精品店、商超、餐饮营销策略ppt课件.ppt

终端销售部 精品店 商超 餐饮 加工事业一部终端销售部 终端部工作职责企划 终端部岗位职能编制 终端产品 硬件 规划 终端市场服务经营策略 终端市场营销建立方法 目录 自主营销 通过效率人才 公关建立以 沃尔玛 代表的大型商超战略合作商家 前期以商超利益为突破点介入 借力营销 建立实力快速消费品商贸公司合作单位 代理产品模式 体系机制建立与商超和餐饮对接合作方式 建立实效营销团队 商超 餐饮 渠道逐一扩散 形成产品 加工 市场 服务 售后掌握各环节工作信息内容 重点掌握熟练 服务于市场 经营理念 工作企划 短期 工作目标 工作方式 完成时间 2 3年内 2012年9月 2013 12月 终端部工作职责企划 终端部岗位职能编制 终端产品 硬件 规划 终端市场服务经营策略 终端市场营销建立方法 目录 终端岗位设置根据有效成功业务扩展进度 逐一招聘岗位人员 终端部工作职责企划 终端部岗位职能编制 终端产品 硬件 规划 终端市场服务经营策略 终端市场营销建立方法 目录 终端市场产品规划 产品原料 硬件 保障 水产品的原料来源有以下四个主要通路 1 直接运销 可以通过集团贝类产品养殖优势 扩展冷冻品在餐饮 商超终端流通途径的特殊设计包装产品 2 批发市场 为消费地的渔货集散地 水产品货色齐全 价格也依当时的供需情形而定 一般来说 相当合理 如 长兴市场 黑嘴子市场 3 贸易商 大部分是由贸易商进口后 贮存于冷冻库 再出售给批发商或加工业者 这类渔货可直接向贸易商采购 如 中水 翔祥食品 4 加工厂 虾 贝类 渔干类 是由加工厂加工处理后再予以贮存 或直接送批发市场批售 如 蟹肉 鱼片 虾饺 终端部工作职责企划 终端部岗位职能编制 终端产品 硬件 规划 终端市场服务经营策略 终端市场营销建立方法 目录 终端市场服务 卖点 装盒 包装 水产品的种类及型态相当多 肉质及滋味随种类不同而有差异 它的烹调方法又有煮 煎 蒸 烤 炸等 因此为达到商品的促销效果 必要时包装盒上还可再贴上烹调方法的红贴纸 更能达到促销效果 鱼干类的包装 个体较小的可用塑胶盒依定量方式包装 再热封 生鱼片的装盒量 变化则较大 就量而言 可区分为单人份 双人份以及家庭号 就种类而言 可分为一品刺身 二品刺身 三品刺身 装盒时较费工夫 须先垫上萝卜丝 再置鱼片4片后 衬以菊花 并加支架后再以保鲜膜包装 以免保鲜膜粘上生鱼片 而损及其美观 国际精品店产品包装 终端市场服务 卖点 价格策略 应经常调查商圈内邻近竞争店 传统市场等的价位 以及其处理的方式 随时机动调整 以免因售价太高 令顾客裹足不前 只有售价合情合理 才能增加竞争能力 商超 沃尔玛现有合作模式 参考 沃尔玛购物广场店现有合作模式 专柜抽成 3 深圳总部 2 大连 采购 15 大连营运 账期 货到15天 产生销售后结款 开店一次性进店费用 最少3万 沃尔玛山姆店合作框架模式 冻品 水产 区合作方式 购销账期 货到30天 送货后即可开发票 送货后30天无论是否产生销售都可结款 进价 按零售价到扣12 山姆会员价值商品 或15 正常产品 为我们的供价 即正常 非山姆会员价值商品零售价 100元的产品 我们按85元 15 做报价单供给山姆山姆会员价值商品 基本以96折标注零售价 供货价在此基础上倒扣12 计算 即在大连正常零售100元产品 在山姆店标注96元 我们按84 48元做报价供给山姆 返利 总部3 大连采购2 可以货补形式体现 派驻人员 2人 1人进店一次性费用 最少3万 部分可货补 商超消费者 买点 特性 关注商品的价格和质量 通过獐子岛品牌市场影响度 严格控制把关每一品种产品质量 商超定价根据 区域人群和周边 硬件 条件合理定价 注重购买方便 从商品包装以及烹饪方法 给予顾客更多方便介绍 重视感性消费 强调购物过程的精神和心理感受 需要更舒适和谐的购物氛围 购物环境 更恰当体贴的售后保障服务 对超市忠诚度较低 超市直接营销策略趋同 消费者体会不到超市能给自身带来何种独特价值 选定商超严谨考察商超 硬件 标准 商超营销策略 亲情营销策略 通过建立一种新型的亲情 鱼水 关系 这就是以商超的 感情投资 换取顾客的 货币投资 知识营销策略 知识营销观念是知识经济发展的产物 培养每个营销人员 必须充分捕捉和利用市场信息 选择和运用现代化营销手段 绿色营销策略 绿色营销策略要求超市在营销活动中把市场需求与环境保护有机的结合起来 推动獐子岛品牌化低碳环保饮食文化 诚信的营销策略 一是确保经营的商品质量未达标 二是在价格和促销上确保没有欺骗消费者行为 品牌化营销策略 通过提供差异化的商品或服务 从而在消费者心目中塑造独特的品牌形 包括提供不同档次或类别的商品或服务等 提升獐子岛品牌市场价值 特色文化营销策略 根据当地民族的文化特点塑造相应的营销文化 如让员工穿上当地民族的服饰 举办当地民族特有的文化活动等 通过特色文化的营造 超市就能深深融入当地社区之中 增强商店品牌的凝聚力 长久地赢得顾客 商超促销策略 1 返利 签定经销合同 根据全年达成额予以点数返利 2 折扣 根据集团发展规划 事业部相关政策 制定阶段性单品折扣 3 买赠 本着开源节流 对部分产品分阶段给予一定买赠活动 4 市场费用 公司承担进场条码费 按照进化额给予市场费用 费用点数 5 特价 节假日是 特殊活动给予供应商进货特价 终端部工作职责企划 终端部岗位职能编制 终端产品 硬件 规划 终端市场服务经营策略 终端市场营销建立方法 目录 1 生产带有其LOGO的产品可以利用有意向的合作的餐饮型企业开发可供给餐饮企业带有獐子岛LOGO的独特包装 2 从认识的人中发掘日常活动不会在隔绝的状态下展开 这说明我们已经认识了一大批人 这批人有可能成为潜在顾客 3 借助专业人士的帮助刚刚迈入一个新的行业 很多事情根本无法下手 这时就需要能够给予我们经验的人 从他们那获得建议 4 企业提供的名单企业可以通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩 许多企业向销售人员提供业绩名单 为了成为优秀的业务高手 需要从中找到自己的潜在顾客 终端营销渠道建立方法 5 展开商业联系商业联系比社会联系更容易 借助于私人交往 将更快地进行商业联系 6 结识销售人员其它企业派出来的训练有素的销售人员 熟悉顾客的特性 只要他们不是竞争对手 一般都会结交 即便是竞争对手 也可以成为朋友 和他们搞好关系 会收获很多经验 也有了一个非常得力的商业伙伴7 从顾客中寻找潜在顾客在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜 及早规划 将取得丰硕成果 终端营销渠道建立方法 8 直接拜访直接拜访能迅速地掌握顾客的状况 效率极高 同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力 10 电话电话最能突破时间与空间的限制 是最经济 有效率的接触顾客的工具 若能规定自己 找出时间每天至少打五个电话给新顾客 一年下来能增加1500个与潜在顾客接触的机会 11 展示会展示会是获取潜在顾客的重要途径之一 终端营销渠道建立方法 12 扩大人际关系销售顾客基数就是所谓的人际关系 企业的经营也可以说是人际的经营 人际关系是企业的另一项重要的产业 销售人员的人际关系愈广 接触潜在顾客的机会就愈多 13 结识周围的陌生人有意识去处理与别人的偶遇 首先 并不是每次机会都会带来销售业绩 当您碰到一个人 他走进了您的五