独孤九剑-销售流程PPT课件.ppt

2020 3 27 1 营销高绩效的九大循环系统应用分享 2020 3 27 2 独孤九剑 寿险行销密笈 2020 3 27 3 独孤九剑 心法 一 推销从反对开始 反对是推销的垫脚石 2020 3 27 4 独孤九剑 心法 二 得寸近尺 先取得见面的机会 再取得说明的机会 2020 3 27 5 独孤九剑 心法 三 多问多听 透过问问题的方式 让客户觉得保险很重要 2020 3 27 6 独孤九剑 心法 四 说理不如说例 说故事 说与保险有关的例子 如 备用胎 锁 2020 3 27 7 独孤九剑 心法 五 说明具体实在 看清问题的本质 准备图片 资料 数字 2020 3 27 8 独孤九剑 心法 六 见好就收 话多不如话少 话少不如话好 2020 3 27 9 独孤九剑 心法 七 重视感觉 塑造情景 人是感觉的动物 感觉决定行为 2020 3 27 10 独孤九剑 心法 八 敢要求就有 宁可白讲 不能不讲 2020 3 27 11 独孤九剑 心法 九 在战略上找想买保险的人 在战术上不买也要谈 2020 3 27 12 独孤九剑 第一剑 计划第二剑 准备第三剑 接触第四剑 说明第五剑 建立共同问题 2020 3 27 13 独孤九剑 第六剑 解决个别问题第七剑 缔结第八剑 售后服务第九剑 客户介绍客户 2020 3 27 14 第一剑 计划 工作目标设定 1 自我需求2 公司的需求3 给自己下断言 2020 3 27 15 生涯规划 舒适区下断言同化 2020 3 27 16 第一剑 计划 断言 秋天 蓝天白云 我坐在我的那辆银灰色的帕萨特中 晨风轻轻的吹着我的脸 我手握着方向盘 脚踩着油门 自由的驰骋在开往乡村的路上 我感到无比的兴奋 我对自己很满意 2020 3 27 17 第一剑 计划 自己下断言 1 第一人称2 正在进行时3 描述出自己的感受4 不断重复直到实现5 练习 2020 3 27 18 第一剑 计划 目标 1 明确化2 合理化3 单一化4 数字化5 公开化6 视觉化 2020 3 27 19 第一剑 计划 示范 我今年年底前实现以下目标 1 新单业绩20万元2 新增业务员6人3 提高演讲能力 成为公司级讲师 2020 3 27 20 第一剑 计划 目标 回答以下问题 1 为什么要订此目标 2 达成时 感觉如何 3 为了达成目标 我会做哪些事 4 为了达成目标 我会不做哪些事 5 有哪些资源可以帮我达成目标 6 有哪些人可以帮我达成目标 2020 3 27 21 第一剑 计划 工作计划设定 1 计划 是释放你 而不束缚你2 计划 年 季 月 周 日3计划与目标的区别 2020 3 27 22 第一剑 计划 4 计划必须详细5 计划必须满足目标的要求6 计划必须要执行 评估 修正 计划7 计划是每日的必修课 2020 3 27 23 第一剑 计划 伊人你在何方 1 陌生拜访2 缘故法3 列名单4 客户影响力中心5 随时随地 2020 3 27 24 第一剑 计划 一 直接法 1 短时间内可接触大量客户2 磨练自己3 培养随机应变能力4 失败率较高 体力大 较多挫折 2020 3 27 25 第一剑 计划 二 缘故法 1 不易被拒绝2 成功率高3 有先决条件 2020 3 27 26 第一剑 计划 三 介绍法 由客户介绍客户 影响力中心1 是你的客户2 有一定权威性3 愿意帮助你 2020 3 27 27 第二剑 准备 外表 1 仪表2 服装3 佩件4 微笑 2020 3 27 28 第二剑 准备 资料 1 名片2 产品介绍3 成交的记录 2020 3 27 29 第二剑 准备 心理 1 对自己 产品 公司充满信心2 一分钟推销员 想象我是顾客 想象产品优越性 并如何满足需要 想象美好结局 客户感到满意 3 推销从拒绝开始 2020 3 27 30 第二剑 准备 了解人和人性人首先是对自己感兴趣 而不是对你感兴趣 换一句话说 一个人关注自己胜过关注你一万倍 人们首先关心的是自己而不是你 2020 3 27 31 第三剑 接触 1 仪表2 敲门3 微笑 点头 自我介绍4 名片交换 2020 3 27 32 第三剑 接触 5 坐姿6 双眼看着他 正视他7 聆听8 中庸的态度 2020 3 27 33 第三剑 接触 9 永不争辩10 他先坐你后坐11 语言温和12 适当赞美 2020 3 27 34 第三剑 接触 如何巧妙的与别人交谈 1 人们最感兴趣的话题是什么呢 2 把这几个词从你的词典中剔除出去 我 我自己 我的 3 用另一个词 一个人类语言中最有力的词来代替它 您 2020 3 27 35 第三剑 接触 如何巧妙地聆听别人 成为一名好听众 并非一件容易的事 1 注视说话人2 靠近说话者 专心致志的听3 提问4 不要打断说话者的话题5 使用说话者的人称 您 您的 2020 3 27 36 第三剑 接触 如何赞美1 始终微笑2 找赞美点 认同点 满足他目前的心理需求 而非满足他拥有的成就 对方的心情对方的观点对方的问题对方的要求对方的立场 2020 3 27 37 第三剑 接触 3 多请教也是一种赞美4 四个赞美面工作方面家庭方面运动技巧方面健康面相方面 2020 3 27 38 第三剑 接触 5 三句赞美语语头那很好你讲得很有道理你这个问题 问得很好6 三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人 2020 3 27 39 第三剑 接触 7 赞美的要点赞美缺点的优点面每个人 事 物都有其优 缺点或正 反面的存在让自己渺小 只有赞叹没有建议 2020 3 27 40 第三剑 接触 示范与演练1 初次拜访客户2 握手的学问 2020 3 27 41 第三剑 接触 如何电话约访1 让客户做选择题 而不是是非题 例 正确的说法 你是下周一有空还是下周二 错误的说法 你什么时候有空 2 忌在电话中报价或谈利益 那等于未开牌局前 先亮自己的底牌 你会赢吗 2020 3 27 42 第三剑 接触 3 简明扼要 通话时间超过10分钟后 对方已在走神 甚至在干别的事 只是你看不见 煲电话粥 是情人的专利 4 等对方先挂电话你可以试试听一下听筒里 咔 一下是什么感觉 2020 3 27 43 保险接触话术 请问您是在什么情况下买的 请问买的哪一家 请问一年缴多少钱 请问怎么赔 请问当初为什么会买保险 业务员的服务好不好 2020 3 27 44 保险接触话术 我在某某保险公司服务 讲不讲没关系 我受过保险专业训练 您知不知道买保险的三个要素 您知不知道如何选择一个好的保单 凭哪三个要素来选择一个好的保单 我说来您听听看 有没有道理 2020 3 27 45 保险接触话术 第一个考虑 买保险后 假如哪一天您的孩子或者爱人拿着保单到保险公司去换现金 使个眼色 说 我这样讲 您懂不懂我的意思 请问这时可以换回多少现金 是2万还是20万 这是第一个买保险的理由 不晓得这个您觉得有没有道理 这句话一定不能省 2020 3 27 46 保险接触话术 第二个考虑 您买的保单是全险还是半险 假如您走在马路上摔了一下 或者不小心给车撞了 请问这时候能不能赔 能赔的是全险 不能赔的是半险 假如您住院 能不能一个月赔3000元的住院费 能赔的是全险 不能赔的是半险 先生 您是否知道人身上每个器官都可能致癌 2020 3 27 47 保险接触话术 有 谈癌色变 您是否知道一个医学常识 人身上都有癌细胞 只是正常人身上的癌细胞一般都被控制住了 哪一天身体不好 癌细胞控制不住 就会变成癌症病人 万一碰到癌症的话 有没有特别治疗癌症的费用 有的是全险 没有的是半险 2020 3 27 48 保险接触话术 现在得中风的人很多 万一得中风 需要人照顾 需要一笔费用 不知道您有没有 有的话是全险 没有的是半险 不晓得我这样讲您觉得有没有道理 买保险的第二个道理是 您买的是全险还是半险 我这样说您同意吧 2020 3 27 49 保险接触话术 第三个考虑 您买的这张保单什么时候回收 回报率有多少 三个问题讲完后 再帮助理一遍 顺序是 第一 保障够不够高 第二 保障够不够全 第三 投资回报率怎样 不能把第三放在第一讲 2020 3 27 50 保险接触话术 先生 不晓得您买的保单是不是合乎这三个条件 您把保单拿出来 我免费为您看一看 如果保障不够再加保 如果保障够了就当花钱储蓄 2020 3 27 51 保险的话题 一 爱心 你如何给孩子选奶粉 选衣服 选学校 你有没有算过在孩子身上一个月花多少钱 你有没有想过这钱哪里来 请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天 2020 3 27 52 保险的话题 二 责任 你去过卡拉OK吗 上过酒家吗 有没有可能碰上火灾 假如碰上火灾 你会怎么办 在等待救援的时候 你会想起谁 为什么 或者哪一天当你知道你的生命只剩下最后一个月 请问你最放心不下的是谁 为什么 2020 3 27 53 保险的话题 三 尊严 请问人在什么时候没有尊严 年老退休没有钱的时候 或退休前所发生的意外 残废 疾病 或发生重大疾病而没有钱 2020 3 27 54 保险的话题 四 安全 你赚的钱是不是全部花掉 为什么 上班的途中是否看到过车祸 全家出去旅游 门窗是否上锁 今天出门带多少钱 2020 3 27 55 保险的话题 五 身价 假如你有一部每月替你赚2000元的机器你会如何保护这部机器 金鸡生金蛋 金鸡重要 还是金蛋重要 你有没有算过你值多少钱 你的财产中最重要的是什么 万一被撞坏了 你会不会要求赔偿 赔多少 假如被撞的这个人是你呢 2020 3 27 56 第四剑 说明 1 语言 语速 口齿清楚2 说话有层次 有逻辑3 适当的肢体语言4 适时出示产品5 熟练正确的演示产品并说明6 切勿夸大其词 2020 3 27 57 第五剑 建立共同问题 通过问问题的方式 使客户在不知不觉中内心发生不安 换醒他潜在的需要 建立对生 老 病 死 残等风险的共识 从而产生购买保险的欲望 2020 3 27 58 第五剑 建立共同问题 开场白 一 陌生拜访的用法 1 表明身份 我某某保险公司业务员2 我想占用您3 5分钟的时间 您听听看有没有兴趣 没兴趣我就走 有兴趣 我再讲 您可不可以给我3 5分钟的时间 2020 3 27 59 第五剑 建立共同问题 二 缘故法 1 寒暄 赞美几句 2 表明来意 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险 你听听看 不买没关系 不要捧场 我不卖捧场的保单 2020 3 27 60 第五剑 建立共同问题 建立共同问题的话术我可不可以请教 要用请教 不能用问 您几个问题 1 请问我们 不能用你 为什么要那么辛苦的工作 客户不答自己答 2020 3 27 61 第五剑 建立共同问题 2 请问人 不能用你 是不是有不能工作的一天 当然我们不希望这一天来临 我们不希望这一天发生在我们身上 但是我们谁也不敢保证我们不会有这一天 对吗 这一天是什么时候呢 有两种情形 第一 当我们60岁退休的时候第二 在我们退休前发生的意外 残疾 疾病不晓得我这样说 您觉得有没有道理 此句不能省略 2020 3 27 62 第五剑 建立共同问题 3 象您人缘那么好 我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友 是吗 请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作 不能赚钱 不能再照顾家庭时 听到这个消息 马上送20万现金到你的家里来 让你的孩子可以继续念书 让您的家人可以继续生活 请问这样的朋友有没有 2020 3 27 63 第五剑 建立共同问题 假如没有的话 我今天来目的就是向你介绍一位生死之交的朋友 交这样的朋友你不用花很多钱 一个月1000元 不用 800元 不用 600元 不用 300元 就可以了 最后我还要告诉你一件非常重要的事情 停2秒钟 这钱没有花掉 以后连本带利还给您 2020 3 27 64 第六剑 解决个别问题 一 面对异议你的态度1 80 不必理会2 异议是一种咨询3 有异议才有缔结的契机4 让客户说完 别打断5 回答真诚 沉着 注意关怀客户6 一听 二问 三说7 认同 叙述 反问 2020 3 27 65 第六剑 解决个别问题 二 处理异议技巧1 评估异议2 要真诚同意 点头说 是 3 回答清晰有力 有说服力4 多用问题 为什么 怎么会这样 5 充分准备 多多练习6 培养你的洞察力 2020 3 27 66 第六剑 解决个别问题 三 处理异议方法1 是的 但是 不过 我了解你的处境 我发觉你 2 提出问题 为什么会这样 3 举例4 资料 数据 论点 事实5 暂缓作答 2020 3 27 67 第六剑 解决个别问题 四 异议处理的三种错误观念1 误以为异议是必须要克服的难题2 误以为有许多方法可以处理异议3 误以为推销员必须回答每项异议 2020 3 27 68 第六剑 解决个别问题 我已经投保了 不想再买 示例 恭喜您已拥有保险计划 这正说明您有正确的保险观念 但买保险不是意思意思就好了 买保险就象是穿衣服 应随环境 时间的改变而改变 最主要的是配合自己的身份和能力 以您的收入 保10万是没问题的 请问您现在的保额是多少 2020 3 27 69 第七剑 缔结 CLOSE 每一次的拜访都是为了缔结 2020 3 27 70 第七剑 缔结 一 缔结三个条件1 让客户对你的产品产生欲望2 让其了解利益 功能3 本人对你及公司产生信任感 2020 3 27 71 第七剑 缔结 二 哪些信号是可以CLOSE 1 问及有关价格 问及如何买2 问到很细节的问题3 问到计算数字时4 他很愉快 很高兴 2020 3 27 72 第七剑 缔结 三 CLOSE避免事项1 绝对不争辩 否定2 绝对少谈论自己的意见 用社会的观点3 不贬低同业 同事4 不假装自己很有权利5 不可高估自己 2020 3 27 73 第七剑 缔结 四 CLOSE的时机1 介绍完后CLOSE2 重申优点 利益 好处时CLOSE3 异议处理完后CLOSE4 出示销售资料后CLOSE5 出示权威后CLOSE6 肢体语言有表示后CLOSE7 使用合同书CLOSE 2020 3 27 74 第七剑 缔结 五 CLOSE的技巧1 邀请式结束法2 假设结束法3 选择性结束4 逐步接近结束 惯性 5 善意恐吓他6 永远再试一次 2020 3 27 75 第七剑 缔结 六 缔结的方法1 比较法 比较买与不买的差别 2020 3 27 76 第七剑 缔结 2 临终告别法 假如你知道你的生命只剩下一个月 请问您最放心不下的是谁 2020 3 27 77 第七剑 缔结 3 角色互换法 假如您认为买保险不划算 那么 我把钱交给你 你答应以下的条件 好吗 2020 3 27 78 第七剑 缔结 4 恐嚇法 保险是买下一秒钟的风险 老实说 我不敢保证我现在离开你的办公室是否一定能够平平安安的回到家 2020 3 27 79 第七剑 缔结 5 激将法 当然 你也可以不买保险 但是 请您想一想 谁来承担你不买保险的后果 不是你自己 而是你的家人和孩子 对吗 2020 3 27 80 第七剑 缔结 6 从众法 您的同学 邻居 朋友 某某也买了 2020 3 27 81 第七剑 缔结 7 描述远景法 晚年退休时可以得到一笔钱 可以含贻弄孙 可以出国旅游 人生多么美好 2020 3 27 82 第七剑 缔结 8 恩人法 阐述这张保单对你的重要性 2020 3 27 83 第七剑 缔结 缔结的话术1 客户沉默话术 这样的保障够不够 这样的费用可以吗 如果没有其他问题的话 是不是这些资料先填一下 2020 3 27 84 第七剑 缔结 2 不愿填要保书话术 这只是一些基本资料 如果你没有缴费 一样是不会生效的 你可以放心 能不能告诉我 您的大名怎么写 您要自己填或是我帮您填 2020 3 27 85 第七剑 缔结 3 再考虑一下话术 那没关系 您看住院医疗部分要不要 逐项考虑 那没关系 您可以慢慢考虑 我是不是可以让保障先生效 2020 3 27 86 第七剑 缔结 4 开票日期话术 看您的方便 今天是8号 如果方便的话 开一星期后的支票 您看可以吗 2020 3 27 87 第七剑 缔结 5 预算的问题话术 是这样的 其实这保费只是一个参考 您也可以增加或者减少 您看如果一个月500块太多 那您看多少比较合适 300元如何 或者您可以用半年缴的 2020 3 27 88 第七剑 缔结 6 要求打折话术 强调这是有效的投资 那只是一点点的钱 几千元都缴了 你不会在乎那一点钱吧 您放心 服务我一定会为您做的很好 是不是 那没关系 如果您坚持要退佣 我一定会算给你的 不过我的服务也打个折 您愿意 2020 3 27 89 第七剑 缔结 7 起死回生话术 也许你还不能信任我的服务 不过这样好不好 我们先买一部分 一段时间后 如果您对我服务有了信心 我们再来增加 那时就很方便了 您觉