零售培训课程——数字管理及附加推销PPT课件.ppt

1 上海锐力健身装备有限公司 数字管理及附加销售 重点店铺第一阶段课程 2 不擅长数字的零售人员只会毁灭公司与自己 竹内裕明 3 零售行业竞争升级 管理系统化 零售专业化 人员素质大幅提升 国际化专业零售公司进入 大环境改变市场竞争 加强专业培训 善用数字工具 4 营业额基本构成 营业额 吸引客人进店让进店客人购买产品 让客人购买更高单价产品让客人买更多件产品 2020 3 28 5 来客数 900购买率 5 件单价 400客单数 1 1 营业额 19 800 某日 9005 5001 2 27 000 数字提升的意义 2020 3 28 6 名词解释 客单价 客人购买产品的平均价格 销售额 开票数 件单价 客单数件单价 客人平均购买的单件产品的价格 销售额 总件数客单数 客人平均购买的产品件数 总件数 开票数 7 GAME 2020 3 28 8 月度销售金额 560 000元小票数 1120张销售件数 1400件 本月门店的客单价 客单数 某月 GAME 客单价500元 客单数1 25 2020 3 28 9 张A 480688 2 98049048062058011204201078 2 李B 298548398108656 2 298 每位员工的客单价 客单数 某日 GAME 张A 客单价693元 客单数1 2李B 客单价384元 客单数1 17 10 头脑风暴 如何让客人购买单价更高的产品 11 调整陈列 产品知识 明星产品广告强化 销售竞赛 销售技巧 优质服务 提升件单价 12 销售演练 一位男顾客正在试穿一双600元的鞋 又看到一双款式差不多300元的 问销售人员区别在哪 13 销售演练 一位男顾客试穿一双篮球鞋 请销售人员运用赞美的方法促成销售 14 优质服务 搭配出样 附加推销 团结合作 促销活动 心态 习惯 提升客单数 15 A 一天0跟8在街上相遇 0不屑的看了8一眼 说 胖就胖呗 还系什么裤腰带啊 B 一天0碰到10 看了他一眼 不屑地说 年纪轻轻的拄什么拐仗呀 C 一天0碰到101 很同情的看着他 哎 怎么拄上双拐了 D 一天1碰到10 瞥她一眼 小样 傍上大款我就不认识你了 E 有一天 0碰上了Q 大吃一惊 怎么长尾巴了 F 有一天 O碰上OO说 胖子怎么不等我就结婚了G 有一天0在路上看到9 哎 兄弟 怎么截肢了 H 2对5说 你该把肚皮收收了5说 怎么 隆隆了胸就了不起了呀 I 6和9 一天6碰到了9 6不屑的说 走就走呗 还玩什么倒立J 7和2 7说 下跪也没有用 我不会嫁给你的 数字小笑话 16 附加推销 提升客单数 17 销售服务步骤 思考 附加推销在什么时间可以发生 18 附加销售的时机 观察顾客 促销活动 搭配介绍 搭配建议 新品 配件介绍 收银附加 套装试穿 入更衣室前 19 建立信赖感 顾问 倾听 赞美 微笑 建立信任感 20 你应该具备 附加推销的几个要点 对流行时尚的敏感对色彩搭配的掌握对产品系列的熟知 21 22 你应该了解 附加推销的几个要点 顾客的关键购买点谁对顾客有影响力竞争对手的优缺点 23 案例 一对母子径直走向鞋墙 中学生模样的儿子看着鞋墙 母亲坐下后不语 销售员打量该母子穿着一般 你认为该采用什么样的销售策略 应该把谁作为主攻对象 24 参考方法 温情法观察片刻和母亲交谈 他 儿子 还在上中学吧 现在应该快毕业了 现在很多妈妈都选择买鞋子鼓励 母亲面露微笑转向儿子 这款鞋子很有代表性 具有最实用的功能 且又不贵 你妈妈对你真好 成功 25 案例分析 为什么先跟母亲交谈 还有更好的话题吗 推荐多少钱的鞋子最好 如何做附加销售 26 最重要的是 附加推销的几个要点 要以真诚的心对待顾客 27 行动计划 以小组为单位 制定一份三个月的行动计划 主题 如何提升客单价和客单数