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文档简介
MARKETINGMANAGEMENT12thedition 7AnalyzingBusinessMarkets KotlerKeller 1 7 2 ChapterQuestions Whatisthebusinessmarket andhowdoesitdifferfromtheconsumermarket Whatbuyingsituationsdoorganizationalbuyersface Whoparticipatesinthebusiness to businessbuyingprocess 7 3 ChapterQuestions Howdobusinessbuyersmaketheirdecisions Howcancompaniesbuildstrongrelationshipswithbusinesscustomers Howdoinstitutionalbuyersandgovernmentagenciesdotheirbuying 7 4 OrganizationalBuying Decision makingprocessbywhichformalorganizationsestablishtheneedforpurchasedproductsandservices andidentifyevaluate andchooseamongalternativebrandsandsuppliers 7 5 CharacteristicsofBusinessMarkets Fewer largerbuyersClosesupplier customerrelationshipsProfessionalpurchasingManybuyinginfluencesMultiplesalescalls DeriveddemandInelasticdemandFluctuatingdemandGeographicallyconcentratedbuyersDirectpurchasing 7 6 BuyingSituation StraightrebuyModifiedrebuyNewtask 7 7 TheBuyingCenter InitiatorsUsersInfluencersDecidersApproversBuyersGatekeepers 7 8 OfConcerntoBusinessMarketers Whoarethemajordecisionparticipants Whatdecisionsdotheyinfluence Whatistheirlevelofinfluence Whatevaluationcriteriadotheyuse 7 9 TypesofBusinessCustomers Price orientedSolution oriented Gold standardStrategic value 7 10 HandlingPrice OrientedCustomers LimitquantitypurchasedAllownorefundsMakenoadjustmentsProvidenoservices 7 11 PurchasingOrientations BuyingProcurementSupplychainmanagement 7 12 Product RelatedPurchasingProcesses RoutineproductsLeverageproductsStrategicproductsBottleneckproducts 7 13 Methodsofe Procurement WebsitesorganizedusingverticalhubsWebsitesorganizedusingfunctionalhubsDirectextranetlinkstomajorsuppliersBuyingalliancesCompanybuyingsites 7 14 FormsofElectronicMarketplaces CatalogsitesVerticalmarketsPureplayauctionsitesSpotmarketsPrivateexchangesBartermarketsBuyingalliances 7 15 AssessingCustomerValue InternalengineeringassessmentFieldvalue in useassessmentFocus groupvalueassessmentDirectsurveyquestions ConjointanalysisBenchmarksCompositionalapproachImportanceratings 7 16 OrderRoutineSpecificationandInventory StocklesspurchaseplansVendor managedinventoryContinuousreplenishment 7 17 DesirableOutcomesofaB2Btransaction OTIFNE OntimeInfullNoerror 7 18 EstablishingCorporateCredibility ExpertiseTrustworthinessLikeability 7 19 FactorsAffectingBuyer SupplierRelationships AvailabilityofalternativesImportanceofsupplyComplexityofsupplySupplymarketdynamism 7 20 CategoriesofBuyer SellerRelationships BasicbuyingandsellingBarebonesContractualtransactionCustomersupply Cooperativesyst
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