销售实战提升(投影)PPT课件.ppt

销售实战提升 涂Q 1023638133 1 1 多用FAB的原则 尽量展示产品带给顾客的好处和利益 通过客户的使用 让客户相信你的是最好的 将FAB使用到炉火纯青 FAB法则 即属性 作用 益处的法则 FAB对应的是三个英文单词 Feature Advantage和Benefit 按照这样的顺序来介绍 就是说服性演讲的结构 它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 2 2 情景设置 可以给顾客设计一个场景 带顾客进入生活场景的畅想之中 比如教顾客在家庭聚会时候怎么用 在会展场所上怎么用 如何利用投影机展示自己的产品等 带家人进入梦幻的3D影音世界 从而进入对投影仪的现实需求中 而不是停留在产品功能上 刺激其购买欲望 3 3 保持适度热情 通常 1 2米为陌生人距离 80CM为沟通距离 40CM以内为亲密空间 所以与顾客沟通的时候一定要保持适度的热情 不可热情过度 给顾客留下轻松的购物氛围 同时善于接收客户的拒绝 营销人的职业信念 要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式 4 4 多提问题 很多顾客非常冷淡 话不多 一定要多了解顾客需求 揣摩对了需求就成功了一半 这样可以有针对性的推荐产品型号 而不是拿一堆产品让顾客选择 顾客总是在彷徨中失去选择的机会 导致流单 请牢记 没有不对的客户 只有不够的服务 5 5 更多倾听 不要把自己当成老师一样 把顾客当学生 授课一般 滔滔不绝 顾客并非完全听懂 多听 多问 让顾客感受尊重 交谈中一定要保持互动 单方面的谈话 违背了我们了解客户初衷 6 6 更多引导 少做促动 把自己定位于导购员 而非销售员 其目的都是促成交易 但方式不同 要更多引导 这样会让顾客感觉你是站在他的角度 降低对立面 导致其倾听的态度就不同 从而会影响其购买的欲望 所以更多展示机器 帮助教会其使用 多做感情沟通 尽量少一点强推产品功能卖点等 7 7 揣摩需求 把握重点 促销员不是导游 带顾客看完所有风景 产品 然后就失去购买机会了 一定要了解顾客的购买需求 了解其使用的情况 这样针对性推荐一到两款产品重点推介 告诉顾客这就是最适合其个性的产品 定格产品型号 进入谈价环节 提高成交率 8 8 更多赞美 绝大部分导购员的毛病就是把自己当专家 把顾客当外行 本身没错 但在顾客面前永远不要对顾客说不 不要否定顾客的想法 一定要多赞美 更多表扬 肯定 称赞 会事半功倍 9 9 更多平民化语言 将产品的功能卖点以更通俗的语言表达出来 让顾客更好理解 忌专业词汇不做解释 10 10 善于利用辅助销售工具 更多利用自己的销售道具 如高清片 3D片 宣传单 配套产品 可以看到画质的细微表现 亦可通过配套产品 脚架 高清播放机 线材等 让客户直观的看到投影机的易安装 操作简单 效果专业 让客户更能对投影设备加深了解 并体现销售员的专业度 提高客户的忠诚度 11 11 对产品的讲解要分三个层次 第一层次时对产品的基本功能特点讲解 第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解 最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解 前者讲 产品好 后者讲 对你好 前者宣传 卖点 后者宣传 买点 所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求 反复地让目标顾客产生共鸣 12 12 赠品摆放 在销售过程中 赠品等配件要摆放在柜台显眼的地方 同时不要一下将所有的赠品全部抛出 在客户想买而犹豫时在抛出自己最后赠品促进成交 赠品起到催化的作用 加快成交时间 但是要适时抛出 过早过晚作用都不是很大 时机尽量放在客户抛出最后一个销售短板的时候 13 13 柜台整理 柜台摆放要整齐 清洁 同时要勤奋把握时机 抓住特殊时段客户 店面刚开门 中午 即将下班时 在这一时间段进入店面的客户要格外留意 因为选择这个时间段进入店面的客户大部分都是带有强烈的购买力来的 而不是随便看看 当别的促销员下班早走或者中午吃饭时没人接待客户 此时如果你在柜台就可能成交 14 14 导购中的注意及提升 A 查看销售记录 牢记各型号现有的库存 做到 心中有数 及时通知商城和公司进行商品的补充和调整 通过商品的进 销 存 换良性的运作 确保店内商品为畅销品种 并保持最佳库存数量 15 14 导购中的注意及提升 B 遵守公司财务制度 严格执行销售流程 确保帐帐相符 帐务相符 票据齐全 如果顾客要求的让利幅度超出权限范围 则一定要向经理报告 切不可擅自决定 16 14 导购中的注意及提升 C 与商场人员及其他品牌销售人员保持良好关系 树立本公司的良好企业形象 在公平竞争的基础上展开销售活动 在平时应该做到和平相处 互相帮助 关系融洽 切记 我的竞争对手是某一个品牌 而不是一个人 17 14 导购中的注意及提升 D 做好清洁工作 对于展示商品和展台每天都要擦拭干净 机器不要留下指纹等痕迹 整理好POP 包括型号牌 贴纸 大小海报 各种单页 综合目录 小礼品等等 要做到并保持这些POP的摆放位置正确 清洁美观 确保价签内容详尽 正确 价签与商品整齐对应 18 14 导购中的注意及提升 E 要时刻注意POP的完整 整齐 要能起到衬托商品 了解商品的积极作用 如果数量不足 要及时补充 同时 要注意商品目录 POP的时效性 撤下陈旧的 过时的POP 补充最新的POP以及商品目录 19 14 导购中的注意及提升 F 定期对邻近的竞争对手和竞争商品进行市场调查 及时上报 积极提交合理化建议 主动完成店面的每日营业报表 周报 月度销售总结 积极制定下月工作计划以及下月业绩目标 要保守公司秘密 包括经营策略 销售指标 市场活动信息 个人收入等 20 15 销售 心 法 放心法 质量可靠 值得信赖宽心法 售后服务 无后顾之优顺心法 功能齐备 使用顺心省心法 简单明了 省事省心称心法 实用 适用恰到好处悦心法 使对方感觉赏心悦目容心法 满足部分消费者的荣耀心理诱心法 调动 引导购买兴趣 实施促销活动抚心法 弥补感官 功能等方面缺陷 安抚消费者心情 21 16 如何对待盛气凌人的顾客 此类顾客自信 自大 固执己见 颇具 攻击性 此时我们首先要保持冷静 仔细观察 适用问询 重在了解对方真实意图 理性说明 22 17 如何对待少言寡语的顾客 此类顾客内向 不善表达 有的认为多说无益 多问更无益 但是他们的神情 体态却时时处处体现着自己的真实意图 此时考验我们的观察力 能否明察秋毫 是否善解人意 23 18 如何对待过度防卫性客户 此类客户对所要购买的商品非常关注 查看异常仔细 对营业员毫不在意 害怕受骗上当的心理时刻作用于他 对营业员有较强的不信任心理 此时要求我们学会 忍耐 不可过于生硬 强势 不要与之争论 介绍说明中尽量避免主观色彩 客观理性地阐述实际状况 以 中间人 的姿态给予建议 24 19 如何对待老板型顾客 此类顾客见多识广 有主见 识货 判断迅速 成交果断 不拘泥于小节 但是 此类客户有着强烈的自我意识 往往不愿听从营业员的推荐 不喜欢被别人领着走 是否能够成交较大程度上取决于顾客 但此时我们应该积极 热情 诚恳 认真 服务周到 如果能够运用深厚的专业知识和坚定的自信去感染对方 那么想不成交都难了 25 20 消除顾客异议的程序 认真倾听 让他觉得你重视他 回答前作短暂的停顿 让他认为你是考虑后才说的 持负责的态度 顾客购买的实际上是一种满足他需求的服务 所以销售人员在介绍时 不仅要讲出产品 政策等的特点