成功营销之关键手段有效沟通ppt课件.ppt

成功营销之关键手段 有效沟通 1 一 营销的概念 经营销售运用市场知识 通过采取一系列有预谋的 规律性与独创性的方式方法 与目标客户达成合作共识所使用的所有工具 知识 人才 物件 资金 方法的总和 撑之为营销 2 二 营销的种类 直面营销 见面会等电话营销 电话沟通网络营销 网络经济游击营销 跳蚤市场 移动式销售情景式营销 美女经济 眼球经济 布局 3 直面营销 见面会等 面对面的接触当面锣与对面鼓地点选择 单位办公室 休闲娱乐场所 健身场所 茶馆酒楼 快餐馆等凡是可以坐下来的地方 4 电话营销 电话沟通 专门的营销艺术 学问有线与无线通话地点 任何有电话的地方均可以 5 网络营销 网络经济 利用网络的方便平台 实行兼备面对面与电话沟通双重效果的营销模式网上商店 网上聊天 网上谈判 网上展览 6 游击营销 跳蚤市场 移动式销售 男人帮 杂志为了宣传杂志的影响力 在白金汉宫墙上实施游击营销包括营销的内容 方法等 7 情景式营销 美女经济 眼球经济 布局 通过场景展示来达到宣传 销售的目的车展 美女代言会展 综合展示艺术展 感官与心灵的共鸣样板房 典型的情景式营销 8 三 营销的特征 先谋而后动 思想性领先目的性明确 方向感强烈方法论先行 途径清晰帮客户获利 多赢原则可持续重复 螺旋上升沟通频繁性 有效沟通回馈性分析 总结提高 9 先谋而后动 思想性领先 预谋性销售有思想性的工作 10 目的性明确 方向感强烈 目标明确方向清晰 11 方法论先行 途径清晰 如何实现目标的路径非常清晰预先设定的路径工作中发现的路径不断调整符合实际的路径 12 帮客户获利 多赢原则 实现目标的必要前提帮客户获利 13 可持续重复 螺旋上升 可以进行重复 持续进行的行为表现不断累进提升的行为表现 14 沟通频繁性 有效沟通 需要进行多次不同层次的沟通需要和不同的人员沟通需要对不同的标的沟通 15 回馈性分析 总结提高 对于前阶段的成果或者进展需要进行总结分析对于客户前阶段的合作情况需要进行总结分析对于产品的前阶段使用情况需要进行总结分析 16 四 营销沟通的过程与步骤 1 拜访客户前的工作2 预约客户前的工作3 计划预约后的工作4 预约客户时的行为5 见客户前的准备6 赴约的注意点7 面谈的重要性 必要的记录8 离开的印象9 预约下次见面时间 17 1 拜访客户前的工作 搜集客户资料资金规模生产规模与销售规模人员素质技术水平类似产品供应商负责人情况 18 2 预约客户前的工作 预约目的预约谁准备谈什么资料准备是否完全 是否是最新的 单独前往还是有人陪同是否考虑送什么纪念品对方拒绝预约如何办 19 3 预约客户时的行为 态度 诚恳行为得体 慎重要准备好说的话以及准备遭拒绝后的回话 20 4 计划预约后的工作 预约成功后的工作检查准备的各种情况推测客户可能有的反应 21 5 见客户前的准备 再次检查自己的装备确认目标预算时间 22 6 赴约的注意点 外表形象 服装 卫生等 内在的涵养礼仪与礼貌不卑不亢应急对策 23 7 面谈的重要性 必要的记录 准备好话题引导话题认真聆听仔细记录解释对方话语含义 24 8 离开的印象 自信而不骄傲失败也不气馁受伤不能留泪要有强者之气概 王者之风范不可赌气 顶撞 对抗 愤而离开在微笑 友好中离开 25 9 预约下次见面时间 这是保证持续沟通的必要前提不要忘记确定下次见面时间一定要出选择题 千万不能出判断题 26 五 营销沟通的态度 积极主动平等交流互助合作多赢原则 27 积极主动 无论是询问还是倾听 一定要主动 主动再主动引导客户回答问题 谈论目标话题 而不是被动的谈论客户的话题 28 平等交流 没有等级界限一起交流就是平等的心理上一定要能够稳定 29 互助合作 是一种共赢双得利的关系没有谁求谁的问题相互帮助 优势互补的亲密关系 30 多赢原则 通过紧密合作 实现多方赢利的目的眼光要放长远 使整个产业链的各个环节赢利 31 六 营销沟通的有效性 1 成功营销的关键手段2 直接确定了营销的成功率3 影响客户能否持续购买行为的重要因素4 预防客户投诉的先决条件5 提高客户满意度的引导标准6 提高营销工作效率的唯一方法7 击败竞争对手的强有力软性武器 32 1 成功营销的关键手段 要想恋爱多交谈要想唱歌先学调要想成功先沟通成功一定是沟通有效沟通有效还不一定成功 33 2 直接确定了营销的成功率 有效沟通与成功营销成正比例关系几乎100 的成功营销都是建立在有效沟通基础上非有效沟通的所谓成功营销 最终都会因客诉不断增加而失败如 市场空白时期的产品销售 34 3 影响客户能否持续购买行为的重要因素 成功营销的重要标志 重复 持续购买客户变节的原因大多是由于沟通出现问题抢客户的绝招是给对手设置与客户之间的沟通障碍 降低沟通有效性客户重复购买行为的发生 有效沟通将是至关重要的如新调味剂产品抢夺化十客户的失败事例 35 4 预防客户投诉的先决条件 提前灌输并被客户接受的有关产品使用中可能出现的现象为正常现象 这一概念一旦被客户接受哪怕是留下痕迹 客户投诉的出现将大大减少 36 5 提高客户满意度的引导标准 如果事先把公司能够提供的客户服务能力以80 或者以70 的折扣承诺给客户 我们实际做到了85 90 以上 客户的满意度是多少呢 如 优势产品的市场价格定位学问发送货物物流服务的学问 37 6 提高营销工作效率的唯一方法 为什么销售工作效率低下为什么客户总是找理由给我们麻烦 为什么客户不愿意和我深谈 38 7 击败竞争对手的强有力软性武器 为什么我经常被客户以有了合作伙伴为由拒绝门外 能不能让客户以同样的理由把对手拒绝于门外呢 39 七 有效沟通的技巧 1 态度第一2 带着心去沟通3 学会赞美4 善于提问 不耻下问5 乐于倾听6 敢于模仿 产生共鸣7 拉近距离 缩短空间8 聪明出题 选择题与判断题 40 1 态度第一 态度决定一切有了一个合适的态度 一切才皆有可能 41 2 带着心去沟通 做个有心人留心专心恒心耐心爱心关心感恩心 42 3 学会赞美 赞美对象天气客户单位环境员工个人家庭小孩 43 4 善于提问 不耻下问 提问的内容范围不可局限于专业 业务范围以及客户单位情况不要总问那些自己真正不懂的问题知识要包罗万象 生活要点到面地域要五湖四海 瓢洋过海 44 5 乐于倾听 专注的听崇拜的听兴奋的听交叉的听知音的听学生的听好友的听 45 6 敢于模仿 产生共鸣 模仿语言习惯模仿动作模仿地方风情模仿办事风格 46 7 拉近距离 缩短空间 由远及近由对面到侧面由上下到水平 47 8 聪明出题 选择题与判断题 原则不可以出客户不能回答的题不可以出小儿科的题不可以出生活敏感问题的题不可以出有贬低客户嫌疑的题不可以心不在焉的题不可以出众所周知的题 48 八 有效沟通的基本功 1 扎实的专业基础知识2 丰富理论与实践基础3 善于微笑与赞美他人4 容易被他人所吸引5 总是首先尊重他人6 服务意识强烈7 合作精神可嘉8 信用观念极强 49 八 有效沟通的基本功 9 组织纪律性强10 公司 团队 集体利益观念强11 适应性与应变能力强12 学习能力13 观察与判断力14 总结与分析能力15 良好的习惯 50 1 扎实的专业基础知识 产品专业知识营销专业知识生活专业知识市场专业知识动物专业知识营养专业知识 51 2 丰富理论与实践基础 多学习各种相关理论知识要抓住一切可以实践的机会参与实践锻炼 提升自身实践能力怎么做 同样时间做更多的事情看更多的书 与更多的人沟通交流 52 3 善于微笑与赞美他人 微笑是不被人拒绝的 除非是死亡微笑日本的销售大师的微笑赞美是减弱客户防范心理的第一道工序不同的赞美效果是不一样的 53 4 容易被他人所吸引 黄金法则 你希望别人如何待你 你就如何待别人如何吸引客户 你必须先表现出被客户吸引 而且是真心的 54 5 总是首先尊重他人 得到别人的尊重是不容易的但是首先尊重他人是先决条件 55 6 服务意识强烈 东北营销员的感人故事如何提高服务意识 做个有心人 56 7 合作精神可嘉 公司组建团队的目的何在 个人英雄主义的时代已经成为了历史主动 积极 善于 乐意合作的精神表现 将对你的成功奠定扎实的人脉基础 57 8 信用观念极强 诚实守信不能停留在口头处处体现在行动上 58 9 组织纪律性强 纪律严明是保证一支队伍在任何情况下可以战胜困难的法宝 铁律没有规矩不成方圆 59 10 公司 团队 集体利益观念强 利益的平衡与分配私利与公利在冲突时的处理态度 60 11 适应性与应变能力强 以个人的好恶标准来处世 非常不利于工作开展杂货铺的概念适应不同客户 不同环境 不同领导应急性反应速度与质量 61 12 学习能力 包括学习态度学习方法学习时间学习总结学习实践学习提高 62 13 观察与判断力 只是用眼睛观察吗 远远不够只是用自己的眼睛观察吗 更是不够如何形成判断 怎样提高判断力 63 14 总结与分析能力 有没有总结的习惯 这个习惯是如何形成的 如何分析 分析对象是什么 分析的目的是什么 怎样提高分析能力 我的分析能力能够提高吗 64 15 良好的习惯 良好 有序 规范的习惯有助于提高工作效率人人都可以有个良好的习惯习惯与环境因素的关系密切包括工作环境 人文环境 语言环境 地理环境等等如 火车上的卫生习惯 65 九 立达尔营销员的有效沟通 1 现状 不尽人意2 有效性水平 需要进一步精进3 有效沟通意识 进一步强化4 时间概念 需要强化5 习惯 要改变6 惰性 需要克服 66 1 现状 不尽人意 工作主动性 方向性工作热情工作业绩表现内部与外部沟通营销与技术沟通产品与市场的对接价格策略 挑战性不够 67 2 有效性水平 需要进一步精进 除个别沟通是没有意义外大多数沟通有效果 但是效果层级需要精进如 大多数技术层面的有效沟通停留在了解客户的初级配方状况 深层次的不清晰大多数的产品有效沟通停留在让客户知道了产品的作用 局限于产品说明书的内容 68 3 有效沟通意识 进一步强化 有效沟通意识弱经常出现 某件事情问过了 没有回音 就算了我已经催过几次了 没有结果 算了这个事情不怨我 我早就告诉他们了 69 4 时间概念 需要强化 时间是个不等人也不照顾人的事物时间管理上的松懈 导致工作效率的低下行程安排上可以看出时间安排有没有这种 非特殊重复路程多次 不停的在路上跑 停留的时间少 忙 70 5 习惯 要改变 习惯更改有难度 江山易改 秉性难移改什么习惯 勤奋度 工作习惯敬业度 工作态度精业度 学习习惯有效度 沟通习惯 71 6 惰性 需要克服 人人都有惰性自身克服惰性的可能性为1 以下绝大多数人需要外力作用才能克服惰性立达尔在过去的市场营销工作中 对于营销员的监督和推进工作力度比较弱 更多的希望依靠每个人自己的自觉性来克服惰性 结果并不让人满意 72 十 提高有效沟通的方法 1 准备充分2 目标明确3 方案预定4 方案预演5 问题假设6 解决问题7 同事探讨8 沟通实战 魔鬼训练 73 1 准备充分 准备什么 沟通对象沟通目的沟通具备条件沟通必要的资料 书面 物证或人证 沟通场合 人 时间 地点 氛围 沟通预约 74 2 目标明确 这是指明方向性的工作要点目标可以是单一的 也可以是多项的目标可以是短期的也可以是长期的 75 3 方案预定 制定切实可行的沟通实施方案包括 如何预约如何见面 开场如何深入交流如何引导话题如何达成共识如何确认共识如何收场 76 4 方案预演 预演非常重要分为假设预演和模仿预演假设预演可以由自己或者一个朋友 同事共同探讨辩论实施模仿预演需要有足够的人 时间 合适的地点实施经常采用的是自己或和同事进行假设预演 77 5 问题假设 角度互