国内汽车销售促销手段分析

摘要促销手段的重要性在于，我们不懂促销，我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。本文就是从汽车销售手段极其促销人员的促销手段来阐述销售的重要性。文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比较，来写出了促销手段有哪些优缺点。关键词：汽车销售，促销手段，公司促销，销售人员促销目 录摘要 .1目 录 .2第一章 国内汽车促销手段概述 .21.1 汽车促销的含义 .41.2 汽车促销的目的 .5第二章 汽车企业促销手段 .72.1 汽车店面促销手段 .82.1.1 汽车促销开展的步骤 .82.1.2 贷款买车 LEXUS 雷克萨斯全新金融计划 .92.3 汽车网络促销手段 .102.3.1 网络汽车促销环境分析 .102.3.2 确定汽车网络促销对象 .102.3.3 做好汽车网络促销广告 .122.3.4 开展灵活多样的互动活动 .132.3.5 加强与各类公众的沟通 .14第三章 促销人员以及促销策略 .153.1 促销人员现状分析 .153.2 汽车促销策略 .173.2.1 了解顾客个消费心理 .173.2.2 不同消费者不同促销方式 .173.2.3 促销活动中的不同诉求方式 .183.2.4 促销活动中如何抓住顾客 .183.3 促销案例 .19第四章 汽车促销手段的不足及其解决方法 .214.1 汽车促销手段的 .214.2 汽车折价促销手段的缺憾 .21第五章 总结与展望 .22参考文献: .23第一章 国内汽车促销手段概述促销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织促销活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车促销手段是市场促销的一个重要分支，在汽车促销手段中包含汽车公司促销手段以及促销人员促销手段两方面，在现实生活中，一个成功的汽车企业无不在在这两方面都做的相当成功（尤其是国外汽车企业，相对来说国内汽车企业在这两方面做的就不是太好） 。2010 年世界十大汽车企业销售排行榜如表 1.1 表示表 1.1 2010 年世界十大汽车企业销售排行榜排名 公司 销量（万辆）1 丰田 8422 通用 8393 大众 7144 现代起亚 5745 福特 5526 日产 4087 标致雪铁龙 3608 本田 3569 雷诺 26010 菲亚特 208.5从表中可以看出中国企业在排行榜中只有一家，表面上看中国的这家企业不论是营业还是利润方面做的都还可以，但是我们结合现实生活中就能发现中国的这家上榜公司都与国外的汽车巨头企业有合作关系，换句换说，都是合资企业，无论是在企业管理模式、促销策略、汽车关键部位（比如发动机）的研发应用方面都是国外汽车公司引进的。这就严重阻碍的本国汽车工业的发展，这也是为什么在上榜公司上只有这家中国公司。其中促销策略几乎都是照搬国外汽车公司的模式，自己的东西并不多，这种并非量身定做的促销策略也在一定程度上阻碍了汽车行业在中国的发展。又比如 2010 年新车发布比重，如图 1-1 所示，进口车的新车发布比重远远高于国产车。而在国产车型各车系的新车发布上，如图 1-2 所示，自主车系的占有率几乎是日系、韩系、法系、美系、德系的总和，这些情况都是值得国内汽车企业深思熟虑的。图 1- 1 2010 年国产/进口新车发布比重图 1- 2 2010 年国产车型各车系新车发布情况1.1 汽车促销的含义促销也就是销售促进，通常应用于新产品和挤压产品，其目的是给市场增加推进，使产品更好更快地进入市场并扩大市场。对于刚刚上市的新产品而言，还没有自己的顾客群，厂家需要让这个产品迅速的占领市场被广大的顾客喜欢，所以常常先从促销做起，因为新产品上市是着眼于一定的预期的市场，如果步调慢了很有可能被竞争对手效仿抢占先机。一般而言，促销具有两个个特点：第一特点是是“ 时间性” 每个产品的优惠都是有时间限制的，这里当然也考虑的企业的销售成本、周期、产品生产时间等因素，这样对顾客来说也最有吸引力和紧迫感。第二个特点是附加价值，比如：两个企业同时在卖牛奶，在价格接近品质接近的情况下，顾客就会衡量附加价值尽管她对某个企业是具有很高的认同他感，但是出于经济的考虑她依然会在产品价值接近附加价值偏高的企业的产品，这也是消费者理性消费的体现。如图 2-1 所示，从图中我们就可以得出一个结论，在春节期间购车有优惠活动，在这个活动中，我们可以得到诸多优惠，而这些优惠又是平时必不可少的消费，从消费者的角度来看，他会很乐于这种促销方式的。图 2-1 汽车促销图1.2 汽车促销的目的汽车促销的主旨：促进汽车销售。汽车促销的目的：简而言之即是借由提供情报信息、优惠、价格与服务功能，刺激顾客交易，完成销售，最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。汽车促销的目的可分四方面阐述：1、经销商方面A、提升顾客数量；B、提升经销商形象与知名度2、商品方面A、利用产品应景，提升产品销售；B、推介新产品、降低库存积压3、顾客方面A、提供情报信息，介绍新产品、新活动、新服务给锁定顾客；B、开发新的顾客；C、提高顾客对品牌、对产品的忠诚度；D、提升市场占有率汽车促销的重要性计划经济时代，我们面临的是短缺经济，产品总是供小于求，生产出来的物品，放到市场上，就被群众排队买走，不需要促销活动。记得在上世纪 80 年代初，我们的刊物是不能随便根据市场需要印刷的，有印数，还要通过上级领导机关批准才能加印。 那时，纸张是上级调拨的。谁也没有这个意识，一定要多印，更不要说促销了。 中国的改革开放之后，中国的企业、中国的出版业逐步走向市场经济。生产活跃了，绝大多数的企业积极地生产群众需要的产品，在生产能力没有明显差异的时候，促销手段成为了企业生存的必要手段。 我们过去理解的促销几乎与推销是同义语。推销的概念是想方设法将产品推给读者，促销的概念是唤起读者的需求。那时的发行行业正处在快速发展的时期，市场对产品的要求是，只要摆出汽车，总能卖掉。发行员的工作就是想方设法让书店订货员订货。 中国进入了 21 世纪，我们终于明白卖东西要靠质量。于是，我们在产品质量上下功夫，但我们同时发现，高质量的汽车并不一定好销，销售还是有其规律的。比如国内的多种品牌，就需要经销商自己来制作广告，让大家知道自己的品牌，让越来越多的人了解到自己的车辆，看到了促销的力量。 促销手段的重要性在于，我们不懂促销，我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。1.3 汽车促销手段1、 汽 车 降 价 式 促 销 汽车降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。 （1）库存大清仓：以大降价的方式促销换代商品或库存较久的商品、滞销品等。（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。 （3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。 2、 有 奖 式 促 销 顾 客 有 时 总 想 试 试 自 己 的 运 气 ， 所 以 “抽 奖 ”是 一 种 极 有 效 果 的 促 销 活 动 。 因 为 ，抽 奖 活 动 一 定 会 有 一 大 堆 奖 品 ， 如 彩 色 电 视 机 、 洗 衣 机 等 ， 这 样 的 奖 项 ， 是 极 易 激 起 消费 者 参 与 兴 趣 的 ， 可 在 短 期 内 对 促 销 产 生 明 确 的 效 果 。 通 常 ， 参 加 抽 奖 活 动 必 须 具 有 某一 种 规 定 的 资 格 ， 如 购 买 某 特 定 汽 车 商 品 ， 购 买 某 一 汽 车 商 品 达 到 一 定 的 数 量 ， 在 店内 消 费 达 到 固 定 金 额 ， 或 回 答 某 一 特 定 汽 车 问 题 答 对 者 。 另 外 ， 需 要 注 意 的 是 ， 办 抽奖 活 动 时 ， 抽 奖 活 动 的 日 期 、 奖 品 或 奖 金 、 参 加 资 格 、 如 何 评 选 、 发 奖 方 式 等 务 必 标 示清 楚 ， 且 抽 奖 过 程 需 公 开 化 ， 以 增 强 消 费 者 的 参 与 热 情 和 信 心 。 3、 打 折 式 优 惠 一 般 在 适 当 的 时 机 ， 如 节 庆 日 、 换 代 时 节 等 打 折 以 低 于 商 品 正 常 价 格 的 售 价 出 售商 品 ， 使 消 费 者 获 得 实 惠 。 （ 1） 设 置 特 价 区 ： 就 是 在 店 内 设 定 一 个 区 域 或 一 个 陈 列 台 ， 销 售 特 价 商 品 。 特 价商 品 通 常 是 过 多 的 存 货 ， 或 为 快 过 保 时 期 的 商 品 ， 或 为 外 包 装 有 损 伤 的 商 品 。 注 意 不能 鱼 目 混 珠 ， 把 一 些 陈 旧 的 商 品 卖 给 顾 客 ， 否 则 ， 会 引 起 顾 客 的 反 感 ， 甚 至 会 受 到 顾客 投 诉 。 （ 2） 节 日 、 周 末 大 优 惠 ： 即 在 新 店 开 业 、 逢 年 过 节 或 周 末 ， 将 部 分 商 品 打 折 销 售 ，以 吸 引 顾 客 购 买 。 （ 3） 优 惠 卡 优 惠 ： 即 向 顾 客 赠 送 或 出 售 优 惠 卡 。 顾 客 在 店 内 购 物 ， 凭 手 中 的 优 惠卡 可 以 享 受 特 别 折 扣 。 优 惠 卡 发 送 对 象 可 以 是 由 店 方 选 择 的 知 名 人 士 ， 也 可 以 是 到 店 购物 次 数 或 数 量 较 多 的 熟 客 ， 出 售 的 优 惠 卡 范 围 一 般 不 定 ， 这 种 促 销 目 的 是 为 了 扩 大 顾 客群 。 4、 竞 赛 式 促 销 竞 赛 式 促 销 是 融 动 感 性 与 参 与 性 为 一 体 的 促 销 活 动 ， 由 比 赛 来 突 显 主 题 或 介 绍 商 品 ，除 了 可 打 响 商 品 的 知 名 度 以 外 ， 更 可 以 增 加 销 售 量 ， 如 赛 车 比 赛 等 。 此 外 ， 还 可 举 办一 些 有 竞 赛 性 质 的 活 动 ， 如 车 模 比 赛 ， 除 了 可 热 闹 卖 场 之 外 ， 也 可 借 此 增 加 顾 客 对 零售 店 的 话 题 ， 加 深 顾 客 对 零 售 店 的 印 象 。 5、 免 费 试 用 式 促 销 在 促 销 之 时 ， 零 售 店 可 以 在 比 较 显 眼 的 位 置 设 专 柜 ， 免 费 试 用 供 给 的 汽 车 。 非 汽车 和 其 他 新 商 品 实 行 免 费 赠 送 、 免 费 试 用 ， 鼓 励 顾 客 使 用 新 商 品 进 而 产 生 购 买 欲 望 。 例如 免 费 做 汽 车 美 容 ， 免 费 为 愿 意 试 用 新 品 牌 顾 客 做 保 养 。6、 焦 点 赠 送 式 促 销 想 吸 引 顾 客 持 续 购 买 ， 并 提 高 品 牌 忠 诚 度 ， 焦 点 赠 送 是 一 个 种 非 常 理 想 的 促 销 方 式 。这 一 促 销 活 动 的 特 色 是 消 费 者 要 连 续 购 买 某 汽 车 商 品 或 连 续 光 顾 某 零 售 店 数 次 后 ， 累积 到 一 定 积 分 的 点 券 ， 可 兑 换 赠 品 或 折 价 购 买 。 7、 赠 送 式 促 销 赠 送 促 销 便 是 在 店 里 设 专 人 对 进 店 的 消 费 者 免 费 赠 送 某 一 种 或 几 种 商 品 ， 让 顾 客 现场 使 用 。 这 种 促 销 方 式 通 常 是 在 零 售 店 统 一 推 出 新 商 品 时 或 老 商 品 改 变 包 装 、 品 味 时使 用 。 目 的 是 迅 速 向 顾 客 介 绍 和 推 广 商 品 ， 争 取 消 费 者 的 认 同 。 8、 展 览 和 联 合 展 销 式 促 销 这 是 说 在 促 销 之 时 ， 商 家 可 以 邀 请 多 家 同 类 商 品 厂 家 ， 在 所 属 分 店 内 共 同 举 办 商 品展 销 会 ， 形 成 一 定 声 势 和 规 模 ， 让 消 费 者 有 更 多 的 选 择 机 会 ； 也 可 以 组 织 商 品 的 展 销 ，比 如 多 种 节 日 套 餐 销 售 等 等 。 在 这 种 活 动 中 ， 通 过 各 厂 商 之 间 相 互 竞 争 ， 促 进 商 品 的 销售 。 第二章 汽车企业促销手段汽车的促销手段也是多种多样的，在不同的时间段都有不同的促销方式，每种促销方式都有其存在的意义，促销一体化在汽车销售中也有着重要地位。2.1 汽车店面促销手段2.1.1 汽车促销开展的步骤促销就是在关注消费者的基础上，通过了解和市场了解到哪些方面是消费者所需要的，这些都是打动消费者的关键所在，建立好和消费者的关系，从而树立好企业形象和打响企业的品牌，让更多的消费者关注我们的产品，了解我们的产品。通过多种渠道来了解消费者和潜在消费者的资料，并且建立消费者的资料库，这是将焦点定在消费者和潜在消费者身上的前提，因为我们的促销的目的最终还是为了打响企业品牌来获得更大的利润。我们可以通过问卷调查、过往经销商和网络调查等多种形式来了解到消费者的资料，建立一个资料库，其中包含消费者的很多信息，比方说消费者的心里、消费者的实际购买能力、消费者的购买主导方向以及消费者以往的购买记录、维修记录、保养记录等。具体步骤如下：（1）随时更新资料库，要季节性的更新资料库，并且将消费者划分成几个等级，分别是工作消费者，生活消费者和奢侈消费者这三类。有了分类，就可以更加确切的知道消费者的消费方向，明白消费者的消费观念，这样更加方便进入下一层次的探究。（2）通过参加车展或者举办车展，尽可能地接触消费者，树立品牌形象汽车企业以及终端销售商都应该定期或不定期的参加、举办车展，或者开辟别的接触途径，总之就是尽可能地增加和消费者的见面率，利用多元化宣传途径来更好地树立品牌形象，同时为下一步营销目标的确定探听市场。（3）和消费者零距离接触，了解消费者心里及市场反映，确认销售目标，这是大多数企业必须达到的目标，这样才是数字化的目标。而这些必须通过和消费者的接触才能更好的了解消费者的心里和市场预测。达到三个目标：第一，激发消费者的好奇心，来试用我们的产品；第二，在他们试用后积极鼓励他们使用并使使用量增加；第三，促使他牌的忠实者来使用我们的产品。（4）结合销售目标和自身实际，灵活运用营销策略，达成营销目标营销目标确定之后，车企和终端销售商的任务就转为决定要用什么营销策略来完成此目标，既可以使用传统的 4P 策略也可以运用新型的 4V 营销策略，总之就是为了更好地协助企业达成营销目标。（5）针对既定的营销策略，合理选用营销手段的组合针对车企或终端销售商既定的营销策略，合理选择有助于达成营销目标的营销手段，无论是车展、广告、店面促销、公关及事件营销等，只要能协助达成营销目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。2.1.2 贷款买车LEXUS 雷克萨斯全新金融计划中国经济网汽车 8 月 5 日讯 即日起至 10 月 30 日，LEXUS 雷克萨斯中国针对旗下三款豪华小排量车型 RX 270、IS 250 以及 ES 240，推出包括 20%低首付、0 月供、超长还款期限在内的多项金融计划。LEXUS 雷克萨斯此次推出的全新金融计划，将以多元化的选择，满足更多消费者的不同需求，让您即刻坐拥 LEXUS 雷克萨斯豪华时尚小排量车型。卓然理财规划 尊享心仪座驾即日起至 2011 年 10 月 30 日，LEXUS 雷克萨斯针对旗下三款豪华小排量车型推出多种金融组合方案。活动期间，凡购买 LEXUS 雷克萨斯豪华 SUV RX 270、豪华运动型轿车 IS 250 以及豪华高级轿车 ES 240，均可享受 20%的超低首付以及长达 60 个月的贷款期限。针对豪华运动型轿车 IS 250 以及豪华高级轿车 ES 240，LEXUS 雷克萨斯还特别推出 0 利率、0 月供或 3.3%起低贷款利率的超值购车方案。其中，0 利率、0 月供的购车方案，不仅能更好地满足短期融资客户的需求，也能最大程度减轻客户的贷款负担。除此之外，还有更多灵活购车方案可供选择，让客户轻松拥有 LEXUS 雷克萨斯尊贵座驾。以备受瞩目的豪华高级轿车 ES 240 为例，LEXUS 雷克萨斯全新金融计划为您奉上了多达 5 种拥有该车型的购车方案，比如您可以选择 7.8 万元低首付，或者 0 月供的购车方案。更值得期待的是，对于 8 月 1 日刚刚上市的全新 IS 250 精英版，客户可尊享 6.9 万元超低首付或 0 月供，即刻开启全新的尊驾之旅，倍添惬意。关怀超越期待 服务全程相伴秉承“以人为本” 、 “客户为尊”的精神，LEXUS 雷克萨斯一贯致力于为驾乘者打造关怀备至的尊崇人车生活。除尊享金融贷款方案，消费者还能体验 LEXUS 雷克萨斯品牌提供的诸项广受赞誉的人性化服务，比如四年/十万公里免费保修及免费保养服务、LEXUS 雷克萨斯专项保险、零配件 24 小时配送、全年 24 小时道路救援、以及 LEXUS G-BOOK 雷克萨斯智能副驾服务等。此次推出的 LEXUS 雷克萨斯全新金融计划，覆盖全国 50 个城市的 69 家LEXUS 雷克萨斯经销商。各经销商均配专人为消费者提供相关咨询和手续办理，以一对一的专属服务，为客户量身打造最适合的方案。敬请阁下莅临全国任何一家 LEXUS 雷克萨斯特许经销商，亲身体验包括 LEXUS 雷克萨斯金融计划在内的贴心服务，零距离畅享 LEXUS 雷克萨斯的品牌魅力。在这种模式下，有诸多的好处。1.消费者的购车困难解决了。2.消费者不需要在贷款期间付任何利率。3.雷克萨斯公司的车得到了好的销路且得到了很多的拥护者。4.提高了企业的形象，建立以新的市场。2.3 汽车网络促销手段2.3.1 网络汽车促销环境分析网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以启发需要引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。随着汽车销量不断增长，汽车厂商加紧了在国内构建营销服务网络的步伐。2005 年汽车行业网络营销总投入超过 6 亿元人民币，其中网络广告超过 3.5 亿元;在北京，60% 以上的用户买车前上网查询相关信息，通过新浪易车网上购车平台查询购车信息、找到经销商的潜在购车用户超过 20 万人其中直接提交购车意向的超过 5 万人。互联网已经被证明是一种性价比最高的汽车经销商市场推广手段，但国内汽车网络促销中还存在诸多问题，本文重点探讨汽车网络促销中的策略运用问题。2.3.2 确定汽车网络促销对象汽车网络促销对象是指已经和可能在本企业的网络电子商务市场上产生购买行为的消费者群体。确定汽车网络促销对象可以增强促销的针对性，便于促销目标的实现。汽车网络促销对象比较复杂，但至少要清楚老顾客、新顾客和潜在顾客的特征，这样才可能有的放矢，确定汽车网络促销的方法。1.老顾客老顾客是已经和本企业发生购买行为的顾客，对于老顾客，汽车企业可以通过网络开展特定的宣传交流活动，额外的免费服务等等。比如：为老顾客建立客户档案、专栏问答、免费服务热线等等，让顾客真正感觉到企业以顾客为中心，提高老顾客的忠诚度，树立企业的良好形象，增强口碑效应，还有可能使其成为高度忠诚客户，这类客户对公司十分重要，他们可以真诚积极地为本公司推荐新客户。所以，企业要更重视老顾客的保持。2.新顾客新顾客是指首次与本企业发生购买行为的客户，他们开始和企业建立了足够的信任和相互依赖的关系。对于这类客户，企业通过不断向客户提供高质量的服务、有价值的信息，让客户持续满意，并形成对企业的高度信任，最终使其成为老客户，甚至高度忠诚客户，进而企业可获得客户的增量购买，交叉购买和新客户推荐。3.潜在顾客这一类客户首次进入市场，没有形成固定的偏好，可塑性极强，所以很有可能成为一个公司最有价值的消费群，开发潜在顾客将会给企业带来更大的市场。向潜在顾客作广告就类似于为一项新产品做广告，广告必须使人们建立品牌意识，使他们对产品有一个概括的了解，加强他们对产品的偏好。汽车企业可以通过在网页上宣传汽车的性能、配置、价格等信息，赠送附件、免费服务甚至增加汽车配置维持原价格等来鼓励潜在顾客进行购买。2.3.3 做好汽车网络促销广告当前中国汽车网络销售市场已经度过了初期的普及和推广时期，网络广告形式开始为各行各业广告主所认可。汽车产业网络广告支出仅次于 IT、网络服务和通讯类。此外，一些领先的汽车网络媒体已经开始超越传统的广告形式，研究探索能够更有效发挥网络特性的行销产品，充分利用网络的互动性、群落性和顾客定位能力，从产业链中寻找业务链并实现价值链，结合产业需求和平台特性开发网络独有的行销产品，如企业专区、公关专题、购车工具等，努力架设好广告主与消费者良好沟通的服务平台，为消费者提供满意消费体验，为企业和经销商创造价值。网络广告形式多样，是汽车网络促销的主体，也是汽车网络促销的直接形式。在目前的中国网络促销行业中，汽车促销是规模较大、促销方式较为成熟的部分，它运用了几乎所有的网络广告形式。包括横幅式广告、竖式旗帜/网络门户、按钮式广告、文字链接、邮件列表广告、弹出式广告、图标广告、关键字广告等等。网络广告具备先进的多媒体技术，拥有灵活多样的广告投放形式。2005 年汽车类网络广告中，使用最多的网络广告形式是长横幅大尺寸广告，其次是普通按钮广告和普通网幅广告。网络广告的形式仍然在向多元化发展，除了上面列举的主要形式之外，还包括竞赛游戏、墙纸广告、全屏广告等许多新颖方式，互联网的多媒体特性正被逐渐挖掘。2.3.4 开展灵活多样的互动活动在网络环境下，汽车企业可通过电子布告栏、线上讨论广场以极低成本在营销的全过程中对消费者进行近时的信息搜集，消费者则有机会对从产品设计到定价(对采用认识价值定价法的企业尤具意义)和服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的促销决策有的放矢，从根本上提高消费者满意度。汽车企业在网上开展互动的形式和技术主要有以下三种：1.建设好网络社区几乎所有的汽车频道或网站都把社区和论坛建设作为网络促销的一个重要阵地。社区建设对网络促销平台具有很多方面的意义，一方面通过网友之间的互动，积累网络人气;一方面催生原创力量，丰富网络促销内容;另一方面积聚目标受众群体，使得广告主的广告投放更加有针对性；还有一方面对商家们是尤为重要的。以新浪为例，新浪以论坛为依托，划分出很多俱乐部，包括汽车品牌俱乐部和维修、养护等汽车相关需求俱乐部，这样使得对某个品牌感兴趣或者使用者、对些汽车相关服务有需求的使用者们聚集成一个个群落，因而方便了品牌商们，维修、养护等服务商们在网络上发现这些具有同样需求的人群，有针对性地进行广告投放、提供相关服务和传达资讯。新浪的社区建设以论坛为基础，结合了自身网络的信息内容，网友在上面可以发表使用汽车心得、买车经历、发表评论、发送汽车图片、组织网友活动、出游等等。新浪汽车还提供了 IASK 自助评论。新浪汽车频道非常重视社区建设，频道从用户资源整合营销的高度来加强对网民的服务、管理和利用，通过网上社区互动、网下服务联动等形式，将网络受众资源商业化，打造和树立新浪汽车的品牌，全面深入地开展行业合作，将汽车频道建设成高效的网民受众资源营销中心。对应的经营模式既包括了广告模式也包括了商业平台模式。2.建立企业特区品牌专区企业专区实际上就是与厂商合作在门户专业汽车频道上开辟该厂商的迷你站点，依靠网站的人气资源和行销产品开发、活动组织、社区建设等集成服务搭建行销平台帮助厂商实现价值。其内容包括特别针对该厂商及下属子品牌的资讯、活动专题、购车用车指南、车友会互动等内容，根据情况会随机灵活调整。企业专区不是简单的企业信息堆积，不同于厂商的官方网站;企业专区也不单纯是企业形象广告和产品广告的发布场所。很大意义上，企业专区作为专业网络媒体和企业联合打造的整合行销平台完成品牌塑造、形象建设的职能。这个整合平台的功能设置涵盖整个业务链条，看车、聊车、试车、购车、用车以及相关生活方式等，实现手段有文字、图片、音视频、互动等。还有某些网站也开辟了类似的品牌专区、厂商特区等，但总的来说企业专区尚处于尝试阶段，能够对功能挖掘和价值实现做得比较深入的很少，往往是简单的信息汇集和广告展示。从发展的角度来看，继续开发用好富媒体(Rich Media)的种种形式，发掘客户信息，提供销售线索是类似企业专区这样的网络促销应用取胜之道。这样的汽车网络促销才能够更好地服务消费者和企业，在为双方创造价值的同时，实现平台自身的价值。3.运用网上路演新浪、搜狐等网站都推出了“网上路演”的概念， “网上路演”是将现代的互联网技术运用到传统的宣传推介活动中，是一种崭新的网上互动交流、新闻发布和介绍推广模式，随着网络的日益普及，技术的日新月异，即时的网上路演和随时随地的网上路演内容精彩回放已经逐渐成为众多企业十分乐意选择的宣传推介方式。在路演过程中，用户由原先被动接受广告宣传的状态提高到主动了解商家 (或机构)服务的状态。商家(或机构)的市场推广目的可以得到有效实现。网上路演应用面非常广泛，包括:网上会议、网上研讨、企业形象宣传、企业产品推介、新股发行或新品上市、招商、人才招聘、基金招募、城市风采展示推介等诸多方面。由于汽车产品本身的高级属性，在网上进行新品展示，市场推介非常合适，网友们可以通过多媒体演示，对车型有一个很好的感性认识。2.3.5 加强与各类公众的沟通加强与公众的沟通，可以建立联系、开发潜在顾客、提高产品和品牌的知名度、发布产品信息和促进销售。与公众沟通的方法很多，可以根据不同公众运用不同的沟通方法。1.在网络新闻线上直接发布新闻稿公众可以通过因特网，仅用简单的关键字，就可以收到所有公关新闻线上发布的新闻稿。所以，厂商应该确保通过网络新闻线发布新闻稿。2.通过网站发布新闻稿厂商的读者可以收到通过网站发布的新闻稿。许多高技术公司都采用这种方法。采用这种方法，可以领先于竞争者，让公众直接收到厂商的新闻稿。3.为网络杂志和论坛写文章各种网络信息发布场所都欢迎对读者有益的文章。厂商通过为他们编写文章，可以提高对潜在顾客的知名度和信誉。总之，厂商应该寻找理想的发布场所，选择重要的题目，咨询编辑的意见，并据此编写文章。4.建立消息文档厂商可以通过编写文章和报告，帮助顾客解决问题，这些文章并不直接宣传厂商和商品，但是它能够增加厂商的宣传机会，提高厂商的信誉。5.召开网络会议因特网可以利用各种工具，为顾客召开网络会议。拥有自己论坛的厂商也可以利用这些资源和网上聊天室召开会议。厂商的技术支持人员可以在会议上解释如何解决产品的问题，在屏幕上展示最终产品的形象。销售人员可以与潜在顾客交谈，向他们展示产品的图片，播放顾客满意意见的声音。第三章 促销人员以及促销策略3.1 促销人员现状分析从图 3-1 我们可以看出，促销人员的学历比重并不像有些人预估的那样，事实上，它涵盖了大专以下、大专、学士、硕士等不同的学历。但需要注明的是，学历和个人能力及自身素质是毫无关联的。世界汽车推销之神乔吉拉德 16 岁就离开了学校，谁能想到，22 年之后，他成功的打破了汽车促销的吉尼斯世界纪录。 大专以下大专以上学士硕士图 3-1 促销人员学历比重前几年国内汽车经历了“井喷”式的发展，数据显示，2003 年我国轿车产量达到创纪录的 201.89 万辆，同比增长 83.25，比上年净增 91.71 万辆，促销 197.16 万辆，同比增长 75.28。据调查，目前大约有两万家经销店正从事汽车营销行业，并且这个数字每天都在不断增加， 而他们中大部分是没有经过专业培训， 或是从其他岗位上转过来的。营销人员素质亟待提高。业内人士称， 随着中国汽车市场逐渐转为买方市场，国内的汽车营销领域也面临着重新“洗牌” ，不仅是 4S 店和汽车市场间的“洗牌” ，也是汽车营销队伍的“洗牌” 。营销将成为继价格和新车之后汽车厂商争夺的又一个战场。汽车促销至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。这三个要素是相互影响的。面对营销管理体系亟待改善、营销管理人员素质亟待提高的紧迫形势，营销队伍的整体水平如何，很大程度上决定着企业的兴衰沉浮。相关数据显示，我国的汽车营销人员， 在影响客户决定购买的因素中， 只占到小于 5的比例。但在国外却远远不是这样，促销人员对消费者购买的影响超过了 50。业内人士说： “车型越来越多，各有各的优点，关键就看促销人员能不能打动客户。在这种情况下，促销人员的素质就亟待提高。 ”汽车营销模式遭质疑， “营销本身也是一种品牌，只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品营销的最高境界。 ” 中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销。他认为，一提到汽车营销， 人们自然会想到卖车，这是对汽车营销的一种误解。孙高岭也认为， “现在很多 4S 店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的， 就可以卖车。 ”3.2 汽车促销策略3.2.1 了解顾客个消费心理促 销 活 动 的 不 同 人 群 也 包 含 着 不 同 的 消 费 心 理 ， 比 如 什 么 样 的 人 群可 以 通 过 降 价 的 措 施 来 达 到 促 销 目 的 ? 什 么 样 的 人 群 可 以 通 过 现 场 免 费试 用 来 达 到 自 己 的 促 销 目 的 ？ 而 什 么 样 的 人 群 则 是 必 须 需 要 面 对 面 销 售才 能 达 到 活 动 的 目 的 ？我 们 只 有 从 不 同 的 方 向 去 揣 摩 消 费 者 的 心 理 ， 才 能 在 促 销 活 动 中 达 到事 半 功 倍 的 效 果 ！而 广告心理是广告活动过程中存在的心理规律。广告心理战的实质，就是针对消费者的不同的消费心理制定不同的广告策略。消费者其实很少知道自己真正的需要，即使说出来了也未必是心里所想的。大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。一位汽车推销员对此有一番独到的见解：“假如市场疲软，没有改善的话，我们就不得不把顾客击昏，再趁他神志不清时签下买卖合同。”心理研究发现，消费者在其购买行为背后，都有某种动机在支撑着。有时候动机明显，如为了满足物质上的需要，有时候却只是隐隐约约，如为了满足某种精神方面的需求。如果广告人能设身处地为他们的需要、动机和目的着想，就会找到消费者心中的那根弦。从了解消费者的心理需求入手，才是广告人的上策。目前，利用心理攻势来影响大众消费行为，已成为各个行业惯用的伎俩。许多商人目前已经开始应用这种心理战术，争取顾客。他们针对消费者的潜在欲望、需求和弱点来拟定广告策略。3.2.2 不同消费者不同促销方式一个人的个性比较依存权威时，他就较易接受权威式的说服。我们不乏见许多化妆品广告就利用这种一般女性服从威信的弱点而采用法国明星照片，在倩影佳丽的光环下，广告十分具有说服力。缺乏自信心的人都比较容易相信朋友的劝告，所以朋友的劝说式广告对这些顾客可谓大行其道。自卑感强烈的人，怕自己成为别人的笑柄，也非常易被说服。脸上长有雀斑的女子，一见到新上市某种遮盖霜，会情不自禁购来一试。另外，态度倔强而顽强的人，他对惨痛性的劝告才乐意接受。比如，喜欢开快车的车手，并不太接受交通警的善意劝告，也不太理会交通标志的时速限制。但如能给他们看看撞车后的凄惨画面，却能收到极大的说服效果。3.2.3 促销活动中的不同诉求方式广告的诉求方式归根结底有三种：一是“说之以理”的理性诉求；二是“动之以情”的感性诉求；三是“晓以大义”的道德诉求。“晓之以理”这是最理直气壮的一种方式，因此我们也称它为“强销”。对于那些购买汽车如保险的消费者，一句“汽车是你最佳的选择”是绝对不够的。这些消费者总是对那些略嫌枯燥的说理更感兴趣。这时候如果你能够不厌其烦地给他们说明，对比、示范，把产品的优点、利益以及与众不同之处，有条有理地展现在消费者面前，“上帝，就会自然地折服于事实面前，心悦诚服地解开腰包的。“动之以情”有些人“吃软不吃硬”，对这种人可不能硬来，只能从感情入手，我们就称它为软销。可口可乐的广告一脉相承，一直是藉由年轻人的活力与朝气，表现出可口可乐的清凉、青春、欢乐，以争取消费者的好感与爱用，并提升产品的心理附加价值。“晓以大义”就是要激发人们的正义感和慈悲之心，给人们念一念道德经。“上帝把你造得完美，请慷慨解囊，帮助那些残疾者。”这则劝慕广告就是一个晓以大义的典型例子。3.2.4 促销活动中如何抓住顾客促销活动一切准备就绪后，最后的关键当然就在于每一位老板要如何各显神通让消费者心甘情愿地把荷包掏出来了，可以靠口才、靠魅力，也可以靠一些推销技巧，这也是促销活动整体的一环。 一、一脚进门的战术：当消费者上门光临时，应该尊重消费者的每一个选择，站在消费者的立场，当然会尽可能挑些便宜的商品购买，此时若鼓动消费者购买较贵的商品，极有可能产生反效果，让消费者心生疑虑。其实只要有交易就有机会建立顾客关系，当这层关系建立后，消费者下次再来时就有可能购买单价较高的商品了。 二、当脚拒绝的战术：和一脚进门的战术恰好相反，也就是知道消费者不可能购买高单价商品时，则主动告知消费者哪些商品单价较低，这种方式也可以和消费者产生互动。 三、互利原则的应用：也就是对消费者施以小惠，例如买菜送葱、买生鱼片送芥末等都是互利原则的应用。 四、非正式的承诺：告诉消费者某项商品明天就会涨价，而今天可以给予消费者较好的优惠，则消费者就会把握时间购买。 五、烘托效果：也就是突显产品的特色，例如现代人注重健康，可以完全没有喷洒农药的蔬菜作为诉求，烘托生鲜产品的新鲜度。 六、迂回法：若顾客甲对商场服务感到满意，则他可能会对朋友乙推荐，也就是透过顾客甲的口碑迂回吸引更多消费者。 七、深耕法：消费者即使不买东西，也可以和他聊天，了解他的意见，例如不买产品的原因、是否对服务不满意。不买东西的顾客也是一位好顾客，但业者应主动探知个中原因为何，也许可以据此发现重大缺点而改进。通常而言，一个优秀的卖场促销操作人员应做到下列几点： 一、适时、亲切地招呼客人。 二、奉上试用商品时眼晴要看对方。 三、客人试用后，要诚恳询问意见。 四、介绍商品特点要简洁。 五、客人要买时，要适当指引。 六、客人不试用，也要说谢谢。 七、对于小孩同样也要殷勤，因为小孩意见有时会是成交的关键。 八、一大堆人围过来时，要有顺序、有条例处理，切莫张惶失措。 九、不可影响到卖场动线。 3.3 促销案例 2010 年 11 月我成功的应聘为无锡市睿邦汽车促销服务有限公司的一员，在短暂的一个月实习期间，我抓住所有学习的机会，将各种促销策略熟记于心，很幸运地卖出了生平第一辆车。具体促销过程如下：元旦期间无锡市新体育场举办了一场大型车展，由于是年前的最后一场车展，因此吸引了大批想年前买车的人。作为实习生，我被公司派过来学习经验。在车展的第二天我们展位旁边来了两位顾客，他们看到福特车之后直接奔着蒙迪欧致胜而去。出于礼貌，我立即迎了上去，询问是否需要介绍这款车。对方连连摆手，说关注这款车已经很久了，不需要介绍。听到这句话，我就知道我的机会来了。因为根据过往经验，顾客十之八九是冲着价格来的。果然，在稍微看了一下蒙迪欧致胜 2.3 自动豪华版之后，顾客便开始询问这款车的优惠情况。对于这种一直关注某一款车型的人，我们一般不会一点一点的把最低价报出来，而是直接将最低价报给他。因为既然他已经关注很长时间了，那么他对以前的优惠价格一定也了如指掌，如果选择慢慢报出来反而会引起对方的反感。考虑到这些，我没有拐弯抹角，直接说，最低优惠18000，因为是车展，所以优惠幅度比较大。他听了之后点点头说，和另外两家福特店的优惠一样嘛。我说：优惠价格是一样，但是除了 18000 的现金优惠之外我们还有 3000 元的精品以及 5001000 的维修工时抵用劵，这个抵用劵是我们公司特地与维修部门联合打造的，主要还是考虑到顾客的切身需求，别的公司现在都还没有类似的优惠。说完这些之后对方好像没有太大反应，于是我就接着说，先生不如这样吧，我们坐下来，我给您算算购买这辆车包牌总共需要多少钱，您看可以吗？对方说：可以。成功的让顾客坐下来之后，我快速的帮助顾客算出来包牌之后的价位并详细的告诉他这些钱都花在了哪些方面。算完之后他想了一会说，这样，如果你能给我优惠两万现在我就付定金，另外两家我也去过了，相比较之下还是你们这边的服务好，人也实在。听完之后我首先对于顾客的夸奖表示了感谢，接着请顾客稍等片刻，因为优惠两万已经超过我的权限，需要请示经理。短暂的商讨之后，经理同意了，我这单也就签成了。从这个案例中我们可以看出，及时把握顾客心理是非常重要的，如下表 3-2：当顾客表现出好奇、兴趣、欲望、信心、行动等不同状态时，促销人员必须做出不同的反应予以接应，只有这样才能成功的完成促销任务。表 3-2 心理状态推销法好奇引起注意 接近顾客，使其感到愉快，顾客对促销人员有好感兴趣引起兴趣 面对面交流，了解顾客需求，激发兴趣欲望给予欲望 解决：产品有什么能满足顾客需要？解决：产品能适合顾客使用吗？解决：产品的价格和价值适合顾客推荐适合顾客的产品或者服务，调动顾客欲望信心建立信心