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文档简介

核心客户管理 1 核心客户 对企业来说 何为核心客户 对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户 2 八二开规则 意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理 也称 八二开规则 80 的结果都是因为另外20 的起因 将它应用到客户管理中表明 公司80 的销售收入来自于仅占总数20 的客户 公司80 的利润来自于仅占总数20 的客户 3 核心客户特点 销售额 企业与客户之间存在一定的依赖关系 有稳定的合作关系 客户具有很强的谈判能力 讨价还价能力 客户的发展符合公司未来的发展目标 将会形成战略联盟关系 4 核心客户管理内容 一 基础资料二 核心客户特征三 业务内容和业绩状况四 交易现状五 满意程度 5 实施重点客户管理的步骤 第一 是建立一套考评指标体系对公司的客户作出全面的评估 并进行综合打分 找出重点客户 第二 收集信息 要对客户进行全面的分析 结合客户的战略和企业的实际情况 企业的组织结构和管理体系客户历年的经营业绩和发展方向等各种客户的情报对客户进行SWOT分析找出工作的优势和劣势 制定管理的关键环节 提升重点客户管理水平 6 实施重点客户管理的步骤 第三 分析你的竞争对手 第四 分析你自己公司的状况 第五 制定客户管理战略 第六 时刻对客户管理工作进行创新 保持紧密的合作关系 防止客户关系的变更 7 核心客户沟通 一 电话沟通二 信函沟通三 演示沟通四 会谈五 参与核心客户的购买决策六 建立核心客户组织 8 核心客户管理方法 ABC分析法A55 B55 85 C工作安排 9 核心客户管理方法 ABC三级客户管理要点A重点关注维持B转化为AC购买规模大 强化管理D 10 核心客户营销策略 一 优先保证核心客户货源充足二 充分调动相关因素三 新产品的试销四 企业高层拜访五 协助设计促销六 征求意见七 制定奖励方案八 信息双向沟通 11 核心客户管理技巧 一 欢迎客户提出疑问二 鼓励客户说出反对意见三 注重感情投资四 尊重风俗习惯五 选择合适时机六 满足客户自尊心七 及时有效处理核心客户投诉 12 提升客户管理和合作关系 数据交换信息共享合作项目量身订作的促销活动品类管理广泛的合作和各层次关系的建立 13 核心客户管理组织 达成预算内的目标 发现生意机会 发展有赢利的增长策
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