如何成为高效的促销员ppt课件.ppt

开发 三星电子促销员培训项目组2004年03月 三星电子促销员综合培训系列教程 如何成为一名高效促销员 促销技巧初步 我们的学习目标 本课程将帮助您更深入地了解三星公司 强化企业品牌自豪敢 提高对三星产品知识的掌握度 掌握有效的销售技巧 从而完善您的整体知识结构并提升自己的综合素质 本课程旨在帮助您在有限的时间内做好角色转换并导入新的销售理念 循序渐进地提升自己的销售技能 创造最佳销售业绩 本课程将专业的产品知识与实际销售工作以及消费者心理有机结合在一起 汇总为一套科学有效的产品推介标准 可以帮助您更为准确 有的放矢的进行产品推介 并进行正确的产品比较以及消费引导 我们的学习目标 本课程旨在帮助职业促销员了解如何扮演好自己的角色 本课程通过标准化的产品知识体系以及重要卖点的总结帮助您准确快速掌握产品知识的精髓 从而极大的促进销售业绩的提升 本课程将帮助您了解如何运用沟通建立与顾客达成共识的能力 并掌握销售 服务和抱怨处理等的销售技巧 期望与问题 请列出您工作中困惑的问题 请列出您对本课程的3个希望 三星促销员应具备的素质充实的商品知识FAB销售技巧训练机会销售全过程 课程的主要内容 1 2 3 4 促销技巧的提炼 只要做到 向顾客讲述产品的利益 告诉顾客产品的某项功能对他的好处 用很少的语言打动顾客 实现快速成交 你就可以 能够了解顾客真正的需求 需要不断的询问 快速掌握产品功能和顾客利益的切合点 切中要害 加速顾客购买进程 保持亲切的态度 象关心自己朋友 家人一样真正关心顾客 真正赢得顾客的信任 成为顾客购物的顾问 销售产品就成了一件自然的事情 您认为作为一名三星公司的促销员应该具备怎样的素质 三星促销员应该具备的素质 做事的干劲充沛的体力服务精神参与的热忱明朗的个性勤劳谦虚责任赶创造性易于亲近敏捷忍耐性自信上进心诚实冷静洞察力良好的记忆力不屈的精神积极具有爱心服务精神 三星促销员应具备的素质 5S服务 三星促销员应具备的素质 5S服务 微笑训练 像空姐一样微笑 三星促销员应具备的素质 职业仪表 三星促销员应具备的素质 应掌握的基本知识 了解三星公司及其文化充实的商品知识了解顾客的特性与购买心理掌握销售服务技巧 三星促销员应具备的素质 52亿美元 应掌握的基本知识 三星公司及其文化 成立日期 品牌形象 品牌价值 企业标识 1938年 科技 时尚 数字先锋 椭圆 不停运动变化的世界 内外结合 为全世界服务 三星促销员应具备的素质 高效的促销员须具备的八项心态 三星促销员应具备的素质 强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心对自己的产品要有十足的信心丰富的专业知识高度的热诚及服务心非凡的亲和力明确的目标和计划解除被顾客拒绝的心理压力 1 2 3 4 5 6 7 8 你做到了吗 充实的商品知识 请问您一般都是从什么途径学习到商品知识 学习商品知识的途径 参加培训 向资深促销员学习向三星产品顾问学习向自己的业务员主管 经理学习 观察产品 搜集产品资料 报纸 杂志 充实的商品知识 专业书籍 学习商品知识的途径 快速记忆商品知识的捷径 商品的使用方法 充实的商品知识 三星公司产品类别 充实的商品知识 请列举出您所知道的三星公司的产品 三星公司产品类别 通讯产品 视频音频产品 IT产品 家电产品 充实的商品知识 三星公司产品类别 GSM手机 CDMA手机 充实的商品知识 通讯产品 家电产品 IT产品 视频音频产品 三星公司产品类别 电视 8毫米摄像机 数码摄像机 DVD 音响 随身听 MP3 数码录音笔 家庭影院 通讯产品 家电产品 IT产品 视频音频产品 充实的商品知识 三星公司产品类别 办公用品 笔记本电脑 集团电话 显示器 闭路监倥系统 充实的商品知识 通讯产品 家电产品 IT产品 视频音频产品 三星公司产品类别 冰箱 空调 微波炉 洗衣机 充实的商品知识 通讯产品 家电产品 IT产品 视频音频产品 强化商品知识的销售要点 设计 开发原料 材质制造 加工技术 专利性能 用途安全性 耐久性 信赖性操作性 使用方法 保养方法经济性 价格 折扣率 基本销售要点 充实的商品知识 强化商品知识的销售要点 色彩流行性 注意程度的评价包装 商标 形象各类促销活动 馈赠品售后服务 品质保证宣传广告 专家意见 销售业绩其他顾客的体验与评价 辅助销售要点 充实的商品知识 如何激发顾客的购买欲 推销益处 还是推销特点 请问您是如何激发顾客的购买欲的 经验之谈 FAB销售技巧训练 如何激发顾客的购买欲 实证的目的是在找出客人的需要 需求或问题之后 对症下药 提供有关之F A B 及证据 实证四大类口头 直接Direct举证Incident行动 示范Demonstration展示Exhibit FAB销售技巧训练 如何激发顾客的购买欲 直接的例子 因为三星背投彩电都设有PC端子 所以你只需将相关连线接到电脑上 便可作为大屏幕显示器使用 打游戏更刺激 这样就能使您一机多用 同时最大限度地拓展你的数码多媒体体验 FAB销售技巧训练 如何激发顾客的购买欲 直截了当的实证 习题 因为我们公司的 所以它可以 它能为你带来的好处是 你觉得此好处对你是否重要呢 FAB销售技巧训练 如何激发顾客的购买欲 举证的方法 第三者的经验专家的证词个案研究 FAB销售技巧训练 如何激发顾客的购买欲 示范的方法 了解自己的产品带齐材料检查机器检查现场 FAB销售技巧训练 如何激发顾客的购买欲 展示的方法 样品说明书照片统计 词证录映带幻灯片海报展览会 FAB销售技巧训练 机会销售全过程 吸引顾客的注意力30秒开场白招呼顾客的三步曲通过询问了解顾客需要销售引导 强化支持顾客需要FABE销售演说提议成交 吸引顾客的注意力 唯有当顾客将所有注意力放在我们身上的时候 我们才能够真正有效地开始我们的销售过程 请问您是如何吸引顾客的注意力的 经验之谈 机会销售全过程 10秒开场白 寻求顾客背后真正的需求 终极利益原理 G设身处地站在顾客的立场来问问你自己 为什么顾客应该听你的恰到好处的提问可以吸引客户注意力G好的开场白会引发顾客的提问 机会销售全过程 如何使用10秒开场白 要突破固有思维模式 从 拉顾客 转变为 吸引顾客 顾客购买模式 吸引顾客六法视觉冥想微笑语调声音外在形象肢体动作聆听 机会销售全过程 招呼顾客的三步曲 当顾客走近你的陈列区域时 5米之内保持目光接触 侧面斜迎上真诚 微笑看着顾客的眼睛慢慢招呼顾客 并说出问候语 HELLO 机会销售全过程 通过询问了解顾客需要 当您想从顾客处得到信息时 你可以 如有必要 可以解释寻问的理由用延展式问题了解顾客需要用限制式问题确认顾客需要做简单产品卖点介绍 引出顾客需要 机会销售全过程 销售引导 强化支持顾客需要 了解顾客需要 强化支持顾客需要 对顾客意见的尊重 为将要展开的销售演说打下伏笔 顾客愿意聆听您公司或产品所能提供的帮助 带来的利益鼓励顾客表达其它的需要 机会销售全过程 销售引导 强化支持顾客需要 对顾客提出的需要表示同意和理解 有道理 我想您把质量放在第一位是很对的 对您这类顾客而言 那的确非常重要 提出该需要对其他人的重要性 很多顾客都提出类似问题 摁 这不只是您一个人有这样的问题 这是一个普遍需求 机会销售全过程 销售引导 强化支持顾客需要 表明您认识到该需要未能满足的后果 对的 如果您不采取一些措施的话 这种情况发展下去很不妙 是 目前来看是很难达到这种要求 表明您能体会由该需要而引起的感受 听起来是一件蛮麻烦的事情 那的确让人烦恼 机会销售全过程 在介绍产品时 您应当 尽可能多地挖掘产品的独特特征和优点尽可能把潜在的或隐藏的利益用语言表达出来习惯性地将特征 利益和证据结合起来讲 FABE销售演说 机会销售全过程 提议成交的具体步骤 重提先前已接受的利益 说明马上成交时对他的好处 询问是否接受 提醒顾