银行渠道工作探讨PPT课件.ppt

银行渠道工作经验探讨 银行渠道工作经验探讨 银行驻点标准化作业三阶段 市场调研 细分及规划 人员对接 进得去 进得去 进得去 银行关系篇 营业部银行渠道标准物料的制作和分配易拉宝 办公桌椅 电脑 网线 调研及规划 物料 关系建立与对接 银行渠道调研 存款量 客户量 员工 券商竞争情况银行渠道细分 渠道规划 网点所在地 重点乡镇 主要行政村了解银行渠道需求 找切入点制定合作意向方案 渠道营销费用预算 核心人员对接 确定合作关系 重要人员公关 进得去 客户关系篇 银行员工 银行客户 银行员工是我们不错的客户群体及宣传员 首先得熟悉 银行网点主要客户群体来源及渠道 勇敢迈出第一步 与客户打招呼交流 尊重 夸奖 小礼物 关系对接 了解银行网点人员及资源情况银行网点进驻要求及准备银行网点员工对接 进得去 个人修养篇 个人形象 专业知识 业务知识 第一印象 专业 着装得体第二印象 干练 言谈举止第三印象 可靠 言行一致 银行基础业务学习 打动客户从银行内部开始获得银行方的第一认可 专业知识是我们的敲门砖 也是技术活如果你没有足够的营销能力 技术会助你一臂之力 占领渠道 渠道认同 站得住 站得住 排挤对手 站得住 银行关系篇 银行业务协助 存款 办卡等 免费服务生银行信用卡 存款 基本户 量力而行 关系维护 业务协助 圈地 银行行长分管科长维护日常关系维护 赠人玫瑰 手有余香调配资源应对其他券商渠道竞争 银行关系维护好 这里就是 我 的地盘 站得住 客户关系篇 准客户名单 业务协助 圈户 发折页 每天保持30份以上 每份这也沟通3分钟 留电话 每天留2个以上陌生客户名单 越多越好 打电话 下班后整理名单 隔段时间给客户电话 拜访客户 必要的时候能登门拜访 发展身边资源 不论客户大小 能开的尽量都开掉 不要让别人捷足先登 暂时不能开的一定要让客户记得 我 以后开户也找 我 帮助客户办理日常业务 不熟悉业务让客户感觉你是个不错的指导员 客户愿意与你接触 信赖由此而来 站得住 个人修养篇 自我经营 业务禁忌 圈人 银行员工 包括保安 银行网点影响力中心人员竞争对手情况了解和应对 准时准点到达银行网点 着装规范 带好工作牌 遇客户咨询 表明自己身份 避免误会 离开银行网点须向银行人员告知 千万不要在银行销售公司基金 除非你愿意帮银行销售 3 很过客户坐着等候时 怎么发折页 站得住 发折页小技巧 建议 从边上的客户发起 如果客户旁边有空位 可以坐在边上给客户讲解 如果没有空位 请蹲下给客户讲解 这样感觉好些 1 如何迈出银行营销第一步 发折页 建议 微笑地向每位客户打招呼 找机会递上我们的折页说 您好 这是我们公司的折页 希望对您有帮助 我们的折页不多了 如果觉得有用可以带走 如果不需要待会可以放在座位或柜台上 我们会回收的 客户拒绝 我们可以说 您现在等着也没什么事 拿一张看看说不定您有需要 或者打发一下等候的时间也好啊 2 客户排队时 怎么发折页 建议 可以从后面开始发 这样万一被拒绝前面的人也不会看到 也不会影响你发折页的心情 如果从前面开始发 万一被拒绝 后面的人就很容易学样 当然 营销能力好的也可以从前面开始发 一个都不放过 站得住 发折页小技巧 4 当客户匆匆走进银行时 如何处理 建议 如果银行空 客户直奔柜台时 先不要急着拦住客户 等客户办好业务不忙了 再迎上去 微笑打招呼并有礼貌的把折页递到客户面前 5 当有客户向你发脾气时 如何处理 建议 面带微笑的注视客户 并说声 对不起 打扰了 然后很有礼貌的在众人注视下走向下一个目标客户 你得体的态度 从容的举止 会赢得观众的赞赏 一个有素质的客户 正欢迎你走向他 因为优秀有素养的人总是受欢迎的 6 客户拒绝接你的折页 如何处理 建议 保持微笑 把被客户推回来的折页再给客户推回去 说 你就看看吧 不需要就放在柜台上 再被推回来 你就再推回去 说 你站着也是站着 没事干看下也好 再被推回 你还推回去 说 我想你身边的朋友可能也有在做的 你可以了解下 也算大家有个聊天的话题 来回三次 如果还是被拒绝 就先放弃 但一般客户都会接受的 如果能让客户做你的活广告 那么你就很成功了 持续开出有效户 走出银行覆盖区域 出得来 出得来 出得来 银行关系篇 乡镇 企业等周边区域品牌宣传 口碑是最好的宣传使者 活动支持 品牌宣传 证券开户与服务 银行员工 亲属证券开户银行渠道证券服务 员工 亲属 客户公司产品信息传递 银行渠道联合客户服务邀请银行核心人员参加各类投资报告会银行员工与网点员工联谊活动 出得来 客户关系篇 准客户 重点促成 区域拓展 对于有意向的客户及时促成 对潜在客户耐心培养 千万不要认为讲一次客户就会记住 要重复讲 获取银行客户资源 积累准客户名单准客户向有效户转化 达成开户 银行网点周边区域市场调研主要影响力中心名单收集 获得拜访机会银行网点及周边区域业务宣传 出得来 个人修养篇 朋友聚会会 投资交流会 让更多的人知道你 向更多的人推广 我 自我推广 客户维护 活动参与 开户