科室会的准备ppt课件.ppt

如何成功召开科室推广会 学术部 什么是科室会 科室会是在一定时间内 将一定数量的医务人员集中 进行正规产品宣讲推广活动 科室会兼有速效 快速传递药品信息 高效 同时将信息传递给所有与会者 多效 即作为重点科室的用药起步 又是在科内 院内扩大用药途径 的特点 为何进行RTD推广 明确RTD目的 理清思路 RTD的目的只有一个 促进销售 科室会推广的益处 科室会是专业推广最重要的形式之一在科室范围内推广产品 一对多销售 事半功倍树立产品及销售人员的专业形象全景展示产品知识及公司情况 国内外刚上市的新药医生陌生领域的产品治疗领域内有争议的产品需拓展使用方法及适应症的产品 适合科室会推广的产品 适合科室会推广的科室 目标科室科室内部比较团结主动要求 比较学术的科室与科室主任 副主任关系良好的科室 适合科室会推广的产品和科室 1 仅仅是一场产品介绍会而已 2 乏味的讲课 让小医生和进修医生去就行 3 又有人送小礼品了 4 免费的午餐 客户对RTD的普遍认识 换位思考 为何进行RTD推广 一个关于RTD的重要理念 RTD不是产品介绍会 而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲 SMART分析Specific目标一定要确定Measurable目标的可度量性Attainable目标的可实现性Result based结果导向型的Time based目标有时效性的 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲 WHY 为什么我要做这个演讲 WHO 我的听众是谁 WHAT 演讲的主题是什么 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲 不是产品介绍会 而是 请科主任参加 并做发言当面邀请每一个目标客户并确定出席安排特定客户提问或发言 完善的RTD准备 为每一个RTD设立目标三个重要问题会前的有效沟通决定了客户的重视程度确立RTD议程进行组内试讲 收集信息 建立反馈周会代表三分钟抽签即兴演讲练习 准备阶段 搜集信息 信息 新科室开发 老科室 患者情况 用法 困惑 科室 病例 政策 确定科室会推广目的 竞品 准备阶段 明确目的 目的 新科室开发 老科室维护 新适应症 新用法 新进展 介绍产品 熟悉客户 寻找突破 促量 开始使用 准备阶段 信息搜集途径 访谈 客户 同事 同学互联网 确定会议开始时间 会议时长 地点 参会人员范围 人数 会议形式 内容与科主任沟通 要求科主任主持会议并做正面总结发言 会前联系准备1阶段 5 事先找好 托儿 找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答 引导问题方向 6 被邀请人员的召集 邀请工作细节 7 察看会场 会前确认 会前联系准备2阶段 会议当天提前准备当日再次确认准备好产品资料 名片 水果 礼品等提前到达会场 布置会场 科室会实施阶段 收集信息积极提问的人 善意 突破口 恶意 保持缄默 中性 突破口 潜力用户 科室会后跟进阶段 对所以参会人员表示感谢会议上承诺的事项 务必兑现征询参会人员对于会议的意见和建议针对性准备资料 重点拜访趁热打铁 促进消耗 科室会后跟进阶段 6 每位参会人员都要拜访到7 维持拜访频率 不可过频或过少8 选择有潜力 有能力 认可