零店拜访技巧20条ppt课件.ppt

零店拜访技巧20条 礼鹏 在拜访零售店时 总会有遇到种种推辞 如何从店老板拒绝的话语中分析原因找出机会 达成销售目的 现就通常遇到的情况及对策总结如下 1 以前卖过你们的产品 销售很慢 现在不想卖了 分析拒绝类型 印象型拒绝拒绝背景 以前卖过公司的产品 销售太慢 出现回转过长 甚至过期 处理 利益受到损失而拒绝再卖应对招术 首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长 过期 还是处理 针对结果 做出公司在增加消费者拉力 售后服务等方面的解释和承诺 2 货架太小 没有地方放 卖卖再说 分析拒绝类型 推辞型拒绝拒绝背景 借口货架太小 已经摆满或者真的地方太小而拒绝接受应对招术站在客户立场 避开推销的话题擦拭产品和货架 并整理客户的乱堆物 视整理的空间情况 决定下一步推销动作 3 你们公司的产品价格高 其他公司的价格低 分析拒绝类型 价格型拒绝拒绝背景 主推或者老板主销的产品 和别的同规格的竞品比较价格高 或因为涨价幅度大 而导致老板对价格高的定位应对招术对竞品的价格设定以及促销活动要了如指掌 助代对本品与竞品的差异性要有明晰的认识跳脱产品价格比较的泥沼 用服务的质量 产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服收集合理数据 对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施 4 东西小 包装差 不好喝 分析拒绝类型 品质型拒绝拒绝背景 老板从自己的感观上判断 或者听了部分消费者反应 而产生不好的品质定位应对招术延续老板话题 寻找信息的来源 确认是消费者的反映还是店主的托词 从产品饮用的方式和口感特点解释从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析 5 老板只从二批处取货 拒绝推销 分析拒绝类型 通路型拒绝拒绝背景 老板习惯于或者方便从二批处取货 而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝应对招术从售后服务 促销政策 新品推荐 信息共享等方面 解释双方供货的优劣 6 长期销售你们的产品 从没有得到什么奖励 分析拒绝类型 促销型拒绝拒绝背景 客户和公司具有长期供货关系 为公司销售很多产品 喜欢以功臣自居 但却没有得到额外奖励而导致心理失衡应对招术分析主销产品快速回转给他带来的利润推荐带有促销政策的新品进行跟进 7 现在正忙 没空等几天再说 分析拒绝类型 情绪型拒绝拒绝背景 借口手头比较忙 或者老板真的很忙 而拒绝接受应对招术从他忙碌的工作中 找出机会帮他做事 整理产品 清理货架等 找出融入的时机待其情绪缓和后 趁机开展推销动作 或者礼节性退出 并强调下次拜访时间 8 再等一段时间 下次再要 分析拒绝类型 情绪型拒绝拒绝背景 产品没能给客户带来特殊的利益 处于卖也行 不卖也行 为摆脱推销的纠缠 而出现的情绪化拒绝应对招术寻找能引起客户注意的理由或话题 和他聊天进行心理拉近对已经有的产品进行整理 并寻找机会将新的产品和促销政策与其沟通 9 我这只卖xxx产品 其他的产品卖不动 分析拒绝类型 定位型拒绝拒绝背景 一贯销售较好的产品都很单一 其他产品没有销售尝试或者尝试失败 造成其他产品都不能销售的定位应对招术介绍邻店销售的产品 并与其进行销售比较 诱导客户的攀比心理分析不同的消费群体 有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响必要时 做出其对售后忧虑的承诺 10 只销售5毛钱的产品 高价的卖不掉 分析拒绝类型 定位型拒绝拒绝背景 长期销售低价面 或者曾经销售过高价面没有成功 继而对产品形成定位应对招术用融合法以聊天形式 从低档面进入话题沟通目前邻店产品销售拓展的情况 以及对他生意的影响 同时补充一些消除其销售顾虑的话语 11 店面小 生意差 接不了太多的产品 分析拒绝类型 自卑型拒绝拒绝背景 生意做的不好 客源少 进太多的产品怕造成积压应对招术询问周围人流情况和购买习惯依据原因 从增加品种 增加客源和售后保证方面给予信心 12 上次进的货还有 没怎么卖 现在先不要 分析拒绝类型 客观型拒绝拒绝背景 确实有货 但是卖不动应对招术查看产品日期 陈列 询问零售价格 并由此做出有效建议 13 刚刚进过其他厂家的产品 店里面库存高 分析拒绝类型 客观型拒绝拒绝背景 确实刚刚进过其他厂家的产品 有效空间已经被占据应对招术利用积极的服务 擦拭的产品 并整理出有效空间视客户态度的变化 推荐产品的卖点以及促销政策在进货数量上 尽量以低订货量多品项为成交目的 14 不知道能不能销售 先放这几件 卖完再结账 分析拒绝类型 刁难型拒绝拒绝背景 品牌的产品在此销售一般 基础薄弱 客户接受产品恐怕有风险 或以赊账为借口而拒绝应对招术提供有促销政策的产品 用利润来吸引 并告知此活动时间紧张性 引起老板注意从产品销售过程的及时跟踪与反馈 售后服务方面 给予有力的信心和承诺 以打消其顾虑 15 你们的产品竞相压价 没有利润 分析拒绝类型 利润型拒绝拒绝背景 产品铺货率和市场占有率较高客户为了争抢生意 竞相低价出手 零售利润降低应对招术委婉解释产品可以为他带来消费者的方便性以及其他产品的连带销售询问现在零售价格下降的原因 并强调今后的控制和改善措施对新推产品的价格设定 促销政策 过程控制方面给予信心 16 销售较好时 你们不供货 销售不好时你们又来推销 分析拒绝类型 服务型拒绝拒绝背景 因为配送或产能原因 导致客户断货 造成客户对服务的不满应对招术委婉解释供货欠缺的原因 并对客户致以歉意 了解目前的售卖情况介绍今后对配送 服务及拜访频次等环节的措施 并在诙谐的气氛中给予信心 17 你公司对于临期 过期 破损的产品也不退换 还不如其他厂家 分析拒绝类型 服务型拒绝拒绝背景 销售过或者正在销售的产品 但是出现了临期 过期 破损造成了损失 期望得到帮助应对招术弄清临期 过期 破损的原因并向客户做出建议结合当前的政策或者与直接上级沟通后 给与解决对公司今后服务的方式 内容和客户应该给予的配合做出说明 继而开展下一步的推销动作 18 这么多品种 规格和口味 有一种就可以了 分析拒绝类型 存在型拒绝拒绝背景 客户已经有本品 竞品 的某个品种 规格和口味 不想再接受本品另外的品种 规格和口味 缺乏全分销概念应对招术用路线卡向客户展示邻店多品种 多规格 多口味的销售实况分析单一品种 规格 口味造成的客源流失 以及对他生意造成的影响为满足消费者百分之百的需求 向其做产品推荐 19 那么多消费者从来没有指名要你们的产品 分析拒绝类型 知名型拒绝拒绝背景 客户没有销售过 或正在销售少量的产品 和其他品牌比较 由于没有消费者指名购买而拒绝应对招术告知客户 公司产品在本区处于推广阶段 但是在其他区域或者本区内的部分地方 销售回转的很好告诉公司操作此市场的决心以及提供的服务方式告知客户公司在媒体和其它形式的广告投入 并诱导客户回想其熟悉媒体的公司广告片内容增加的产品 使消费者看到广告后 能在业务人员这里方便购买 20 没有听说过你们的产品 杂牌子 不好销 分析拒绝类型 知名型拒绝拒绝背景 在基础比较薄弱或者销售空白的市场 做产