商品的数据分析ppt课件.ppt

提升连锁超市的盈利能力 张艳婷2006年10月 2 目前经营现状面临的三个主要问题 1 连锁零售市场竞争空前激烈 不可回避 2 商品结构不太合理 库存高 周转慢 零销售品种占一定比例 原因很多 需要长时间的调整 3 经营团队的经营能力 技能有待提高 经营中产生的问题解决办法不多 不擅长用经营数据分析 不会用分析的结果来调整经营 指导经营 是门店经营提升的一个重大瓶颈不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店不能以单店 小店的经营 管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店 不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店 3 上述三点中 第三点是最能有效 快速提升的手段 只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高 才能提升企业的经济效益 4 商品数据分析 5 1 30 70商品的数据分析 6 1 如销售占比在70 到90 之间 说明该分类商品品种结构基本合理 2 如销售占比大于90 说明该分类商品品种品种太少 价格链不合理 商品销量仅仅实现在及少数敏感的底毛利商品或特价商品上 这将直接影响公司的盈利能力 解决方法 7 3 如销售占比小于70 说明该分类商品品种数量过多 销量分散 缺少核心商品 这将直接影响公司的资金运作能力解决方法 8 以下通过提取某超市的洗衣粉小分类的销售数据 更清楚的对商品的品类管理做如下解释 基本情况 假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个 平均月销售能力为30万元左右 9 1 商品品类划分 1 30商品品种数量为13个 平均月销售能力为21 6万元左右 占72 2 20商品品种数量为9个 平均月销售能力为5 4万元左右 占18 3 50商品品种数量为22个 平均月销售能力为3万元左右 占10 2 按30商品的8 提取敏感必备商品数量为1个 平均月销售能力为6万元左右 占28 综上所分析的数据情况 该分类商品品种结构基本合理 10 2 各类商品经营数据分析表 11 门店商品综合贡献率分析通过对各小分类各单品的销量 销售额 毛利额排名 分析单品的贡献率 来确定商品的调整计划 例表 12 13 门店商品综合贡献率分析作用及调整 1 本表以商品的小分类为单位 通过提取各小分类中单品的销售额 销售量 毛利额以及综合贡献率来为商品定位 使采购员能清楚的了解各单品的重要性 采取相应的管理方法 2 从上表中我们可以得出以下两个结论 1 排名前几位的商品 可以定位该分类中的A1敏感性商品 采购员要做的是A 关注库存不断货 B 关注经营门店数量 尽可能在所有门店开放经营 C 关注陈列位置或端架陈列 D 关注竞争对手的价格变化 确保一定的价格优势 2 排名后几位的商品 可以视为该分类中的滞销待处理商品 采购员可以结合后表 商品角色定位 后做淘汰或保留的处理意见 14 门店商品角色分析通过对各小分类各单品的市场价格采集 对比竞争对手的价格 以及为各单品进行角色定位 来确定商品的调整计划 例表 15 16 门店商品角色分析作用及调整 1 和主要竞争对手的价格对比2 和主要竞争对手的品种对比3 现有商品的角色定位 17 4 根据分析结果 制定相应调整计划 针对上述表的分析结果 需要调整方面有以下几点 1 价格的调整 对以上双方都经营的商品进行价格对比 对大幅度 2 以上 高于或低于竞争对手的情况做及时调整 如对方为促销商品的 立即应与供应商谈判同时进行 2 品种的调整 A 对方经营我方未经营的商品适当引进 引进原则 功能的补充 同类商品中有价格优势或指各品牌的补充 B 结合前表 综合贡献度 分析后10名商品 适当淘汰 淘汰原则 非价格原因造成的滞销 无品牌效应 非功能性商品 18 商品角色解释 以北京地区啤酒品牌为例 1 领导品牌 指在全国甚至全球市场上均有设立销售网点 具有一定知名度销售的商品 如青岛啤酒 2 地方品牌 指在某一地区占绝对主导地位的商品品牌 如燕京啤酒 3 高端 档 品牌 指同类商品价格偏高 主要目标顾客为高收入人群 如贝克啤酒 4 非领导品牌 对称杂牌 指地区性的销售有限的一些补充品牌 19 商品角色定位分析汇总表 以1304家用清洁类为例 一 品项情况二 价格情况 一 商品销售额 商品品项数 二 商品销售量 商品品项数 三 商品毛利额 商品品项数 四 综合供销率 商品品项数以厨房用品为例分析 角色分布 品项数角色分布 占比 20 21 22 价格带的分析方法价格有六个层次 最高价格 高级专卖店较高价格 百货 专卖店适宜价格 GMS 百货店便宜价格 折扣店廉价 长期稳定的低价销售大众化价格 复合型廉价商店 23 价格带分析为什么是必要的 价格带是决定店铺得以存在的重要因素1 在激烈竞争的商圈范围 为了不陷入恶性竞争 形成良好的共存关系 通过价格带分析 锁定目标顾客2 价格带分析 寻找价格带商品 满