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医药专业销售技巧医药专业销售定义医生的角色认知医药代表的角色认知医药代表的职业素质要求 专业医药销售的定义及医生的角色专业医药销售的定义专业医药销售 就是药品的销售 在销售过程中 能充分体现专业的学术形象 有目的 有步骤地巧妙应用技巧 不仅使医生明白和理解 更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品 最终达到销售目的 医生的角色药品作为一种特殊商品 被分为处方药 和柜台药 两种 以处方药 的销售环节为例 从药厂生产出厂 医药商业公司 医院药剂科 医院药房 医生处方 患者购买 医药代表的角色医药代表的角色定位 医药代表的角色认知 医药代表应有的素质医药代表应具备的知识 医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么 探询 呈现 成交 观察 开场白 同理心聆听 处理异议 跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能 医药代表应具备的敬业精神勤 脑勤 眼勤 手勤 腿勤 嘴勤 诚 诚意 诚信 礼 礼仪 礼节 智 智慧 信 信誉 自信 医药代表的成功公式 木桶理论 拜访前准备工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果 工作前准备 拜访目标和策略 医生资料的准备 设定拜访目标的原则 原则 与医生讨论的目标要素 拜访策略 5 1 产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去 尤其是药品 特殊商品 的销售 只有医生将其用到最合适的病人身上 最佳的使用时机 最合适的剂量 最适当的疗程和最合适的配伍 才可体验到药品的妙用 因为医生中70 的新药信息来自于医药代表的药品介绍 所以专业的介绍产品是成功的关键 销售拜访资料和工具的充分准备 既是对医生的尊重 也是工作有序进行的必要 产品资料及拜访工具资料包括 你的产品宣传资料 研究文章以及你的名片 你的小礼品以及样品等等 心理和着装的准备心理准备 自我准备 着装准备 准备七个问题 医生的购买过程 拜访的预期结果什么是预期结果拜访的预期结果是指通过这次拜访需要达到什么样的结果 拜访的预期结果应事先想好的 而不应拜访结束后才考虑结果 如果事先考虑拜访的结果 就可以预先设想可能遇到的问题 并事先考虑解决方案 作为预期结果 首先要识别出医生对某种治疗方法的顾虑 其次识别出医生对产品的顾虑 再次消除医生的某项顾虑 最后得到医生的承诺 承诺 具体行动 拜访的预期结果 为达到预期结果所采取的行动及表现 行动必须和预期的结果息息相关 先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 观察技巧五种观察法运用观察技巧的意义 如何发掘顾客的需求观察技巧观察技巧就是指毋须向医生发问亦能搜集资料的技巧 每天接收信息的方式 五种观察法 开场白的类型 开场白的目的与技巧开场白的目的由于拜访时 你不知道医生的处方需求 有时医生也不清楚他真正需要的是什么 所以你的开场白要以能引起医生注意 兴趣的方式陈述一般利益 在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣 掌握医生关心的焦点后 就会有的放矢地呈现产品的利益 将你产品的特性转化成利益 你才能有效率地进行以下的推销工作 开场白的技巧 医生处方心理与医生的心理状态对照 好的开场白会给成功销售带来什么不成功的开场白 接近成功的开场白 运用技巧成功的开场白 探询技巧探询的目的与障碍探询的技巧实战演练 探询的目的与障碍 探询的目的 探询的障碍 探询的技巧什么是探询的技巧 开放式探询与封闭式探询 开放式探询 封闭式探询 同理心的聆听技巧科维的聆听层次医药代表聆听技巧有效沟通与销售的关系 科维的聆听层次 如何表现设身处地的聆听 有效沟通与销售的关系 呈现的技巧呈现时机药品的特性利益转化 呈现时机1 如何把握时机 如何发现时机 药品的特性利益转化药品的特性和利益1 药品的特性药品的特性就是事实 就是药品的性能 是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征 是不可以想象出来的 药品的疗效 耐受性 副作用 服用方法 化学成分 外观 颜色 剂型 包装等都是药品的特性 每一项药品的事实 也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益 这个利益一定是针对医生和患者的 2 药品的利益利益 益处 就是指药品和服务的好处 即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平 这就是药品带来的最大利益 安全性 方便性 经济性 效果性 持久性等都是药品的利益 利益的特点与展示利益特点 利益必须是产品的一项事实带来的结果 利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平 医生最感兴趣的是 这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处 医生处方的原因是那些 益处 它能满足需求 而不仅仅是产品 特点 顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣 而非产品是什么 展示利益 展现利益时的注意事项 什么是局限局限是产品可能的副作用 处方产品时需要考虑的限制 成交技巧捕捉成交时机如何达成成交成交技巧演练协议无法达成时怎么办 捕捉成交时机成交的时机是要靠医药代表去把握的 医生的购买信号可能是一个姿势 一个面部表情 只言片语 一个问题 但是怎么样去捕捉 怎么样不失时机 这是需要反复训练 反复体会的 如何达成成交实际上成交最重要的一点就是让医生开处方 所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方 协议无法达成时怎么办继续询问 说服 辨别医生的态度经过说服之后 接下来应该辨别医生的态度是接受 是怀疑 是不关心 还是拒绝 以确认成交的时机 分析医生避而不答的原因 处理异议的技巧 上 异议如何发现异议如何分析异议 异议 真实的异议 潜在的异议 解除异议的方法 1 忽略法 2 补偿法 3 太极法 4 假设法 5 直接反驳法 如何发现异议 1 异议源于何处 2 异议潜藏的负面意义 3 异议的积极意义 如何分析异议处理异议的积极态度 处理异议时需注意的问题 技巧性的停顿 分析 肯定价值 为再次探询作必要的思考 确定是否是异议 确定属于哪种异议类型 不对异议进行处理的后果 对异议处理消极的态度和方法 处处为自己辩护 指出异议不合理或不重要 面部表情显示不愿理会此异议 语含讥讽 处理异议的技巧 下 解除异议的一般技巧处理怀疑处理不关心处理拒绝 处理怀疑 处理不关心 处理拒绝 跟进技巧医药代表跟进的意义跟进的秘诀如何与医生建立销售伙伴关系成功拜访的跟进失败拜访的跟进 医药代表跟进的意义 跟进的秘诀为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 为你的跟进带一份文献资料 样品 送一个小礼品 跟进如未实现 请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言 如何与医生建立销售伙伴关系维持医生的满意 建立最佳伙伴关系 成功拜访的跟进 失败拜访的跟进 医药代表的职责机会与需求辨认寻找卖点挖掘市场潜力 机会与需求辨认 满足需求 寻找