销售经理、总经理(DEP)培训课件(4-6模块).ppt

销售经理 总经理基础培训 目录 销售团队的目标制定与实现销售团队的训练与激励分店 二级网点的管理 销售团队的目标制定与实现 一汽通用实现愿景与使命 为销售团队设定目标和任务 一汽通用年度销量目标 区域目标 经销商目标 销售人员目标 第四模块 销售团队目标的制定与实现 愿景 Vision生产世界上最有价值的 用户最信赖的产品 成为世界第一的轻型商用车制造商 使命 Mission集成合作优势 通过为用户提供高质量 最佳感受 符合环保要求的低成本产品 成为可持续盈利 股东价值最大化 员工引以为荣的企业 第四模块 销售团队目标的制定与实现 目标制定与任务分解 第四模块 销售团队目标的制定与实现 目标分为潜客目标 销售目标 根据漏斗理论 经销商必须有足够数量的潜在客户为基础才能实现销售目标 因此应该为潜客信息的收集量设定目标 第四模块 销售团队目标的制定与实现 潜客目标制定与任务分解 第四模块 销售团队目标的制定与实现 例 经销商 云南XX网点汽车销售公司2009年销量 300 2010年销售任务 420销售人员6人 4个老员工 2个新员工 第一步 计算2010年需要开发的潜客总量假定 熟客介绍40 300X40 120到店潜客10 300X10 302010年新开发客户数量 420 120 30 2702010年需要开发潜客总量 270X5X5 6750 第四模块 销售团队目标的制定与实现 案例 如何为销售人员制定潜客开发目标 案例 如何为销售人员制定潜客目标 第二步 潜客开发任务分配按周分解潜客总量 6750 52 130每人平均 130 6 21 66根据这家经销商我们可能分配 老员工每周23个 新员工每周20个 23X4 20X2 132X52 6864 第四模块 销售团队目标的制定与实现 模拟练习 第四模块 销售团队目标的制定与实现 结合实际人员和潜客目标来填写月度潜客跟踪表 销售目标制定与任务分解 第四模块 销售团队目标的制定与实现 为销售人员分配销售目标 为销售人员分配2010年销售目标按月平均分解 420 12 35按人平均分解 35 6 6任务制定 老员工7台 月 人 新员工 5台 月 人每月任务 7X4 5X2 38全年任务38X12 456 第四模块 销售团队目标的制定与实现 备注 考虑老员工与新员工的经验差异分配销售目标 例 云南XX网点汽车销售公司2009年销量 300 2010年销售任务 420销售人员6人 4个老员工 2个新员工 模拟练习 第四模块 销售团队目标的制定与实现 结合实际人员和销售目标来填写月度销售跟踪表 第四模块 销售团队目标的制定与实现 分析管理工具 管理工具 第四模块 销售团队目标的制定与实现 三表一卡 销售跟踪表 用户信息卡 销售跟踪表 分店 潜客跟踪表 客户信息卡 第四模块 销售团队目标的制定与实现 第四模块 销售团队目标的制定与实现 月度潜在客户跟踪表 三个重要指标 熟客介绍 到店潜客 新开发潜客 熟客介绍潜客 先前购买过一汽通用产品的老客户介绍来的潜客 到店潜客 未经老客户介绍或销售顾问开发 直接走入经销店 场的到店潜客 新开发潜客 通过各种途径新开发的潜客 第四模块 销售团队目标的制定与实现 第四模块 销售团队目标的制定与实现 月度潜在客户跟踪表 客户满意度 潜客开发效果 经销店地点和自身形象 模块小结 公司运作如行军打仗 每一个人必须有明确的目标和职责 月度潜客和销售跟踪表是实现全年目标的有效工具和基础 没有潜客的积累 没有销量的突破性增长 三表一卡是很好的销售分析工具 第五模块 销售团队训练与激励 销售团队训练与激励 总体概括 销售团队组成 销售经理和销售人员 销售团队目标 完成销售目标 增加潜客量和客户满意度 销售团队作用 连接客户与经销商之间的桥梁 一个优秀的销售团队 是有着规范 高效的销售流程做指导 是以彼此团结信任为基础 给顾客树立专业的销售形象 给经销商赚得高额的利润 同时增加销售人员的收入 最终达到互利双赢的目的 第五模块 销售团队训练与激励 建立经销商销售团队相互信任良性关系建立经销商销售团队互惠互利的良性关系 建立 产品专家 培养某些销售顾问使其成为某种产品的专家 在销售例会上指导其他销售顾问 设定销售人员价格权限 销售经理应合理安排销售人员工作项目 时间 轮流从事潜客开发 展场销售工作 实行轮岗制 建立有效管理销售流程会极大地提高竞争力 第五模块 销售团队训练与激励 组建有战斗力的销售团队 销售团队的有效沟通 例会 时间 周一或周五 不要占用工作时间 时间控制在一个小时 主持人 销售经理 会议准备 固定会议室 三表一卡 第五模块 销售团队训练与激励 信息通报 例如 介绍新员工 产品信息到货信息 新品发布信息 展示活动等等 阶段性工作总结 库存问题 库龄 库龄长的车辆 销售难度大 销售经理指导销售人员开发客户 数据更新与维护 三表一卡 潜客跟踪表 总店 分店销售目标跟踪表 客户 潜客 访客登记卡 销售周例会主要内容 第五模块 销售团队训练与激励 通报销售 潜客计划完成情况 例会中更好的办法是奖励业绩好的业务员 积极的奖励政策要比消极的处罚更有效 第五模块 销售团队训练与激励 销售周例会主要内容 库存车问题 模拟销售例会练习 第五模块 销售团队训练与激励 对销售业绩连续差的业务员 尽量要单独交流 帮助制定改进措施和具体方案 充分利用 产品专家 介绍新产品 每个销售人员都要谈一谈周工作体会 战败案例分析 成功经验分享 潜在客户分析 讨论一些市场的信息和动态 合资公司的政策信息 培训需求 做一些小游戏 创造一种开心的工作环境 第五模块 销售团队训练与激励 销售周例会的要点 销售周例会分析 新竞争对手的介入抢走顾客 要求对新产品和型号进行培训 几个星期和几个月前收集的潜在客户信息没有达到预期目标 相对新的销售人员还需要销售技巧培训 个人问题 缺乏职业兴趣 并可能在考虑离开 第五模块 销售团队训练与激励 销售团队的日常工作 电话发掘潜在客户电话跟踪回访展场布置销售区域组织销售人员服装整齐 彬彬有礼展车准备 交车手续销售人员中的师徒关系定期进行产品知识和销售技巧培训 第五模块 销售团队训练与激励 销售前充分的准备 销售人员的名片作用 显示经销商和销售人员的信息 便于顾客与销售人员的联系 内容 有 一汽通用轻型商用汽车有限公司 的企业标识 突出品牌和销售商的名称 要求 突出经销商的名称和联系电话 防止销售人员离开而导致用户流失 第五模块 销售团队训练与激励 销售前充分的准备 手机作用 是销售人员联系客户 发掘潜在客户的工具 建议 经销商如果不提供固定电话给销售人员联系客户 那就考虑给销售人员一定的话费补贴 以此来鼓励销售人员联系客户 第五模块 销售团队训练与激励 销售前充分的准备 佩戴胸卡和统一服装胸卡 要求有品牌名称 经销商名称 销售员姓名 工作时间销售人员必须佩戴胸卡 便于顾客记住销售员姓名 方便以后建立关系 服装 有条件的经销商可以提供统一全套服装 如条件有限 至少要提供统一的上装 这样可以提高经销店的专业形象 第五模块 销售团队训练与激励 销售前充分的准备 建立团队的自豪感在经销商展厅的墙上 挂上所有销售人员的照片和相应的销售荣誉 培训成绩和工作年限等 建立顾客对销售团队的信心 对所经销品牌的信心 同样也增加销售人员的自信 第五模块 销售团队训练与激励 销售前充分的准备 经销商展厅内的布置选择展厅内的一处墙面展示 一汽通用公司的愿景和使命 经销商对销售满意度的要求 经销商对服务满意度的要求 FAW GM的企业背景 发展介绍 建议 如果经销商没有服务站 就要在销售前与一汽服务站建立良好关系 这样可以使销售人员及时解决产品售后问题 便于销售人员与客户建立关系 增强用户对品牌的信任度 第五模块 销售团队训练与激励 以大卖场为例 营造有利的销售环境 大卖场销售环境特点优势 各种产品品牌集中 天然广告 吸引客户 劣势 竞争激烈 第五模块 销售团队训练与激励 营造有利的销售环境 营造有利的销售环境 建议 在大卖场中的经销商应该突出自己的特色 有效地管理销售流程营造一个舒服交流的环境 例如 简易帐篷 遮阳挡雨 方便与坐下来客户交谈所有展车具备商品状态 随时可以试乘试驾 特别是在冬天要备好机油和电池 展厅里的产品宣传册要及时更新 随时整理 便于给客户提供正确的信息 增加客户的信任度 如果有条件尽量创造出自己的特色 与竞品区别开来 第五模块 销售团队训练与激励 总体概括 组建有战斗力的销售团队 销售团队的有效沟通 例会 销售团队的日常工作 销售前充分的准备 营造有利的销售环境 小结 分店与二级网点管理 第六模块 分店与二级网点管理 总体概括 在成长初期的市场 设立分店和二级网点有助于将网络覆盖 分店处于总店管理之下 总店可以很容易地将同样的工作理念应用到分店作为二级网点 由于独立运营 并且销量有限 因此总店需要协调网点销售业务 网络管理平台 第六模块 分店与二级网点管理 总店销售 管理和销售顾问的培训材料内容及建议完全适用于全资分店经销店的管理层应该确保总店和分店进行的业务运作与培训材料中且业务运作也应该一致 总体概括 设定分店经销商 发掘潜在客户目标经销商管理层必须设立每个分店或二级网点的销售目标 对此部分的主要关注需要有一个总的跟踪表注 先运用月度销售跟踪表将总的销售目标分配给现有的分店 二级网点 然后再下达到销售人员的层面 第六模块 分店与二级网点管理 总店 分店 二级网点 销售顾问 第六模块 分店与二级网点管理 设定分店经销商 发掘潜在客户目标具体步骤 第一步 跟踪表 经销商中的目标数据分配给分店 二级网点并用于每个经销点 收集后统一抄送到总店 当给分店 二级网点分配任务时 记住以下几点 对于一个新的经销店 通常需要大约三年的时间才能拥有回头客和相对稳定的销售环境刚成立的分店 二级经销店需要考虑制定较少的销售任务 员工在分店或二级网点的数量差异很大 总店可能对其在销售顾问胸卡 着装等方面缺乏控制 第六模块 分店与二级网点管理 第二步 用月度销售跟踪表 经销商作为工具来跟踪进度 并帮助分店 二级网点完成其目标每周都应该填写月度销售跟踪表 贴在销售会议室 并进行讨论 表格可以人工计算 并且可以根据需要调整大小 放大跟踪表是为了让大家都能很容易的看到 设定分店经销商 发掘潜在客户目标 第六模块 分店与二级网点管理 销售跟踪有助于了解经销店为何没有达到指标 通过每周输入的表格信息可以得到数据 如果对每周讨论的问题有任何疑问 总店销售经理 总经理需要与分店 二级网点的总经理或者销售经理及时讨论 设定分店经销商 发掘潜在客户目标 与销售经理直接交流的优点 你有机会接触到优秀的销售经理分享经验 提拔优秀的销售经理作为总店总经理 应该计划与分店 二级网点总经理和销售经理每月一次进行面对面的会议 类似网点的每周销售例会 当月的销售会议可以直接讨论每个分店 二级网点和销售经理团队的业绩表现 第六模块 分店与二级网点管理 总店与分店的沟通 分店及二级网点管理二级网点管理销售跟踪要求每个二级网点都必须运用月度销售跟踪表 经销商并每周进行上报 每月参加与总店的面对面会议客户数据库总店应该坚持客户信息总店与分店共有 存放在客户数据库中把二级网点的顾客信息分配给总店里的销售顾问进行跟踪