房产中介约看带看技巧篇ppt课件.pptVIP

房产经纪人业务操作流程之约看 带看 1 主要内容 约看 2 约看 3 如果客户对房源感兴趣 可马上安排带看 如果暂时没有客户需要的房子 可告之会尽快找到合适的房子 务必请顾客留下联系方式 并热情地递上自己的名片 前期tips 4 1 选定带看房源常见带看顺序 3选1原则 即一般 较好 较差 距离原则 即由远到近 总原则 差异性带看 在有条件的情况下 最好亲自去该小区踩一遍路线 目的在于 选择带看路线 熟悉小区周边环境 5 合理化建议 无人住的物业应提前上去开窗通风 并查看物业情况 太热的房屋应提前上去开窗或空调 较暗的房屋应把灯都打开 周围较吵闹的房屋应尽量拉下窗帘或关上窗户 2 房东沟通详细地告诉房东自己的所在公司 分行 姓名 和房东约好看房的时间段 获取房东的心理价位 做到心中有数 向房东提出有效建议 帮助房屋呈现出最佳状态 6 2 房东沟通关照房东 不要和客户乱讲话 联系注意表达的技巧 以对方的利益作为游说的筹码 如 您如果表现得太过于热情 客户会趁机压价 现时治安不佳 中介不在场须提防陌生人敲门或要求看房 等不要在话语间带有要挟的意味 这不仅输了生意 更会输了客户 7 例1 营 陈先生 您好 我是广易房产的小张 业 哦 是你 营 陈先生 我刚刚向一位客户推荐了您的房子 他听了以后比较感兴趣 想下午3点左右过来看看您的房子 方便吗 业 可以啊 营 好的 谢谢您 我这客人啊 看了不少房子 老喜欢当着房东面还很低的价 所以您可不要放在心上 业 没事 我不会介意的 营 我也知道您好相处 客人看房的时候啊 您就看自己的报纸好了 免得因为太热情 他还以为您急着卖呢 肯定会还特别低的价 到时 我便不好谈了 业 行 这我知道 反正你们看你们的 我管我的 是吧 营 好 谢谢陈先生的配合 希望能为您卖个好价钱 8 目标是什么 需要沟通的信息有哪些 3 客户约看 9 3 客户约看切忌在常规休息时间致电客户 先了解客户该时刻是否适合交谈 获取肯定回答后再发言 清晰报出公司名称及个人姓名 联系方式 告知客户房源信息 针对非常匹配的客户 此时就可以开始做状况 如 这套房子刚出来 看的客户非常多 我的同事今天一共约了5组客户看这套房子 制造紧张感 10 3 客户约看和客户约定看房的时刻 地点双方约见的时间 地点不能一致尽量约房东在物业内等候 而客人在物业附近的标志物等候 约见双方时间间隔15分钟为宜目的 避免双方私下见面成交 11 3 客户约看确认双方特征 方便现场相认 明确双方到场人数 向客户讲明利害关系 交代他不要直接和房东谈价钱 12 例2 营 刘小姐 您好 我是广易房产的小李 客 你好 营 我刚才已经约好房东了 他会在下午3点15分在家等候 这个时间您没问题吧 客 可以 营 那我3点15分在花园对面的麦当劳门口等您吧 到时候我怎样认您方便呢 你穿什么颜色的衣服 客 我穿粉红色的连衣裙 长头发 带着眼镜 营 那一定很容易认出您 13 营 刘小姐 还有一件事要告诉您 这房子的房东是个精明人 他很会看客人的反应 之前几次 有客人在看房时多问了几个问题 房东回头便跳价了 所以不管您喜欢不喜欢 在屋子里可不要表现出来 而且仅仅看十分钟就好了 看好后就走 看久了房东也会察觉 我到时会催您走的 客 哦 原来是这样 营 刘小姐 您知道谈价钱不容易 为了保障您能够以最低价格买到这套房子 希望您能多多配合哦 客 行 我会的 谢谢你提醒 14 问题 客户不接电话 怎么办 15 参考方法 客户不接电话 可换同事的电话来打 以确定是不方便接听还是不接业务员个人的 客户持续不接电话 就发短信息 以真诚打动他 用好房源诱惑他 合理利用公司短信平台 16 带看前准备 17 作为销售 真正和客户面对面的时间是非常有限的 即使您有时间 客户也不会有太多的时间 实际上大多数时间是用在准备工作上 做好准备工作 能让您最有效地拜访客户 能让您在销售前了解客户的状况 帮助您迅速掌握销售重点 节约宝贵的时间 计划出可行 有效的销售计划 高手重视准备工作 18 1 熟悉房源相关资料如所属小区的规模 楼龄 开发商 面积 物业管理费 小区有否会所和会所的具体情况 收费 服务项目 车位的租售情况最近一段区域的成交价格带看物业里面的房型 装修情况 周边环境 超市 学校等 交通情况等房东的出售动机及底价 19 2 设计带看路线选择到该小区的最佳路线 视野开阔 路经百货商场 从地铁站出来走路最近等 尽量绕开同行的店铺 3 设计带看中客户针对每套房子所要提出的问题 初步猜想客户看房后的感受 设计合适的说辞 4 总结物业的优缺点 以便给客户提供参考 20 带看细节要注意 向马路的房屋不宜上下班高峰期带看西斜的房屋不宜下午带看学校的房屋不宜早上带看油烟味重的房屋不宜早上带看房间黑暗的房屋不宜白天带看 21 接近客户的技巧 如何练习高效地说话效果 将要讲的说话全部写出来 将写好的讲词再熟读 找人喂招 准备好 苦练好才去见客户 有什么好处呢 收获大 习惯成自然 令客户信服感动 22 5 准备好 看楼随身宝 手提包手机名片 看房确认书 笔笔记本鞋套工作证 身份证太阳伞或雨伞数码相机手电筒指南针纸巾软尺计算器地图小区平面图 23 6 准备出发提前半小时或一小时再次电话客户提醒时间 地点 提前到达迎接客户 不迟到 不爽约 24 带看 25 1 空房必须准时赴约 实房必须提前30 45分钟到达房东家中 与房东进行沟通 为看房过程的顺利完成打好基础 和客户一路前行时 可指点周边环境 如商场 公园等遇上老人或小孩时多照顾 关爱 步行的速度要放慢一些爬楼时也应注意速度 调节呼吸物业进入前一定要先敲门 要注意的是有钥匙的物业进入前也要敲门 因为房东有可能在里面休息或是已作其他处理 巧用情景销售 26 小秘诀 和邻居 物业搞好关系的重要性旁人 多一句 效果 多几倍 今天的 旁人 也许是明天的客户或房东把他们都变成你的 信息源 27 例3营 李先生 不知道您之前是否有与其他中介看楼 客 有 怎么样啊 营 如果有 那您一定签过 看房确认书 这是公司了解我们工作的方式 麻烦您帮忙签署一下 客 让我先看看 干嘛要签这个 它代表什么 营 这是公司了解我们工作方式的一个途径 它代表我今天确实带您看了这套房源 同时 这份 确认书 具有法律效应 代表今后您若是成交此套房源 需要支付佣金给我 这是合情合理的 也是对我工作的一个认可 您觉得呢 2 请客户签署 看房确认书 28 3 客户交流询问客户买房目的 询问客户居住状况等 与客户交流 掌握更多客户信息 为以后的跟进工作打好基础 赞扬客户的工作 性格 为人等优点 拉进与客户的关系 消除客户的警惕感 精神振奋 积极的态度可以带动别人的态度 29 说一分 听两分 想三分即多看 多听 多想 做适当的回应 不要喋喋不休 摆脱 推销 感 话术 陈先生 这个小区的绿化不错 您觉得呢 30 4 房源内场操作 优点介绍进入物业 要主动向客人介绍房子的相关情况 带客人查看需重点查看的地方 但切记 不要一口气把物业的优点全都告诉客户 留下2或3个优点以便救急 控制时间 留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间 注意观察客户的举动及言行 找到他的偏好 31 例4 优点介绍 李小姐 这个房子是房东在两年前购入的 装修后因工作调动就一直没有住过 这边房东本来打算做一个独立的饭厅 故在这里做了一个吊灯的架子 李小姐 您过来看一下这里的阳台多宽敞 现在很少有这样的房子啦 您不用担心没有地方晒衣服啦 在这里晒棉被都可以啊 这边还有工作小阳台呢 多好啊 这里放洗衣机最好 大阳台放一张西式的小餐桌 早上或者晚上坐在这里多舒服啊 这里还可以入读XX一级小学呢 2 3分钟就到了 绝对不担心会迟到 而且这里的文化气息非常浓厚 您的孩子一定会获得更好的教育 32 地铁 超市 市场 食肆 娱乐场所 医院 学校 交通状况物业管理水平 智能化的家私 高素质的装修 辅助工具包 33 到了房子里 如果是低层 尽量站在光线比较亮的地方给客户讲解 这样会让客户感觉到这套房子的采光很好 如果是高层 到了房间带客户尽量站在阳台的位置与他聊天 因为站在阳台看出去的视野会很开阔 同时给客户一种 站得高望得远 的感觉 不断遐想 更有购买的欲望 细节注意 34 当客户看房人多时 尽量不要让他们站在一个较小地方 不然客户会觉得这房子实用面积太小 打消购买的念头 细节注意 35 经纪人的引导暗示 露出赞许 向往的神色 引发客人的联想 认同感 让他觉得 房子就是我的 细节注意 36 4 房源内场操作 疑问解决让客户提问发表意见 熟练快速解答客户疑问 认可客户的想法 就算客户讲的明显不对 也不要去反驳客户 而是加以引导 让客户自己察觉他的问题 异议的处理思路是从更积极 正面的方向引导客户解决问题 以及从更客观的利益角度置业 嫌货才是买货人 37 例5 异议处理 客 吴小姐 这个马桶是坏的 你知道吗 营 这件事我已向房东反应 房东说一定在交楼前修理好 事后一定要告知房东并落实处理方法 38 在看楼过程中客人发现从房间的窗户能够直接看到对面房间内的摆设 客人抱怨 王先生 你们的楼间距那么近 换衣服都可以看的一清二楚呢 以幽默的方式处理 啊 难倒陈小姐平时换衣服不拉窗帘 那我可要搬到你家隔壁住 业务员以开玩笑的方式应对 不仅有效引导客户 更让看房期间的气氛一度活跃起来 例6 异议处理 39 提问 客 你看墙壁上面明显有渗漏哦 客 你之前不是说这个房子是向东南的吗 现在很明显是向西哦 客 你看这里对着一条臭水沟 客 怎么这里的飞机那么吵 晚上怎么睡啊 客 这条马路很大 很静啊 这里的人很少 好像有点偏僻 你会如何处理呢 40 客 你看墙壁上面明显有渗漏 营 房屋漏水的起因有很多种 如果您对房子有兴趣 我建议找一位相熟的装修师傅评估一下 如费用较低 我可尝试以此为理由向房东谈个理想的价钱 这岂不是一举两得 41 客 你之前不是说这个房子是向东南的吗 现在很明显是向西哦 营 是的 这是其中一个房间 其他的房间和大厅都是向东南的 而这个房间对面有第二期的楼盘 所以不会直晒 而且只有这个方向的房子才能望见花园 陈太太 你过来看看远景多漂亮 42 客 你看这里对着一条臭水沟 营 陈小姐 现在政府已经推出一系列对河沟的修复工程 以前这里的水是黑色的 现在已经改善了很多了 而且河沟方面的维修政府非常重视 已经定下维修计划了 再过半年河沟修复好后 这里就是河景房了 房子肯定要升值的 43 客 怎么这里的飞机那么吵 晚上怎么睡啊 营 陈小姐 房东已经跟我说了这条飞机航班并不是很多班次 而且晚上的班次会较少 几乎没有 习惯了就好像您先生在你身边打鼻鼾一样 而且有了这飞机您先生晚上可能会跟你重温数星星 晒月光的日子 陈小姐 您知道吗 这里的房东全家都移民去了欧洲 还有一个最小的儿子在这里某间公司任总经理的 他说搬进来住以后做事情特别顺利 44 客 这条马路很大 很静啊 这里的人很少 好像有点偏僻 营 这样清净一点 而且最要紧是交通方便 路通财通嘛 单看这马路就知道政府有多重视这边的建设 如果消防车 救护车开不进去的物业 送给您也不敢要啊 人少好啊 上下班坐车一定有座位 你看有些地方上下班的人连上车都挤不上 多难受啊 另外 如果您有车的话 开在这样宽敞的道路会不会觉得更舒服 45 客户 为何高层好 答 房屋使用期限长 造价高 闹中有静 易于物业管理 档次高 可做商住两用房 出租回报率高 客户 为何多层好 答 得房率高 房价低 使用费用低 无使用电梯的风险 符合中国居民群住的生活习惯 房屋升值潜力大 生活多方面都比较方便 快问快答 46 客户 为何市中心房好 答 市中心地皮资源有限 升值潜力巨大 配套好 租金高 回报率高 从目前发展的角度而言 投资风险少 客户 为何副中心房好 答 价格比市中心低 但其余并不比市中心差 并且副中心比市中心安静 绿化率高 并且无市中心拆建的担忧 客户 为何城郊结合部最好 答 发展空间大 配套设施新 全 齐 发展速度快 可享受市中心的繁华 房屋升值快 客户 为何郊区好 答 周边自然环境好 交通发达 配套设施全 同样价格可购买更大的房屋 市区郊区化是城市发展趋势 随交通改善 郊区交通更方便 快问快答 47 客户 为何选择中层好 答 价格合适 视野开阔 空气流通好 采光好 安静安全 高度好 又避免了楼顶漏雨的可能 客户 选择顶楼的好处 答 采光好 通风好 不挡光 视野开阔 价位低 楼顶送平台 生活方便 又不被人踩在脚下 日照时间长 升值潜力大 客户 选择底楼的好处 答 生活方便 若有孩子 利于孩子成长 培养健全性格 有老人利于老人活动 参于社交 带庭院 对停放自己交通工具增加安全保障系数 免去工作的后顾之忧 租出去做办事处 租金高 升值潜力大 快问快答 48 客户 为何购买高档住宅划算 答 便宜无好货 好货不便宜 无论从投资角度 还是从居住角度 要买就买最好的 与买车相比 购高档房的拆旧少 升值潜力巨大 配套设施齐备 周围环境好 户型设计优 居住方便 房价的组成 地价点的比重最大 越是好的房子 地价越贵 升值的潜力与速度越大 客户 为何买经济适用房最划算 答 从某种意义上讲 买房毫无神秘之处 就像买彩电一样 只要买的房子实用 应具备的功能齐全即可 例如双气 双线等 其它增加的绿地 木扶手 花岗岩楼梯等浮华设施并不增值 只会使开销增加 而真正在创业阶段的人并没有时间去享受 更何况现在买房地产人逐步增多 对经济适用房的需求增大 故其升值的潜力巨大 所以购买适用房最合适 最合适的房子最划算 快问快答 49 客户 选择朝西的房子好 答 价格低 采光好 选择的范围大 阳光充足 较符合夜生活习惯的人 例如 所以朝西主体好且干燥 客户 选择朝东的房子好 答 阳光光照时间早 设计户型合理 新鲜空气易流通 适合创业阶段的人居住 起得早 不西晒 夏天凉快 客户 选择朝南房子好 答 采光好 日照时间长 房间温度适宜 冬暖夏凉 确保升值 易出手 适合老年人住 阳气重 省电 快问快答 50 客户 南北向好 答 通风好 冬暖夏凉 两个卧室分开 有个人的生活空间 结构简单 也可自由间隔 自由度大 易装修 客户 双南向好 答 采光好 节约能源 省电 阳气重 不易生病 特别适合老人住 通风好 楼梯间本身就招风 两个卧室靠在一起 照顾老人 小孩会比较方便 快问快答 51 客户 粗装修好 答 成本低 避免二次装修带来不必要的浪费 可自主装修具有个人风味的房间 是自住的最佳选择 客户 精装修好 答 主要用于豪宅 方便 住户少花心思 若用于投资出租 买精装省事 客户 部分装修好 答 中档楼盘采用 该高档的地方高档 该简单的地方简单 快问快答 52 4 房源内场操作 细节注意最好自己或同事的几组客人一并带看 以制造热销气氛注意区分客户真伪 防止同行扮客户挖信息注意盯房东或客户 避免他们有过多接触客户有问题时尽量自己解答 不要问房东 以免客户干脆跳过你 直接询问房东在带看中找到关键人物带看时间掌握在20分钟内 53 4 房源内场操作 专业总结为客户做一下总结 每套房子都有它的优缺点 但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处 因为 对于房子来讲 它是个即定的产品 不可能去返工或是定做 所以 我们所能够做的只是比较下它的优缺点 是优点多与不足 还是不足多于优点 对于它的不足 自己是不是可以接受 帮助客户进行选择和衡量 54 事件一 房东和客户好象认识 5 危机应对 55 带看现场物业顾问要主导彼此沟通的场面 尽快将双方分开告知客户 另有一套很好的房子 房东刚好回来了可以立即看 要求现在去看 张先生 大家既然是朋友 那今后要多联系 我们还约了几套房子 房东还在等呢 不如先把房子看完 随后大家再找时间慢慢聊 另找同事扮房客看房若碰巧同事是以前带过客户看房 房东认识的 就装成之前看过房的业务员有意向购买 来找房东谈价的 56 分开后 对房东王先生 既然客户是您的朋友 相信他的背景就更放心了 不过我们曾遇过很多类似的情况 房东都会有一种担心 就是谈价方面的问题 对方在买房时肯定希望能还价 但如果您不让价 那似乎不够朋友 但让得太多 也不划算 我认为没必要因为房子而少了一个朋友 如果把谈价的工作交给我们 那你就更省心了 而且动则上百万的交易 也更安全了 万一对方表示资金周转不灵 要求分期支付 其实也挺危险的 我们也遇到过类似的个案 几年了 房东还没把楼款收齐呢 真是哑巴吃黄连 有苦说不出 57 分开后 对客人营 张先生 既然房东是您的朋友 相信他的背景您也更放心了 不过我们曾遇过很多类似的情况 客人都会有一种担心 就是谈价方面的问题 相信您作为买家 一定希望能买到最实惠的房子 谈价一定不能少 但对方作为您的朋友 也挺难做的 如果您还价过低 对方会有想法 如果您还价太高 自己也吃亏 我认为没必要因为房子而少了一个朋友 如果把谈价的工作交给我们 那您就更省心了 而且动则上百万的交易 也更安全 58 私下找房东的客人发现苗头 可先发制人 您先走 我再上去和房东讨论下 争取帮您再讲讲价 哭穷带高帽等 59 事件二 客户带了朋友来 5 危机应对 60 众多家人同看房 七嘴八舌不一致家人一同至现场看房 说明他们的诚意度相当高 在你介绍房屋的时候要了解以下几类人 a 花钱的人 b 决定权人 c 同住之人 d 参谋 针对这几类人的特性逐个说服 赢得他们认同若不行 则目标明确击攻最重要的角色b类及a类 其他人可暂缓应对 61 不懂装懂的朋友首先要说服客户 让其认可你本人切勿怠慢旁边的参谋 要给其面子 吹捧他 看来 你的朋友真是位专家 我从来没有碰到那么懂房产的人 让参谋得意逐渐引导其话语朝有利于销售 成交的一面走 从而获得成功 62 风水先生来助阵最好销售员能略懂风水 从而辨别风水先生言论是谬误最好能获得风水先生为房子说话若风水先生为反方 可举例说明 如这房子的前几任房东住在这里 都大发了等 该风水先生不是太 灵 而借机推荐其他风水先生 63 多带一个同事在旁 专心招呼 旁观客 判别 旁观客 的动机与性格 要以尊重的态度对待 旁观客 必要时宁可 输一间房都不要输一位客人 要令 旁观客 认同业务员的人格 要懂得与 旁观客 拉关系 64 事件三 客户要求现场和房东通话 当面讲价 5 危机应对 65 打给所谓的 房东 先作铺垫 您现在这个价位 我打给房东肯定要挨骂的 为了你我不在乎再被骂一次 打给同事 您看他都不高兴了 我都不知道下回怎么跟他谈 做好铺垫 堵住客户下次讲价的路 要求 同事之间相互练习 有应对的默契 注意关注房东腔调 模仿像 一开始报出原因 小姐 您位于 地区的 号 现在有客户正在看 以让同事明白怎么做配合 66 打给所谓的 房东 冒险点 直接让客户和 房东 对话 房东 可用策略 你现在说这个价是上周的报价了 这周房价又有上浮 与业务员相互配合作状况 67 打给真正的房东通话时间不要长 你好 讲明事由 房东说话 哦 我知道了 挂断电话调起客户好奇心 知道什么啦 针对不同客人 说不同的话 冲动型 他让我别说了 他正和别人在谈呢 思考型 他说他在开会 让我一会儿再打过去 捡小便宜型 他让我别说了 他死都不降 68 5 结束看房一看既定型若前期把握得当 客户对房源表示满意 在第一次带看的当时下定金是最好时机以帮买方算后期所需费用 看产权证等理由 把客户带回公司 然后拿出合同 利用自身的专业度让客户下决心其实很多时候任何房屋都是有毛病的 如果客户在看完后 回去考虑上一夜 那么第二天的结果 不管在绷价上 还是对房屋的喜好上 都不如第一天的满意度高 再次确认签好 看房确认书 趁热打铁 69 5 结束看房重复带看型有60 的客户都喜欢当天看完后回家考虑 并且第二天让家里人及从事房产这一行的朋友提出一定的意见针对这样的客户 经纪人要做到 第一 准确的配对 让客户感觉找到一套满意的房屋 第二 第一次带看前告知客户房屋带看不收费 但很辛苦 希望他把能作主的人都带上 第三 在带看过程中对客户采取技巧性销售 70 5 结束带看如果客户没有看上 带看其他房源注意 一个经纪人如果多次带一个客户看很多套房屋 这个时候只能说明这个经纪还没有完全心领神会到这个客户的买房意图所以我们提倡经纪人前期一定要全面掌握房屋的具体情况以及客户买房的意图 把所有的带看做到事半功倍 71 禁 带着客人去借钥匙 如需到其他中介处借钥匙 不能让客人知道 应提前准备 或请同事相互配合 当客人跟随业务员到同行借钥匙会出现的情况 客人将认为同行所存有的物业比我们更多 对我们失去咨询的信心 或会透过同行成交 甚至在与我司成交之际 出现要求减佣金等问题 同行知道你的客人在外面 还在看他们的房源 将会引来不必要的竞争 72 6 回报房东即使客户没看中 也要回报 为将来的杀价打基础让房东知道你一直为他在努力 还可以适当地诉苦回报时可量身制作目标规划 如多少个电话内杀价多少万 73 营 张伯 刚才客人看房的情况我给您反馈一下 客人总体感觉还可以 特别是他觉得您这个人很不错 挺随和的 希望能够跟您交朋友 现在有个问题是a 厅的光线不够好 b 内部结构需要改造 c 装修风格不适合他 要改造 选择一个理由 所以如果这样的话 他还要花几万去重新整理 那说来说去 我想您也听出来了 就是价格问题 我试探过他的价格 差距偏远了些 那我想再努力一下 争取让他加一些 如果能加到120万 我想您也愿意 是吗 因为他原先的出价被我否定掉了 他才说116万 我都不好意思跟您提这个价 您说是吗 那我这边能做的工作我都会先去做的 什么情况我还会向您汇报的 74 营 张伯 听同行说现在有一些客人 以看房的方式结识房东 随后以谈价的名义入屋抢劫 因此 在没有我们陪同的情况下 不要随意让陌生人进入您的房屋 业 这不很危险 营 所以以后要在中介的引领下方能看房 因为我们会在看房之前签署文件的 您以后一定要认准我们的名片 万一出了什么事 我们可担当不起啊 业 好的 谢谢你啊 75 小提示 客户失约的处理 当房东在场的情况下 想办法安排其他客户前往 或亲自到物业内告