兰彻斯特---地区战略ppt课件.ppt

兰彻斯特地区战略为了提高占有率的HOLON战略 战争唯一的目的是获得胜利胜者是知道怎么做能取勝持续的胜利是成为 的路胜利并不是运气战略的好坏决定结果 3 地区战略是 市场占有率和地区战略兰彻斯特战略 地区战略 弱者的战略企業的高市场占有率才能产生高利益全部的战略的基本是地区 4 地区战略是 了解市場了解自己的公司了解竞争对手 设立个别战略 5 地区战略是什么 划分地区决定担当者 重要客户是个別担当决定 全员的努力 扩大销售额 分担 人脈 努力 运用 管理 6 结果是变成了怎样 只是细分化并不是战略 细分化 没有产出突出的效果 7 那个也做 这个也是做的 所有的行动前考虑什么 作了什么目标有没有明确 现在的条件 環境中什么是最好 面向这个 作成目标和日程设立战略 了解将来应该变成什么样的计划遭到挫折是重要的 只是看结果是不行的 比较计划遭到挫折和结果 然后评价 目標的期限是怎样 8 地区战略的目的是什么 为了市场占有率的战略 被划分的地区 被细分的地区全部成为占有率 1战略 9 决定优先顺序 把NO1地区彻底成为第一 包括NO1周边地区的走访将其扩大成为NO1地区 将NO2地区变成NO1 10 地区营销和地区战略地区营销和地区战略的不同 11 地区营销是 根据各地区的特征 进行营销活动各地区的行业 需要的成长性 占有率的不同等等的特征 12 地区战略是 活用营销等等的情報考虑在地区用什么方法战胜竞争对手意识了竞争对手的战略是重点 13 地区NO 战略的目標和 原则以地区 1为目标 集中攻击重点地区 彻底贯彻 排挤弱者 原则 强化当地的地盘 开发最大客户 不丢失客户对于竞争对手以市场占有率 的差胜出在广域不仅仅考虑战略 即使是小的事情 也要首先考虑成为 14 战略是 商品的 強者得意顧客的 地区的 弱者弱者的战略是从地区开始 15 弱者的战略的基本 原则 一点集中 瞄准攻击 地区 产品 竞争对手 主義 地区 流通 产品的顺序排挤弱者 攻击比自己弱小的公司对手处于占有率上位时 使用弱者战略差别化对手处于占有率下位时 使用模仿强者战略瞄准攻击是 16 第 原则 集中攻击重点地区 兰彻斯特战略的 一点集中主义的原則 地区攻击的 加上优先顺序 瞄准攻击 重点地区的设定 是重要的要点 怎样的程度 集中吗 一点集中主义的原则 是地区的细分化 决定重点地区 或者是变成 位为止 进行集中攻击集中度是相对于竞争对手来决定 17 第 原则 贯彻 排挤弱者 竞争对手的弱的地区进行徹底的攻击弱者是一边贯彻 排挤弱者 一边提高市场占有率最后和強者一对一战争是重要的从自社的市场占有率的位置选择攻击对手 攻击那个竞争对手 扩大市场占有率 进入和上位的竞争对手的射程距离内 18 第 原则 首先强化当地和地盘 提高事务所的周边 以内的占有率访问和对应地区密集的客户也是可能的营业活動的効率向上持续访问远距离客户是难的 19 第 原则 抓住最大顧客 不着急踏踏实实的进行长期的攻击在持续的访问中找到切换竞争对手的机会基本是地区的小口客户的开发谋求市场占有率的扩大同時开发有影響力的客户 作成指定获得等的条件也非常重要各Holon的 客户攻略等等 20 第 原则 不丢失顾客 自己公司的营业没有持续访问期间 因为竞争的营业热心的访问 自己公司的制品被替换客户侧的担当更换和客户的对人关系不一致自己公司的担当转勤 退社工作的承接不足 顾客数据不足对应了客户但使之有不满交货期延迟 交货期对应不足 客户管理的徹底 是重要的 21 地区NO1战略的组成 地区再编成的课题在各地区作成组织不拘于行政区分商圏非常重要地区再编成的方法 22 各地区作成组织各地区组织以外的缺点 广阔的地区 営業移動効率不良担当手头客户数不同因为各个担当环境不同 业绩评价很难自己为是专家 但是先入之见 固定观念被形成 不产生新的构思容易陷入为因循守旧 23 地区再编成的方法 地理的条件 河流 铁道 山 商圏的考虑方法竞争对手的地区现状竞争对手的弱点 低市场占有率 没有代理店等等的条件 分析地区 容易战胜的地方开始攻击 24 地区的差別化 営業Holon 地区细分化战力集中成为 客户 竞争 自己公司的情報 收集数据把握各个客户的竞争对手的市场占有率把握各个客户的製品分野的市场占有率哪个地域 哪个客户能成为 各个客户的上位 下位竞争对手是哪里 作成 人编成的小集団活動 25 现状分析地区战略展开的方法把 数据 作成 情報 制作地区 商圈地图 26 地区战略展开的方法 地区和商圏的现状把握 地区和商圏的细分化 总结各地区的特性 设定重点地区 重点地区的搜地调查 分析现状 设立战略 展开战术 27 数据 的 情報 化 数据 情報 的不同数据正確几次修正 可以提高正確性在按数据细分化上看在按各地区上看 射程距离理论 市场占有率 的理论 特定客户内的占有率和市场等的占有率差在一定数字以上 就无法引起战斗 这是判断可否扭转形式的一个理论 上限目标 下限目标 客户内的市场占有率比 一对一型 根据地区 市場 复数竞争形成的占有率 行业全体 复数竞争 射程距离比市场占有率重要 例题 全员试着考虑 兰彻斯特演習回答例 市场占有率的类型 全部客户的销售份额 把占有率 的客户制成清单把能成为占有率 的客户制成清单把不能成为占有率 的客户制成清单基准是兰彻斯特的 的原理 如何攻击清单中的目标用户 占有率 用户 占有率可能成为 用户 占有率不能成为 用户 占有率 占有率 占有率 占有率 概率战 目標占有率 占有率 占有率 占有率 竞争对手 34 作成地区 商圏地图 35 重点地区的设定 强的地区更加变强变成 弱的地方往后推考虑射程距离理论 进入射程距离以内 或者是离开 36 地区 商圏的细分化细分化的必要性各地区的市场占有率的不同把握根据市场占有率进行不同的战略全体的勝利是开始从被细分化的地区的勝利中蓄积细分化的方法不是为了决定担当地区的事 需要仔细的看事情 37 地区的特性和总结方法弱者是瞄准 点的市場 弱者如果要胜利 需要选择能够获得的顾客和地域強者是在 面的市場 中竞争 38 重点地区的设定为了设定重点地区的基本情報強者的重点地区的决定方法大市場 成长市場等等的要点这个要点是据点数 流通 営业数等等进行 量 的竞争弱者的重点地区决定方法把地区的竞争进行分析 找到容易胜过竞争的地区 39 全部打造成 地区的方法 划分占有率 的地区 对手 划分占有率可能成为 的地区 倍 对手 占有率成为 所花费时间长的地区 倍 对手 地区战略 基本原理 地区情報的收集 搜地作战工业団地名簿客户清单地区需要 占有率把握競合战力分析细分化集中化 地区战略的目標 成为 地区细分化 集中的目標设定自己公司战力的集中 地区战略的 原则 一点集中弱者攻击本地強化地区 攻略客户维持強化 营业时间管理 应该访问客户的清单化客户层别的设定根据客户层次设定工作的时间访问计划的立案访问实施案件进展管理 从兰彻斯特的战略的法则导出的7个结论 胜负是由竞争对手和力量关系决定战斗力是由兵力数和兵器的性能来转变強者和弱者比较 通常是在有利的立場 战略是強者和弱者的战略 两者是根本的不同的事情一点集中攻击可以提高最大的効果和对手的差別化是胜败的要因实践是需要区分使用局地战和确率战 45 目標市场占有率的设立方法目标决定 46 占有率的目標值 上限目标 稳定目标 下限目标 47 差別化战略差別化是 制品的差別化营业活動的差別化其他的差別化 48 营业的差別化 营业的攻击力 营业的质 攻击量营业的攻击量 个客户的平均滞在时间 日平均访问件数 个客户的攻击量 个客户的访