安徽农业大学汽车营销学试卷(附答案)

安徽农业大学安徽农业大学 20102010 20112011 学年第学年第 2 2 学期学期 汽车营销学汽车营销学 试卷 试卷 A A 卷 卷 考试形式 闭卷笔试 2 小时 适用专业 车辆工程 一 多选题 共 15 小题 每小题 2 分 共 30 分 1 市场的基本模式包括 ABCD A 纯粹垄断 B 寡头垄断 C 垄断性竞争 D 纯粹竞争 2 汽车企业能力包括 ABCDE A 生产能力 B 技术能力 C 资金能力 D 销售能力 E 管理能力 F 竞争能力 3 汽车市场有效细分的条件是 ABCD A 差异性 B 可衡量性 C 可进入性 D 实效性 E 无差异性 F 用户规模 4 从宏观看市场的作用包括 ABCD A 市场是连接社会生产和消费的纽带 B 市场是实现社会再生产与分配过程的重要机 制 C 市场能灵活调节社会供需的平衡 D 市场是活跃国民经济的重要条件 E 市 场是 营销活动的起点和生产活动的终点 5 汽车营销的核心技能包括 ABCDE A 要善于观察市场 B 要确立客户利益至上 C 要树立顾问形象 D 了解沟通交流的 技能 E 要建立长期的客户关系 6 市场预测的作用 ABC A 市场预测是汽车企业进行经营决策的重要前提条件 B 市场预测是汽车企业制定 经营计划的重要依据 C 市场预测可使汽车企业更好地适应市场的变化 提高企业 的竞争能力 D 市场预测是完善售后服务的重要环节 7 常用的汽车营销模式 ABCDEFG A 代理制 B 特许经营制 C 品牌经营 D 自营自销 E 汽车超市 F 汽车城 G 汽车大道 H 汽车营销组合 8 以下属于特许经销营销标准的是 ABCDEFGH A 统一收购 B 统一检测 C 统一评估 D 统一价格 E 统一广告 F 统 一配送 G 统一运行 H 统一促销 9 汽车营销市场调研的作用 ABCDE A 掌握市场的供需状况 B 有利于企业顺利进入市场 C 提高企业的竞争能力 D 提 高经济效益 E 提高科技和经营管理水平 10 自营自销具有的优势 ABCD A 网点布建快 B 产品占领市场快 C 有利于树立品牌形象 D 便于市场管理 E 客户利益可以得到保证 F 运作成本低 11 汽车销售程序内容 ABCDE A 整车销售 B 销售服务 C 备件供应 D 维修服务 E 信息反馈 F 按揭贷款 12 整车销售流程 ABCHGFDE 按流程排序 A 寻找客户 B 销售前准备 C 提供咨询 D 交车验车 E 跟踪服务 F 缔结成交 G 异议处理 H 车辆展示 13 汽车营销员必备的销售工具 ABCDEFGHIJ A 公司介绍 B 汽车目录 C 地图 D 名片夹 E 通讯录 F 计算器 G 笔记用具 H 最新价格表 I 空白合同申请表 J 拜访记录表 14 车辆环绕介绍 ACEDFH 六方位 A 车辆前部 B 车辆顶部 C 车辆乘坐侧 D 车辆后部 E 驾 驶 侧 F 车辆内 部 G 车辆底部 H 发动机室 15 从零售店产品品种 数目看 汽车配件主要零售销售形式 ABCDE A 专卖点 B 混合店 C 超级市场 D 分散零售 E 配件一条街 F 展厅销售 二 是非题 共 10 小题 每小题 1 分 共 10 分 16 汽车市场大 是指汽车交易所比较大 F 17 现代营销观念是 以产定销 F 18 4S 指整车和零部件销售 售后服务和信息反馈 T 19 对汽车经营活动影响较大的因素有国民生产总值 经济周期 市场模式 三个方面 20 汽车企业的资产条件是汽车企业微观经济环境分析的内容之一 21 企业根据自己的资源条件选择目标市场进行经营称为目标市场营销 22 汽车形式产品 是指产品的外在表现 如外型 质量 重量 体积 颜 色等 23 原始资料是指调研人员通过发放问卷 面谈 抽样调查等形式收集到的 第一手资料 24 代理制是营销领域中的虚拟经营模式 通过代理制 借助中间商的分销 系统来销售产 品 25 代理制的至少涉及持许人和受许人两个要素 三 简答题 共 6 小题 每小题 5 分 共 30 分 1 汽车市场细分的重要作用 答 1 有利于汽车企业发现有利的市场机会 2 有利于针对目标市场制定最优营销方案 3 有利于市场竞争 和提高销售效率 2 无差异市场营销和差异市场营销有何不同 答 1 无差异市场营销的优缺点 出发点 规模经济效益 特 点 品种少 批量大 成 本低 利润高 单一品种 营销方案不能 让所有用户满意 案 例 日本小型车打 进美国市场 美国汽车公司措手不及 竞争失利 2 差异性市场营销 针对不同细分 市场中需求的特点 分别提供不同品牌 规格 性能的 产品及营销方案 特点 这种营销战略 有的放矢 对症下药 能扩大销售 提高市场占有率 提高产品竞 争力 但营销成本高 3 国际汽车市场的特点 影响因素 答 特点 1 国际汽车销售市场在多个层次上体现为寡头垄断的竞争结构 2 国际汽车销售市场呈现出明显的买方市场特征 3 汽车产品结构正在发生变化 4 轿车销售仍占国际汽车市场主导地位 但轻型商用车的市场份额在稳步提 高 5 国家积极参与国际汽车市场的竞争 6 从价格竞争转向非价格竞争 影响因素 1 经济因素 1 经济发展阶段 2 经济基础结构 3 收入水平与消费 支出模式 4 人口状况 2 政策因素 1 国际贸易政策与法规 2 汽车 国家政治局势 3 社会文化因素 一个社会的语言 宗教 价值观 审美观 行为与习惯 物质要素 社会结构 家族制度的总和 4 我国汽车售后服务的现状 解决方法 答 1 服务观点淡薄 服务意识不到位 3 配件管理落后 提供劣质配件 2 维修理念 落后 维修技术欠缺 4 服务网点少 紧急救援工作困难 5 客户回访不够深入 信 息反馈忽略严重 6 汽车保险和信贷制度不够完善 解决方法 1 规范售后服务标准 培养服务专业人员 2 提供先进的服务设施 提升和完善维修服务质量 3 提供纯正 配件 建设完善的配件渠道网络 4 多设服务网点 排除客户忧虑 5 实施定期客户 回访制度 传达客户的心声 6 加强各行业的沟通 提供完善的保险和信贷业务 5 旧机动车鉴定评估的目的和任务 汽车旧车评估的基本方法 答 目的 就是在旧机动车的交易过程中准确地确定旧机动车的价格 并以此 作为买 卖成交的参考底价 1 确定旧机动车交易的成交额 2 车辆的转籍 过户 3 抵 押贷款 4 法律诉讼咨询服务 5 车辆拍卖 6 车辆置换 7 车辆保险 8 担保 9 典当 基本方法 1 通常使用方法 评估值 综合成新率 重置成本 市场波动因素 2 拍卖类评估计算公式 评估值 综合成新率 重置成本 市场波动因素拍卖折 现率 3 委托咨询评估不考虑市场波动因素 评估值 综合成新率 重置成本 6 次贷危机对江淮客车出口的影响及未来发展对策 答 积极影响 1 国际资金技术的转移机遇 2 国内拉动内需的政策机遇 3 乘用车消费进入起飞期 具有较高的潜在增长率 4 提供整合国际汽车产业资 源的机会 消极影响 1 国内销售量的急剧下降 2 出口空间的缩小 3 消费者出现了恐慌心理 市场信心大幅度下降 4 汽车消费信贷的比例不断提 高 应对影响的措施 政府方面 1 消费税调整 2 燃油税改革 3 汽车产业调整和振 兴规划 4 新能源汽车示范工程 企业方面 1 努力保持平稳较快增长 2 加强自 主创新 3 推动国内汽车企业的兼并重组 4 加大行业整合力度 5 加强全面风 险控 6 大力推进海外事业战略 7 加快对国内外资源的整合 利用 四 问答题 共 3 小题 每小题 10 分 共 30 分 1 整车销售流程 以你熟悉的一款车为例 从六方位介绍整车特征 2 什么叫品牌经营 画出国内外十大汽车品牌标志 并简要说明 答 品牌专营汽车专卖店是指由汽车制造商或销售商授权 只经营销售专一汽车品牌 为消费者提供全方位购车服务的汽车交易场所 它是随着与全球经济接轨而引入 的 舶来品 也是目前 国际较流行的营销模式 3 设计一份 汽车选购 市场调查问卷 最少 10 题 1 您目前是否已经购买过汽车 购买过 尚未购买 正在考虑 暂时不考虑 2 购车时 您愿意选择的场所是 汽车专卖店 汽车交易市场 3 购车时 您对经销商的品牌是否看重 非常看重 比较看重 一般 不太看重 4 您是怎样确定自己的购车品牌 自己决定 家人集体决定 朋友推荐 经销商的促销 宣传 其他 5 您在购买汽车前走访了多少家汽车经销商 1 家 2 家 3 家 4 家 5 家 6 家及以上 6 就整个销售服务而言 您对汽车经销商最满意的方面有 服务态度 产品与相关服 务 定价明确规范化 提车便利性 初始车况 售后追踪关注客户状况 其他 都不满意 7 您在购车预算上的价格范围是 5 万左右 10 20 万 20 30 万 30 万以上 8 您对汽车经销商销售服务的总体满意度如何 非常满意 100 80 分 比较满意 80 60 分 一般 60 40 分 不太满意 40 20 分 很不满意 20 0 分 9 您认为经销商的销售服务对您的购车决策的影响程度是 影响很大 影响较大 一 般 影 响不大 没有影响 说不清 10 您希望的购车时间在 现在 1 年以后 2 年以后 3 年以后 11 如果您现在买车 您想购买哪种品牌的汽车 12 您每天大约会开多少时间的车 口 1 小时内 口 1 1 5 小时内 口 1 5 2 小时 内 口 2 3 小时内 口 3 小时以上 13 您买家用轿车是因为 口经济条件允许 口自己开着玩 个人喜好 口代步工具 口气派 赶时髦 口周围邻居或熟人都有 口为了旅游 出行方便 口其他 具体写 出 14 请问您有几年驾龄 口正在学驾照 口 1 年 口 3 到 5 年 口 5 年以上 15 您正常驾驶的平均行车速度是多少 口每小时 30 公里以下 口每小时 30 50 公 里 口每小晌 50 60 公里 口每小时 60 70 公里 口每小时 70 8