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文档简介
销售管理再造 目录 为什么要再造 现状描述 再造原理 如何再造 再造成果 一 为什么要再造 1 WTO加入的临近 国外医药企业将大举进入中国 其成功OTC的市场运作经验与模式 直逼国内医药企业现行的市场营销模式 2 国家医疗制度的三项改革全面展开 医药分家已见分晓 药品流通中的 暗箱操作 空间愈来愈小 3 医药流通业的大规模兼并 重组和联合已启动 全国将要组建5 10家年销售额达50亿元 40家年销售额20亿元的大型医药企业集团 4 医药零售药店的巨大市场容量 近年来国内OTC市场以30 36 的速度增长 国内消费者有79 6 都到医药零售店购买药品 目前国内有零售药店达12万家 99年零售药店销售额178亿元 2000年预计达到200亿元 例 广州终端贴膏类销售达3000万 年 5 行业竞争态势表明 市场的竞争由机会竞争转向实力竞争 单一的广告策略难以驰骋市场 建议进行销售管理再造 二 现状描述 广告开路 只要结果 不管过程 销量愈大 返利愈高 三 再造原理 依木桶原理 一个长寿企业的销售管理是既要结果又要过程系统管理 旨在进行销售网络的经营 培育企业的核心竞争力 四 如何再造 企业内部销售组织再造 销售组织架构再造 激励机制再造 销售信息管理 客户关系资料库的建立 组织架构再造 销售公司 销售部 市场部 客户部 经销商 医药零售店 OTC部 信息流 物流 商流 销售部 办事处 省区经理 片区经理 销售联合体 经销商 医药零售药店 业务代表若干 物流 信息流 五 再造成果 谢
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