商场洽谈模式与技巧ppt课件.ppt

商场洽谈模式与技巧探讨 主讲 CompanyLogo 目录 一 商场洽谈模式1 策划阶段2 协商阶段3 落实阶段二 商场洽谈技巧1 说服的技巧2 拒绝的技巧3 让步的技巧4 细节的技巧5 礼仪的技巧 CompanyLogo 一 商场洽谈模式 CompanyLogo 商场洽谈模式 策划阶段 确定目标 合作依据 合作基础 1 明确已方和双方需要什么 2 我方品牌优势及发展优势何在 应如何发挥 3 两者结合 提出让双方有保障的方案 CompanyLogo 商场洽谈模式 协商阶段 CompanyLogo 商场洽淡模式 落实阶段 1 落实协议条款的问题 这不仅仅是态度问题 还是决定双方合作性质的问题 双方达成合作关系 2 及时提供反馈资料 做好落实工作 与对方沟通探讨 并付诸实施 CompanyLogo 二 商场洽谈技巧 CompanyLogo 商场洽谈技巧 六大方针 在洽谈中应遵徇六大方针 人事分开 礼敬对手 互利互惠 求同存异 依法办事 平等协商 CompanyLogo 一文具商向一画家推销一套笔墨纸砚 商场洽谈技巧 说服技巧 CompanyLogo 假如他一次性将整套报高价 画家可能根本就不会买 商场洽谈技巧 说服技巧 一套这么贵 还可以去别处看看 CompanyLogo 如果文具商先报笔价 要价很低 成交之后再谈墨价 要价也不高 待笔墨卖出之后 接着谈纸价 再谈砚价 抬高价格 商场洽谈技巧 说服技巧 可不可以转换一种方式呢 CompanyLogo 画家已经买了笔和墨 自然想 配套成龙 不忍放弃纸和砚 文具商再跟他说买一套虽然会贵点 但配成套用起来将会更方便 这样 画家在洽谈中便很难在价格方面作出让步了 商场洽谈技巧 说服技巧 配成套会更好一点 还是都买下来好了 CompanyLogo 要点 先易后难 循序渐进 示之以利 略述其弊 急人之急 动之以情 强调一致 激发认同 首尾并重 突出主题 商场洽谈技巧 说服技巧 CompanyLogo 1 赞赏婉拒法 当欲拒绝对方所提的要求或条件时 要尽量照顾对方的心境和自尊 最好的选择是 赞赏加拒绝 先从对手的观点态度中找出某些非实质性的 积极点 对对方加以适度的赞赏 摆出对对手的理解与尊重 然后 再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述 达到委婉地拒绝对手的要求的目的 商场洽谈技巧 拒绝技巧 CompanyLogo 2 反问拒绝法 3 暗示拒绝法 商场洽谈技巧 拒绝技巧 对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求 这种情况下 最好的方法是抓住对方的破绽 层层设问 环环相扣 令其无法招架 而收回其无理要求或不实的指责 如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答 或者正面拒绝可能引起不必要的争论 这种情况下 最佳的方法是 以幽默 说笑 答非所问等形式 向对方暗示拒绝 CompanyLogo 4 允诺补偿拒绝法 商场洽谈技巧 拒绝技巧 商场洽谈中 对于对方的要求 如果己方不太愿意接受 最好不要以果断拒绝的方式 以免引发各种不良后果 丧失可能获得成功的机会 这种情况下 为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡 应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿 以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝 例如 这样大的降价我实在无权决定了 这样吧 价不再升降了 我给您们每台复印机都多配一盒碳粉 好吗 CompanyLogo 商务洽谈是冲突与合作的协奏曲 合作是主旋律 为了达成合作 双方都应有所节制 有所妥协 为达成一致协议 彼此作适当的让步 商场洽谈的让步技巧常用的有以下两种 商场洽谈技巧 让步技巧 通常是一方给出价格后 另一方叫出还盘价 从而确立协议价格的上下限 洽谈双方互相让步 在商场洽谈中 让步的次数不宜过多 要灵活机动 有虚有实 不能让对方判断出我方将作几次或多大让步 如果对方作了某种让步 我方也应对利益目标作适当调整以示呼应 因为 我方一开始就作了较大的让步 既表示了我方良好的洽谈诚意 也以让步幅度的递减 暗示对方 我方的让步是有限度的 现已接近协议价格 我方不可能再让步了 这样 有利于促进协议价格的达成 1 讨价还价让步法 CompanyLogo 商务洽谈中让步的言语技巧 除了上述的几种外 还有很多 各种让步技巧的运用依场景和对方谈判者的性格 心态 谈判风格等的不同而异 巧妙地运用让步 往往能使己方以最小的损失换取所期望的对方的回报 皆大欢喜地达成洽谈的一致协议 商场洽谈技巧 让步技巧 这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法 当双方将各自的报价 出盘或还盘 拿到谈判桌上后 就确定了一个协议价的上 下限 在此界限内 一方作出某一幅度的让步 另一方相应地作出同等幅度的让步 双方以同等的降幅相向而作让步 共同趋于某一价点 这一价点就是最后的协议价格 2 双方对等让步法 CompanyLogo 要耐心倾听 要掌握好时间 表达要清晰 专业 说话要灵活变通 学会怎样引导话题 注意洽谈中的平衡性 商场洽谈技巧 细节技巧 CompanyL