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营业单位经营指标分析 体检对于大家很重要 课程主要内容 一 运用指标的意义二 活动 量 指标三 人力指标四 业绩指标和经营指标五 综合指标 让数字拥有生命经营团队的最高原则是 追求效益 聪明人学什么 成功的指标管理 可让单位 永远有追求的方向永远有成长的空间 二 活动 量 指标 过日子的基础 一个有趣的求爱实验 总的机会与时间 4小时 相同阿毛每次接触一小时 每隔两天约会一次阿强强攻了4个小时阿丽会对谁更青睐 为什么 可爱女孩 情侣接触的次数越多越增进感情那么 与客户呢 任何新生事物与管理 若用不科学的思维去对待 去推广 结果就会适得其反 如果思路正确即使路途遥远坎坷 也必将达成经营目标 123444444422 启示 每日拜访量人均拜访量总拜访量 周 月 年 一 访量指标 例 一个业务员每访保费是一个衡量 为50元 每月工作日25天 假设 平均佣金率为25 一个月的佣金 每日拜访量 工作日 每访业绩 平均佣金率每日四访4 25 50 25 1250元每日六访6 25 50 25 1875元 天然的良知是一个人的原动力 月目标与进度记录 佣金 总拜访量达成率寻找准客户达成率销售面谈达成率促成面谈达成率服务拜访达成率 二 访量达成率 实际完成 计划 二次早会的经营检查拜访计划是否订立检查时间行程安排是否得当询问拜访计划是否有电话预约或其他约定 如何推动上述指标 一 夕会或二次早会的经营检查伙伴工具的填写情况落实各种计划的完成情况 如何推动上述指标 二 三 平均面谈成功率 平均面谈成功率 新单件数 销售面谈次数 促成面谈次数 多少次拜访能够达成一单 平均面谈成功率 最能反映个人销售技能的指标1 保单组合2 市场定位3 准客户数量及比例构成4 客户需求的把握5 销售循环的执行情况 四 每访业绩 平均每访保费 FYP 成交保费 总拜访量平均每访收益 FYC 成交新单佣金 总拜访量 例 一个业务员每月工作日25天 假设一天4访 月末累计FYP5000元 平均佣金率25 FYC1250元 每访保费 5000 25 4 50元每访佣金 1250 25 4 12 5元每日六访 月末FYC 6 25 50 25 1875元 1 制定年度计划的依据2 分析销售成本和收益3 树立拜访和销售信心 确定每访业绩量的意义 人力指标 衡量组织的主要指标 组织人数组织纯增率 一 新老业务员比例 对于一个稳定发展3年以上的团队来说 某一时点老业务员应保持一个适当的比例 40 60 之间 老业务员比例高 队伍老化 士气难以调整 缺乏创新 新技术难贯彻新业务员比例高 生产力相对较低 组织发展不稳 年资篇 中国保险业人力资源备忘录 2002年 二 管理幅度 1 定义 平均每个主管直接管辖的属员的数量 2 意义 管理幅度的一般值是5 10人实现资源的最佳配置发挥管理效益最大化 三 获得新候选人人数 营业单位增员工作的第一步 有了候选人 才会有以后的招募和甄选 获得候选人名单对有效增员至关重要 四 完成甄选过程的候选人数 组训通过监控完成甄选过程的人数来督导完成增员甄选过程 流程展示 新候选人 初次面谈 事业介绍 熟人调查 工作体验 岗前培训 五 有效增员率 有效增员率 本期新签定代理合同人数 期初人数 期末人数 2 反映的问题 1 增员策略和方法是否正确2 增员流程是否科学严密3 人员的基本素质的高低4 新人培训 考前辅导的质量5 对于有几年经营历史的营业单位 有效增员率攀高异常 反映出老业务员有严重脱落现象 六 人员纯增率 人员纯增率 期末人数 期初人数期初人数 七 平均流失 脱落 率 本期脱落人数 期初人数 期末人数 2 1 平均流失率 留存率 流失原因 中国保险业人力资源备忘录 2002年 反映单位增员和留存状况的指标 低流失率意味着高效能 经营稳健 措施得当 高流失率意味着资源浪费和管理错位 成熟的单位在一定时期这一指标应相对稳定 期初新人总数 八 新业务员脱落率 入司一年以内 本期脱落的新人数 入司一年的业务员的第二年脱落率大约是50 它是反映增员质量 新人教育培训质量 活动管理规范落实情况的指标 脱落率高 则浪费公司的招募和甄选 教育培训等各种资源 使得效率低下 士气低落 收入减少 业绩下滑 九 老业务员脱落率 入司一年以上的业务员 期初老业务员总数 本期脱落的老业务员数 老业务员是公司的宝贵财富 老业务员的脱落率逐年递减 5年之后近乎为零 老业务员脱落率反映该营业单位某一时段的经营质量 如政策是否公平 考核是否公正 奖励是否公平等 老业务员脱落率高 易造成队伍的溃散 新老业务员比例失调 美国寿险协会调查 业务员留存率比较高的营业单位主管 会更多增员从未具备销售经验或寿险业背景的新人 业务员留存率比较低的营业单位主管 比较会去增员有寿险业销售背景的业务员 业务员留存率比较高的营业单位主管 会更积极从事有效的增员 且增员的人数是业务员留存率较低团队的两倍以上 使团队具有生命要考虑什么 中国保险业人力资源备忘录 2002年 年龄篇 性别篇 中国保险业人力资源备忘录 2002年 来源篇 中国保险业人力资源备忘录 2002年 入司渠道 中国保险业人力资源备忘录 2002年 从业原因 中国保险业人力资源备忘录 2002年 个人定位 中国保险业人力资源备忘录 2002年 四 业绩指标和经营指标 打造高绩效团队 一 人均件数和人均保费 人均件数反映单位业务员年度人均拜访量的多寡 人均保费多 反映出该单位人员脱落率低 士气上升 举绩人数和举绩率高 整体的销售技能较高 二 人均 首年 佣金收入 可以反映单位整体的业绩水平和业务员的收入水平 人均 首年 佣金高的单位 其整体业绩水平必然高 团队士气旺盛 脱落率低 组织进入良性循环 业务员制定年度计划的主要参考 三 件均保费 有效件均保费 本期新单保费 本期新单件数 件均保费反映业务员在成交大单方面的技巧 目标市场选择和定位 向客户推荐的险种 促成技巧 客户保险需求分析能力 险种组合销售技巧等 四 举绩率和人员达标率 本期出单人数本期举绩率 期初业务员人数本期达标人数人员达标率 考核人数 举绩人数多 举绩率和人员达标率高 说明组织整体管理运作健康 业绩良好 士气高涨 人员旺盛 定着率高 团队扩大并进入良性循环 达标率是主管考核的重要条件 举绩率低 1 业务员销售活动量少 2 团队主管管理不善 业务员士气低落 3 组织风气懒散 气氛窒息 4 技巧和知识匮乏 5 长时间未进行培训和激励 基本对策 1 加强对业务员的培训 激发士气 提高技能 2 加强对业务员的活动管理 提高全员活动量 3 加大督导力度和销售支援 4 出勤管理 业绩和人力目标预测 请思考 你服务的团队理想的状况 五 综合指标 一 保险深度和保险密度 保险密度 总保费收入 人口总数 保险深度 总保费收入 国内生产总值 GDP 保险密度是一段时间内某地区每人支付多少保险费 保险深度为保费收入占国内生产总值之比 两者反映公司在该市场的现状和潜力 二 投保率投保率 保单件数 社会人口 与寿险市场规模大小和开拓潜力有关的指标 三 第三产业比上年增长速度 可以比较公司业务发展的步伐是否和社会经济发展同步 四 人口 1 社会总人口 潜在的和理论上的寿险市场规模 2 农村人口和城镇人口 公司的市场重心所在 五 收入状况 1 农村居民人均纯收入和可支配收入 2 城镇居民人均纯收入和可支配收入 反映公司近年来市场的开发潜力和开拓的主要方向 六 城乡居民储蓄存款余额预测市场潜力的大小 七 市场占有率市场占有率 当年本公司寿险保费收入 当年本地区保险费总收入 反映公司实力和市场开拓能力的重要指标 总结与实践 利用指标诊断营销员的问题 1 通过交单频次分析其活动量 计划均衡性2 通过件均保费透视其展业技能信心客户量 指标分析的误区 可取代一切的沟通越多越好数