商超培训材料范文

商超培训材料范文商超培训材料范文 商超培训材料商超培训材料即将奔赴市场一线的业务员同志们大家 好 今天我就商场超市的发展现状 基本概念 运做流程及运做技 巧等方面的知识向大家作简要的介绍 目的是帮助大家了解商超的基础知识 掌握一定的运做技巧 尽快成 长为一名合格的业务员 一 零售业现状及发展趋势目前 中国零售业在外资零售巨头的推 动下正发生着剧烈的变革 自1995年以来 国际零售业巨头法国的 家乐福 美国的沃尔玛 德国的麦德龙等相继登陆中国 国MAIL 简称快讯商品广告 又称促销彩页 一般用于超市商品促销的宣传 手段 通常使用邮递 夹报 人工发放 店内领取等形式送到消费 者手中 DM促销是超市最有效的促销手段 5 端架货架两端的位置 也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方 TG TOGETHER 指商品在货架上的集中陈列 6 堆头即促销区 通常用栈板 铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货 物堆 各厂家将堆头作为最佳陈列 也作为一种有效的促销的手段 7 换档相连两期快讯产品的更换 8 理货把凌乱的货物整齐 9 补货理货员将缺货的商品 依照商品各自规定的陈列位置 将商 品补充到货架上去的作业 10 价格卡 又叫标价牌 用于标示商品售价并作定位管理的标牌 11 消磁在收银过程中对贴记在商品上的防盗码 进行解除消磁 12 盘点定期对店内商品进行清点 以确实掌握该期间的经营绩效 及库存情况 13 补损由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额 要求供应 商进行补差 14 EDI电子数据信息交换系统 指以电子方式开展资料交换的交易 用不同机种连接不同行业的企 业电脑 开展无电话 无传票的数据交换的系统 15 定单号码向供应商要货的每批定单的编号 16 商品周转率商品平均销售额 平均库存额 17 商品库存周期商品平均库存额 平均销售额 以日计算 超市一般用商品库存周期 来控制资金的使用率 控制对供应商的 付款 18 品类品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行为习惯 的产品和服务集合在一起而组成的一个类别 19 单品 SKU 存货控制的最小单位 20 单品管理单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额 进货 额 退货量 库存量等 进行销售信息和趋势的分析 把握某一单 品的定货 进货情况的一种管理方法 三 合同的签定及谈判 一 商场超市的费用 1 合同费用 主要包括进场费 返利 无条件返利和有条件返利 月返和年返 新店开业赞助费 节庆赞助费 新品上架费 合同 续签费 资询管理费 广告宣传费 推广陈列费 产品结构调整费 单品保证金及合同中其它涉及的费用 2 其它费用 在运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包 括DM海报费 TG 堆头费 促销员管理费 试吃场地费 试吃样品 费 集中陈列费 试吃品费等 3 哪些是必须支付的费用 哪些是可以回避的费用 进店费 店 庆费和佣金是必须支付的 新品费 堆头费 DM费 促销费等是可选项商场超市的费用虽有 一定的标准 但都具有一定的弹性 每一项费用标准都随市场竞争 的状态 品牌在当地的影响力及产品的销量 合同谈判的技巧 产 品上柜的品种 数量 位置 关系以及商场超市规模 经营状况 区域的不同等因素影响也会有所不同 二 合同谈判目前商超合同一般分为联采 地采 经销合同 合同谈判前的注意事项 1 要充分做好对手的调查 相关品牌市场调查 超市费用调查 相 关供应商合同的调查等 收集超市信息资料 确定谈判目标 方向 2 认真分析各项数据 拿出各项数据证明 3 按照价格体系确定报价单 报价单的加价可略高于价格体系的要求 最高不超过5 以便为合 同的谈判留出余地 4 准备相关资料企业营业执照 卫生许可证 各项单品的质检报告 等 5 冷静分析 沉着迎战 树立必胜的信念 合同谈判中的注意事项 1 合同谈判时超市起初开的条件都较高 并且谈判都要有一定的时 间 我们要充分了解对方的心理 利用收集到的信息 拿出充分的 事实说服对方 争取到最有利的条件 2 需仔细阅读每一项条款 对有争议的语句要和对方协商重新定义 签定合同时的注意事项 1 帐期 帐期 15 30 45 60天几种 我们要求原则上15天帐期 最多不得超过30天 大型帐期30天 中型15天 小型现金或预付款 半月结 15天帐期 每月的1日至15日为半月帐期 从16日起进入 结款期 30日前结清前半个月货款 同理每月16日至30或31日为半月帐期 从下月1日起进入结款期 15 日前结清前半个月货款 月结 30天帐期 每月的1日至30或31日为月结帐期 从下月1日 起进入结款期 30日前结清上个月货款 货到30天或15天付款形式合同决不能签订 2 在合同其它约定事项中要注明如果超市方在约定的时间产品的陈 列技巧 1 最大化原则产品陈列的目标是占据较多的陈列空间 尽可能增加 货架上的陈列数量 只有比竞争品牌占据较多的陈列空间 顾客才 会购买你的产品 2 全品项原则尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上 既 可满足不同消费者的需求 增加销量 又可提升公司形象 加大产 品的影响力 3 集中展示原则除非商场有特殊规定 一定要把所有规格和品种的 产品集中展示 每次去店中 都要把混入公司陈列中的其它品牌清 除 4 丰满陈列原则要让自己产品摆满陈列架 做到满陈列 这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度 又可以防止陈列位置 被竞品挤占 5 垂直集中原则垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线 因为垂直集 中陈列 符合人们的习惯视线 而且容易做出生动有效的陈列面 6 下重上轻原则将重 大的产品摆在下面 小 轻的产品摆在上面 符合习惯审美观 7 重点突出原则在一个堆头或陈列架上 陈列系列产品时 除了全 品项和最大化之外 一定要突出主打产品的位置 这样才能主次分 明 让顾客一目了然 8 易拿易取原则要将产品放在让消费者最方便 最容易拿取的地方 根据不同主要消费者不同的年龄身高特点 进行有效的陈列 9 统一性原则所有陈列在货架上的公司产品 标签必须统一将中文 商标正面朝向消费者 可达到整齐划 一 美观醒目的展示效果 10 整洁性原则保证所有陈列的公司产品整齐 清洁 如果你是消费者 你一定不会购买脏乱不堪的产品 11 价格醒目原则标示清楚 醒目的价格牌 是增加购买的动力之 一 既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果 又让消费者买的明白 可 对同类产品进行价格比较 还可以写出特价和折扣数字以吸引消费 者 如果消费者不了解价格 即使很想购买产品 也会犹豫 进而丧失 一次销售机会 12 陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的 几个产品 这样既有利于消费者拿取 又可显示产品良好的销售状 况 13 先进先出原则按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层 最 近出厂的产品放在里面 避免产品滞留过期 专架 堆头的货物 至少每五天要翻动一次 把先出厂的产品放在 外面 14 最低储量原则确保店内库存产品的品种和规格不低于 安全库 存线 安全库存数 日平均销量 补货所需天数 15 堆头规范原则堆头陈列往往是超市最佳的位置 是公司花高代 价买下做专项产品陈列的 从堆围 价格牌 产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则 必 须具备整体 协调 规范的原则 二 产品的摆放标准 1 低温类产品的摆放 1 外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层 标签朝外 面对顾 客 2 外形似块状产品要横向摆放 商标对向顾客 分层摆放不超过 2层 3 外形似小圆柱状类产品要竖立摆放 标签朝外 4 切片类产品摆放时正面层层错开 正对顾客叠放 5 烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起 上下不超过4层 6 球状类产品最好在冷风柜最下层 上下不超过两层 标签向外 面向顾客 2 高温类产品的摆放 1 单支产品要横向陈列 摆放高度为上下货架的2 3 呈阶梯状 文字说明的方向要一致 2 袋装产品竖向陈列 正面文字面向顾客 摆放整齐 3 主导品种的摆放 1 要摆放醒目的地方 即与视线平齐下15 角的位置 2 主导品种陈列面积要大 要达到一般品种的两倍以上 4 促销品的摆放 1 要放在端口 显眼的特价区 2 要用堆头 端架陈列 并配上醒目的POP广告 3 TG 集中陈列摆放 三 终端陈列位置的选择标准 1 要陈列在人流量大的位置进入该类产品区域的入口段 畅销品牌 旁 特价区 收银台旁 超市入口处 货架端头及主要柱子旁 2 要陈列在货架的最佳位置陈列在进入该类产品货架的第 2 3 4节的位置 陈列排面在离地面1米 1 6米的货架位置 陈列在有充足照明光线的位置 六 促销活动安排促销的定义促销又叫 促通 即加强与消费者 之间的联系和沟通 促销是企业推广新品 提高品牌知名度 树立企业良好形象 加强 与顾客联系的重要方式 也是企业之间短兵相接的战场第一线 一 促销活动的程序市场需求业务员调查市场与卖场有关人员沟通 向主管领导提出促销建议主管领导预估促销效果及促销费用进行促 销策划提交促销申请公司审批报卖场采购 主管认同进行各项准备 工作实施促销活动活动绩效评估资料存档 二 促销形式 1 折让根据竞品销售情况 以降价的形式阶段性打击对手 2 买赠利用赠品刺激消费 具体要求 1 活动名 要主体鲜明 有吸引力 易于传播 2 赠品要有吸引力 要有实用性或新奇性 例如厨房用品 小玩 具 3 设置促销赠送坎级不宜太高 而且要提供多种选择 如买9元送透明钥匙包一个 买15元送荧光笔一支 买25元送调料盒 一套 买35送T恤衫一件 4 限量赠送做催化消费者总是买涨不买落 让消费者在活动现场 看到赠品堆放已经不多 旁边赠品空箱子倒是不少 这种 晚来一 步就没有赠品 的感觉会大大促进购买欲 3 捆绑促销可用老品带动新品捆扎销售 但要注意两者档次 定位 必在同一层次上 4 限时限量原则 与超市合作的买赠 特价促销 一定要注意在促销协议中明确限时 限量 否则在促销期间出现赠品 特价产品供货不足 会面临罚款 三 促销单品及数量选择 1 明确促销的目的提高销量 培育主导产品 打击竞品 2 要以高档 新品为主 3 DM海报促销原则上高温产品1个 低温产品2个 5 特价原则上高温产品1 2个 低温产品2 4个 四 特价让利幅度 1 高温类让利幅度不超过10 低温类不超过15 惊爆商品不超过 20 2 特殊情况要由经理批准 但不能影响当地市场价格体系 五 广宣品 礼品的选择 1 广宣品设计原则 1 促销POP标价和内容促销价与原价同时标出 以示区别 尽可 能减少文字 使消费者在三秒钟之内能看完全文 清楚知道促销内 容 2 写清楚限制条件如限购5包 人 周末促销 限量销售 售完为 止 号之前有效等 2 赠品选择原则 1 新颖的常见用品 使消费者感到实惠又受其新颖的造型外观所吸引 2 高形象 低价位 如挂表 围裙 T恤 计算器等价值感较强 但采购成本又较抵 3 最好有宣传意义 如围裙 T恤 口杯 六 定期回访 维护活动效果 业务员保 持2天1次的回访频率 对超市全品项充足供货负责 七 促销时 间选择 1 法定节日周末 春节 元旦 妇女节 劳动节 国庆节 教师节 等 2 非法定节日中秋节 圣诞节 端午节 情人节 父亲节 母亲节 等 3 民俗时令如冬至等 4 单品的促销以15天为佳 七 促销员的聘用与管理优秀促销员的标准 1 敬业精神和良好的职业道德 2 促销经验和技巧 一 怎样寻找促销员 未雨绸缪严把关 1 选挖竞品促销 2 店方推荐 3 广聘精选 二 怎样培训促销员 磨刀不误砍柴工 1 学习企业文化 岗位职责及管理规范 2 学习产品知识 销售技巧 竟品状况 三 怎样管理促销员 方圆游弋规矩中 1 建立完善的促销员档案 2 进行岗前培训 合格后方可上岗 3 做好日销售记录 并在例会时向公司回报 4 实行周例会或月例会制度 定时培训 汇报 交流 四 怎样考评促销员 纪律严明绩效高制定出全面的 系统的日常考核制度及奖惩细则 出勤 报损 退货 销售报表等 五 怎样激励促销员 策马扬鞭蹄自疾 1 每月制定销量指标 并在月底进行严格考核 2 薪资待遇要实行月底薪 提成的形式 这能最大限度地调动积极 性 是目前最好的激励方式 多劳多得 3 奖励方式综合排名奖 销售进步奖 超额完成奖 特别贡献奖等 八 财务管理及费用控制 一 日常销售数据管理 1 财务 业务 库管三方要准确核对每天的送货 退货量 日清日 结 2 财务要把送货单据分别归类 准确统计 建立台帐 专人专职保 管 二 促销数据管理促销期间 业务员要将促销价格 促销时间及 时通知财务 财务要及时变价 备案 三 应收帐款的管理 1 建立应收帐台帐 总台帐 财务根据帐期的长短 分别列出各超 市的对帐时间 结款时间 方式 现金 支票 电汇 票据要求 分台帐 要求每家店一张台帐 包括总台帐的各项内容和供货价 台帐后附上该店原始送货单据 2 对帐与结款 要按时对帐 不得拖延对帐时间 存在疑问时及时查明 保证结款时间不拖延 对帐完毕经双方确认后立即通知财务开票 交票时要求超市方签收票据 四 费用的确定与控制 1 费用的分类主要是a 合同费用 b 促销费用 2 费用的确定超市费用虽有标准 但都有一定的弹性 突出表现在促销费用上 可高可低 可多可少 特别是中小型超市 3 费用的控制a 合同费用的控制 通过公关方式本着 花小钱省 大钱 的原则 借助客户的社会关系争取到最大的优惠 b 促销费用的控制 要提高业务员的素质和沟通谈判能力 业务员一定要熟悉每