超强!--百事渠道策略全攻略PPT课件.ppt

百事可乐餐饮渠道策略 年餐饮渠道会议 1 2 3 4 回顾篇 愿景篇 策略篇 工具篇 年餐饮渠道会议 1 回顾篇餐饮市场回顾 去年年执行KPI回顾 去年年执行策略和项目回顾 年餐饮渠道会议 1 回顾篇餐饮市场回顾 去年年执行KPI回顾 去年年执行策略和项目回顾 餐饮市场占社会零售占比 去年年全国餐饮市场 餐饮市场的成长对比数据来源 商务部11月份网站 餐饮销售占社会零售13 32 7 10 7 22 7 11 5 42 7 14 23 2 14 6 22 15 高于社会零售10 全市餐饮市场 问题1 餐饮渠道的价值在那里 容量大 占社会零售13 增长快 全国增长18 全增长22 比社会零售增长快10 年餐饮渠道会议 1 回顾篇餐饮市场回顾 去年年执行KPI回顾 去年年执行策略和项目回顾 餐饮覆盖客户数 餐饮渠道销量 KPI 年度成长 翻2番 增长173 开拓客户达成目标105 渠道销量达成81 VPO达成137 DSD 57 WAT PC客户达成目标107 KPI 设定目标的对比 去年年餐饮操作的成果 1 覆盖客户数 渠道销量增长翻番 2 贡献了即饮渠道30 的增量 3 关键的指标仍然有挑战巨大 4 大量投入冰柜 进步还是蛮快的 挑战还是存在的 主画面区 辅助画面区 大量投入冰柜 14 餐饮新年舞台陈列 年餐饮渠道会议 1 回顾篇餐饮市场回顾 去年年执行KPI回顾 去年年执行策略和项目回顾 达成06年执行成果 客户达到3400家 销量64万标 VPO分别达成77和8标 达成06年执行成果 客户达到3400家 销量64万标 VPO分别达成77和8标 06年线路增加历程 6条线 1月 5 3月 1 2005年12月 AwaitingDecember yearfigure 2月 7 4月 1 5月 1 6月 2 7月 2 9月 1 线路扩张带来新增销售14 5万标 带动增长量的39 有超过10人次的ADR异动 如果没有 会新增加销量多少 线路覆盖和效率增加 以全市可比较的8条线路 同期 5月 11月 增长14 增长85 可比较的8条线路同期增长3 8万标 不同期增加约8 7万标 总计增长12 5万标 贡献增长34 达成06年执行成果 客户达到3400家 销量64万标 VPO分别达成77和8标 对 套餐项目执行的回顾 88次可统计的店家销量增长 同比或者上月对比 5200标 销量增长贡献1 5 以 系统中提报的套餐促销为样本 对 套餐项目执行的回顾 FootnoteSource Source High Low low high 对百事饮料提升 执行难易 对餐饮店的生意提升 Text Text Text 问题2 在套餐促销上面的新发现 主菜捆绑 无限畅饮 加钱换购 满额赠送 对执行的售点做出标准 确定执行的数量 最优的套餐推荐顺序是什么 过去一年中套餐执行中的机会点是什么 达成06年执行成果 客户达到3400家 销量64万标 VPO分别达成77和8标 餐饮客户 发展方向 客户政策 人力资源 运作发现 良性发展 配送质量一般 拓展无力 费用高 餐饮WAT与传统WAT比较 案例1 市内餐饮WAT和传统WAT的比较 MW 大包商 在去年年的数量上有了一个比较多的提升 餐饮大包商的现状 案例2 徐州 商贸公司 大包商 餐饮大包商的案例 37万标 线路增加 39 套餐 1 5 PC 7 档期 8 64万标 73 去年FCST Plan AwaitingDecember yearfigure 去年年增长来源 线路覆盖和效率 34 增长16 5 对去年年策略执行回顾的总结 主要的增长动力来自于线路扩张和现有线路覆盖增加 80 售点VPO的拉动方面还需要强化 17 5 WAT系统需要加强 大包商系统需要优化 团队能力建设需要加强 年餐饮渠道会议 2 愿景篇 我们的愿景 成为赢利的餐饮市场领先者 我们的近期目标 年在餐饮渠道追赶对手 建立完善的覆盖模式和稳定的业务系统 07年餐饮渠道重点指标 餐饮渠道 NJMU覆盖率达到19 总客户数达到3550家 新增客户数300家 总销量91 5万标 年餐饮渠道会议 3 策略篇 年餐饮渠道会议 3 策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度 年餐饮渠道会议 3 策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度 ADR能力建设 优化系统 持续提升VPO 专注客户开拓 AOP 4大王牌策略 四大王牌工具 OP销售目标 开拓餐饮售点至3500家 渠道销量91 5万标 套餐促销模版 PC1 PC2 覆盖模式指引 售点投入管理 Text 年餐饮渠道四大王牌策略之一 专注客户开拓 专注客户开拓 我们需要做什么 售点投入和PC 为什么专注客户开拓 基于发展阶段和渠道特性的策略 年餐饮渠道四大王牌策略之二 提升VPO 提升VPO 我们需要做什么 WATADR DSDADR 前10名客户 前30名客户 达到标准 一般40 前10名客户 前30名客户 到达标准 一般20 优化系统 我们需要做什么 年餐饮渠道四大王牌策略之三 优化系统 ADR能力建设 我们能做什么 年餐饮渠道四大王牌策略之四 ADR能力建设 年销量成长 06年64万 客户开拓 10 PC 10 套餐促销和模范店 5 WAT重组 2 MOP及完善覆盖 10 07年91 5万 总成长43 档期 6 线路增长22 售点提升增长21 年餐饮渠道会议 3 策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度 比较多 NJMU 餐饮市场现阶段 市场价值 与业务无关 NJ XZ YZ ZJ HA YC 20 50 各个城市在不同餐饮发展阶段的采用的组合 淮安盐城镇江 扬州 徐州全市 先进的 基础的 工具 售点投入管理 套餐促销 销售系统销售系统模板 建议使用OPADR 采用DSD或者WAT和大包商 培训上岗培训 OPCR ADR 生动化标准 工具 售点投入管理 套餐促销百事俱乐部 PC1 PC2 模范店 SellingsystemOPTUtoolsSellingsystemKAdefinitiontemplate 培训餐饮大学PBT分享 销售系统餐饮TU工具组织架构覆盖模式 年餐饮渠道会议 3 策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度 内部共识 区域测试 区域培训 实践 提高 实践 提高 去年 形成策略草案成立项目小组准备手册内部研讨 收集测试结果优化方案在全 扬州测试 10月 12月 1月 3月 4月 5月 6月 12月 餐饮发展进程 组织业务团队培训安装模板共同工作 收集反馈提高 OP餐饮渠道项目列表 草案制定 测试 推广 健康检查 修改及更新 草案制定 测试 推广 健康检查