2018年总部项目营销思路1219

20182018 年江西邮政总部营销工作思路年江西邮政总部营销工作思路 一 总体思路一 总体思路 坚持 以客户为中心 的理念 以整合资源为核心 以开发和维护总部客户为重点 以专业联动总部项目为抓 手 按照 总部项目合作 分层管理运作 整合专业资源 整体目标推进 的运作模式 着力提升总部经济营销的开 发价值和联动效益 以总部项目为突破口 联动省市县三 级营销策划力量 联动各级经营支撑部门营销策划力量 提升营销实绩 坚持 以客户为中心 从销售产品转向强 化服务 转向注重客户需求 以总部项目为抓手 在营销 前台做到 用一个声音说话 实现交叉销售 提供 一站 式 服务和 一揽子 解决方案 二 总部营销定位二 总部营销定位 总部客户 是指行业性 系统性和大型企事业单位在 江西省 或本市 范围内的最高首脑机关 是某一单位的 大本营 桥头堡 和领导 指挥总部 总部营销 是指省 市分公司围绕与总部客户之间建 立优势互补 互利双赢和可持续发展的战略合作伙伴关系 开展的一系列营销服务工作 总部项目 省 市分公司客户营销中心根据总部客户 的需求 整合企业资源 以专业联动项目为抓手 为总部 客户提供自上而下的 长期性的营销服务同时提升企业价 值 三 工作目标三 工作目标 1 全面推动省 市 市区 县三级联动项目 2 新增战略合作伙伴 3 至 5 个 3 已签约或续签的战略合作项目 实现收入同比增幅 与全业务平均增幅持平 4 总部战略合作伙伴服务满意度达到 90 分以上 四 工作措施四 工作措施 一 明确职责定位 分层组织推进 一 明确职责定位 分层组织推进 1 1 省分公司层面省分公司层面 1 1 省分公司客户营销中心 省分公司客户营销中心为省级总部客户开发和维 护的责任主体 具体负责 省级总部客户的开发和维护 工作 集团公司综合性总部项目在全省范围内的推动和 管理 全省综合性总部项目的开发 组织实施和推进 对市分公司总部营销工作的归口管理 2 2 省分公司各经营支撑部门 省分公司各经营支撑部门为省级专业性总部项目 开发的责任主体 具体负责 为集团公司 省级综合性 总部营销项目提供专业支撑 做好专业产品设计 方案策 划 流程再造和项目跟进等 集团公司专业性总部项目 的推动和管理 省级专业总部项目的开发 推动和管理 3 3 省省分分公公司司相相关关职职能能部部门门及及直直属属单单位位 为总部项目营 销协作部门 负责总部项目的人 财 物 培训 网络 技 术支撑等保障工作 2 2 市级层面市级层面 1 1 市分公司客户营销中心 市分公司客户营销中心为市级总部客户开发和维 护的责任主体 具体负责 集团 省级综合性总部项目 在全市范围内的推动和管理 市级总部客户的开发和维 护 全市综合性总部项目的开发 推进和管理 2 2 市分公司各经营支撑部门 市分公司各经营支撑部门为市级专业性总部项目 开发的责任主体 具体负责 为省 市级综合性总部项 目提供专业支撑 做好专业产品设计 方案策划 流程再 造和项目落实跟进等工作 做好省级专业性总部项目的 推动和管理 市级专业性总部项目的开发 推动和管理 3 3 市 市分分公公司司相相关关职职能能部部门门为总部项目营销协作部门 负责总部项目的人 财 物 培训 网络 技术支撑等保障 工作 3 3 城区 营业局 城区 营业局 县分公司层级面 县分公司层级面 城区 营业局 县分公司市场营销部 为总部项目的 营销部门 具体负责 省 市级综合性总部项目 专业 性项目在市区 县域范围内的落实和推进工作 与省 市分公司对接县域总部客户的开发和维护 二 坚持以客户为中心 推进联合团队营销模式 二 坚持以客户为中心 推进联合团队营销模式 1 1 省公司实行省公司实行 三类联合团队综合营销三类联合团队综合营销 模式 模式 一是组建联合策划团队 一是组建联合策划团队 省公司客户营销中心联合经 营支撑部门 数据中心 组建 营销策划 各业务 产品 经理 数据分析 等人员组成的联合策划团队 制定针对客 户或特定市场的综合营销策划方案 二是组建总部联合营销团队 二是组建总部联合营销团队 根据客户需求 省公司 客户营销中心要组织相关经营支撑部门 组成以总部营销 客户经理为团队组长 主要业务 产品 经理 相关专业 人员 营销策划 省会局 城区分局 客户经理 为成员的 联合营销团队 实现对政企等机构客户 一对一 综合开 发和维护 提升客户综合开发率 三是组建业务和产品创意联合研发团队 三是组建业务和产品创意联合研发团队 省公司市场 营销部要积极配合各经营支撑部门 通过组建 客户 策 划 经理 业务 产品 研发经理 的联合研发团队 开展 市场调研 科学分析客户需求 研发符合市场和客户需求 的新业务和产品 统筹开展跨专业的业务和产品研发 2 2 市公司实行市公司实行 联合团队联合团队 综合营销综合营销 模式 模式 按省公 司要求组建三类联合团队 即联合策划团队 总部联合营 销团队 业务和产品创意联合研发团队 综合营销 3 3 县公司实行县公司实行 综合综合 挂钩营销挂钩营销 模式 模式 综合营销 对 网点挂钩营销人员 4 4 总部项目实行总部项目实行 分层分级营销分层分级营销 模式模式 省 市公司 客户营销中心分别负责省 市级集团客户和总部项目的开 发和维护工作 根据收入产生的属地计列在相应的市分公 司 市公司客户营销中心和县 区 分公司市场营销部负 责属地范围内的客户开发和维护工作 三 坚持专业联动推项目 壮大总部营销规模 三 坚持专业联动推项目 壮大总部营销规模 以总部营销项目为突破口 联动三级营销策划力量 联动各级支撑部门营销策划力量 重点推进 三类总部项 目 1 1 综合性总部项目 综合性总部项目 由客户营销中心牵头 成立项目 小组 要 以客户为中心 策划综合项目营销方案 对税 务 双代 项目 双险 项目 校园游乐场项目 车驾管 项目等 4 个项目 实施全过程 全方位管理 按时优质的 完成全部项目工作内容 从而实现项目实现收入 预算 2 2 专业性总部项目 专业性总部项目 联合支撑部门推进专业性总部项 目 如中盐新干 中烟 中石化等合作项目 各专业支撑 部门 每个部门至少 2 个专业性总部项目 并组织制定项 目的计划 控制等各项管理制度 对项目的落地进行跟踪 督导 3 3 省市县联动项目 省市县联动项目 推进省市县三级营销策划力量联 动 即有条件的市县根据省分公司协议及发展需要 开发 的在当地有发展前景 效益的客户项目 四 建立内外联动合作机制 长效组织推进 四 建立内外联动合作机制 长效组织推进 1 1 建立与合作方联动推进机制 建立与合作方联动推进机制 与总部客户共同组建 合作领导小组和项目组 由双方领导 相关部门负责人组 成 通过高层互访 定期召开联席会 联合组织市场调研 等活动 搭建一个合作双方互信联动平台 每年至少举办 一期高层恳谈会 双方领导至少要有 2 次互访 项目组至 少每季召开一次联席会议 加强双方的协调与交流 共同 推进合作深入有效发展 2 2 建立省 市 县 区 联动营销机制 建立省 市 县 区 联动营销机制 省分公司通过 总部项目的推动和管理 建立省 市 县 区 三级联动营 销机制 形成 总部接入 上下联动 的营销格局 实现总 部项目营销的规模效应最大化 省 市 县 区 联动营销 机制可概括为 六统一 即统一开发 统一策划 统一培 训 统一宣传 统一推进 统一管控 3 3 建立专业联动支撑机制 建立专业联动支撑机制 一是建立支撑部门总部项 目联络员制度 省 市支撑部门要明确总部项目联络人员 负责与省 市客户营销中心的沟通 联络 二是建立项目 组定期会议制度 省 市客户营销中心每周或每月召集一 次总部项目组协调会 通报总部项目进展情况 研究制定 解决热点 难点问题的办法和措施 相关支撑部门抓好落 实 四是建立考核制度 省 市客户营销中心对经营支撑 部门的支撑工作进行评价 五 建立激励机制 高效组织推进 五 建立激励机制 高效组织推进 1 1 设立总部项目营销开发奖 设立总部项目营销开发奖 奖励对象 各级客户营 销中心 考评标杆 考评标杆 总部项目量收指标完成列全省前茅 战略合作伙伴服务满意度 考评方法 考评方法 总部项目量收 按月进行通报 年终进行总评 省分公司大客户服务满 意度调查结果 奖励纳入全省邮政 营销争先 劳动竞 赛活动内容 考评奖励 考评奖励 设营销开发奖 一等奖一个 二 等奖二个 三等奖三个 分别奖励 80008000 元 元 60006000 元 元 40004000 元元 2 2 设立总部营