销售组织的管理PPT课件.ppt

销售组织的管理 主要讨论 销售组织的概念销售组织设计的原则销售组织的类型销售团队 1 什么是销售组织 定义 所谓销售组织是指企业销售部门的组织 它使构成企业销售能力的人 商品 金钱 情报信息等各种要素得到充分利用和发挥 简而言之 就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门的组织 一般来说销售队伍的组成比例是2 6 2 第一个2是指优秀销售员 他们能完成整个销售额的50 6是指一般销售员 他们能完成整个销售额的40 后一个2是指落后销售员 他们只能完成整个销售额的10 2 企业销售组织4个重要概念 企业销售组织有4个重要概念 分工协调授权团队 3 影响销售组织设置的因素 商品特征不同的商品 具有不同的销售特征 应采用不同的销售组织 销售策略企业如何销售产品影响着销售组织的设计 4 影响销售组织设置的因素 商品销售的范围商品销售的区域范围影响着销售组织结构 渠道特性在设立销售组织时 要考虑商品的流通的特性 外部环境企业外部环境对销售组织变化的影响较大 5 销售组织体系设计的原则 公司行为主体原则统一指挥原则目标明确原则相对稳定原则科学合理原则 6 销售组织应达到的目标 专业化分工目标持续性目标一体化目标 7 销售组织体系的设计 销售管理职能的设计基本职能客户管理 开发新客户 维护老客户信息管理 传播信息 反馈信息物流管理 货物分配 运输 送达 票据管理信用管理 树立形象 客户信用管理商情管理 情感交流 客户关系管理 8 销售管理职能的设计 基本岗位销售主管销售代表销售内勤信用助理行政助理 9 销售组织的类型设计 区域型结构组织优点 1 地区经理权力相对集中 决策速度快 2 地域集中 费用低 3 人员集中 容易管理 4 区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 缺点 销售人员从事所有的销售活动 技术上不够专业 不适应种类多 技术含量高的产品 10 决定销售点数量的因素 11 职能结构型组织 职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织 如销售业务科 销售计划科 宣传推广科 售后服务科 客户管理科等 规模较大的公司 由于销售队伍庞大 很难协调不同的销售职能 较多采用这种模式 12 产品结构型组织 产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组建的销售组织 比如A商品销售部 B商品销售部 C商品销售部等 规模较大的企业可采取产品结构型组织 13 顾客结构型组织 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象 根据客户 销售活动对象或销售途径 组建的销售组织 顾客结构型组织有利于销售人员为客户提供针对性服务 14 销售组织类型的新发展 职能型组织 15 企业销售组织的市场化发展 巡回销售派驻人员制度团队销售辅助性销售组织制度化 16 企业销售组织的虚拟化发展 批发商的组织化零售商的组织化会员制俱乐部销售联盟 17 销售团队建设 销售团队的构成要素目标定位职权计划人员 18 提高团队销售能力 这一销售团队不应是传统的等级化组织 而应是 开放网络组织 即这种组织的构建基础是协作的多学科小组和各企业间网络化的业务 它没有固定的结构 而是模块式的组织体系 业务小组在其中同 客户 和 服务器 以联网的方式运作 同时 应加强对销售人员的培训 以提高其业