美容床前销售实战训练PPT课件.ppt

美容床前销售实战训练 美容师销售实战提高经典课程系列郑洲安迪培训团 1 本课程为实战训练课程 请所有学员三人一组 角色分别为店长 美容师和顾客 2 美容院销售成功要诀 床前成交的成功比例占80 以上才是良性发展的店内销售 3 床前成交的反对意见 1 顾客想休息 不愿意说话 2 美容师是专业做服务的 销售主要靠店长和前台 3 美容师缺乏销售能力和经验 4 床前成交的优点 1 直接成交 顾客没有反悔的余地 为什么 请举例说明 2 肢体接触 增强亲密感 加大成功率 3 用产品和顾客的亲身感受说话 说服力强 4 顾客在美容床上时 是感性成分居多 5 减少抬价还价的机率 6 没有随时离开的可能 便于我们完整地阐述 7 8 5 做到床前成交 我们要准备什 1 销售心态 美容师是服务员 技术员 更是销售员 2 销售技巧 销售八关课程训练 3 销售动力 收入和个人能力的双提升 4 销售氛围 全店销售竞赛和配合的环境气氛 6 7 美容床前销售工作的理解 1 床前销售是一场团队接力配合战 美容师 店长 前台的密切配合 2 床前销售是一场攻坚战 但相对于前台销售要容易得多 3 床前销售是一场服务战 最好的服务 最适合的产品 最愉快的沟通 4 床前销售是一场使命和良心战 顾客明明有需要解决的问题 我们明明有最适合她的产品 如果今天她不接受我们的 就有可能被别人欺骗 8 完整的床前成交步骤 1 从接待开始 标准接待流程训练 从迎宾到前台 店长 美容师2 坚持两小时标准服务 两小时标准流程服务训练3 大夫关 熟人关 销售关 环环相扣 销售八关相应流程训练4 经典应对话术顾客习惯性拒绝的17句经典答疑训练 9 标准接待流程 1 发卡员 1 导购在请售前顾客时 必须持活动卡或体验卡 2 锁定符合如下条件的目标顾客 年龄25 60之间走路缓慢 东看西看的 时间充裕 最好是一个人在逛的最好是随身带包的最好脸上有明显皮肤问题的3 注意事项 绝不以外表取人 10 标准接待流程 2 发卡员 4 在客人左正面斜60度角侧身迎上 双手持卡递上 5 若客人停下 则将卡递至客人手中 自己手中持同样的卡给客人讲解 6 若客人继续前行 则在客人左前方跟行讲解 将卡伸至客人面前 用手指点卡面讲解 跟行不超过10米 7 发卡员话术 根据发卡理由拟定 11 标准接待流程 发卡员将客人领至店里 或者客人自行入店 或者由老顾客带入店内 进入迎宾与前台 店长配合接待环节 12 标准接待流程 3 迎宾 原则 迎三送七当客人行至距门前三米远处 确认是本店来宾 拉门 双手合于腹前 上半身弯腰30度角 双目正视顾客 微笑 您好 欢迎光临 左手自下而上30度角五指并拢伸直承揽状 右手平伸五指并拢顺指前台或店长所站位方向 这边请 13 标准接待流程 4 前台 前台接待标准语言 您好 欢迎光临樊文花 店 请问我有什么能帮您的 您好 请随便参观 您好 请在这里做个登记吧 您好 我叫店长来给您讲解一下吧注意事项 1 一定要先把院长着重介绍给顾客 2 不要一开始就请顾客坐下 除非顾客一进店就自己坐下 14 标准接待流程 5 店长 树立专业权威形象 亲切而有威信 通过店内员工对她的态度表现和她本人言语间的自信 1 尽量不要先请顾客坐下 要做到先参观美容院 2 话术 你好 是第一次来吗 以前听说过吗 本店是 年进驻本地市场的 作为拥有二十多年美容经验的国内著名美白祛斑品牌 在本地已经获得上万忠实的顾客喜爱 今天您很幸运 正好赶上我们为了推广魅力女人大课堂而推出的大型促销活动 我先带您参观了解一下我们店吧 3 带顾客参观店内环境 并介绍本店王牌经营项目和产品 以及能够为顾客解决的问题 同时了解该顾客的需求点 15 标准接待流程 6 店长 4 针对顾客需求点 在参观中为顾客确定体验项目 并以高度赞赏的语言介绍为她服务的美容师 5 将顾客介绍给美容师后 及时离开 接待环节结束 进入服务环节 6 接待过程不超过8分钟 7 进入服务环节后 店长严格按照两小时服务流程标准在规定的时间内三次巡床协助美容师 16 两小时标准服务流程 1 两小时标准流程服务是国内美容行业服务最高标准 整个服务时间严格为120分钟 2 两小时标准流程服务各环节须严格控制时间 确保标准的执行 3 两小时标准流程服务也是店长与美容师密切配合以完成销售的重要环节 4 两小时标准流程服务在售前与售后顾客中需一视同仁 17 两小时标准服务流程 1 准备工作 10分钟 1 客人进店后 前台第一时间确定轮筹美容师 2 美容师自我过启动关 调整心态 2 店长带客人参观期间 美容师开始铺床 打水 产品推车 预热蒸汽 5分钟 3 接待顾客第一环节 客人换客服 请顾客坐下 奉花草茶 上床 拉被 双手消毒 5分钟 话术略 18 两小时标准服务流程 2 全身经络排毒按摩 20分钟 1 背部放松10分钟 2 背部刮痧5分钟 3 头部刮痧5分钟 4 熟人关话术 要求 了解客人的身体状况 单位 喜好 经济状况 离店远近 休闲爱好 来店原因 等情况 5 严格按档案关要求执行 19 两小时标准服务流程 3 面部护理 30分钟 1 各流程按实际时间执行 但总时间不得超过30分钟 2 大夫关在洁完面后展开 店长第一次巡床 3 其间充分过熟人关和产品关 严格按要求展示产品 熟人关未到位不许销售 4 执行八盆水政策 坚决实施与店长得良好沟通和档案关 20 两小时标准服务流程 4 肩颈部按摩 10分钟 1 再次让顾客感觉物超所值 2 成熟时机 在肩颈按摩结束前完成第一次销售 成功率70 以上 3 熟人关反复过 销售一旦遇到阻力 马上退回熟人关 4 第二次店长巡床进入销售 21 两小时标准服务流程 5 面膜 25 30分钟 1 面膜期间绝对不许离开顾客 2 熟人关和产品关反复过 3 面膜期间为客人做手部护理20分钟 增加服务附加值 为以后的销售打基础 4 卸膜后 店长三次巡床 过大夫关和销售关 成功比例达90 以上 22 两小时标准服务流程 6 修眉 5 7分钟 1 若到本环节销售还未完成 则由店长亲自为顾客修眉 最后完成销售 2 修眉期间当着顾客面前通知前台做好收款和开票 准备产品的手续 3 询问顾客的护理过程中的感觉 增加顾客受尊重的感觉 店长可在销售成功后送出小礼品 若不成功 则送出二次体验卡 销售到此为止 23 两小时标准服务流程 7 美肤 3分钟 1 再次过产品关 2 美肤结束后第三次过大夫关 但不再销售 3 给客人照镜子 并用语言赞美 24 两小时标准服务流程 8 中医经络按摩 10分钟 1 针对客人身需要按摩的地方 用令其舒适的手法活筋通脉 2 增加服务附加值 3 若销售未成功 话术重点为二次邀约来体验 确定下次来店时间 4 结束后 美容师贴身带客人换衣服 整理发型 上妆 前台结账 同店长送客 25 经典应对话术 问题一 今天我没带钱 我只是做免费的 下次再说吧 答 1 没带钱不要紧 您刚好赶上难得的优惠活动 可以先交点定金定张卡 下次来做护理时把钱补齐就行 2 没带钱没关系 咱们先做效果 再说我们有免费送货服务 一会儿做完护理 派专人把货给您送回去 26 经典应对话术 问题二 我回家再考虑考虑 我回家和老公商量一下 答 1 效果绝对好 不用考虑了 是不是价格问题呀 我帮你算算帐 您看 一次才几块钱 您老公每天花几块钱买烟喝酒 咱们为什么不能用这些钱买化妆品 您不要考虑了 我保证能把您的皮肤护理好 2 姐 我觉得没必要和你老公商量 因为他根本不了解你的皮肤 再说你老公抽烟喝酒和你商量过吗 这是女人的事 自己应该做主 3 效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受 您家里人不一定懂美容产品 何况这又不是电视 冰箱之类的事 4 阿姨 做美容是我们女人的秘密 不需要商量 您自己就可以决定 我们是专业美容师 而您老公又不懂美容 5 不要考虑了 早使用早见效 价格这么优惠 而且限时限量 我帮您办一张吧 27 经典应对话术 问题三 我想回家看一看 我的皮肤会过敏吗 答 我们用的是纯天然中草药的产品 是不会过敏的 再说您刚做了按摩 面膜 您看您的皮肤多有光泽 多滋润 没有任何过敏的现象 要过敏您早就有反应了 就象医生做皮试一样 15分钟就能看到 您放心大胆地在这做吧 我这就给您办一张年卡吧 28 经典应对话术 问题四 效果还可以 就是想回家体验两天 答 1 姐 效果好的原因是产品好 美容手法好 仪器好 我们这次试做的是基础护理 只能维持几个小时 现在又搞活动 特别优惠 您回家后又能继续使用配套产品 长期优质效果 姐 我帮您办一张吧 2 现在效果挺好 回家您一洗脸就什么都没有了 再用别的品牌化妆品 什么也看不出来了 还不如办一张卡 长期有效果呢 3 效果好是因为美容院的产品好 手法好 仪器好 如果想效果保持好的话 就现在做起 早做早好 定时来美容院护理 姐 我这就给您办一张年卡吧 29 经典应对话术 问题五 我家有产品 我自己会做 答 1 您的产品是什么牌子 通过介绍我知道您产品都是滋养为主 我们不但滋养 美白而且深层护肤和特殊护理 您下次把您的产品一起带来 我帮您看哪些是否适合您的皮肤 有些可能不适合您的皮肤 我可以给您搭配一起用 2 家里有其他产品没关系 可以拿来我们美容院做 再配合我们的仪器效果会更好 3 您家的产品基本上是滋养为主 是不是 而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题 再加上我们这里的仪器 效果是完全不一样的 姐 您还是办一张全年的吧 30 经典应对话术 问题六 我下岗了 生活都困难 没钱 答 1 跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高 现在下岗的人多 很正常 正因为下岗了 才要更加重视形象 增强信心 下岗意味着新的开始 正好我们搞活动 年卡打五折呢 姐 我认为挺合算的 我给您办一张吧 2 现在下岗的人多经济不好 可是商场照逛 东西照买 再说了 正因为下岗了 把皮肤做好了才有可能找到更好的工作 咱们女人容貌不也是资本吗 现在不护理 等年龄大了 有钱也来不及了 3 不会吧 象您这么有气质的怎么会下岗 嗨 就是真下岗了 刚好有时间按时做护理 看您这么有气质 钱对您根本不是问题 我给您算一下 一天才花几元钱呢 姐 来我给您办一张吧 31 经典应对话术 问题七 我刚买了房子 还要装修 美容以后再说吧 答 买房确实是人生中的一件大事 装修房子更辛苦了 女人生活的重心就是家庭和孩子 但是别忽略了自己 可别房子装修好了 人也变成黄脸婆了 女人就得学会善待自己 再说我们现在正在做这么合适的促销活动 正好可以为您节约钱 32 经典应对话术 问题八 我没有时间做美容 答 1 大姐 每次不用太多时间的 为了您的皮肤 您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤 时间是挤出来的 大姐我相信您可以的 2 姐 您到这个年龄该做护理了 预防胜于治疗 您一周只抽出两个小时就够了 时间是挤出来的 你中午睡午觉来这里睡就行了 33 经典应对话术 问题九 确实做得挺好的 等我发了工资再来 答 1 好的 不过你今天做了按摩 面膜 把毛孔都打开了 这个时候做上贵妇人套装产品吸收特别好 再说皮肤问题是不能等的 早一天做 早一天见效 您今天就可以做预订 先把护理做上 2 现在您感觉做的不错吧 您皮肤光泽都出来了 现在我们是活动价 价格也不贵不用等发工资 现在您就可以做上 早一点做 早一点改善 您的皮肤不能再耽搁了 3 别的消费可以放一放 皮肤早发现问题早做治疗 它会一天一天随着时间 季节衰老下去 要抓紧做护理 34 经典应对话术 问题十 你们能保证我的效果吗 答 1 没问题 只要按照我们的方法 28天一定见效 2 您的皮肤问题是日积月累的 不是一天形成的 所以改善皮肤也不是一天两天的 只要您好坚持做 一定能得到改善 放心吧 把您的皮肤交给我 保证28天就会得到明显的变化 我帮您开一张卡 35 经典应对话术 问题十一 我不知道你的产品到底好不好 答 您放心 樊文花有二十多年的历史 产品是纯中草药配方 生产流水线是GMP标准厂房 而且我们全国有几千家连锁店 已经有成千上万的顾客依靠我们的产品得到皮肤的改善 我们靠口碑相传 您可以放心使用 问题十二 我再考虑考虑 下次再办吧 答 1 不要再考虑了 早用早见效 价格这么优惠 而且是限时限量的 我帮您办一张吧 2 皮肤每个人都不一样 今天我们刚好坐全国大型促销 您赶上机会了 下次来怕就错过机会了 今天办卡能让您省一半的钱 来吧 办了吧 36 经典应对话术 问题十三 我的朋友做了 但反映效果不好答 效果好坏是相对而言的 你的朋友说效果不好 可能是她没有坚持来做护理 或者没有按我们教她的方法使用 那样的话肯定效果不好 您放心 我是优秀的美容师 把您的皮肤交给我您就放心吧 我一定会给您护理好的 问题十四 我在别处办了包月了 答 您不管在哪里做美容 肯定都是为改善自己的皮肤 让自己美起来 您现在的皮肤状况正是我们樊文花产品针对的强项 我们的产品才是最适合您的 我们都不会为了护理而做护理是吗 效果才使我们想要的 37 经典应对话术 问题十五 我都这么大岁数了 还用花钱做护理吗 答 做护理一方面可以延缓您皮肤的衰老 另一方面通过穴位按摩还可以减轻老年人的一些病症 例如高血压 头晕 颈椎病 手脚麻木等 这样您不仅能年轻而且还健康了 问题十六 我才二十多岁 还不用护理 答 皮肤即使是天生丽质 也需要细心护理保养 例如买个新车跑