过五关成就你的事业.ppt

咨询师培训系统 过五关 成就你的事业 1 智勇闯关 一 面子关二 思维关三 礼仪关四 销售关五 职业关 2 一 面子关 关于销售的传闻工作累压力大没有前途可取代性强没有尊严地位低下 销售的真实面目高额收入良好的晋升通道职场赢家 3 实践才是最重要的面对一份新工作 有准备是一件好事 甚至是必须的 但一定要记住 准备永远不会完美 书本上的条条框框代替不了真实生活 相对于产品 人是第一位的 一 面子关 4 成功销售自己的三个前提良好的第一印象待人热情 亲切大但表现自己 一 面子关 5 良好的第一印象客户购买产品 不一定取决于产品质量 对销售人员的好感往往起了决定性作用 据对消费者的调查 71 的人是因为喜欢 信任 尊重一位销售人员而购买的 特别是在产品同质化较为严重的今天 一 面子关 6 如何克服恐惧心理熟悉产品和资料演练暗示自己成功做见面前的仪容准备 让自己喜欢自己检查物品和材料清单 带上所有应该带的 一 面子关 7 消除紧张的技巧呼吸喝水笑自言自语静坐 一 面子关 8 面对失败的态度自怨自艾抛之脑后寻找借口总结原因 不断改善 一 面子关 9 相信自己 永不放弃放弃是一件最容易的事放弃的成本天道酬勤 一 面子关 10 二 思维关 心态乐观 积极向上乐观培养三部曲控制自我相信自我 避免自我设限超越自我 11 客户关联性认识同一家公司的更多人认识同一行业的许多人认识同一区域市场的许多人 二 思维关 12 数一数二法则为什么要作客户心目中的第一如何才能成为客户心目中的第一第一印象 包括 接听电话 专业程度热情和亲切程度满足需要出现频率 你和你工作的关联度 二 思维关 13 职业梦想写下你的梦想评估你的过去按照SWOT法则分析你的现状所处环境思考公司市场岗位完成你的梦想计划书 二 思维关 14 高效率时间利用限制个人时间享乐型事件琐事型事件常规型事件 二 思维关 15 养成良好的习惯每天打多少电话 几点下班 晚上睡觉前是否安排好了明天的日程 二 思维关 16 按计划工作你的月计划是什么周计划 日计划 二 思维关 17 一些总结肯定自己有好的习惯并能够按照计划工作具备专业知识建立客户群 不要得罪任何一个客户坚持不懈50 15 1原则了解客户真正需要 做正确的事优点学习法正面思考问题良好的个人形象 18 三 礼仪关 服饰礼仪唯一目标 让客户喜欢自己第一要素 干净整洁 19 递交名片携带检查顺序递送说话触碰 适合于同性 接纳名片接受阅读收纳禁忌整理 三 礼仪关 20 举止坐站行位置 三 礼仪关 21 语言礼貌用语不离口使用客户舒服的语言多用通俗语言说话把握分寸 三 礼仪关 22 谈话时的禁忌当客户谈话时 特别是谈兴正浓时 不要打断 抢话头避免对自己不知道的事情充内行不要谈论他人隐私 特别是公司的名人客户情况不可谈论容易引起争论的话题 23 打电话的礼仪时间前言计划 接电话的礼仪接听声音姿势用语 通话中的礼仪记录5W1H中断结束 三 礼仪关 24 现场接待有客户在场不要随意闲聊公司规定的不允许在工作期间发生的行为注意口腔卫生 保持口气清新客户在参观 或与咨询人员谈话时不要从客户与参观物或从两者中间穿过 三 礼仪关 25 现场接待除当事的咨询人员外 其他人员不要偷看客户如客户带孩子来 见客户前 准备一个小礼品给他的孩子注意自己的体态 不要抱着胳膊 或手插入口袋 或上下打量客户咳嗽打喷嚏时转过头去 或用手帕 纸巾遮掩 并说对不起不要嘲笑客户的语言 语气或神态 三 礼仪关 26 现场接待说话避免使用命令式 少用否定 配合适当的表情和动作客户说话时 不要打断 目光不要游移 正视对方眼睛 注意倾听客户思索时 不要轻易插话不要对未成交的客户挖苦或口出恶言 无论成交与否都要将微笑保持到客户离开谈论客户要注意场合 三 礼仪关 27 四 销售关 开场白 营造好的气氛感谢式代孩子感谢他 她 特别是天气不好的情况下赞美式真实且听上去真诚 配合你的表情和肢体语言 一定不要吝惜你的赞美家常式从天气 交通状况 如果客户填写了客户信息表 仔细阅读表内内容 可以就客户的职业等任何一点你认为客户可能引以为豪的事聊起 混合式 28 打消客户心理疑问你说的是什么 介绍产品 简明 扼要 清楚尽可能用通俗语言 特别是英语词汇 准确翻译成汉语 不要使用专业语用短的语句 突出它的作用而不是构成 四 销售关 29 这对我 客户 有什么好处 是能够给这个客户解决什么 而不是产品能够解决什么 你要谈的不是你的理由 不是罗列产品众多的好处 而是察言观色 看看客户到底关心什么 需要什么购买理由 四 销售关 30 你和其他销售人员有什么不一样 在谈话中给客户这样一个印象 你是真诚的帮助他 客观地讲述产品对于他的好处 四 销售关 31 我是不是第一个购买产品的人 人的从众心理 把现在的客户名单给他看一下 告诉他这些人都是签约客户 公司的客户就是你的客户 你完全可以使用公司现有资源 四 销售关 32 应该让客户知道的产品的功能 特别是好处 教育产品的特性在于无实质 所以描绘一个前景是必要的 售后的服务内容增值或优惠 客户培养计划 四 销售关 33 聆听制胜 不动声色把握一切获得信息判断对方是不是一个MAN 即购买力 决定权 需求为了作到这一点你需要扮演一个医生的角色 聆听放松气氛聆听增加好感聆听建立信任 四 销售关 34 学会聆听真诚聆听 并且表现出来摆好正确的姿势不要在客户说话时写东西 哪怕是记录他的话客户说话时 不要显示排斥心理不要任意折断客户 不要试着加入话题或纠正他停顿一下再回答重复或者补全客户的话 四 销售关 35 掌握谈话主导权发问一方掌握全局 善于发问能够明确客户意图 找到客户所关心的问题 尽可能多准备些开放式问题 打开客户思路 但要围绕购买产品这个思想 这类词多以 什么 开头使用封闭式问题把谈话导入单一的焦点 缩小谈话范围 把话题拉回你的计划 引导你想得到的结论上来 这类问题如 您是说 您的意思是 可以吗 是否可以 你看行吗 四 销售关 36 了解客户想法 使用有感情色彩的词感觉我建议选择这样的课程安排 您感觉可以吗 认为这样的时间安排 您认为方便吗 依您之见依您之见 时间怎么安排呢 四 销售关 37 通过证明说服客户 必不可缺的步骤找出满足客户需求的销售重点准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视角证明 照片 图片等统计及比较资料公开报道 四 销售关 38 学会判断客户类型通过客户询问问题的方式 身体语言 态度 走路姿势 接听电话时的语气进行辅助 四 销售关 39 谨慎型客户 先建立信任再进行引导先跟跑再领跑 找准客户节奏跟上 然后引导客户跟上自己的节奏 对决策过慢的谨慎客户 不要反对他这样做 但可以提醒他时机错过后的后果 四 销售关 40 沉默型客户 耐心订开话匣不要问 那么你们想做什么呢 这样容易落入为客户做出让步的陷阱 四 销售关 41 高效性客户 按客户风格进行沟通切记 快人快语 精力充沆的客户喜欢那些和他们风格相近的销售人员 四 销售关 42 强势型客户 展现你的才能和专业水准对他极其尊重 但不要做受气包 理直气壮地同客户交谈 并且进行目光的直接交流 充分展现自己的专业技能 四 销售关 43 如何处理客户异议异议的实质异议即客户的不同意见实质是对产品或服务的不满表达异议的方式多种多样 他可以说对产品没有兴趣 也可以借口说需要商量 有真的 也有假的 找出客户隐藏起来的那部分 四 销售关 44 处理异议的方式优秀销售人员 采用说服的方式 进行劝说式销售 在遇到客户坚定的异议时 采取搁置的办法 着眼于双方能够接受的条件 妥善解决 平庸的销售 坚持已见 导致失败 或者 让步太多 导致公司利益受损 四 销售关 45 采取积极的态度客户提出一些反对意见时 他们往往是真正关心这个产品 有比较强烈的购买意向 但是客户自身有一些要求不知道销售笔能否给予满足 这是异议产生的原因 四 销售关 46 异议处理策略达成协议是妥善处理异议整个过程的结果事先做好准备 特别是在通过第一次接触后 根据你所了解的客户信息 有针对性地准备 选择时机 异议尚未提出时回答 或异议提出后立即回答 绝不争辩给客户留面子 四 销售关 47 异议处理技巧使异议具体化在听到异议后 不要急于解释 而是要尽量听到客户更为详细 具体的反对意见 认同客户的感受 也要知道 认同不等于赞同 进行询问 对客户的异议问 为什么 四 销售关 48 给予补偿方法一 用产品的其他利益进行补偿方法二 将异议变成卖点 价格和人气 四 销售关 49 利用对方的异议是的 如果 不要使用 是的 但是 使语气委婉如 孩子太小 答 正视因为孩子小 所以时机才好 越早进入对孩子成长越有利 四 销售关 50 直接反驳当客户对企业的服务 诚信或引用的资料不正确时必须直接反驳 这样的客户不反驳的话成交率几乎为零 四 销售关 51 如何处理投诉 听对方抱怨 变更人 地 时分析原因找出解决方案把解决方案传达给对方处理检讨结果 四 销售关 52 我们应该怎么做1 对所有客户都亲切微笑 举止得体2 叫得出孩子和家长的名字3 4 5 6 四 销售关 53 销售关基本技能 不得罪一个客户向每一个你遇见的人推销你自己建立客户档案 更多的了解客户让客户帮你寻找客户 重在守信增强体验和参与 让产品吸引客户诚实是最佳销售策略真正