卖场采购工作心得体会

1 / 6卖场采购工作心得体会卖场一线业务操作手册拥有 10 余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著 30 多本，并为多家企业提供常年 KA 顾问服务。要想打动相对强势的卖场，就得仔细琢磨卖场选择供应商的标准，并了解卖场究竟喜欢供应商的哪些特征。大家都在说卖场难做，从根子上来说，是因为厂家太多了，各个类别都有大把大把的厂家，没有哪个类别是只有一两个厂家的。我们也必须看到，尽管有那么多的厂家，但是不是所有的厂家都符合卖场对供应商的要求？也就是说，不见得这些厂家都是适合跟卖场做生意的。如果不把这些卖场对供应商的要求了解清楚，厂家去谈进场谈业务肯定会遇到各种问题的。卖场选择供应商的标准对于供应商来说，要想取得与卖场合作的资格，首先就得主动了解卖场对供应商的选择标准和合作要求。通常说来，卖场在选择及管理供应商时，往往会考虑以下几方面因素：2 / 61.供应商的资质任何时候，直供都是卖场的首先选择。因为，一方面能做大范围的直供意味着供应商具备良好经营实力；另一方面，也意味着卖场能够拿到最低的供货价和最好的配套资源。所以说，直供商往往比代理商拥有更好的合作资格。其次，是一级经销商，也就是说是厂家授权的区域一级经销商。所以，供应商要想方设法取得厂家授权，起码要是某个地域的一级经销商，这可以增强自己在卖场心目中的份量，良好的经销资质也是你的谈判筹码。2.供货商的经济实力对于卖场来说，肯定想选择门当户对的供应商。只有那些有雄厚经济实力的供货商才具备与自己合作的资格。因为，具备一定实力的资金，才能确保货源的充足和安全，从而降低自己的合作风险，在此基础上才有可能把卖场内的“生意”做强、做大。在零售业内，缺货被视为“万恶之源” 。据罗兰贝格的统计数据显示：目前，中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在 10%左右。所以，只有那些具备一定经济实力的供货商，才能有效避免缺货的发生，从而避免卖场因“缺货”而造成的经济损失。还有，如果资金链、工厂规模不到位，除了缺货，还会出现没有市场资源、辐射门店不能扩大等情况。所以，供应商在与卖场谈判前，一定要通过一些证据来向卖场证明自己具备3 / 6一定的经济实力，打消卖场对的顾虑。3.供货商的专业程度卖场采购在上岗前大都接受过系统的专业培训。因此，卖场采购大都具备较好的学习意识和专业素养。他们自然希望与自己合作的供应商也具备一定的专业素质。通常说来，采购对供应商的“专业度”要求大体包括以下几个方面：商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业、行业资讯的专业等。此外，由于卖场内的操作流程是很规范的，每个操作环节都会涉及到一些专业内容，所以卖场对对人员素质的要求也是高于传统渠道的。在这一点上，许多供应商都存在缺陷和不足。所以，供应商在与卖场采购的合作过程中，应努力提高自身的专业水平。尽可能做到与采购保持平行对话的水平。只有这样，相互间的沟通才能更顺畅，并减少一些不必要的摩擦。这样一来，既简单化了流程，也能使双方的沟通合作更加愉快。作为供应商业务人员的你，要是自己有专业度，对方就会看重你；要是什么都不懂，就会被对方主导你；而似懂非懂，半懂不懂，你自己觉得懂，对方觉得你不懂，那就会很闹心也很烦人，常常在沟通中带来很多困扰。卖场看重的供应商通常说来，大卖场在选择供应商时，会看重供应商具备4 / 6什么样的一些特征。卖场需要那些类型的供应商？具备那些特征才能引起卖场的注意？供应商、业务人员又该从那些方面去找准自己的定位，放大优势去跟卖场谈呢？1.成熟、综合实力强的供应商那些有雄厚资金和背景的供应商大都拥有知名的品牌，深厚的经营背景，以及较高服务水准的服务团队。经营这些企业的产品，不但能够降低卖场的经营风险，给卖场带来好的销售业绩，同时也能够提升卖场的形象和档次。我们经常可以看到一些有较好背景的大企业，能够在卖场享有独一无二的“特权”最好的陈列位，大面积的展示区域，以及特殊陈列。这自然与其企业和品牌的知名度是分不开的。通常说来，这类供应商以跨分类跨品牌的综合性代理经销商为主，约占卖场供应商结构的 20%左右的比重。你是这一种吗？2.补充性商品的供应商衡量卖场竞争力的一个重要指标，就是看卖场商品结构是否齐全。在这方面，沃尔玛比许多卖场做得都好。之所以在人们心目中树立起对沃尔玛商品齐全、专业的形象，就是因为沃尔玛在补充性商品上下了功夫，尤其是在那些偏、冷的类别中，消费者总能发现他们喜欢，却在别的卖场看不到的商品。所以，对于供应商来说，如果你的商品能够对卖场的现有商品结构起到一定的补充，即便自身的5 / 6产品线很单一，卖场也会欢迎你的加入。你是这一种吗？12 下一页 3.具备一定成长潜力，愿意与卖场“同共成长”的供应商从管理的角度讲，树立样板是一种有效的管理方法。在卖场对供应商群体的管理中，也是需要树立一些“样板”供应商的。卖场对这类供应商的要求是:善于学习，勇于创新，与卖场合作的意愿高，沟通能力强，企业具备一定成长潜力等。这类供应商可能在目前品牌竞争力还不强，但由于具备成长“潜力” ，卖场觉得其具备一定的培养价值。对于卖场来说，通过与该类供应商建立一种新型的合作关系，通过将其培养成品类的新生力量，用以对抗那些大牌供应商。为此，卖场会相应地给样板一定的扶持和资源。你是这一种吗？4.能够贡献更多“费用”的供应商卖场任何时候都欢迎那些“财大气粗”的供应商，很乐意把资源“卖”给那些肯花大价钱的金主。所以，如果你手上拥有足够的 “费用” ，又何愁卖场采购不会对你伸出“橄榄枝”呢？通常说来，卖场的利润来自于两方面：销售利润和其他费用的收取。如果供应商不能带来好的销售利润，那就要创造好的其他费用，你是哪一种呢？作为供应商，要想获得卖场的青睐，可以有两个途径：要么是力度，要么是创新。如果是常规商品，就要放大力6 / 6度，要么通过商品较高的利润来吸引卖场采购；要么通过有吸引力的其他费用支持来吸引卖场。如果你的商品具备以上两个条件，那么即便你的商品没什么特别之处，卖场也会愿意与你合作的。毕竟，在商言商，谁都不会和利润过不去。如果是具备某些特别之处的商品，即便条件低一点，卖场会因为“新”而愿意接纳你，因为卖场需要新鲜的东西来活化自己的生意结构、提高消费者的满意度。所以，业务人员去找卖场之前，要把卖场对供应商的要求了解清楚，并结合自己的实际，找准定位，准备说辞，才可能打动采购，赢得卖场的青睐。作为供应商，要想获得卖场的