网点销售流程PPT课件.ppt

专业化销售流程 36 网点销售流程 年限 分红 二择一 资料分析 接触话术 简单明了 普通式 引导式 保障 五大优势 37 一 接触 二 说明 三 促成 四 拒绝处理 二 网点销售流程的四个阶段及各阶段操作重点 38 注意 接触 兴趣 了解 说明 欲望 比较 购买 促成 满足 拒绝可能出现在任何一个环节 39 一 接触 1 接触定义 是指销售人员与客户进行初步沟通的过程 目的在于对产品进行概括介绍 通过强调产品有点诱发客户对保险产品的需求 并对客户进行鉴别和选择的过程 2 操作要点 销售人员目光注视客户 面带微笑 态度诚恳但不卑微 通过简单明了的接触话术吸引客户注意力 激发客户了解产品的兴趣 40 柜员接触 要求柜员对保险具有良好的接受程度 熟练掌握险种知识并掌握一定的销售技巧 在接触过程中重点利用银行和自身的信誉优势向客户进行推销 客户经理配合动作 客户经理不宜进行具体干预 但应适时引导客户到其它柜台办理业务 为柜员创造良好销售环境 同时注意观察柜员在销售过程中应用的技巧方法并根据客户的反应进行经验总结和评估 积累销售经验以便向其它柜员传授 3 接触形式 41 客户经理接触 客户经理通过主动询问客户办理业务类型 帮助客户填写资料等方式与目标客户进行接触 以提供新投资品种建议的方式激发客户兴趣 争取得到进一步沟通机会的接触方式 3 接触形式 42 1 客户的性别 年龄2 客户资金的数量 存期 用途2 征求客户意见 取得进一步介绍的机会 1 客户鉴别和选择 43 投保人分析 性别分析 结论 投保的人群在性别上没有较大差异 1 2 44 投保人分析 年龄分析 21 30岁 占总承保人数的17 31 40岁 占总承保人数的43 41 50岁 占总承保人数的26 51 60岁 占总承保人数的12 31 50岁最可能办理 45 客户资金的数量 存期 用途 存款数额 存款类别 存款定期一年以上 到期取款转存的情况用途 无明确投资目的 以赚取利息为目的 准备投资国债 基金的客户 46 接触话术示例 1 尊称 我们银行代理了一种新的投资产品 不知道您是否有兴趣听我介绍一下 2 最近我们银行代理了一项新业务 可以享受双倍人身保障 免利息税 同时又有收益 很不错的 我给您介绍一下好吗 3 xx 您的这笔资金是否在短期内不急用 那么我给您推荐一种既有保障功能 又能保值 增值的投资产品 您看行吗 2 征求客户意见 取得进一步介绍的机会 47 接触话术举例 1 要存定期的客户 您在安排定期的同时 我建议你还可以安排定期的人寿保险计划 它就是类似银行定期存款的储蓄型的银行保险产品 2 定期存款到期的客户 我们现在有一个很好的理财储蓄业务 很多人买 给您了解一下好吗 3 上门询问有没有国债买的客户 没有国债买 但我们开了一个新业务 收益跟国债一样稳定 安全 也不用打税 48 4 国债到期到银行兑付的客户 我们现在有一个类似国债收益的理财业务 给您了解一下好吗 5 看宣传资料并主动上前询问的客户 它是一种有保障又有投资回抱的产品 不用打税 它的收益是保底不封顶 稳赚不赔的 49 二 说明 1 说明定义 销售人员通过产品说明话术 用尽量简短的时间向客户进行产品介绍 帮助客户建立投资信心 激发客户投资兴趣的过程 2 操作要点 销售人员要熟练掌握保险产品和相关知识 话术简单明了富有吸引力 语气平缓自然 避免使用专门用语及复杂计算 避免迂回或讨论小细节 同时注意避免夸大保险责任和误导客户的情况 50 柜员 客户经理 说明 柜员或是客户经理对产品的介绍和相关知识的解释应该是相同的 都是基于产品本身进行 但由客户经理进行说明的客户往往会在说明过程结束时征询柜员的意见 因此如果是客户经理个人销售 则必须与柜员建立良好的互助机制 避免柜员 砸锅 情况的发生 3 说明形式 51 说明话术示例 智胜金帐户在有保底的基础上 还有投资回抱 每月进行一次公布今年这几个月的回抱都是5 68 非常高 当然我相信后几个月还会有更好的表现 另外还为您提供了双倍的意外保障 所有收益均不扣税 办理非常方便 1 智胜金帐户 52 三 促成 1 促成定义 销售人员向客户提供客观的购买建议 促使客户坚定购买的信心 并最终达成销售的过程 2 操作要点 销售人员要根据客户的反应 把握促成时机 大胆提出签单要求 请投保吧 53 3 促成时机 当客户反复提出问题时当销售人员提出促成要求后客户无明显的反感甚至表现出兴趣时 要求看费率表进行查看计算时动手取阅你提供的宣传材料时态度明朗 表现出明显的赞同时试图讨价还价时问投保有无优惠或其它事项时 54 4 有效的促成动作适时取出投保单请客户拿出身份证请客户确定受益人 5 促成要点如果促成不成功 不要气馁 在进行拒绝处理后要再次进行促成如成功签单要注意先向客户恭喜不要因成功而喜 55 促成话术示例 普通式 这项产品的缴费方式简单 投保手续方便 你马上可以办 引导式 办理这个产品的人很多 您的钱闲着也是闲着 不妨买几份 常见促成话术 56 二择一 投资收益是按照您购买的多少来计算 买得越多 收益也越多 您是买5万还是10万 间接式 可以把您的身份证给我吗 从众式 智胜金帐户今天已经有很多人买了 您放心好了 您看买5万 还是买10万 57 操作环节 1 拒绝原因分析2 常见拒绝类型3 拒绝处理目的和要求 分析客户拒绝原因 掌握拒绝处理的原则 有效消除客户的疑问和顾虑 从客户的角度考虑 在达成共识的基础上为客户提供专业化的解答 再次促使保单成交 58 四 拒绝处理 1 拒绝处理定义 销售人员对客户提出的各种拒绝 或问题 进行回答和解释 消除客户疑虑 争取再次促成的过程 2 操作要点 了解拒绝会在销售过程中任何一个环节出现的特点 明确拒绝处理应具备的基本态度 保持平常心 不与客户争执 使客户的反对具体化 以专业的知识和正确观点引导客户 59 拒绝处理应具备的基本态度 拒绝的感觉象春天不可过分重视拒绝褒贬是买家您是专家 60 拒绝原因分析 消费者通常表现出的是一种购买惰性和抗衡心理 如果听其自然的话 消费者一般不会购买某一产品 即拒绝是一种本能的反应 61 拒绝的类型1 不信任2 不需要3 不着急4 不适合 62 产品年限太长 智胜金可以看作是五年定期 存取灵活产品按照月复利累计 时间越长收益越高 您的考虑很有道理 五年是长了一些 但年限长是相对的 正好强制自己培养储蓄的习惯 拒绝处理实例 63 我得和家里人商量一下 其实这种产品类似于五年储蓄 您今天本来就是存钱的 选择既有收益又有保障的储蓄型产品您的家人一定能够接受 我们的产品在您购买后有10天的考虑期 如果您家人实在不同意 10天内可以随时再换成储蓄 而且不收任何费用 非常方便 其实您买这个产品考虑更多的可能还是要为您的孩子的教育存钱 您的夫人 老公 一定可以理解您 拒绝处理实例 64 收益的数字不能确定 您的想法很对 任何人投资都要考虑收益的问题 收益确实是有高有低 但如果收益确定的话就变成储蓄了 从目前我公司投资的渠道而言 同时从今年的收益看 能够在比较理想的水平上 如果说我们向您承诺一个具体的收益数字 那是对您不负责任的做法 人民人寿有庞大的资金 稳定的投资渠道和高素质的投资专家 应该相信他的实力 拒绝处理实例 65 根据国家有关保险资金运用的政策规定 人民人寿资金主要投资于以下几个方面 1 证券投资基金2 银行协议存款3 债券投资4 国债回购5 外汇海外投资6 股市投资7 其他经国务院批准的项目投资 三峡工程 三峡工程 南水北调 66 媒体链接 800亿元保险资金投向京沪高铁获国务院特批 2006年7月28日 保监会主席吴定富透露 800亿元保险资金定向投向京沪高速铁路项目已经获国务院特批 铁道部表示将从机制上保证京沪高铁盈利 预计京沪高铁建成后的综合年收益率可能达到8 12 67 我中途要是用钱怎么办 提前支取时还有利息吗 您先考虑一下 如果在两年之内没有很确定的花销需要动用这笔资金的话 不妨购买这个产品 如确实需要动用这笔资金 我们这个产品每年有一次取 存和二次的优惠领取 不用任何费用 相信也可以帮你解决燃眉之急 拒绝处理实例 68 成交 多次的拒绝 再试一次 69 网点销售流程 年限 分红 二择一 资料分析 接触话术 简单明了 普通式 引导式 保障 五大优势 70 老鷹是世界上壽命最長的鳥類 它一生的年齡可達70歲 要活那麼長的壽命 它在40歲時必須做出困難卻重要的決定 當老鷹活到40歲時 它的爪子開始老化 無法有效地抓住獵物 它的啄變得又長又彎 幾乎碰到胸膛 它的翅膀變得十分沉重 因為它的羽毛長得又濃又厚 使得飛翔十分吃力 71 它只有兩種選擇 等死 或經過一個十分痛苦的更新過程 它必須很努力地飛到山頂 在懸崖上築巢 停留在那裏 不得飛翔 150天漫長的操練 72 當新的指甲長出來後 它們便把羽毛一根一根的拔掉 5個月以