有趣做保险广西百色赵璇ppt课件.ppt

有趣做保险 广西平果县支公司赵璇 主管 去拜访吧 伙伴 没有客户 没兴趣 做不起来 好不容易 赶出 公司大门 却被客户赶出家门 拒绝 不出成绩谁都急 最近比较烦比较烦比较烦 做有趣的保险保险要做得有趣 主要是 趣 这个字拆成两部分 走得出去 取得回来 然而在走与取之间还存在一个关键 该走到哪里 该向谁拿取 其实就是拜访 一则家喻户晓的美国征兵广告 在美国有一则家喻户晓 人人皆知的征兵广告 既幽默又智慧 这则征兵广告出台后 收效十分明显 它改变了死气沉沉的征兵局面 使许多青年踊跃应征入伍 征兵广告的内容如下 来当兵吧 当兵其实并不可怕 应征入伍后你无非有两种可能 有战争或没战争 没战争有啥可怕的 有战争后又有两种可能 上前线或不上前线 不上前线有啥可怕的 上前线后又有有两种可能 受伤或不受伤 不受伤有啥可怕的 受伤后又有两种可能 受轻伤或受重伤 受轻伤有啥可怕的 重伤后又有两种可能 治得好或治不好 治得好有啥可怕的 治不好更不可怕 因为你已经死了 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名的心理学家之手 媒体记者采访了他 问 为什么这份征兵广告能深入人心 取得这么好的效果 他回答说 当人们有了接受最坏情况的思想准备之后 就有利于应对和改善可能发生的最坏情况 在踏入客户家里之前 请问你位于何处 在客户家门前 接下来 你想去哪里 我想进入这位客户的家中 当你进入客户的家里之后 你想最坏的情况会是什么 被客户赶出来 被客户赶出来后 又站在哪里 还是客户家门口 怎么走 1 日行程计划2 周拜访计划3 月工作计划 走到哪里 向谁拿取 1 新客户2 老客户3 转介绍4 答谢会 产说会 如何取 面对拒绝 这是一个令人讨厌的问题 因为一提到拒绝 我们大家都打心里不喜欢 但在寿险业 面对拒绝 却是一个值得深究的问题 美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律 假如会见10名客户 只在第10名客户处获得800元订单 那么怎么看待前9次的失败与被拒绝呢 他认为 请记住 你之所以赚到800元 是因为你会见了10名顾客才产生的结果 并不是第10名顾客才让你赚到了800元 而应看成是每个顾客都让你做了800 10 80元的生意 因此 每次拒绝的收入是80元 当你被拒绝时 想到这个顾客拒绝了我 等于让我赚了80元 当然应该面带微笑 敬个礼 日本日产汽车推销王程奥良知说 一般推销员拜访客户的成交比率为 1 10 换言之 拜访10个人中就有1个人买车 此项信息让他振奋不已 他认为 只要努力拜访了9位之后 第10位就是客户了 最重要的他觉得不但要感谢第10位买主 而且对先前没买的9位更应该感谢 因为如果没有前面的9次挫折 怎么会有第10次的成功呢 你知道你被拒绝一次的价值吗 一日3访 月拜访量3 25天 75访 假定被拒绝9次 有10分之一的成功率 75访 10 7 5件 假定件均保费3000元 佣金率25 月收入 3000 7 5件 25 5625元你每访的价值 5625元 75 75元 成功是有一定的概率分布的 关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻 有时候 成功者和失败者最大的区别就在于 成功者坚持多拜访了一个客户 而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心放弃了 其实 成功就在前面不远处等着你 请多再走一步吧 拒绝处理应有的态度 1 须有信心 他早晚要保 2 坦然面对 自然的事3 了解真正原因对症下药4 不可争议 留有后路5 事先准备 先发制人6 运用人际和名人事例 判断真假拒绝 1 仔细听准客户提出的反对理由 判别 如是借口 用导入的话来取