产业链客户开发与维护.doc

| You have to believe, there is a way. The ancients said: the kingdom of heaven is trying to enter. Only when the reluctant step by step to go to it s time, must be managed to get one step down, only have struggled to achieve it. - Guo Ge Tech 产业链客户开发与维护一、 产业链客户开发的必要性、1848年期货市场产生开始，他就不是为投资者准备的，而是为生产商，贸易商准备，从国外期货发展的历史进程来看，期货在为企业也就是产业链客户的自身经营和稳定发展方面的作用比为投资者创造价值要大的多，期货市场存的必要时就是为国民经济和产业经济服务的，这是期货行业赖以安身立命的根本。中国期货行业发展的历史很短，根基不稳，政府在逐渐开放期货市场的同时的也在设置各种行业门槛，比如说一些金融机构不准进入期货市场，期货公司不能从事期货自营业务，就是为了防止期货市场存在过多的投机性，从而扰乱现货市场，影响国民经济的稳定、健康发展。这也反映了另外一个问题，就是中国期货市场， 产业链客户参与力度不够，这也是中国期货市场行业门槛较多的原因。所以，开发产业链客户对于期货市场发展的必要性不言而喻，活跃市场的同时，也促进国家对期货市场的限制减少，开放更多的期货品种，更加活跃期货市场，发挥期货行业在国民经济发展当中的重要作用，这也是市场经济发展的必然性。、从期货公司本身经营情况来说，产业链客户的数量虽然远远不能跟散户（个人客户）相比，但是保证金规模上完全不逊于散户，随着黄金、螺纹钢、线材、PVC和早籼稻等新品种上市，这种趋势愈发的明显。从行业影响力方面来说，产业链客户的开发的影响力完全不是个人客户所能比拟的，突出行业地位的同时，也为国民经济的发展做出期货公司自己的贡献，这也是社会责任的一种体现。综上所述，产业客户的开发不管是对国民经济发展还是期货公司本事的发展而言都是至关重要的，也可以说的安身立命的基本，当期货市场重要性在国民经济发展中体现的作用越来越明显之后，期货市场也会更具备开放性，国家对期货市场设置的门槛也会越来越少。二、国金期货（四川营销中心）的产业链客户开发与营销模式从外部环境来说，西部大开发国家战略的实施使得今年来四川乃至西南地区的经济飞速发展，宏观经济的庞大规模使得川内的8家左右的期货公司有着足够的生存空间，从目前的开发市场来看，也仅仅局限于打成都地区，其他地方都是游击的形式存在。所以，在四川乃至西南地区的期货市场产业链客户开发当中，增量市场比存量市场要大的多。所以，四川地区有足够的市场让国金期货去占领，所以，抓住机遇，找准切入口，做大做强产业链客户对于国金期货立足四川，走向全国的大战略方针有着重大的支撑作用。一般来说，企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商，自上而下的顺序使得结构十分完善。但是，从期货公司开发、维护和利益角度看，产业链客户始终不能与散户媲美。因为公司对其所需投入的成本太大，成本与回报是否能成正比却变数较多。站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说，走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。然而，开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等，我们把这种技巧，专业，手段综合起来，称之为营销模式。 从国金期货自身的优势来看，作为国金证券的子公司，拥有券商背景意味着拥有丰富的客户资源，作为成长于成都的本土券商以及存在位数不少的中高端客户，运用好这一部分资源，无疑对国金期货的发展有着莫大的助力。下面，对国金期货公司产业客户开发与营销模式做一个探讨和建议。第一、与行业协会、工业园区的合作-找到切入口 行业协会与工业园区都是大量产业链企业的聚集之地，与他们建立起良好的合作协会，无疑能够让国金期货找到开发产业链客户的入口，减少客户开发的成本和时间，让公司业务能够飞速发展。 从目前中国期货上市的交易品种来看，17个交易品种（不包括股指期货），至少存在10以上相关的协会，建材，五金，养殖，纺织，有色金属等等。行业协会在成员之中有着一定的影响力和协调力，具体而言，国金期货与川内的行业协会合作，对于开发产业客户有着重要的意义。 再说工业园区，四川目前有国家级的工业园区有5个，省级工业园区有38个之多。这些工业区的企业都是某种产业企业或者相关产业企业的聚集之地，入驻的这些企业大都比较正规，有着成熟的产业模式和自我风险管理机制，对金融资本市场也不陌生，对于期货市场有着较强的接受能力。如何开发这些潜在的客户群对于期货行业或者国金期货都是有着巨大的诱惑力和难度的工作。具体措施建议；1、 与行业协会、工业园区展开各种会议，培训，产业论坛与峰会等等。2、 形成专门的公司产业套保方案制定与执行团队，为产业客户开发提供坚实的后盾。3、 加强员工培训，使营销人员对套保有更清晰的认识，便于和客户沟通。第二、做好市场细分，明确目标客户，扩大产业链条的开发纵深做好市场细分，扩大产业链客户的开发纵深工作，将一个品种的相关企业集中划分为核心企业、外围企业，大型企业和中小企业，上游企业和下游企业；为这些客户提供不同的套保服务，不断丰富和创新产业服务的内涵，发挥期货行业的风险规避作用，以及适当的预警作用，提供宏观方向和产业趋势方面的研究分析报告等，举办行业精品或者高端会议，提供一定的交流平台，以我们国金期货的优势为不同的企业提供不同的套保服务等等。由于政策以及其他方面的考虑，大型企业的开发不仅仅难度大，而且都有着自己的资本市场运作机制。而作为国民经济重要活跃细胞的大部分中小企业尚未入市。如果国金期货进行差异化营销，以中小企业为突破口，聚集大量的中小企业客户，对于公司现在以及将来的发展都是有着战略意义的。 对于期货公司来说，开发中小企业需要更多的培育工作，需要制定更多的差异化、个性化方案，所以前期的投入毫无疑问更为重要，而且短时间不一定能够见到效果。国金期货可以在品种产业较为集中的地区举办会议，在专业的品种刊物、网站等媒体介绍套期保值知识，培养潜在客户。具体措施建议建议；1、 实行中小企业客户会员制度，为中小企业客户提供定期的市场行情以及期货套期报告，以短信、邮件、小件刊物，知识手册等形式。重在培养潜在客户，扩大行业影响力。2、