区域渠道市场管理——区域经理培训.doc

区域渠道市场 区域市场经理培训一、 区域经理面临的任务：1了解渠道（目标代理商）的现状 1） 渠道现状：（观念资金能力）2）渠道中的焦点问题：a 谁实现销售进货b 最大的矛盾利与量c 最难的沟通观点问题及能力提高问题d 渠道建设和管理问题e 市场秩序问题f 借的问题熬的问题g 获利能力问题h 人员问题2市场人员需要具备的能力： 如何和不同性格人去工作 三大能力：鼓动能力市场运作能力调控代理商能力3自我修炼和提高1). 看清楚2). 分析透：矛盾的对立和统一3). 定策略4). 找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明参谋的“德性”5). 确定工作方向：从端正动机开始6). 克服心理障碍：I 地位差异II 经验的差异III 能力的差异IV 立场的差异V 关系的差异 “三点成一线”公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法7). 审时与度势8). 择机：主动、灵活、快速9). 造势二、 吸金大法渠道销售的重要环节进入区域市场前的准备1自己的定位谋士：建立区域经理在代理商心中的地位1). 参谋的气势 先声夺人 危言耸听 后果警示 时势催逼 断其退路2). 和谐的参谋气氛 先扬后抑 “闲话”热身 从薄弱处下手 动之以情 激之以气 诱之以奇 从赞美开始3）角色艺术要点 角色艺术之一：善解人意 角色艺术之二：不越位 角色艺术之三：不介入 角色艺术之四：有限克制4）善谏 单刀直入-直谏 妙在点到为止-暗示 海、大、鱼-制造悬念 以我为例-现身说法 不宜正而强攻-迂回 不妨打个比方-喻谏 不怕不识货就怕货比货-比较 他山之石可以攻玉-比照 你讲你的我讲我的-借题发挥 欲擒故纵歪打正着-归谬 指东说西正话反说-反说 句句是真理一句顶一万句-引经据典 一而再再而三-反复 理越争越明-论辩 以理服人-理性逼入 难得糊涂-模糊法 就坡下驴-设置台阶2 市场的形势 争夺市场，打击竞争 竞争内涵及角度跟对伴 事市势3 权力制约与运用a 取得权利b 使用权利c 保持权利4 交流沟通1). 向上汇报准确，向下传达简单2). 3个放大3). 网点人员胆略4). 前期目的增大现金流稳定架构5). 渠道管理和激励：6). 诺言成交谎言 后果：希望变失望；经验可推广，不可复制忠诚度降低：诺言变谎言 目的：提高能力7). 小大：对别人有启发5 建立“统一战线”：三个基本点（公司、区域经理、代理商） 如何建立统一战线：1). 成功的组织统一的目标a 全体成员的承诺b 统一的制度c 技能d 灵活的适应力2). 在组织过程中时刻牢记2大要点：任务关系6 一个区域市场中的3个要点：事市势7 “吸金大法”的具体运用： （变目标）目标能力 （变模板）概念能力（制模板） （变计划）计划能力市场 （讲落实）持续力开发 （用脑筋）策划能力 做事能力（寻找顾客，沟通）创造销售 竞争能力建议沟通能力销售 影响对方思维的能力批评及鼓动的能力产品 给对方养成习惯的能力解决问题的能力 商品知识必备的知识 （合作及协作的能力及心态）忠诚及服从品德和强烈的企图心三、 区域市场操作的具体方法 操控区域市场的四个步骤（一个主题思想几个工作试点五个模板） 建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/1”） 前期市场：指令多于指导 落实指令的六种手段：I. 当面捧吹II. 欲擒故纵III. 逼上梁山IV. 养虎为伴V. 3先政策（优先得到机会能力利润）VI. 小经验大推广切记：不能把愿望当成目的 工作的两个具体方面1 对事的管理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现1). 渠道l 放大预期l 开发补偿性销售平台l 产品l 网络稳定性l 人员问题（详见对代理商人员的管理）l 分销商、代理商经常出现的问题：不进货不投入不招人吃广告费2). 广告A对于成熟品牌，在看不在读（很多人都扔掉）a) 传单和价格品质的关系l 尽可能用图片l 最敏感之价格、品牌、数量、赠品l 标题简单明了，去掉感谢词l 彩色b） 价格转换成价值B理解销售要点诉求的各个阶段a） 从众多重点，特点，区别中，选择13个效果明显的b） 思考具体的说明方法，和销售语言c） 借助辅助工具（广告，促销，比较）并鼓励试用d） 提供演示，建议并询问顾客意见，辅助推销e） 引导顾客成交C了解顾客需求的四个层面：l 观望满足l 好感引导l 好奇激发l 理性需求竞争D广告语言：单纯 清楚 有感染力3). 促销（角力技巧）l 促销格局l 商业谈判l 销量和气氛l 销售技术l “忍”战术l 销售诊断4). 二次吸金2 对人的管理：（解决什么人、怎么做的问题）对代理商公司销售的管理销售管理：l 你队伍中有多少个个人业绩在平均业绩60%以上的人l 你能制造出多少个个人业绩在平均业绩60%以上的人l 光环问题：荣誉要向下放l 身先士足你可以不是最好，但你要做最好l 对于销量衰减的诊断角度：销售诊断（士气，问题，志气）买断经营l 人员能力的提高： 1). 态度1). 技能2). 效率人员能力的提高通过培训和激励来实现，开会是方法之一销售咨询会：智慧落实凡事要有结果凡事要有准备检讨会：屡败屡战华山论剑沙场点兵五、落实市场实操的能力1 指挥2 利益伙伴3 权力4 借：借感情 借钱 借人 借势 借嘴巴 借权5 拖、等、不谈（代理商惯用的三种手段）6 预防措施：不要把愿望当成利益做事要有目的不能拖泥带水放弃个人好恶举例说明：六、对信息收集和利用：l 有感于萧何只收秦档案l 灵敏：眼观六路，耳听八方l 及时：新鲜与快速l 准确：差以毫厘，失之千里l 对路：雪中送炭，雨中递伞毛泽东战