工业品区域销售年终总结

1 / 9工业品区域销售年终总结1 年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很多，但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因；总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。一、当年市场工作总结1、情况概述客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A 类、B 类、C 类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。2、简要分析2 / 9针对上述的事实，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。3、特别说明若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。二、明年工作计划1、要全面将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人，对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。2、要到位目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的3 / 9目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。3、要有突破和亮点突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。一个工业品区域销售经理的季度工作总结十堰办事处自 XX 年 3 月份成立至今，在过去的一年里，十堰办事处在公司总部的指导下，开展了十堰市场东风商用车公司及东风越野车公司市场网络的建设，进一步巩固了和东风汽车有限公司的业务关系，同时，也在销售额及提高公司产品质量和公司品牌影响力方面取得了突破。进入 XX 年以来，十堰办事处根据去年和华东事业部定下的4 / 9销售目标形成工作计划，做好相关工作部署并得到落实，现将 XX 年第一季度工作总结如下：一、销售情况在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的 HS-710V 及 HS-928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的“东风悍马”及“东风铁甲”军用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。第一季度办事处各市场所做的工作：1维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为 HS-180V，由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大，加之去年降价之后主机的价格为元，经公司价格评审利润率为 0，123 下一页虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对 HS-180V 的电路进行了改版设计，产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下：a. 此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为10%以上，扩大份额无意义； b. 公司的价格与竞争对手相比无任何优势；c. HS-528V 已开始逐步取代 HS-180V，产品结构升级应在 XX 年完成，按照此进度逐步减少 HS-180V 的供应量，扩大新产品的供应量。5 / 9考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照其确定的份额供应老产品 HS-180V，努力配合好其生产计划。2新产品新市场开拓方面的工作：1）新产品方面：考虑到 HS-528V 主机在 XX 年 11 月才批量供货，在此也把它作为新产品，加上已经开始进行的 D310 项目，十堰办事处的新产品主要有 3 个，下面分别给予介绍：a. HS-528V 产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为 100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司已开发出同样的产品，并于去年供应了 800 台，现在其正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为元，我司价格为元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。b. D310 项目的 HS-T1886 收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司，现在公司方面的答复是在 4 月 20 日之前将基本解决好这些问题。c. D310 项目的 HS-T2121 收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个面板灯光问题，因6 / 9此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。2）新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互独立的，其年产量大约为 40000-50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司 2 家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。二、存在的问题及建议1 成本问题：收放机厂家配套价格对比从上表中我们可以看出，我司产品在价格上都处于劣势，在整车厂利润普遍缩水的情况下，我司只能重点突出“性价比”这个概念来争取客户的理解、以对客户的人文关怀来取得客户的认同，从而有效地从侧翼进攻，化劣势为优势。2 质量问题：公司产品在现场出现的问题较之 XX年已经比较少了，最主要的在于 HS-528V 扬声器网罩装配比较困难，但是在年初深圳航盛宏宇派出技术人员过来解决之后，这个问题已经基本解决。其他诸如 HS-180V 主机、扬声器及 HS-528V 主机、扬声器等在现场出现问题时，十堰办事处利用熟络的关系进行更换处理，避免其纳入质量7 / 9考核。在售后索赔这一块，XX 年我司的索赔金额是所有收放机厂家中最高的，在去年 12 月改进电路板之后，情况应该会有所改观。3 通络问题：1） 供货：现在东风商用车公司 SCM 部刚刚进行人事调动，换成马工主管收放机的供货计划，这里还需要公司给予资源支持，另有十堰凯歌准备进入 HS-528V 的配套路线，相关部门的一些工作都需要公司给予支持。2） 服务：无论是在现场还是在售时换件中，航盛的服务工作都得到了东风商用车公司的一致认可和赞扬。3） 新车型配套：在前面已经讲到了 D310 项目 2 个收放机出现的一些问题，这里所要强调的是，D310 项目由我司及江西赣南两家共同开发，赣南虽小，但是其对十堰市场是“毕其功于一役” ，举全公司之力来努力获取、开发此新项目，相对而言，我司明显对此项目不是很重视，好几次都差点因为赶不上时间节点的要求而被东风商用车公司视为自动放弃了。4 与公司的配合问题：十堰办事处前几年的销售额比较小，XX 年为 148 万，XX 年为 550 万，在公司很多人眼中，这里还是一个小的可怜的市场，对这里重视程度不够，我会在每一次回公司总部时对公司内部进行“十堰区域市场的营销” ，以争取公司的重视。8 / 9三、XX 年第二季度工作计划载重车的传统销售淡季为 5-8 月，故在计划中将销量略为减少，以适应东风商用车公司的生产计划。 市场计划：在 XX 年第二季度，十堰办事处将主要进行以下重点工作：1. 针对现在 SCM 部及质量部主办人员的变动，先做好沟通工作，同时针对十堰凯歌准备进入 HS-528V 配套路线，对其设置门槛障碍，千方百计阻止其进入，在此希望华东事业部总经理能够亲自过来视察十堰区域市场的情况，形成高层之间的互动工作。2. 针对 D310 项目的开展，一方面做好与公司的沟通、督促，一方面做好 D310 项目的跟踪、反馈，尽量使公司能够在第一时间掌握信息并做出有效的整改措施。因收放机将在 5 月份进行 PT1，CD 机也将与 5 月份进行 S-LOT，十堰办事处将对此进行重点跟踪。3. 针对东风特种车身厂