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销售实战经典案例 1 如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险 一位年青的生意人 教育水准不高 刚继承父亲留下来的赚钱生意觉得上一代没有买保险也是活得好好 他也不必买保险 准 我家族的肉干生意做遍整个东南亚 我家庭的生意能赚很多钱 我觉得没有必要为钱担心 所以 保险也不必了 据我所知 我的爸爸 祖父都没有买保险 他们在世的时候也不是一样 都活得不错 所以我也认为我没有买保险的需要 代 请问在您这一生 给您印象最深刻的是哪一件事呢 准 给我印象最深刻的是 当我父亲还未过世的前一年 他的行动已经很不方便了 但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞 代 为什么呢 准 我父亲一生辛劳 从来没有好好的出外旅行或享受人生 所以当他身有重病 还未过世之前 最向往的就是出国旅行 但太迟了 他唯有来到机场看飞机起飞 想像自己也能跟别人一样出国旅行 代 这个情况 对您有什么启示呢 准 人生得意须尽欢 莫使金榇空对月 代 这就对了 要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您身上 针对您的想法我的公司有一种产品 每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您 提醒您自我奖励的时刻又到了 您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己 例如 每3年来个定期舒畅身心的度假 或参加增广见闻的旅行 准 您的公司有这一类的产品吗 为什么从来没有人跟我提起 这种产品我有兴趣 快做一份给我看看 好吗 2 如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包买保险 一位专业人士 相信保险但只愿意买定期保险 不愿意买终身保险准 身为一位专业人士 我对保险的看法很简单 我认为买保险唯一的目的就是保障 我只想运用最少的金钱 在我最需要的时候 给我最大的保障 那就好了 我的看法应该没错吧 所以我认为定期保险是最好最好的选择 其他的选择 比方说储蓄保单或终身保单 我都不想要 您认为我的看法对吗 假如我知道一个人很快就要面临死亡 我会劝他买定期保险 假如我知道一个人会长命百岁 我会提议他购买储蓄保险 这两种保险最大的坏处就是都有期限 也许当您最需要保障的时候 保单里的期限也可能过时了 保障也没有意义了 您肯定也知道 我并不可能知道一个人会早死 或长命百岁 对吗 所以最好的选择就是中庸之道 选择终身保险 终身保险的特征如下 1 保费不会太高 也不会太低 很合理 2 保障不像储蓄保险那样 有事发生的时候 储蓄保险的保障是不足的 3 保费不像定期保险那样 无事发生的时候 会把金钱完全浪费掉 终身保险不但会给您足够的保障 也会将您所付出的全 当您平安无事的时候 连本带利为您拿回来 更重要的是 终身保险没有期限 它能保障您安安稳稳的度过这一生 这不正是您想要的吗 专业人士都有平衡的思想和平衡的行为使到各方面都能兼顾 所以往往都会采取中庸之道 您同意吗 我相信假如您认清这三种保单的特征 您也许会认为终身保险对您会更加的适合 您同意吗 3 如何说服一个开支庞大 没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险 一个小康之家 夫妻收入虽然不错但开支庞大 没有多余的钱来买保险准 我明白保险很好 也很重要 我的个人收入虽然不错 但开支的确也很大 我实在没有办法再拿钱出来买保险 代 您知道您的开支为什么会那么大吗 您知道为什么您手头会那么紧吗 因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后 会有一大群人等着向您要钱 这些人会向您拿 1 伙食费用2 交通费用3 教育费用4 衣著费用5 居住费用6 消遣费用7 医药费用8 其他费用假如您也想排除的话 请问您会将自己排在第几位 是第一位还是最后一位 买保险就是将自己排在第一位 这叫做优先顺序的理财方式 因为其余的钱 都是交给别人 只有保费是交给自己 这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人 有道理吗 更重要的是 当您有事发生的时候 其他的人还是分继续向您要钱 只有保险不但不会向您要钱 它还会跑过来代替您的位置 如期的将钱代您还给其他的人 所以您的支出愈大 手头愈紧 您就更应该优先顺序的应用您的收入 先为自己买一份保险 您认为对吗 既然钱是您辛辛苦苦赚回来的 如要支付出去 就应当先支付给自己 有道理吗 俗语说 人不为已 天诛地灭 请您马上写下这份保单 优先顺序的先支付给自己好吗 4 如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 一位成功的企业家 呈现完毕之后 想要听取会计师和律师的意见准 谢谢您的呈现 我也想听听其他专业人士的意见 让我先回去 听取会计师和律师的意见 再给您回答 好吗 代 当然好 听取专业人士的意见是成功模式之一 难怪您是一位成功的企业家 会计师 律师和保险业务员都是专业 他们之间有着非常不同但重要的岗位 比方说 您一旦有事发生 会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配 律师的工作就是根据法律的程序 依照您的想法为您分配金钱 而我的工作就是协助您创造大笔的现金 使到您的会计师和律师有工作好做 今天我们探讨的部分就是如何为您创造一大笔现金 这是我的专长 您只需和我探讨就行了 这笔现金先创造出来之后 才和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配 好吗 现在您和他们商量也许言之过早 因为在这笔钱还没创造出来之前 他们根本没有工作好做 您认为有道理吗 来 让我先协助您运用一小笔钱创造一大笔的现金好让您的律师会计师都有工作做 好吗 5 如何应付一位小小心翼翼想多做比较的医生的要求 一位知名度很高的医生 做事小心翼翼 想多做比较才下决定准 您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的 您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错 但我还是想比较比较 等我觉得满意之后 我再打电话给您 好吗 代 您的意思是说 您还不能作出决定 您想多听一些意见 多做些比较才采取行动 对吗 您的想法我明白 这么做 一定是好的 是吗 您没有最过这样的病人 当您给他良好建议之后 他还想多听一些建议 多做一些比较 才要采取行动 但 有时壮志未酬身先死 在比较的过程中 意想不到的出事了 今天 在财务计划上 您的确是我的病人 所以我要老老实实的告诉您几句话 身为一位绝顶聪明的专业人士 您的心意是想得到物有所值的产品 对吗 这是您应当享有的权利 所以 您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务 对吗 唯一能使您做到这一点的方法 就好像您医治病人的过程一样 逐步的让他的健康好转 有道理吗 我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司 但肯定是在这个区域 是最好的公司之一 假如您成为我公司的客户的话 我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一 我现今为您提供的专业建议 能够协助您建立一个非常好的保险基础 将来随着您环境或情况的变化 您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上 今天 您只需要做一个简单的决定 就是在毫无经济负担的状况之下 您愿意拨出多少预算把这良好的保险基础建立起来 让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务 好吗 6 如何鼓励一位犹豫不决 注重回报率的会计师马上采取行动 一位成功的会计师 认为保险的回报率不大 犹豫不决 拿不定主意买保险准 身为一位会计师 我认为付出那么多的保费只能得回那么少的收益 很不划算 假如我拿这笔钱去买股票 去投资或做其他生意 我相信我赚回来的钱会更多 并且我的父亲 今年已经95岁 不但健在 而且身体非常健康 我也相信自己也会很长命 不会有事 保险不用急着买 再给我多一点时间 让我认真的考虑再说 好不好 代 基本上 如果您要买保险 您只需要考虑两个问题 第一 您是否是一位有爱心 有责任感的人 第二 您是否愿意拨出收入中的5 来表达您的爱心和责任感 其他的95 您可以把它应用在买股票 投资 做生意或消费上 假如您用投资的角度去看待保险 那请您不要买 因为保险的回报率的确很低 不值得买 人生无常 保险最大的功用就是承担意料不到的风险 假如您认为未来的50年 您的生命一点都不会有风险而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话 那请您现在就决定不用买 好吗 准 代 让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益 好吗 保额 1500000保费 65000供期 15年共供 975000您的父亲现今95岁 不但健在而且身体非常健康 假如您的父亲在您现在的岁数 也买了这份保单 您知道他可以留下多少钱给他的孙子 也是您的孩子吗 这份保单您只需要供15年 也只不过是供了975000 当您95岁的时候 假如您还健在的话 您能够亲手支出9000000给您的孙子 假如95岁过后您离开人间的话 您也能够留下10000000给您的了孙子 今天 您所储蓄的每一元能够为您的孙子创造10元或更多 又能保障你昂贵的生命价值 何乐而不为呢 7 如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对 一位成功的企业家 邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定在会议中 律师和会计师都出大力的反对准 在还没做出决定之前 我想听听会计师和律师的意见 让我先请会计师和律师发表意见 好吗 会 林老板 我认为这份保单对您的作用不大 从投资的角度来看 投资时间太长 回报率太低 一点都不划算 从储蓄的角度来看 您根本不需要再做任何的储蓄 而且二 三十年过后 由于金钱贬值 保单里所存到的钱 真正也所剩无已 从保障的角度来看 凡事您都已安排好 根本无后顾之忧 所以您也不必通过保险单来做任何的保障 我的结论是 林老板 您有过人的智慧和能力 您根本不需要像普通人一样 依赖一份保单来使您的财务计划更完整 律 我同意会计师的见解 在我的律师所 我处理过太多投保人起诉保险公司的例子 我本人对保险公司的信心不大 而您的这份保单 保费那么高 保额那么大 买的时候也许会引起税务局的注目 赔的时候 也许会经历保险公司的为难 林老板 您身后的一切事都在我的律师所被安排好了 这份保单那么大 保费那贵 我也认为没有必要买 代 您们两位的看法我都明白 我相信林老板了解您们的意思 您们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士 我相信林老板那么成功您们对他的帮助必定很大 让我听听您们两位的看法 1 对您们来说 什么是人寿保险 2 哪一类人士才需要人寿保险 您们的结论是 越有钱的人 并且在财务计划上安排得越妥善的人 就越不需要保险 对吗 那我请问大家 一位像林老板那么成功 那么有能力 那么会赚钱的企业家一理离开人间的时候 是否什么都不能带走 8 请问这句话是对的吗 万一这句话不但是错 而且是大错特错 那您们是否愿意重新再评估您们的看法和想法呢 一位非常成功 非常有能力赚钱的人士离开人间的时候 他带走的是什么 很简单 就是赚取金钱的能力也就是他的生命价值 根据林老板现在的赚钱能力 请问在未来的10年里 他能赚取多少 您们算得出吗 万一林老板今天接受您们的建议 没有为他昂贵的生命价值采取任何保障 一旦有事发生时 您们负得起责任吗 您们承担得起损失吗 在此 有谁能保证 第一 林老板是例外的 是没有无常生命的风险 第二 林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的 还有 这世上根本没有所谓的大保单 只有大需要 这份保单 在我们3个人的眼中看起来都觉得很大 但和林老板昂贵的生命价值比较起来 只不过是小儿科 根据林老板生命价值的需要 这份保单对林老板来说一点都不大 今天要不要买这份保单的决定 谁才是真正有权力做出这决定的人呢 有钱才有权 您们认为对吗 假如我们没有钱 就不应该为别人作出决定 有道理吗 今天的决定 只是属于两方面的权力 1 林先生有钱买 所以他有权作出决定2 我的公司有钱赔 所以我的公司也有权力作出决定 今天我们先让林先生决定申请 然后看看我的公司是否决定要接受 好吗 9 如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险 一位非常要好的朋友 明显的不想谈保险 更不想买保险准 唉 我们现在喝茶谈天 兴高采烈的无所不谈 您干吗 又提保险这令人厌烦的话题呢 我们的感情那么好 您提出保险 我不听也不是 强迫自己去听我也会很难过 您不要再为难我 好吗 您有没有发现到自从您加入保险业之后 每当我们见面时 彼此的压力都很大 我求求您 我们再次见面的时候 请您不要提保险 好不好 代 您的心境我了解 其实我和您一样 的确发觉到自从我加入保险业之后 您对我的态度很不自然 您不但不愿意听 更不想拥有保险 您甚至想逃避我 我觉得您很害怕 您不但害怕保险 您甚至害怕我 您到底怕什么 您是怕花钱买保险还是害怕我赚您的钱 准 代 假如您现在卖一种产品 它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义 您会想把它介绍给朋友吗 您肯定会 对吗 因为这是做朋友的基本义务和责任 您同意吗 把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中 您也能够获取少许的利益 您认为应该吗 您觉得您的朋友会介意吗 他们会妒忌您获取少许应得的利益吗 今天是我最后一次认真的和您谈保险 主要的目的是让您看到您也许还未觉察的财务危机 并完成我做朋友的责任和义务 过了今天 不管您发生什么事 我对您和您的家人都能问心无愧了 您永无休止的听这最后一次 好吗 听听保险如何为您和您的家人保障您的收入和家庭幸福 好吗 人寿保险 简单的说就是急用的现金 它能为您完成三大任务 1 收入的保障2 财产保障3 生命价值的保障 今天 我想为您策划的就是 应用您少许的储蓄 为您和您所爱的人创造一大笔的现金 以避免无谓的痛苦 并让您发挥您的爱心和责任感 爱心无价责任感就可抗拒 我这样做 有错吗 有对不起您吗 请问您每个月能够拨出多少钱来为您的家人表达您的爱心和责任感呢 10 如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性 一位挂牌公司的大老板 创造很多财富和企业 觉得保险对他毫无意义准 我不知道您们来干什么 假如我要买 十年前当您们的上司来找我的时候 我就会买了也不至于拖延到现在 您们都应该知道 我是一间挂牌公司的老板 我所创造的产业 包括房地产 工厂 农业 木业 股票 证券等等 已经过亿 我实在没有理由要考虑买保险 既然您们已经到了 您不妨说说看 不妨给我一个理由 我为什么要买保险 代 我肯定会给您一个理由 但您不需要决定向我买保险 准 那您们要我做什么 那您们又为什么来见我 代 您能不能买保险其实不是居于您的决定 而是居于我公司的决定 准 为什么 代 道理很简单 您付出的保费只不过占您保额的一小部分 真正承担风险的是我的公司 所以真正的决定不是在于您 而是在于我的公司 我给您一个挑战好不好 我肯定会给您一个理由 假如我说得有理 我挑战您接受我一份礼物 好不好 准 什么礼物 代 假如我说得有理 您不需要决定向我买保险 您只需要接受我送您这一份礼物 一个简单的体检 您乐意接受这个挑战吗 准 不需要买保险 只需要做一个简单的体检 是吗 代 是 准 那您说吧 代 您说得好 您所创造的一切都很有价值 我完全同意 您所创造的房地产 股票 工厂 证券 农业 木业等等 都很有价值 对吗 但 不了解的是 为什么创造这一切有价值的人本身却没有价值 准 您是什么意思 代 我们两人这一生的任何时刻 您都会比我强 只有一个时刻 我的价值会远远比您高 比方说 万一我们现在一起离开人间 我会死得很有价值 而您会死得一文不值 不但一文不值 您甚至会令您的家人倒贴 您死后的生命价值甚至连一位有买保险的倒垃圾工人都不如 我给您的理由很简单 您为什么要选择死得那么便宜 准 说得好 来 我们马上去看医生 11 如何应付准客户提出折扣的要求 一位愿意买保险的普通职员 买保险的条件就是要打折扣 不给折扣就不买保险准 您能给我多少折扣 买肯定是买的了 谁能给我的折扣最多我就向认谁买 代 您的意思我明白 每一个人买东西的时候 都希望得到 品质最好 服务最佳 而价钱又是最低 您说对吗 准 这当然 代 我也是一样 每当我买东西的时候 我也希望能得到 最好的品质 最佳的服务 最低的价钱但生命的事实告诉我们三者皆得机会的确不大 您同意吗 假如三者之中 您需要选择其中一种 您会选择牺牲品质吗 您会选择牺牲服务吗 那您只好牺牲价钱 对吗 请您放心 您所付出的价钱很合理 您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您 我相信您会希望您的营销员是有原则 有立场的 对吗 因为假如我能保持我的原则和立场 将来当您有需要的时候 我才会有勇气为您利益力争到底 有道理吗 我从来没有给过任何折扣 今天您强逼我给您的话 您会强逼我出卖其他的客户 并使我成为一位没有原则和没有立场的人 一位连自己所应得的收入都放弃的人 将来会为您免费争取利益吗 假如您真的认为为您服务 我不应该得到收入 我的建议是 等我拿到佣金的时候 我们一起出去吃饭 把佣金都吃完 好吗 12 如何说服一位想买大保单但不愿意做体检的准客户去完成体检 一位想买大保单的成功人士 但不愿意去做体检准 我被您说服了 我认为您呈现给我的建议很不错 保费也不是问题 只要您能说服您的公司 不需要我体检 那我马上决定向您买 否则的话 需要体检太麻烦了 我也不愿意去看医生 那这张保单就算了吧 您的公司肯定想做我的生意 因为我的保费很高 我相信您一定有办法 代 外面下着大雨 您不想淋湿身体 又不想拿着雨伞 有可能吗 的确有可能 只要您多穿一件衣 也就是雨衣 就行了 您不想去做体检 这绝对没有问题 您只需双倍的保费 就行了 就像在高速公路开快车 只要您不怕死 又愿意缴罚款 那也不就行了吗 收您双倍保费的目的很简单 万一您的身体不好 我的公司也不会吃亏因为我们已多收了您的保费 亏本的生意是谁都不想做的 对吗 但是 假如您的身体很健康 那您就会吃亏 因为我的公司会从您身上得到不合理的利益 我相信您绝对不想让我的公司从您的身上赚取不合理的利益 对吗 您更不想吃亏 有道理吗 现在手续很简单 您只需要通过一个简单的体检 一切的麻烦都