试乘试驾流程(1)PPT课件.ppt

试乘试驾 学习 1 为什么要试乘试驾 为了展示4S店的正规化管理 及精神面貌 渲染烘托 您 就是今天的主角 今天的一切就是为您而准备 我们的目的就是要让客户对我们店产生充份的信任 进一步增加客户的购买欲望 2 试乘试驾重要性 试乘试驾可以让您对汽车的动力性 安全性 操控性 舒适性和经济性等各种性能有一种明确的认识 即使是同一款车 您也可以选择手动挡汽车或自动挡汽车进行试驾 因为变速箱不同 其操控感也是颇有差异的 是4S店新车成交的重要手段 3 实例 我刚来公司时一切充满了好奇与激动 能在4S店工作感觉非常荣幸与自豪 随着工作的开展我逐渐遇到了一些问题 尤其是在试乘试驾这方面感觉自己就像茶壶里的饺子到不出来 不知从哪里下口 无论是老员工还是新近员工 在试乘试驾这方面也不过是走走过程 让客户开车转一圈回来罢了 自己开车拉着客户随便转一圈简简单单说明一下也就够了 是自己开车还是客户开车 一路上说个不停 感觉非常好 但是就没成交 4 或多或少一些销售顾问存在胆却心里 不会开车的出过事故的胆小的 经常试驾但转化率不高 急于求成弄巧成拙 对客户的需求把握不明 不知道客户真正试驾感觉 不明确试驾的真正意思 就是开一圈吧了 现实存在的问题 5 现状问题给我们带来的弊端 1 给客户直接感觉就是试驾人员不专业2造成客户对我们的不信任3对品牌失去信心4客户流失 6 试乘试驾是工具也是武器 试乘试驾是沟通桥梁 7 知己知彼百战不殆 8 例如 飞度 锋范 福克斯飞度 加速一般 不算太肉 但绝对不算有劲锋范 加速跟飞度差不多 但车更重一点 所以应该比飞度要慢 实际没太有感觉 因为都不是以运动著称的 刹车比飞度还软 发动机 轮胎 相对于车体来说 有点单薄了 等都与飞度一样 而车更重一些 刹车变得有点吃力福克斯 加速不错 毕竟1 8了 方向盘打大了有很小的 啪啪 的声音 了解竞品 9 试乘试驾首先是要了解客户的需求 共几个人参加 重量 和什么车型对比 针对性 在乎产品的哪些方面 侧重点介绍 谁用车的几率多一些 谁开 主要用途是什么 家用还是商用 在什么情况下使用车 路面 也许客户徘徊不定也许只是汽车爱好者无论哪方面我们的目的只有一个 成交 增强品牌知名度 10 如何邀约试驾 通过报纸 网络 纵观当今车市 品牌众多 车型繁多 厂家的宣传介绍也是五花八门 到底那一款车才适合您呢 纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行 亲自试一试才知道 销售人员应主动邀请客户试车 先生 小姐 为了让您能够亲自体验 感受 我们这款车的性能 操控性及舒适感 我们特别为您安排试车活动 您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求 如果有需要改善的地方请您毫不保留地提出来 11 试乘 试驾 换乘点 情感 价值 认知 接纳 认可 通过客户的试乘到客户亲自试驾让客户从一种情感需求转化为价值需求 12 试驾前准备 销售人员驾车介绍 客户驾车与客户感受 环节 试车后客户确认 13 试驾前的准备 1 试驾车的选择试驾车的选择 选择一部已被客户基本确认 与客户的要求与愿望基本相近的试车车辆 车况保持最佳状况 车辆加贴试乘试驾标志2 试驾车的管理CD换碟盒中装有CD 车内有脚垫 保持车内外清洁 各项功能正常和有足够的油料使用车内温度适宜 车内整洁无异味 无杂物3 试乘试驾的相关表格 14 试乘试驾协议书 1 请严格遵守试乘试驾制度 保证安全 2 试乘试驾时请全程系好安全带 3 请按设定好的路线行驶 4 试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排 5 严禁在试驾时进行危险动作 6 请严格遵守行车驾驶的法规和要求 安全文明驾驶 并尽最大努力保护试乘试驾车辆的安全和完好 否则因此造成的一切损失 将全部由您本人承担 我承诺遵守以上条款 按照试乘试驾规则进行驾驶 试驾人签名 销售顾问 15 试驾协议的填写 1客户试乘试驾 销售员必须验明客户的有效驾驶证 驾驶驾龄未满一年的 不得试驾 只可以试乘 2销售员必须在试乘试驾前讲解路书 向客户提醒注意事项及规范要求 注 详见试驾表 3如适合者要签订 某某专营店试乘试驾表 4试驾客户必须签字确认 16 开始试乘试驾 试车准备阶段注意事项 规划试车路线 使客户有足够时间来体验车的性能 熟悉并喜欢这部车 必须按照规定路线行驶 确保行车安全 事先安排好试驾路线 有可能的话 最好选择车流量较少的平坦路面 同时再选一些坑洼 爬坡路段等不同的路面 增加客户的适应性 以舒适 安静为原则 时间控制在15分钟左右为好 17 试乘 18 首先要看客户的目的是玩车的 还是要买家用车的 还是在几者之间选择 玩的 注重动力性操控性 买家用车的 比较客观地告诉他该车的优点和驾驶特点 油耗经济性 尤其是突出优越感 选择的 重点对比介绍你的推荐车种 对比优缺点 针对不同的客户让他要感觉试乘试驾的所带来的真正感受 让客户试乘的目的 19 试乘重要的两个环节 车辆静止时 车辆动态时 20 静态的目的 这一部分又称为培训 培训的目标是要试驾客户充分承认你灌输给他的 专业知识 话术 这一环节是试驾活动的重中之重 它包括 本次试驾活动的内容 注意事项 产品知识 产品的好 坏标准 本品与竞品的比较等静态的好处给客户有个直观的感受 让客户熟悉车内的环境调整好自己的状态注 试乘试驾开始时须做静态讲解 以加强客户对我内部空间 舒适度及发动机性能有切实的体会 21 静止时 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐位置并系好安全带体验舒适性内部您可以用坐椅左下方的拉杆来调整坐椅的位置 4方向的调节足够满足您的需求座椅舒适度您坐在上面会感觉非常柔软舒适 因为我们的坐椅是人体仿生学座椅 而且采用了加厚处理 对腿部的支撑非常舒适空调舒适度需需要调一下空调的温度吗 这是自动恒温空调 操作非常简捷 制冷效果非常好 体验音响效果需要调整一下音量大小吗 这是前置6碟CD 6高保真音响 音质效果绝对非比一般 22 动态的目的 严格意义上讲这是 专业知识 的再次灌输的过程 按照产品的特点制定试驾的路线 话术 并在试驾的体验中再次灌输 专业知识 并取得客户的认可 动态的好处拉近销售顾问和客户之间的亲和力再次加深客户对车辆的操作加强对品牌的认知感 23 动态 24 起步200M范围 1让客户体验车内与车外的安静对比您好先生您也座过很多车吧 您觉得这款车在怠速时很安静吧 我先为您把车窗降下来 您在感觉一下2起步的平稳性舒适性先生您是否感觉到这款车起步的平稳性相比同级别车略胜一筹并且您觉得腿部空间和头部空间相比较宽敞的多 25 加速400M 重点阐述加速时车的平顺性 动力性您好 先生你不觉得这款车比其他车提速更顺畅 提速更快呢 况且发动机声音也很小 这是因为这款车采用的是低转速高扭矩发动机 在低转速时扭矩输出比较大 并且更加省油 另外这款发动机采用了很多新的技术 例如 这车的发动机是MR20全铝合金发动机 动力强劲 起步加速表现很好 发动机比较安静 而且省油 您待会儿尝试下就可以感受到了 注 CVT无级变速加速动力零损耗 换挡零冲击 加速时零差感 26 制动性 重点介绍ABSEBD 电子制动力分配 BA 制动力辅助系统 对客户的好处先生 这款车不仅有ABSEBD而且比其他车型多出一个BA刹车辅助系统 BA刹车辅助系统可以用较小的力发挥较大的制动力 进而有效的发挥ABS的效果 尤其适合女士使用 紧急制动时可以有效缩短制动距离 27 匀速 重点阐述客户在车内乘坐 发动机噪声及路面噪声对室内影响很小您好先生 您觉得这款车的噪音很小吧 因为这款车在设计之初就为您考虑到了 有很多的隔音材料 您和您的家人朋友在开车的时候不会感觉太大的外界干扰充分享受家的感觉匀速情况下的低油耗众所皆知 日系车的油耗比同级别排量的车都要省油 哪是因为日产早在2003就和雷诺就和做了 发动机有很多先进的技术 待会我会为您细细讲答如 CVTC连续可变气门 正排气反向布置 超细研磨活塞等技术 28 转弯 1 客户讲解转弯的视野开阔性和转弯死角较小与转弯半径小的特点2 电子助力方向 EPS 转向灵活方向精准例如 高速时方向重低速时方向轻 你好 现在很多车都是采用液压助力转向 而东风日产这款车采用的是目前最先进的电子助力转向系统 尤其在城市里行车更加的方便 长途驾驶也更加的安全 29 步骤说明 30 起步阶段的话术 话术范例 发动机刚启动 声音会比正常运转时响一点 这是因为发动机的最佳工作温度要达到90度 冷车时发动机会自动转得快一点 让车子尽快达到最佳温度 车辆刚刚启动 话术范例 您听到声音变小了吧 您对我们车子的发动机的怠速自动调整这个功能还满意吧 车辆启动两分钟后 31 起步加速的话术 加速前 话术范例 先生 女士 您坐好了 我们现在试一下这台车子的提速 您靠好座椅 同时扶好扶手 看提速主要留意两个方面 一是有没有推背感 二是发动机的声音是不是很浑厚 而且没有金属摩擦的杂音 深踩油门后 话术范例 刚刚您感觉到推背感了吧 您注意到了吗 当我深踩油门时 发动机的声音很浑厚 而且没有多余的杂音吧 32 中段超车加速 话术范例 先生 女士 您坐好了 接下来我要演示中段超车加速 在这个项目中 您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力 加速前 话术范例 X先生 刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒 而且加速的响应速度和平稳性都很好 加速后 33 刹车阶段的话术 话术范例 先生 女士 您也知道我们在路上最怕遇到突然蹿出自行车或人等情况 我们会紧急刹车同时打方向盘 对不对 我们现在的速度是60公里 马上就试一下紧急刹车 同时我会打一把方向 您坐好 扶稳 刹车前 紧急制动后 话术范例 刚才您听到那种 啪啪 的声音了吧 这就是ABS在工作了 它其实是在帮我们做快速的点刹 这样保证我们在急刹车的时候 方向盘依然能控制车辆方向 这样的刹车给了我们极大的安全保障 您感觉如何 34 试驾 35 试驾 试驾目的 在于让客户直接了解产品性能让客户亲身经历最直观的感受对是否成交起决定性作用重要性 充分引导客户对该车的性能 卖点及优势的体验来区分其他车型 36 坏路的通过 话术范例 前面有一段正在施工的碎石不平道路 我们将要慢速通过 在通过时 您可以感受一下乐驰在通过不平路面的颠簸情况 以及您乘坐的舒适性 另外 您还可以意听一下来自底盘的声音 通过前 通过后 话术范例 悬挂采用麦弗逊式独立悬架系统连花精心调校 能很好的兼顾颠簸行驶的损控稳定性和通过这路坏路的舒适性 37 试车后客户确认 1 在客户试车完毕后 汽车经纪人应主动询问客户对车辆的感受 并对客户关心或顾虑的问题给予强化说明 还要再次着重指出在 车辆的展示与介绍 阶段所讨论的特性和优点 还要确认客户已相信该车符合他的要求 2 试车后可以立即赠送小礼物 使客户对车辆的专营店的信心进一步增强 因为在客户刚试驾完车辆还处于兴奋状态时 再赠送试车礼物容易取得客户对车辆的认同 使成交的机率增加 38 如果客户试车后已相信所试的车辆符合他的要求 则 进入向协商处理客户的异议阶段如果客户还提出另外的有关产品的问题 则 进行车辆的展示与介绍如果客户有新的要求和想法 则进行需求咨询转向咨询 39 1帮助客户调整好驾驶的最佳位置 系好安全带2根据客户对比车型SA 服务顾问 及时提醒客户试驾的侧重点3在试驾途中避免和客户过多谈话 让客户随意体验 4SA随时告知驾驶者道路上可能出现的任何情况5遵循试乘协议上的规定安全驾驶 注意事项 40 试乘试驾后 续 未能促成现场成交时的处理办法 面对未能成交情况 要正确认识失败 千万不要流露出失望无奈的表情 言行无礼等 要继续保持热情态度 友好地与客户告别 真诚感谢客户 41 客户成交前信息的收集的话术 动作信号 客户频频点头 仔细观察车辆 细看宣传资料 客户的眼神变得很认真 更加注意解说的态度 如 客户动作信号 对试驾前的行程说明特别认真听讲 甚至主动发问 试驾后频频点头 表现出肯定表情 客户专注观看某项