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营销策划 新思维 新营销 人力资源部牟杉 目录 一 竞争力营销的概念 二 拆解营销 嵌入竞争力 一 市场竞争现状分析 二 竞争力营销的核心理念 三 现代营销的13一点 一 三销 内涵及冰汽水理论 二 价值 附加价值和影响力 三 九大竞争力 一 竞争力营销的概念 三 现代营销的13一点 一 市场竞争现状分析 二 竞争力营销的核心理念 一 市场竞争现状分析 管理 经营 效益 水能载舟亦能覆舟 水能载舟亦能覆舟 经营与管理 战略性规划和部署远景目标和方针 制定 执行检查 改进 一 市场竞争现状分析 管理者的管理理念 2 调动员工 解放自己 施人以鱼不如授之以渔 1 各司其职 高层规划 中层贯彻 基层执行 3 客户关系 从物质大麻到精神大麻 物质大麻 指的是现实工作中 当遇到对手降价时 甚至在对手并未降价 只是客户稍微侃价时 就主动通过降价的方式满足客户的需求 以期获取订单的做法 久而久之 客户就会上瘾 而客户一旦上了瘾 他会在他需要的任何时候 不停地威胁你 压迫你就范 精神大麻 从精神层面关怀客户 比如通过定期拜访 定期送电子期刊 定期组织活动 定期到公司座谈 亲子经验分享会 适时的给客户在企业发展上提点意见 介绍几个对他来说很不错的朋友等等 一 市场竞争现状分析 管理者的管理理念 损失 对不起你 不好意思 一 竞争力营销的概念 一 市场竞争现状分析 三 现代营销的13一点 二 竞争力营销的核心理念 二 竞争力营的核心理念 期望值与满意度 期望值和满意度的10 7 8 是否合理是否有特殊性是否区别于其他客户 10 7 8 二 竞争力营的核心理念 和你的客户谈恋爱 领结婚证 生个孩子 谈恋爱 领结婚证 生个孩子 浅层 培养收藏的爱好 深层 通过你的努力帮助客户发展自己 有一个很好的前途 二 竞争力营的核心理念 降价的危害 店长推荐 菜单上的销售相关陈列 啤酒 尿不湿加价换购 第一件全价 第二件五折情感广告 静心口服液绿叶衬鲜花 两块电瓶 不降价的五大方法 品牌价值受损使顾客抽上物质大麻 一 竞争力营销的概念 一 市场竞争现状分析 三 现代营销的13一点 二 竞争力营的核心理念 二 现代营销的13一点 贴近顾客多一点向买点靠近一点细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点 开源节流多一点附加价值多一些资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点 二 拆解营销 嵌入竞争力 三 九大竞争力 二 价值 附加价值和影响力 一 三销 内涵及冰汽水理论 一 三销 内涵及冰汽水理论 三销 内涵 推销 是在卖产品 忽视客户的需求和感受 销售 了解客户的需求 尊重客户的需求 产品的价值和附加价值 最终促成交易 营销 是基于 解决问题 创造价值 站在客户立场和角度考虑问题 从帮助客户和推动客户发展入手 使产品交易变成自然而然的事情 一 三销 内涵及冰汽水理论 冰汽水理论 营销 冰 水 气 忽略需求 制造需求 满足需求 推销 销售 二 拆解营销 嵌入竞争力 三 九大竞争力 一 三销 内涵及冰汽水理论 二 价值 附加价值和影响力 二 价值 附加价值和影响力 附加价值的三个层次 二 价值 附加价值和影响力 产品对公司价值 人对客户的价值 供应商 淘汰 朋友 战略伙伴 二 拆解营销 嵌入竞争力 一 三销 内涵及冰汽水理论 二 价值 附加价值和影响力 三 九大竞争力 三 九大竞争力 细分客户群 开展针对性营销 竞争力之一 三 九大竞争力 1 差异化营销 企业凭借优于市场水平的产品 特色的宣传活动 灵活的营销手段 周到的售后服务 在消费者心目中树立起不同一般的很好形象 建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势 2 差异化之具体内容 建行中国红信用卡 让您的爱心无限放大 上午下单下午送达短信汇报 让购买成为一种休闲旅行 陈列氛围差异化营销 体验式营销 形象差异化营销 服务差异化营销 差异化 竞争力之二 三 九大竞争力 让价值 竞争力之三 和营销结婚 三 九大竞争力 扶上马 送一程 添加你的附加价值 竞争力之四 有形无形 附加价值 生存生活生命 公司层面个人层面 贵值 三 九大竞争力 1 晃的核心思想2 晃的内涵 浅晃与深晃3 侧重两个时间点 日常时刻 关键时刻 晃 竞争力之五 有效提升营销成功率 三 九大竞争力 1 欲速则不达 帮助客户解决问题2 帮他创造和提升价值 人 竞争力之六 最大的竞争力和竞争力制造者 三 九大竞争力 1 资源 生产资料 生活资料2 发现资源 利用资源 驾御资源 制造资源 资源 竞争力之七 点石成金的营销法宝 三 九大竞争力 捆绑 竞争力之八 有效挫败对手低价抢夺客户之系统方法 协议捆绑物质利益捆绑多业务组合捆绑技术捆绑 精神捆绑情感捆绑价值与附加价值捆绑习惯捆绑积分捆绑 三 九大竞争力 2 创意广告欣赏 差异化的礼品 广告与策划 竞争力之九 1 特色礼品的五大要点 市面少见物超所值便于保存易于彰显 张子凡语录分享 经营范围 宽度一厘米 深度一公里 压力 我们自身的能力与处理事务所需能力有差距 这个世界上本没有破烂儿 只有放错位置的宝贝 存量市场深耕 增量市场拓展 营销