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5 3服务定价方法 市场营销 需求导向定价法 投标定价法 招标定价法 竞争导向定价法 成本导向定价法 定价方法构成 5 3 1选择一种平均收费水平 什么影响了服务定价 5 3 1选择一种平均收费水平 5 3 1影响服务定价的因素 价格 5 3 1 1成本导向定价法 服务产品 固定成本 变动成本 准变动成本 例如 酒店的成本构成 例如 酒店的成本构成 5 3 1 1成本导向定价法 是指按照单位成本 加上一定百分比的加成来制定价格的一种方法 加成 又称毛利 是产品销售价格高于产品成本的差 即 加成 毛利 价格P 产品成本C 5 3 1 1成本导向定价法 计算公式是 即 价格 单位产品成本 1 成本加成率 其中 单位产品成本C 固定成本TFC 变动成本VC 总产量Q 总产量QP C 1 R 成本加成率R 加成 毛利 产品成本 100 5 3 1 2需求导向定价法 定义 是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法 具体包括 1 理解价值定价法2 区分需求定价法 5 3 1 2需求导向定价法 价格需求弹性法 因价格变动而相应引起的需求变动比率 反映了需求变动对价格变动的敏感程度 当E 1时 表示富有弹性 此时定价显得尤为重要 当E 1时 表示缺乏弹性 服务价格与需求关系 P Q Q低 Q更低 Q原来 P过低 P过高 P原价 A B C 5 3 1 3竞争导向定价法 投标定价法主要用于投标交易方式 投标价格是投标企业根据对竞争者的报价估计确定的 而不是按企业自己的成本费用或市场需求来制定的 企业参加投标的目的是希望中标 所以它的报价应低于竞争对手的报价 一般适用于基建工程或成套设备的购置及政府等集团的采购 竞争要素 服务产品差异小 价格趋于一致 服务产品差异大 价格定有差异 5 3 2选择一种标价方法 5 3 2选择一种标价方法 时间和费用优点 时间 金钱不用担心因为多花了时间而提升服务成本 固定数额收费优点 消除了收费的不确定性 使服务人员与客户之间关系容易相处缺点 在时间上有一定压力 导致服务质量的折扣 缺点 给客户带来不确定性 从而导致客户的不满 5 3 2选择一种标价方法 百分比收费优点 直接明了 客户容易接受 服务费用与客户的利益成一定比例 缺点 比例一定时 有可能出现无法弥补成本上升的空间 或然收费优点 相对简单 客户容易理解 缺点 这种方法相对来讲更偏向客户 从而容易让服务人员在一定条件下走 歪 5 3 2选择一种标价方法 视履约情况收费优点 双方都有努力实现预期结果的动力双方都有责任 缺点 服务方可能会完全以自己的利益为出发点 从而难以维系与客户之间良好的合作关系 按价值收费优点 价值是收费的尺度 相对公平 实现共赢缺点 客户与专业人士都无法精确估算出各个项目的成本 市场可能不会常使用这种定价安排 5 3 2选择一种标价方法 预聘费优点 给客户以及服务专业人士一定的确定性 双方都可以预测他们的关系给自己带来的经济后果 缺点 对于公司而言 需要准确估算客户在单位时间内所需的服务次数 从而保证盈利 固定数额收费优点 虽然收费额度具有一定不确定性 但是有可能让公司获得巨大利润 对于客户来说 可以解燃眉之急 缺点 对于服务公司而言 具有一定的风险性 对于客户而言 可能这种支付方式在未来的某一个时间看来是昂贵的 5 3 2选择一种标价