从理财切入保险.ppt

如何从理财切入保险 用隐性的例子去转变客户的观念 一般人都会用投资来与保险比较 我随便把钱放在哪里都比放在保险公司强 关键是 观念没转化处理方法 不要直接处理客户的问题 而是逐步转变客户的观念 投资 理财的区别 投资是找只母鸡来生蛋理财是有很多蛋后 怎么不让它破掉 变少 投资是要冒风险的 前提 投资在我们的观念里是要冒风险的 就跟我们做生意 开公司一样的 公司 生意也不能保证一定都能经营的下去 举例 投资好象在做鸡蛋的生意 先去市场买只母鸡回来 投资的开始 可能会遇到很多风险 1 精挑细选后发现是只不会下蛋的母鸡 血本无归 2 原本很勤快的下蛋 结果得了禽流感 壮烈牺牲 说明 在投资经营中 风险是很大的 保险是理财 当你手上有许多鸡蛋时 就不需要去冒大风险 80年代 刚下海的人手上只有1000元 即使能找到50 的回报率 一次也只能赚500元 已经算获利惊人 如果手上有50万元的人 只要能找到5 的回报率 一次就能赚2500元 结论 保险是理财不是投资 可降低客户对我们的要求 认为投资可以有50 的回报 而保险才2 6 寻找平衡感 保险没有风险 投资有风险 理财阶段 溫飽 醫療 養老 巨富 不同的人用不同的话术要先确定客户的需求 年龄线 收入线 拥有第一份收入 预计何时退休 抚养期 责任期 养老期 生活费 房贷 教育费 赡养费 牛马之年 走得太快 走不掉 活得太久 人生蓝图 需求导向的销售系统 寒暄 赞美其实在我们人生发展的过程中有个轨迹 是否考虑过 今天有个台湾的老师给我讲了个人生的话题 听完后很有感受 相信您也一定很想了解 有两条线 横坐标为年龄线 纵坐标为收入线 随着年龄的变迁 收入也发生改变 在收入线上有两个重要的时间点 1 第一个时间点 第一天赚钱2 第二个时间点 退休的那一天 决定了人的生命曲线 第一阶段 抚养期此时 没有工作 赚钱的能力 只能由父母抚养 您说对吗 询问客户 第二阶段 责任期此时 是对家庭尽责任的时候第三阶段 养老期此时 是颐养天年的时候 责任期 在此期间 我们要准备的钱有 1 生活费 每天要吃要穿要住 您说对吗 询问客户 2 房贷 住的房屋所需的钱3 教育费 是目前的沉重压力 不是不想生 而是养不起 当过父母的都知道 第一天最爽 第二天开始就有压力 第一天儿子生出来时看着他的小脸好开心 终于当爸爸了 可是第二天开始再看这张小脸时 不知怎么的 有变化啦 越看越象讨债鬼 生一个就欠几十万万 生两个就欠上百万 压力很大 4 赡养费 孝顺父母的钱 所以这段时间是 牛马之年 现在您跟我多处在这个时间 对吗 向客户确认 在这段时间里 我们最怕遇到的事情有 A 走的太快 跟上帝去喝咖啡 有一天出差忘记回家 注意 不要用 死 B 走不掉 躺在医院 全身不会动 嘴巴上还带个罩子 连让自己走掉的能力都没有 注意 轻松 幽默 C 活得太久 看你面色红润 耳垂很大 就相信您是一个有福气的人 那么您一定会遇到最后一种情况 生活费的压力大 那么 请问在这三种情况中 您最担心哪一种 确认需求 太好了 跟我选择的一样 跟客户拉近距离 选择C 推荐养老险种 万能 养老年金等 选择B 推荐医疗险种 康宁 选择A 推荐医疗 意外险种 康宁 百万 确认保额 是否考虑过 如果明天就退休 大概要准备多少钱才够呢 让客户思考 并给出数字 是否记得十年前一斤米要多少钱 现在一斤米要多少钱 强调物价上涨 但退休对我们而言至少还要20 30年的时间 那时的物价 您觉得 万真得够吗 那根据这种物价上涨速度 您觉得准备多少钱才够 是否考虑过退休后去旅游 过好日子 以发问为主 让客户感觉物价上涨的压力 拉高保额 注意 轻松 闲聊 目前所购买的总保障有多少 跟您所需的相距多少 注意两者间的差额 拉高保额