代理渠道的有效管理(中支版).ppt

自我介绍 姓名 陈恩忠性别 男年龄 35岁简历 1989年毕业山东大学计算机科学专业1989 1997在曲阜金塔王集团工作1997 1999从事电脑经营1999 2002 12在平安保险公司2002 12 加盟新华人寿 网点经营 代理渠道的有效管理 课程目标 掌握网点的经营理念掌握网点的工作程序掌握各工作环节的工作标准网点经营中难点的解决 课程内容 个人角色定位网点的障碍分析网点沟通与维护标杆网点的建立多家网点的经营 我是谁 寿险从业人员网点的经营者支行 网点销售活动组织策划者 管理者 推动者 鼓动者 培训辅导者 经营的观念 有投入 有产出 再投入 再产出 专业的寿险从业人员 组织经营管理型人才 个人金融投资理财专家 管理型 专家型 讲师型 对银行培训的专业讲师 红顶商人 胡雪岩 我如果赚了10元 会将其中的9元回馈给客户 自己留1元 我将再有机会赚100元 我如果赚了100元 会将其中的90元回馈给客户 自己留10元 我将再有机会赚1000元 我如果赚了1000元 会将其中的900元回馈给客户 自己留100元 我将再有机会赚10000元 我如果赚了10000元 会将其中的 自身状况 目标是什么 怎么做 经营理念 树立自己对产品的信心认可新华的投资实力认可新华的产品树立自己的信心用自己的信心影响柜员 让其众多保险公司可以选择新华 为新华喝彩 为红双喜喝彩 为自己喝彩 银保特点 银行保险与个险 团险的主要区别与银行的合作模式 松散型合作 无行政管理约束力对网点的管理经营要充分利用个人的影响力银行保险的三大支柱 监管环境 渠道维护 业务推动 怎么做 良好的专业形象 具备专业的知识 保险基础知识 产品知识 银行知识 发展动态 个人投资理财产品知识 具备专业技能 销售技能 沟通技能 培训与辅导的能力不仅自己会做 做得好 而且要教会银行的柜员会做 在网点实践 三个代表 牢记经营原则 1 五不怕2 遵守三从四德3 坚持四项基本原则4 做到四多四少5 让柜员三生有幸 态度 技能 汗水 保持良好的心态积极 敬业向客户推销的是未来和友谊 怎么做 1 以公司实力打动人 2 以产品优势压倒人 3 以自身学识感召人 4 以新华精神鼓舞人 5 以人格魅力征服人 专管员应坚守的理念 爱护渠道像爱护自己生命一样全心全意服务柜员全心全意服务客户我们是吃辛苦饭的永远不怕拒绝加强自我管理 努力向职业经理人发展 走向事业的成功 课程内容 个人角色定位网点的障碍分析网点沟通与维护标杆网点的建立多家网点的经营 常见障碍 主任不认同 不支持手续费分配不公柜员开口难柜员心态不好如何保持销售激情多家的竞争手续费持续增高 改进办法 调动柜员销售意愿柜员销售技能的提高保证有效拜访次数个人投入 8小时以内 8小时以外 用心经营我们的网点 课程内容 个人角色定位网点的障碍分析网点沟通与维护标杆网点的建立多家网点的经营 网点经营之沟通与维护 支行行长的沟通 关系 中间管理科室的沟通 通畅 与分理处主任 所主任沟通 支持 与柜员沟通 认同 接纳 人员的沟通 沟通的几大原则 双赢原则 第一原则 从上至下 上讲理 下讲利揣摸不同人的心理需求 有针对性地工作赞美 聆听技巧同理心换位思考 站在对方的角度思考 迅速与网点主任拉近距离六法 多拜访 多交流 包括生活上的交往适时适当的赞美拉近称谓距离通过熟人 同事 上级介绍 更易增加信任换位思考 给予力所能及的帮助适时适当的礼品也能打动对方 例如节日送礼品给小孩 老人表示关心 成为他们中的一员 熟悉大部分员工 全部员工 帮助他们 成为他们的知心朋友 帮助解决工作 生活中的困难 呈现人品 塑造人格魅力 以诚实 正直 积极 进取之品格感染大家 优秀的专管员都是处理人际关系的高手还是发展人际关系的高手 经营网点的八必须 必须及时兑现物质奖励必须及时对柜员进行精神激励必须及时了解网点情况 特别是主业完成情况必须及时对柜员进行再培训 解答客户及柜员的问题 经营网点的八必须 必须做好售后服务 解决业务中出现的问题 使网点无后顾之忧必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须不断提高柜员活动率必须定期拜访并不断与柜员 主任拉近距离 成为好朋友 做敬业的快乐天使 微笑挂脸上 敬业 勤奋 不抱怨 观念的沟通 红双喜 是分红型的保险 本质上是一种投资理财工具 是银行代客理财的需要 未来商业银行的发展趋势 产品多元化 主动服务 收入拉开 文化渗透 办公桌上的文化 赠书 送花 餐桌上的文化 信息 每次培训后感觉交流及礼品馈赠 节日的问候 婚丧嫁取 小孩满月 生日 把单纯的业务交往 转化为深层的私人交往 产品卖点及难点分析 产品需求分析及目标市场确定 产品介绍 动态的看待红双喜产品 礼品四要 送礼要顺理成章 要学会借题发挥送礼要合适 太轻显得没诚意 太重则不敢收送礼频率要适中 否则会使主任或柜员习以为常 起不到预想的作用 甚至让柜员产生依赖心理 不送礼品就不积极做业务 送礼要舍得 学会求人好办事 会求人了事好办了耐住性了机会来了脑筋换了棋就活了判断准了难度小了礼送到了关系有了 电话五用 一用了解业务情况 产品销售情况 二用省时的保持日常联系 联络感情 三用解决简单的业务问题 进行业务指导 四用及时激励 五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系 电话是最好的工具 与所主作柜员主动联系时准备要充分 对付储蓄有压力的所主任 理性分析法献计献策法激将法 对付找借口不支持工作的主任 论述保险对锻炼队伍的意义论述保险对银行的作用论述银保合作是大事所趋 网点经营之沟通与维护 新开网点通过现场咨询吸引客户 扩大影响 教会柜员 示范带动出单 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量 基础工作 现场的咨询与示范 做单与错单 1 提倡多做少错2 改变多做多错3 批评少做多错4 惩罚不做不错5 希望多做不错 网点经营之沟通与维护 单证 宣传品 保单的及时送达手续费的及时发放 注重服务的时效性 把客户的需求放在第一位 基础工作 日常维护 抓住客户的8种心理 1 戒备心理 5 变现心理 2 安全心理 6 从众心理 3 获利心理 7 逆反心理 4 虚荣心理 8 保密心理抓住了客户心理 也就抓住了业绩 没有不好的网点只有经营不好的网点 不能主观上选优抛劣 让每一网点每一个柜员上单 建立网点的进入退出机制 1 首先树立网点资源司有化理念 2 连续三个月不产能或低产能 分部后几名的网点 收回重新分配 3 奖优罚劣 4 新入司的专管从一个网点开始 5 网点管理的好扩大资源 6 引入内部竞争体制 7 让每一个网点活起来 课程内容 个人角色定位网点的障碍分析网点沟通与维护标杆网点的建立多家网点的经营 选择重点网点选择重点柜员建立明星网点 以点带面 网点经营之网点分类 业务标杆网点的开发 二 标杆开发方法标杆网点的开发步骤A 主任的沟通B 核心人员的挖掘 培养C 全体人员的突破 A 主任的沟通1 找准支持的理由并用好它 长远合作 消除冲突 政绩需求 关系互用等 2 通过主任传达一种支持业务的信号 B 核心人员的挖掘 培养1 挖掘 经验丰富 讲义气者 倾情新华 财力窘迫 意见领袖 主动提问彬彬有礼 主动服务 精力充沛热情开朗 年青新手 2 培养 充分了解 找准需求点3 支持 信心培养 提升技能注 核心人员最好是找两个 C 全体人员的突破1 通过核心人员的榜样力量感染其他人员2 引导进入竞技状态 要做好裁判 3 充分利用各种激励资源4 业务的持续发展 授予 标杆网点 的荣誉1 与银行联合操作 上房抽梯 2 物资 精神的鼓励3 享受 持续标杆 的待遇 课程内容 个人角色定位网点的障碍分析网点沟通与维护标杆网点的建立多家网点的经营 网点经营现状 1 多家代理存在的必然性2 粗放化经营 专业化低3 竞争主体以手续费竞争为主导手段4 简单关系型5 考虑 如何面对日益激烈的竞争 多家代理与独家代理的利弊 独家代理竞争压力小攻关力度小社会影响力小客户关注程度差银行合作意愿一般客户经理相对要求低 多家代理竞争氛围增强充分显示竞争优势社会影响力大吸引更多的终端客户增加银行认同度对客户经理要求高 我们的对策 调整心态 正确认识体现优势 扬长避短上层攻关 畅通渠道适应变化 创造差异专业经营 加强维护诚信合作 永续发展强化内功 提升素质 我们的劣势 1 手续费2 渠道关系某些同业的政策优势使我们在某些渠道竞争中处于劣势知己知彼 百战不殆 调整心态正确认识 存在的就是合理的竞争是不可避免的市场永远是正确的 体现优势扬长避短 我们的优势在那里三大优势 1 产品2 服务品质3 队伍 体现产品优势 培训 分不同层级灌输不同理念支行 注重长远发展 诚信合作 突破简单关系瓶颈网点 稳定客户资源 提高柜面人员收入 技能目的 注重产品比较而不诋毁 让柜面人员熟练掌握产品 体现产品优势 体现服务品质优势 1 活动管理2 售后服务3 用心经营4 创造差异结论 专管员的素质技能是应对激烈竞争的成败关键 体现队伍优势 1 体现团队协作2 实现资源共享3 注重日常沟通 交流结论 上层攻关 畅通渠道 把握银行特点 用活资源优势寻求上层支持 减小工作难度 文化攻关 边缘攻关 互动攻关 适应变化 创造差异 体现差异化是竞争中利于不败之地的资本人无我有 人有我优 人优我专 人专我恒 专业经营 加强维护 体现专业水平与敬业精神培训与日常沟通相结合加强对网点的可控性乱世用重典 顽疴用猛药 疯狂的竞争 结论 稳定现有网点资源是保证业务健康持续发展的根本 诚信合作 永续发展 充分考虑合作伙伴利益 规范经营杜绝误导客户现象的发生 强化内功 提升素质 注重日常学习与提高 尽快实现向理财专家型 管理顾问型 讲师型的转变实现个人素质与业绩提升的双赢 目的发展方向 建立中长期优势 实现长期 稳定 紧密合作促进业务长期 可持续发展系统化 数字化经营网点网点关系 粗放型 细分化关系型 销售型支行关系 简单关系型 紧密合作型单方推动型 战略伙伴型 当我知道结果是快乐的时候 我会忍受暂时的痛苦 当我知道结果是痛苦的时候 我会放弃暂时的快乐 用力去做只能称职用心去做才能