销售技巧分享--2014.5.20PPT课件.ppt

销售技巧分享 2020 3 28 1 2020 3 28 2 分享我们想要什么 2020 3 28 3 销售的基本功1 销售员的仪容仪表2 了解产品知识及卖点3 产品资料的准备4 良好的人际交往与沟通能力 2020 3 28 4 销售的几个概念1 现在的销售局面 产品同质化 销售差异化 2 购买流程和销售流程是有规律的 3 客户关注的不是价格而是价值 4 成交的关键 销售员是否具有足够的说服力 使客户相信我们所提供的产品就是他所想要的产品 5 销售员的三大角色 客户的顾问 销售资源的整合者 长期关系的建立者 6 优秀的销售员 为客户的需求提供完美的解决方案 并提醒和帮助客户规避可能发生的风险 销售的基本流程 2020 3 28 5 接待客户 提问需求 营销企业 确认需求 客户维护 成交服务 解决异议 提供方案 2020 3 28 6 产品推荐与报价技巧产品推荐 1 利用TFBR法介绍你的产品方案T 回顾 提醒客户注意自己的需求F 特性 它是什么B 利益 它能给客户带来什么样的利益R 反馈 确认重要性示例 回顾 老板你刚才说到你想找一台能连续24小时工作的水泵 因为你有时需要整天不断抽水 特性 我们这台新界使用进口的风叶进行散热 散热效果非常好 利益 它满足老板你需要24小时工作的要求 保障你的工作不受到影响 反馈 这台能持续工作的水泵老板你觉得怎么样 2020 3 28 7 产品推荐与报价技巧产品推荐 2 利用FAB法介绍你的产品方案F 配置 产品配置解说 独特的 与众不同的 适合客户的 A 优势 这样配置的优势B 好处 可以给客户带来的好处示例 老板 我们这台新界水泵采用全铜的电机以及进口的优质风叶 散热效果非常好 它能持续24小时以上连续工作 这台新界水泵可以保障老板你有时需要整天使用的要求 2020 3 28 8 产品推荐与报价技巧报价技巧 1 总结特性并报价示例 好的 老板 这台能满足你要求的连续24小时工作的水泵 我们现在卖500元 是否帮你拿一台呢 2 三明治报价法在报价前总结产品 服务对客户的利益 特别是客户的关注点 明确的报出价格 再提供一些超越客户期望的额外的利益 示例 这台新界的水泵能连续24小时工作 满足老板你有时连续抽水的要求 我们现在卖565元 刚才你说抽10米高而已 我可以向领导申请 争取送你11米的软管给你 2020 3 28 9 谈判的原理与报价技巧如何应价和议价 业务员结合客户需求报价 客户回应 价格贵了 能否便宜点等 通过符合客户的产品卖点再次强调产品正是客户想要的 适当给予了幅度较小的优惠 客户回应 价格还是太贵了 多少钱卖台给我 拒绝客户的再次让价要求 并给予适当的理由说明给客户 让客户感觉到这个价格是底价 客户回应 多少钱给我拿一台 不得就算了 如果价格是可以销售的合理价格 通过请示领导是否能卖 给客户感觉这个价格切实是低 客户接受 成交 客户不接受 再次回顾产品卖点给客户 让客户再考虑看看 2020 3 28 10 谈判的原理与报价技巧谈判的基本原理 1 谈判的本质是 条件换条件2 谈判成功的关键在于 了解对方需求3 双赢 是需要的也是可能的4 在合理的范围内报价 不首先提出任何折价5 最多让步两次 同样的方法不能重复使用 2020 3 28 11 如何应对客户异议1 延迟型异议 明天我再来吧 处理技巧 说 我明白回顾 重述他喜欢的特性增加 TFBR 要注意多保留一个TFBR 以备在要求客户承诺的过程中遭遇延迟时使用 最好的办法是确定一个通用的 可以留作后用的TFBR示例 退款保证在协议中添加订单取消条款提供产品测试服务未用产品退货政策等要求承诺 是否帮你拿一台呢 我找纸箱帮你包装起来如何 2020 3 28 12 如何应对客户异议2 ACE法A 认可 认可客户的判断C 比较 从客户利益出发 进行有利于产品的相关比较E 提升 更为深入地讲解前面所进行的比较 并特别突出产品的竞争优势所在示例 老板 你这台水泵比别人贵多了 我到其他地方再看看 销售人员 是的 老板 我们这台新界水泵是比外面的贵20 外面的产品一般只是配置全铜电机而已 采用普通的风叶 散热效果没有我们这个好 你购买回去了 万一保障不了你的工作要求 到时也是很麻烦的 我们这台新界水泵价格虽然贵了一点 主要是这台水泵采用全铜电机加进口风叶 但是质量和性能绝对能保障你的工作要求 水泵的差异只有一百几十块钱 但如果影响到你的工作开展 损失的就不止这百把块钱了 老板你觉得是吗 2020 3 28 13 如何应对客户异议3 CRP法C 说明 请客户清楚的说明化疑虑所在 通过开放式提问帮助你正确理解客户的疑虑 并表现出你对客户的关心P 复述 重新评估客户的担忧 进行修改或确认R 解决 赞同客户入手 突出产品优点 消除客户的顾虑示例 老板 别人卖的水泵没有你的贵 销售人员 老板你是担心买贵了是吧 老板 能不能再便宜点 500得了 客户给价低于直营价或价格太低 销售人员 大家都想买到价格实惠质量又好的产品 我去买东西也和老板你一样是这样子想的 新界的水泵采用的材料都是好的材料 老板你一看这个水泵的工艺你也看得出来的 质量硬的产品才能保证老板你所要求的连续24小时工作 普通一点的水泵不一定能做得到 老板你看我们雄威机电这么大一个店 不可能坑骗客户的 要是那样子的话 我们也做不了这么大 做这么久 我们公司成立14年了 要是个人的话 都读初中了 老板你说是不是 不会卖贵给老板你的 我们做的是长久生意 2020 3 28 14 如何应对客户异议4 产品体验 演示法好产品不怕比 当无法说服客户做出购买决定时 可以建议客户先试试机 以客户体验式参与进入销售过程 通过产品的优异性能促进成单 2020 3 28 15 如何应对客户异议5 领导协助推进法当客户对价格不信任时 可以通过请示领导能否再给优惠等策略 让领导介入价格谈判 通过领导的让利