销售代表培训完整版.ppt

业务培训课件 陈守国 一 前言二 前期准备与计划 如何做出贡献 如何做好业务三 售后跟踪四 陈列对销售的作用五 产品推广销售六 回顾总结 目录 一 前言 前言永远不要跟别人比幸运 我从来没想过我比别人幸运 更多的时候 我反而付出更多 我有的只是比别人更能坚持 毅力 坚持是要有依托的 在困难的时候 别人熬不住 我多熬了几秒 所以越努力越幸运 我的观点是初中生比博士后水平没有啥区别 只要能干就行 这是我的观点 不在乎学历 注重学习力 只要能做出贡献就行 结论 努力大于运气 学习重于学历 而选择又多于努力 二 前期准备与计划 前期准备与计划 如何做出贡献 如何做好业务 1 准备工作 业务准备工作 A 交通工具 车辆 硬币 IC卡 路线图 地图 B 公司资料 三证 新品报价单 产品宣传册 页 样品 C 常用工具 客户资料 送 订货单 计算器 铅笔 水笔 红笔 小刀 笔记本 抹布 POP 展架 D 其他工具 天气预报 雨具 工作计划 促销小物料 2 确定目标 首先检查再计划 A 建立你的地图 明确区域范围和拜访路线 B 分类你现有的终端客户类别 普通客户 重点客户 超级重点客户 注 普通客户为一般客户 维护为主 重点客户 维护加服务 向超级客户发展 超级客户 销量产生地 C 计划每日拜访终端客户数量 普通客户数量 重要客户数量 超级客户数量 D 确定拜访目的 正确使用2 8法则 确保20 超级重点或重点客户的80 销量 E 对每一终端确定你的目标销量 F 区别终端拜访的方法或特点 G 终端销售顺畅程度 现场评估 现场改进 现场无法完成整改的要有计划 有目标的一步步的执行改进 直到完成目标 H 每日拜访当日要有一小结 一周要有一总结 以便月度 月中会议汇报及时 3 如何与客户建立良好的客情 礼仪A 树立自己良好的形象 说话 动作要有礼貌 穿着得体 交谈时保持合适的距离 B 按照客户喜欢的方式交流 如语言 肢体等 C 保持微笑 请不要怪异的笑 记住你客户的姓名 可记录在客户档案卡上 D 利用小赠品 小恩惠赢得员工的好感 赠品赠送要有方法 尽力弱化赠品力量 E 多做一些个性化的服务 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 没有之一 F 真心诚意的为客户解决问题 前期准备与计划 如何做出贡献 如何做好业务 事前计划 确定拜访目的A 本次拜访是为了什么 如收款 客情 陈列 订货等 B 向客户宣传销售政策 促销方式或方案 加深客情关系 计划拜访路线根据区域门店分布及交通设计路线先拜访哪家及顺序 每家停留时间 拜访一家后要作好记录 计划 携带资料终端门店资料表 市场动态情况 物料 赠品准备 4 观察 店内 店外 陈列 与终端的关系成正比 直接可以看出关系 客情情况 店内环视一周 寻找陈列 氛围几回 观察竞品信息及市场情况 仓库 了解进 销 结流程 竞品及其他品牌进货情况 5 不当做法一进去就直接谈业务或是说回访 不要总是说一些很空洞的话 前期准备与计划 如何做出贡献 如何做好业务 6 发现解决问题 终端在门店促销中遇到的问题 促销品是否及时到 销售阻力在哪里 售后服务是否到位 需要哪些方面的支持 7 如何让店员主推我们的产品 一句话 让老板 店长 主管 的意识与公司保持一致 寻找利益共同点 激发潜能与动力 8 如何让别人接受并喜欢 销量的大小取决于你在客户头脑中的占位大小 店员更倾向于销售自己最熟悉的产品 产品特性是否得到广泛认可 店员更倾向于销售自己喜欢的业务的产品 成功的销售自己 方法 记录 记录所有关于业务的事 什么事情 什么时候 和谁有关 为什么会这样 思考 如何解决及建议 问题回归于执行 前期准备与计划 如何做出贡献 如何做好业务 三 售后跟踪 1 跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法 2 业务的演变过程 生人 熟人 关系好 生意成 3 跟踪统计数据 2 的销售是在第一次接洽后完成3 的销售是在第一次跟踪后完成5 的销售是在第二次接洽后完成10 的销售是在第三次接洽后完成80 的销售是在第4至11次接洽后完成结论 80 的业务员会跟踪完第一次后就不再进行第二 第三次跟踪 只有2 的业务员会坚持第四次跟踪 售后跟踪 四 陈列对销售的作用 1 如何陈列 在显眼热点位置调整尽量多的陈列面 所有产品应集中陈列 张贴爆炸卡等宣传辅助物料 尽可能与热销品陈列在一起 陈列最佳位置 人的水平视线 抹布工程 结论 1 产品陈列面越多 视线关注度就越高 2 不管何时 都要把陈列做得至少比竞争对手好 3 最佳陈列并非不可能 关键是你是否有技巧 能坚持 陈列对销售的作用 五 产品推广销售 1 产品的定位 如价格 消费人群 对象 产品卖点 让店员正确了解我们的产品 2 促销活动的推广和跟进执行效果 总结 3 与店主的沟通方式 利用促销活动所产生的利益 吸引店主 利益分为 有形 即看到的 也有无形利益 看不见的利 要善于发现店主的利益 利用成功的案列及数据说明 活动的利益与必要性 重要性刺激店主进货付款 产品推广销售 六 回顾总结 1 我们已经拜访完成一个店 回顾一下 我达成了哪些目的与效果 我们的目标 目的与计划是否一致或完成了 是否发现问题 有什么问题 如何处理结果 上次回访承诺的事项是否兑现 本次回访承诺的资源或支持是否记录 活动的执行与跟进情况 未处理的事情及未完成的事项以及改善的措施 情报的手机 下次拜访计划 注意事项 2 总结 不论拜访是否成功与失败 都应利用每一次拜访学习 总结经验与不足 思考解决的方法 学会克服自身的弱点 加强有点 总结提高自己的工作效率 为下一次的拜访或回访做准备 得到什么 销售的过程是提炼出来的3 要做到 简化 过程 清晰 目标 明确 方向 4 提高工作效率5 提升自我价值 回顾总结 6 做事的三种境界第一层 用手做事 凭感觉 直觉 感情和情绪在做事情 没有目标 没有计划 见子打子 第二层 用脑做事 深谋远虑 大处着眼 小处着手 步步为营 缜密周到 第三层 用心做事 无论何时何地 都坚持自己的理想和信念 毫不动摇 决不屈服 知其不可为而为之 7 三问原则 为什么来这里 家庭 来这里做什么 工作 为什么要做 实现自身价值 让家人生活更好 回顾总结 总结 一定要好好工作 但怎么才能把工作做好 在我个人认为 1 学习与总结2 理解与包容3 思考与创新4 自信 不是盲目自信 自信是一个了解自己的过程 有时候长时间的压抑会使人很不开心 很没有安全感 直接影响成就感 而自信恰恰是来自于成就感 接下来我与大家共同讨论如何做好工作 即现在的销售 我所说的选择不只是择业 生活 工作 家庭