开启你的金矿-----如何开发存量客户ppt课件.ppt

开启你的金矿 如何开发存量客户 目录 为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单 1 大客户多 存量客户可以筛选出大客户 能够帮助我们快速实现业绩的提高 2 信任度高 对于银行的存量客户 可以借助客户对银行的信任度成功销售 3 需求准确 通过银行系统能够查处存量客户尽可能多的信息 并且通过前期与客户的接触 能够更准确的了解客户的需求 成功的概率更高 4 认可度好 对于已经购买过产品的存量客户 对产品的认可程度高 容易实现二次销售 存量客户的优点 为什么要挖掘存量客户 目录 为什么要挖掘存量客户如何拿到客户名单如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单 如何拿到客户名单 一 银行客户 50 80 以上 主任 理财经理 柜员的客户二 老客户 10 20 1 缴费超过3次的期交客户2 保单时间1年以上的趸交客户3 以前有意向但没有成交的客户三 其他 10 20 自己的亲朋好友或者转介绍 100个名单难不难 如何拿到客户名单 银行客户1 利益的引导 家访找需求 全家讲方案 带礼品入家拜访 寒暄赞美 需求点渲染 方案宣导 促成 其实 要想达成方案非常简单 你明天从你可客户里挑选出30个准客户名单 我们成功营销10个客户 就能达成啦 如何拿到客户名单 银行客户2 维护客户 我们出方案 带礼品入家拜访 需求点渲染 主任 从风险管理和理财角度上说 大客户资产配置中一定要有适度的保险 您说对吧 咱在大客户走访 做定期存款业务的时候 可以建议客户拿出10 20 的资金做保险理财 我来出费用给客户赠送金章和银条的方案 这样 第一 客户得到实惠 也实现了资产的合理配置 第二 帮我们实现存款 保险和贵金属营销三丰收 第三 还能拿到苹果手机 促成 主任 明天我们可以先梳理一下客户 找出30个这样的准客户来 约过来我们一起跟他谈谈 寒暄赞美 主任 马上要元旦了 又开开始忙活开门红了 您也该开始走访客户了吧 如何拿到客户名单 银行客户3 拒绝处理 没有那么多客户名单啊 没关系 如果不够的话 以前从我们网点购买过保险的老客户也可以约约看 老客户有保险意识 又有这么好的方案 购买的可能性也很大 其实没有这么多客户也没关系 如果我们可以把客户约到1月1日 5日来网点出单的话 我们可以享受业绩翻1 5倍 这样 我们只要成功营销6 7个客户就能拿到1万的家电全面升级卡啦 目录 为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单 约访客户前的准备 1 打电话的目的只有一个 就是为了让客户来网点 所以不要在电话里跟客户讲产品 2 为了尽可能的约访成功 可以要求银行将客户分类 并尽可能多的提供客户资料 以便有针对性的沟通 3 约访前要与银行人员一起分析客户情况 准备好记录的纸和笔 并做好重要信息的记录 要和银行一起约客户 李姐 为了提高成功率 咱俩要好好研究一下客户的情况 免得浪费了这30个名单 我们先分下类 先找出那些最容易谈成功的客户 有孩子1 10岁之间的 有养老需求或者养老补充的 做生意的 有灰色收入 需要做资产保全的 没有工作 在家赋闲的富太太 会喜欢我们的金章银条的 定期到期类型客户 XX先生 您好 我这边是工行银行 支行理财部的 我姓王 您现在方便说话吗 征求同意后 您在我行存有一笔定期已经到期了 而且没取的话我银行是帮您自动循环转的 没错 关键是现在银行利率较低 那你这样一直转的话就不是太划算了 您这两天有时间来我们银行找我一下 我帮您转型做我们银行别的稳健型的理财产品 利率比定期高一些 我行正在做大客户回馈活动 如果您本周过来的话 还可以得到精美礼品一份 您看 您本周哪天时间方便 周三可以吗 约访客户话术 银行客户1 活期类型客户 因为我看了一下您在我行的资金基本全在活期里面 是不是流动性比较大 是啊 怕随时要用 但是我看了一下 您的资金不管流动性多大 您卡里的资金都不是为零的 剩下的那些闲置资金放在卡里面按活期利息0 36 来计算连通胀都抵御不了 您这两天有时间来银行找我一下 我帮您把这些资金做一些银行短期信托产品 还可以帮您产生一些利息呢 好的 我行正在做大客户回馈活动 如果您本周过来的话 还可以得到精美礼品一份 您看 您本周哪天时间方便 周三可以吗 约访客户话术 银行客户2 风险偏好类型客户 我是您的管户经理 发现您在我行的资金基本上都在股票跟基金里面 资产安全角度来讲不是很合理 风险系数偏高 所以建议您这两天有空来银行找我一下 我帮您配置我们银行一些稳健型的理财产品 给您的资产做个合理的规划 有什么样的理财产品 我们银行有很多 但并不是每种都适合您 所以您看你这两天有没有空过来找我一下 具体根据您的情况帮您去配 挑一个适合您的去帮您做 我行正在做大客户回馈活动 如果您本周过来的话 还可以得到精美礼品一份 您看 您本周哪天时间方便 周三可以吗 约访客户话术 银行客户3 通用版客户 XX先生 您好 我这边是工行银行 支行理财部的 我姓张 您现在方便说话吗 征求同意后 您是我们行里的VIP客户 我行正在做大客户回馈活动 如果您本周过来的话 还可以得到精美礼品一份 您看 您本周哪天时间方便 周三可以吗 什么礼品 礼品种类比较多 您可以根据自己的喜好选择一种 不过需要跟您确定下您那天能过来 我好在这等您 您周三方便吗 约访客户话术 银行客户4 通用版客户 XX先生 您好 我这边是工行银行 网点的张利 您现在方便说话吗 征求同意后 寒暄 赞美 我行正在做老客户回馈活动 如果您本周过来的话 还可以得到精美礼品一份 您看 您本周哪天时间方便 周三可以吗 什么礼品 礼品种类比较多 您可以根据自己的喜好选择一种 不过需要跟您确定下您那天能过来 我好在这等您 您周三方便吗 约访客户话术 自己的老客户 约访客户话术 续期客户1 您好 是 先生吗 我是 工行的 您现在说话方便吗 想跟您确定下去年办的理财产品分红通知单收到了么 没收到 那您的地址有没有变更呢 地址登记错误 我已经帮您地址做了修改 这样 分红单就能送达到您的家中了 非常感谢您一直以来对我行的支持信任 最近我们又重磅推出了新产品 让我们的财富更加成长 您看您这两天过来了解一下吧 马上要过元旦了 行里为您准备了精美礼物 您是明天上午还是下午过来领取一下吧 约访客户话术 续期客户2 您好 我是工行理财经理小李 07年您在我们行购买的 理财产品 今年返还的现金到账了吗 您看今天或者是明天拿着卡来一下 我帮您查查吧 您这两天过来 我们还有精美礼品赠送 约访客户话术 缘故1 寒暄赞美切入正题 张姐 咱都好久没见了 这个周六晚上我有时间 你们没什么安排吧 没有 那我到你家去看看我侄子去 见面后转到面谈话术 张姐 周六中午你到我网点来吧 我请你吃饭 咱一起在附近逛逛 见面后转到面谈话术 约访客户话术 缘故2 寒暄赞美 切入正题 张姐 你看现在银行正在不断酝酿加息 我们的存款如果办理转存的话 麻烦不说 还损失利息 工行最近推出了一些新的理财产品 其中有的是专门为了应对加息的 而且行里还推出了新春限量版的大客户方案 金福呢 全省才送前2012个客户 你要是有兴趣 到我网点上我给你介绍介绍 约访客户话术 要求转介绍 促成签单之后 需求点 张姐 这个礼品你喜欢吗 喜欢 好东西要和朋友一起分享 你看看你周围有没有亲戚 朋友有这种理财需求的 约她们到网点来我给介绍下 现在买是最合适不过的了 一个动作 递上纸和笔 你的朋友中有没有 家里有1 10岁孩子的 做生意需要保全资产的 在家赋闲的富太太 促成 张姐 你帮我写3个朋友的电话吧 约访客户话术 转介绍客户 最好请客户自己给他的朋友打小刘 我在工行存了个理财产品 收益还不错 我给孩子办了5万 正好用来给他存点教育金 你家孩子4岁 也该办个 你可以过来先了解下 如果觉得合适 就办点 如果觉得不合适 就不办 她们银行这几天在搞活动 只要办 就送工行的如意金 还是很划算的 你下午有空吧 要不过来看看吧 电话约访注意事项 1 打电话时间不要超过3分钟 2 电话约访时间为10 00 12 00 15 30 17 00 应避免在吃饭或上下班高峰的时间里与顾客联系 3 在电话里内容不要说的太多 最重要的是把来网点的时间敲定 4 至少三次要求面谈机会 5 给出见面的时间选择 封闭式二择一 目录 为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单 如何面谈客户 1 面谈前应与理财经理充分沟通 教会理财经理画图说保险等技能 让理财经理帮忙促成客户 2 可结合展业夹 及幻灯片 如有条件 来向客户具体阐述需求 3 送给客户的奖品 最好能够提前包装好 并能向客户进行充分的渲染 4 可适当准备一些其他客户的投保资料 一定要注意资料的保密性 利用客户的从众心理促成签单 案例1 利益引导法 在客户约定的时间前半天时间再次跟客户打电话确认见面时间 经理 李姐 我是工行的XXX啊 上次给你打过电话 你说上午10点过来 我已经把其他工作安排好了 专门等你呢 礼品我已经帮你准备好了 见面礼 你过来取吧 见面后寒暄赞美 需求渲染 哎 对了 上次您办的那个理财产品返的1万块钱到账了吗 什么钱 就是去年您办的那个理财啊 存10万返1万那个 我没办啊 哎呀 收益这么好的产品您怎么没办那 人家去年办的 现在收益很不错的 不过现在正好赶上加息 咱这款产品也升级啦 案例1 利益引导法 现在进入加息通道 很可能会连续加息 如果经常转存麻烦不说 还只有活期利息 不合适 这款产品专门应对加息 息涨随涨 每年返还当期保费的10 并且有三倍公交和私家车意外保障 最适合像您这样的成功人士来做家庭资产的保值增值 产品说明 我再仔细给您说说 您看 我们这款产品是这样的 开始画图 共有三部分收益 第一部分 返现 第二部分 年度红利 第三部分 终了红利 您看 您第一年存10万 返10 是多少呢 拒绝处理 我再考虑考虑吧 这还用再考虑吗 这是存钱 又不是花钱 每年存起来一点 以您现在的收入水平 也不会影响现在的生活品质吧 还犹豫什么呢 促成 行里推出的这个送金送银的尊贵方案 只有全省前2011个客户才可以享受到 特别划算 最近全省都抢疯了 就剩下不到100个名额了 您再犹豫就被别人抢走了 把您的身份证和卡给我 我帮你复印下 填个单子先预约上 案例1 利益引导法 需求渲染 现在子女教育是家庭中最大的一块支出 有数据统计 孩子从幼儿园到大学至少需要50万 象您家里条件这么好 自然要为孩子创造最好的教育条件 如果还想把孩子送出国留学 每年至少需要20万 所以 从现在开始至少也要给孩子存够100万呀 您说是吧 是啊 产品说明 我们这有一款刚推出的专为孩子量身订做的教育储备产品 一年交十万 一年返一万 交10个十万 返15个一万 促成 我们行里正在搞元旦大客户回馈活动 对1月1 5号办理这个理财业务的全省前2011个客户送我们行里的金章和银条 这种方案 我们只对象您这样的优质客户介绍 目前只省下不到50个名额了 我也帮您填个单子预约下吧 案例2 教育金法 需求渲染 您这么能干 是家里的顶梁柱 您的健康非常重要 我们最近新推出了一款新的保险理财产品 在收益的同时还享受医疗保障 特别适合像您这样的生意人 什么产品 产品说明 这个产品相当于给自己开个专门的健康账户 每年往这个健康账户交10万 每年就返现一万 这一万可以当作我们的门诊医疗补贴和全家的健康体检费 您交10个10万 返20个一万 也就是说多返您10个一万 是多少呢 客户回答 10万 对 除此之外还享受长达20年的18种重大疾病保障和三倍公交和私家车意外保障 最关键满期后我们还可以拿到之前我们所存的全部本金 是多少呢 100万 对 除了这个之外 还会把期间的分红返给您 不花钱 反倒赚钱 还可以享受到医疗保障和意外保障 是不是很划算 促成 同前 略 案例3 健康金法 需求渲染 要是我们老了 退休了 不赚钱了 我们靠什么养老呢 有社保 是啊 可是李哥 你知道吗 只靠社保我们只能拿到现在工资的三分之一啊 再过个十年 二十年的这点钱能管啥用啊 你看现在通货膨胀这么厉害 靠这点可不行 没社保 能赚钱不一定就有钱 能存住钱才是属于自己的财富 您跟大姐俩人做生意 风里来雨里去辛苦奔波 还不是为了多存点钱让自己能够安享晚年 再说了 我们给自己准备好了 也是给儿女减轻负担不是 促成 最好的办法 就是趁我们现在有能力 早点为自己储备养老金 养老金储备就要稳定 安全 这个理财产品就是专门为养老设计的 而且还提供三倍公交和三倍私家车意外保障 还能享受到送金送银的方案 别犹豫了 把身份证给我 我来给你填单子 案例4 养老金法 需求渲染 王姐 您生意做得这么好 有没有把您的资产做一下保全 降低家庭财务风险 怎么保全 您应该拿出您年家庭收入的20 来让它来作为急用现金 真正实现个人资产和企业资产的有效分离 帮您实现合理避税和资产保全 就像刚才我跟您说的 咱们一般都把所有的资产放在企业账户上 这样能够赚取更多的利润 但是您想 生意做的越大 钱赚的越多 风险也就越大 您办了这款银行保险 可以帮我们合理规避生意上的风险 避税避债 非常适合您这些做大生意的人 您看办10万还是20万 促成 同教育金法 略 案例5 资产保全法 如何让单子留到1 5号 与柜员沟通 1 5号出单 可以享受家电升级方案翻1 5倍 事半功倍 因此尽量在1 5号出单 与客户沟通 此次的送金送银方案只有在1 5号才能享受 并且全省只有2011位 可于2011年结合进行活动的包装 客户享受 目前已经有XXX位客户意向购买了 还剩XXX个名额了 把方案充分包装好 话术 先生 只有在1 5号抢到全省前2011名才能享受方案 我提前给您填好投保单 并关联好相关的银行卡 把复印件留好 到1月 日银行一上班 我就直接给您出单 争取您能拿到奖品 到时出单了 我给您打电话 您过来签字领奖品就行 目录 为什么要挖掘存量客户存量客户名单哪里来如何约访客户如何面谈客户如何追踪客户签单 前1 3号追踪话术李姐 保单已经给您打印好了 带着您的身份证和银行卡 下午过来签个字拿一下奖品 上午已经有XX个客户过来领走了 4 5号追踪话术李姐 您看我们方案还剩最后10个名额了 您赶紧过来签字领吧 再不领就没有啦 李姐 您看我们方案的名额已经都用完了 不过上次因为已经答应你了 所以觉得不好意思 我就跟行里特别给您申请一个名额 为这个事我可费了好大劲啊 也就是您 要换作别