正确认识新营销时代的九种营销利器

正确认识新营销时代的九种营销利器正确认识新营销时代的九种营销利器 尽管营销资讯空间发达 营销新秀不断涌现 但许多企业尚处 于各类营销专业人才匮乏 营销活动沿袭传统或模仿跟从的现 状 这与中国市场经济的高速发展 市场竞争的异常激烈极不 适应 不仅浪费了企业的大量资金和资源 又没能解决企业长 期存在的问题 在此 我们就新营销时代的九种重要营销武器作一个简明 扼要地阐述 帮助企业提高认识 尽量减少因盲目抄袭和表面 模仿所带来的不必要的损失 营销利器一 制度营销 提到制度 让人第一个想到的就是 约束 从大锅饭过渡 到岗位职责 制度似乎还真让人不爽 正是因为很多人目无制 度 自由散漫 所以才产生了以约束为主的制度 正如有人所 说 中国现阶段只适合制度化管理 不适合人性化管理 随着竞争的日趋加剧 市场对企业的反应速度提出了新的 更高要求 过多的约束导致企业作战缓慢 成为竞争获胜的绊 脚石 于是又产生了以权利下放为主的支持性制度 时到今日 直销更是让人家喻户晓 今年还正式颁布了直 销法 有人说安利的产品质量好 有人说李锦记较之更有优势 也有人说莱科萨斯更有前途 不论人们怎么说 我们总会看到 一种现象 直销人总是不分上下班时间忘我地工作 从不间断 地参加培训 毫不留情地拉亲朋好友 下水 我为何狂 直销人 也许每个直销人都很清楚 他们不是 为了产品 而是因为制度 是制度让直销人不顾一切 如果你 的员工没有能动性 就请仔细研究一下直销企业是如何经营制 度的吧 营销利器二 关系营销 直销经营的不仅是一种制度 也是一种关系 做亲朋好 友 熟人的生意 可以说经营的是一种人脉关系 品牌经营的也是一种关系 产品 品牌 消费者需求间的 三角关系 这种关系足以让消费者为品牌心动而产生购买行 动 品牌忠诚是一种关系 一种带有结构忠诚的情感忠诚关系 6Rs 中的权利是一种关系 一种获得地方保护伞和绿灯的 政治关系 大客户管理是一种关系 一种满意度和忠诚度管理 的关系 渠道经营是一种关系 促销也是一种关系 关系营销 已经成为现代营销的趋势 几乎充满了当今营销活动的每一个 角落 营销利器三 精细化营销 精细化营销是我国企业未来十年的必经之路 也是我国许 多企业实现二次创业的必修之课 它以专业化 系统化 数据 化 信息化为特点 以细化 量化 流程化 标准化 严格化 协同化 实证化 精益化为手段 帮助企业提高质量和效率 从内部做强 以提高企业的竞争力 精细化营销必须做到精 细 准 严 过程控制是关键 执行到位是保证 中层和基层领导的自我管理不可忽视 同时 还必须加强员工的基础知识 职业思想和各类专业技能的培训 它是一项长期的工作 是一个周而复始不断改良的过程 企业 在实施精细化耕耘的过程中 应注意加强企业文化建设 以培 养精细化耕耘的土壤 营销利器四 品牌营销 无论你到哪里消费 别人总会对你说 我们这个是品牌 当我们走进企业 常有市场人员会说 做品牌太难了 品牌太 虚了 品牌对销售没有什么作用 有人认为做一个漂亮的视觉就叫品牌 也有人认为多做广 告就是做品牌 甚至有人认为做个产品包装也是做品牌 显然 人人都在提品牌 可真正知道如何让品牌提升销量 的人却并不多 首先 我们必须明确 品牌的所有行为都是为了建立一种 信任关系 一种建立在产品 品牌 消费者需求三者之间的关 系 一种个性认同的关系 与消费者没有任何关系 或只是一 种没有销售力的平凡关系 根本就谈不上品牌 对于一个全新的品牌 我们可以通过品牌规划 品牌建立 品牌传播 品牌管理四大步骤来做品牌 对于一个老品牌 我 们可以通过以下步骤来管理品牌 第一步 通过品牌扫描找到 品牌的机会和挑战 第二步 通过品牌检验来发现品牌写真 第三步 确定品牌的目标和远景 第四步 利用品牌写真发展 品牌策略 第五步 寻找品牌与消费者的接触点 第六步 实 施执行方案 第七步 品牌重检 在品牌规划中 品牌定位 品牌卖点 品牌理念 品牌个性几个基本要素 必须要有现实 基础和极强的销售力 并且需要协调一致 大卫 奥格威曾经说过 好的品牌几乎都是 360 度的 品牌 的影响因素除了来自消费者接触到的各种有形因素 还包括品 牌的接触频率 使用感受等无形因素 统一左岸咖啡馆的品牌 塑造 是一个值得借鉴的好例子 不仅创造了一个好品牌 更 是创造了一个好销量 营销利器五 整合营销 企业的市场好似一只木桶 产品 价格 渠道 促销 品 牌 传播 管理等各种营销因素是构成这只木桶的木板 在实 践中 构成木桶的各块木板并不是一样的整齐或足够的长 木 桶装水的多少当然不是由最长的那块木板决定 而是由最短的 那块木板所决定 所以 发现自己的短木板 并集中有限的营 销资源进行提升 从而提高整个木桶的装水能力 正是整合营 销的实质所在 许多企业由于缺乏营销新理念 对现代营销的一些创新的 做法不太理解或不敢轻易尝试 盲目跟从 模仿 攀比 观望 打价格战 应付消费者等 发现了短木板却不能及时补救 其 真正的原因是不知道如何进行整合营销 结果导致市场份额拱 手让给了竞争对手 随着新营销时代营销手段的不断创新 构成木桶的木板数 量也将越来越多 企业若没有较强的创新能力 仅仅局限于传 统的那几块木板 市场这只木桶的空缺木板就会越来越多 假 如企业的反应速度不够快 市场这只木桶的水也将会越流越少 最终失去竞争力 落到被竞争对手蚕食的局面 营销利器六 企业文化营销 小型企业靠领导 中型企业靠制度 大型企业靠文化 加 强企业文化建设越来越受到企业的重视 企业文化对内可以帮 助企业统一价值观 增加团队协同的凝聚力 提高团队战斗力 对外可以感染消费者和社会 引发共鸣和提高企业美誉 在欧 美 企业管理主要是通过企业文化的建设来实现的 企业文化的建设不是简单的聚聚餐 搞搞集体活动 而是 要根据企业内部存在的不良现象 社会大众对企业的要求 竞 争对企业提出的挑战等多方需求 有针对性地设定合理的目的 和目标 各种企业文化建设的具体措施需围绕这个目的和目标 进行制定 如果把企业的管理分成五个阶段 大锅饭阶段 岗位职责 阶段 精细化管理阶段 企业文化管理阶段 员工自主管理阶 段 我国大多企业的管理尚处于相当初级的第二阶段 企业在 文化建设中 一定要注意国人骨子里的农耕文化和私利文化 注意文化建设的阶段性 针对性和科学性 营销利器七 差异化营销 准确地说 差异化是一个战略性概念 利用它既可以减小 竞争 也可以建立专业化市场的竞争优势 在战略决策中 处 于进攻者和利基者角色的企业都需要利用差异化战略 目前 不少行业已进入成熟期 差异化营销在一级城市越 来越明显 并向内地迅速辐射 随着经济的日趋发达 消费者 正在从不完全个性消费逐渐向完全个性化消费过渡 差异化必 将是企业市场定位中必须考虑的因素 企业在运用差异营销时 必须界定清楚行业所处的发展阶段 竞争 企业资源 消费者 需求等诸多影响因素 综合权衡决定是否需要差异化 以及差 异化实施的程度 才能既不失去市场机会 也不失去竞争优势 营销利器八 深度营销 当行业 或产品 进入成熟期 市场趋于饱和时 把渠道 做深 市场做细则是企业提高市场占有率和品牌效益的有力措 施 对渠道进行分级管理 加强终端建设 成为深度营销的两 项核心工作 当行业 或产品 在导入期时 产品销售只是在某些有选 择性的重点市场进行 随着行业 或产品 的成长 渠道开始 由重点市场向主要市场扩张 进入成熟期后 企业则进入潜在 市场和边缘市场的渠道深耕 市场由粗耕化转入精细化 终端 的生动化 线路拜访 理货 客情关系的管理等成为工作的重 点 深度营销主要是针对快速消费品 它的实施需要强大的企 业资源 往往适用于大品牌或领导者品牌 营销利器九 数据库营销 8020 法则认为 企业 80 利润来自 20 的顾客 近年来 许多企业越来越重视 VIP 用户的管理 尤其是大客户 如通信 行业的大客户中心 银行业的金卡用户 麦当劳的小朋友生日 套餐 房地产业的二次置业 家具行业多次推荐 数据库营销信息准确可靠 成交率