酒店市场销售之一ppt课件.ppt

自我介绍 刘运行DAVIDLIU 医学 英语 中文中国项目总监注册饭店高级教育导师 CHE TEL QQ 842652714MSN 主讲课程 美国饭店协会教育学院学历教育课程 前厅 客房 销售 人力资源 国际饭店管理 饭店业质量管理 会展管理与服务 督导等课程 美国饭店协会教育学院职业经理人职业资格认证课程 总经理 总监 部门经理 主管等职业资格认证培训 预算管理 成本控制 酒店数据统计与收益管理商务礼仪 沟通技巧培训师培训督导技能酒店服务与管理管理心理学 领导学 周易与管理主要著作 译著 当今饭店业 著作 饭店业质量管理 心理治疗技术 催眠机理新论 CourseSchedule Sept 20 2011 AFTERNOON 8 30pm 4 30pmSept 21 2011 AFTERNOON 8 30pm 4 30pm DailyArrangement 8 30hrs 11 30hrs 1tea coffeebreakmightapply 13 30hrs 16 30hrs 1tea coffeebreakmightapply Extrahoursmightapplyifitisneeded HouseRules NosmokingpleaseNocellphonesinsidetheclassroompleaseQuestionsanddiscussionsareencouragedDoasktheTrainertorepeatifyoudonotfullyunderstandDressinSmartcasualiswelcome Q As Suggestionsoncoachingstyle Suggestionsoncoachinglanguages Suggestionsontimere scheduling Suggestionsonotherissues Happylearning Happyday Objective TolearnandapplysuccessfulsalestechniquesandeffectivemarketingstrategiesTrainingObjectives Aftercompletingthismodule theparticipantswillbeableto understandtoday smarketfocusandcustomer orientedmarketorientation understandnewwaysofsellingandhowitfitsthesalesperson knowhowtoqualifyprospectsandprepareforthepresentationsalescall makeapresentationsalescallbygettingclientinvolvement presentingyourproperty overcomingobjections closingandfollowingup improvesalesproductivitythroughtimemanagementandkeyaccountmanagement markettodifferentcustomerbaseincludingbusiness leisuretravelers travelagents corporateaccounts meetingplannersandspecialmarketsegments 目标 学习和应用成功的销售技术和有效的市场策略 培训目标 学习完本模块后 学员将能够 理解当今的市场关注点和以客户为中心的市场导向 理解销售的新方法及其如何适合于销售人员 知道如何识别潜在客户以及准备进行客户销售拜访 通过客户参与 企业介绍 克服阻力 结束和跟踪活动进行客户销售拜访 通过时间管理和关键客户管理提高销售效果 向不同的市场进行销售 包括商务和休闲游客 旅行社 公司客户 会议组织者和特殊细分市场 酒店市场销售之一 如何挖掘客户需求HOWTOFINDcustomerdemand CourseGoal WillbecomeagoodqualifiedSalesstaffinthehotelindustry includingcommunicatingwithpotentialcustomerswithfullunderstandingSalesproceduresinthehospitalityindustry CourseObjective Definesales marketingprinciplesandtheoriesIdentifyimportanceofSalesvisitingstepsUnderstandmethodsofpresentingproductsthecustomersApplyskillsofprobingquestionsUnderstandprocessofhandlingcustomerscomplaints SessionObjectives Identifydifferencesbetweenneedsandwants Applyprobingquestionsskills Understanddegreesofaskingquestionsfromlowleveltohigherlevel Instructor sObjective Attheendofonehourtrainingsession quotedfromSales Marketingprincipalsappliedintherealsituation thestudentswillbeabletoidentifyMarketingneedsandwants applythetoolsofprobingthecustomersneedandwantsbyusingopeningandclosingquestions SessionOutlines ReviewingprevioussectionsContentsGamesandExercisesQuestionsandanswer 市场营销的概念 菲利浦 科特勒对它的定义是 营销 marketing 是个人和集体通过创造 提供出售 并同别人自由交换产品和价值来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 Need Humanneedsarestatesoffeltdeprivation Want Theformtakenbyahumanneedasshapedbycultureanindividualpersonality wantsaretheformhumanneedstakeastheyasshapedbycultureandindividualpersonality Demands humanwantsthatarebackedbybuyingpowerwhenbackedbybuyingpower wantsbecomesdemands 游戏 猜名人游戏 5组 市场销售部的组成 销售部 预定部 公关部 客房销售 宴会销售 客房预定 媒体沟通 房价管理 市场宣传 全员销售概念 酒店的每一个员工都是销售人员 留住一位客人 发展一个新客人 II 1 6 请帮助我们兑现我们的承诺 发现需求 6W 1H 提问开放式问题 谁 WHO 什么 WHAT 哪里 WHERE 哪一个 WHICH 为什么 WHY 什么时间 WHEN 怎样 HOW 封闭式问题 你会 WILLYOU 你曾 DIDYOU 然后 倾听 漏斗法产品使用的潜力 生产量 年 目前的产品使用 你使用何种产品 你对目前的产品觉得怎样 你将如何改善目前的产品使用 漏斗法 客户需求 广泛的问题 开放式 具体的问题 开放式与封闭式 开放式问题的优势让客户畅谈以建立良好关系能获得个人见解以及需求方面的信息显示对客户态度及行为的关心能保持客户参与并使其感兴趣问最后一个问题的人能够控制整个局面所以当你遇到困境时一问个问题吧 劣势需要更多时间让客户多说话容易跑题 封闭式问题的优势阐明 澄清 并确认使谈话不离开主题保持 认同 的势头 使成交更为容易 劣势较少材料 需要更多问题 负面印象 方便哪些不合作的客户 小组练习 5组 请运用所学的开放式和封闭式的知识回答以下问题 5分钟 为了提高销售会谈的价值 你需要逐步提升提问的重点 状况型提问 困难型提问 价值线 共同价值 影响型提问 解决型提问 问题类型 状况型提问困难型提问影响型提问解决型提问 状况型提问定义它是用来获得有关潜在机会的 状况 的信息的提问 它是大多数销售会谈的典型开启性提问 目的 建立信用 开放式提问 它在推销服务器的案例中 我们提问 你们现在安装了多少文件服务器 支持多少网络客户 有多少客户 困难型提问 询问在何种程度上 是最重要的 是发现客户的需求鼓励人们作出更全面 积极的反应的技巧 例如 你们目前面临的最大困难是什么 你们要达到什么目的 影响型提问促使客户考虑困难到底意味什么 这才是最终促使其作出决定动因 使得销售会谈从理性到感性 例如 出现困难 结果怎样 解决型提问通过把客户的注意力集中到如何解决困难上面推动客户继续销售会谈 注意 不要在发现需求的早期阶段就贸然提出型提问 购买决策的感性与理性 提升模式分为二部分 感性和理性 状况和困难型提问 理性 影响和解决型提问 感性 收集信息 想法和感受 小组作业案例 老太太与小贩一个老太太来市场买李子 三个小贩都向老太太兜售自己的李子 三个小贩的结果完全不同 为什么 计划场合面队面销售的流程 三个小贩买水果 但结果不同 开场白 寒暄 不能开门见山 探询 探询需求 介绍自己的产品益处 说服 三个关键 产品特性 对客户的益处 及证据 说服客户应该从客户的需求和利益出发 帮助客户趋利避害并因势利导是说服客户的关键 计划下一步 销售代表在拜访客户时 应该时时观察客户的兴趣点 并据此提议下一步的活动 将销售一步步的进行 尽心惊醒句次新区是可货 结束 问题 评估销售人员 Evaluatingthesalesperson 评估销售人员Evaluatingthesalesperson PersonalQuotasExpectednumberofphonecallsPersonalsalescallsNewaccounts etcActualperformance 评估销售人员 ContinuedgrowthprocessSalesperson sappearance demeanorTimemanagement organizationskillsAbilitytoprospectforanddevelopleadsAbilitytofollowuponaccountsAttitudetowardthepropertyandselling PricingMix StrategiesandTactics ContemporaryHospitalityMarketi