管理资料市场营销销售攻心术ppt课件.ppt

PsycheSelling HowtoGetIntotheMindsofCustomersandMakeTheSale销售攻心术 如何揣摩客户的心态 提高业绩 1 ImagineforaMomentthatAnythingisNegotiable ExceptforPrice想象一下如果什么条件都好商量 就是价格不能降 Whatwouldyoudo 你会怎么做 2 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛处 PresentingYourSolution提出你的方案FindingOuttheDecisionMakingStructures andthePeopleBehindtheScenes了解客户的决策过程 以及幕后势力EffectiveFollowThroughandClosing有效地跟进及签单EffectiveNegotiationsandObjectionsHandling有效地协商及如何应付反对意见 3 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态 4 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态 SalesmanA销售员A Veryhumble很谦卑Fullcompliancetohiscustomers whimsandfancies对客户千依百顺 唯命是从Alwaysdiligentwhenworkingforhiscustomers为客户做事从不怠慢 SalesmanB销售员B Veryconfident非常自信Giveguidancetothewayofthinkingofhiscustomers引导客户思想方式Onlydomeaningfulthingsforhiscustomersandrefuseanythingthatdoesnotbringbenefits只为客户做有意义的事情 而不干那些效益较低的活 Therearetwotypesofsalespeople有两种销售员 Whichsalesmanwillbemoresuccessful 哪位业务员会更加成功 5 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态 The2MotivationsthatEverybodyHas每个做任何事情的两种动机 SeekPleasure希望拥有 AvoidPain害怕失去TheTop3ThingsonCustomers Minds企业客户 脑子里总想着的3件事 Money 钱 Money 钱Don tWantto Money不要 钱 6 TheEternalConflictBetweentheSalespersonandtheCustomer销售员与客户之间的永恒矛盾 TheSalesperson sobjectiveisto销售员的目的是 Getasmuchmoneyaspossible赚越多钱越好 FromtheCustomer从客户身上 TheCustomer sobjectiveisto客户的目的既是 Preventanythingandanybodytotakeawaytheirmoney防止任何人或事物拿走自己的钱 WhypeopleCustomersbuythings 客户为什么要买任何东西 7 HowdoesYourCustomerPerceiveYou 你的客户对你抱持什么态度 StrategicImportanceofSeller sProducts卖方产品的战略重要性 DifficultyofObtainingSubstitutes获得替代品的困难程度 Source Huthwaite Hi高 Lo低 Lo低 Hi高 8 Pricevs Cost价格vs 成本 9 Pricevs Value价格vs 价值 10 WhatdoYourCustomersValue 你的客户会珍惜什么价值呢 AValueisNOTaRealValueUNLESStheCustomerWantsIt 客户所不惜的就不是真正的价值 11 HowcanaSalesPersonbeofValuetoCustomers 销售员要怎样才能给客户提供价值 12 HowcanaSalesPersonbeofValuetoCustomers 39 ofacustomer sdecisiontobuyfromyourcompanyisbasedontheeffectivenessofthesalesrepresentative39 的顾客是因为销售人员的表现而决定购买的Helpcustomersdefinetheirproblemsandhelpsolvethem帮助客户锁定问题所在并给予解决Helpcustomersmakeinformedchoices帮客户做明智的选择Helpcustomersresolveconcernsaboutthepurchase帮助客户放心购买Helpsmoothenthepurchasingprocess帮助协调购买过程Helpsmoothentheimplementationprocess帮助协调购买后的执行过程 13 HowtoEducateYourCustomers 如何引导客户 Canyourcustomersdistinguishgoodvaluefrombad 你的客户能够辨别高与低价值产品 服务吗 Doyourcustomersunderstandthevalueyoucanprovidethem 你的客户了解你能提供什么价值吗 Whenyoueducateyourcustomers youshallseeyourprofitssoar JayAbraham 当你引导客户 你将看见你的盈利大幅度升高 JayAbraham Howcanyoueducateyourcustomers 你该如何引导客户呢 14 RealReasontoBelieve能说服人的可信度 5Strategies5个策略Simplelogic简单逻辑Ifcustomershaveunansweredquestionsaboutaproduct they relesslikelytobuy如果顾客对某个产品有疑问 他们购买的几率就很低Ifyoueducateyourcustomers yougaintheirtrustandconfidenceimmediately当你客观地对顾客进行产品 服务教育 你将赢得他们的信赖Personalexperience个人经历Sampling样品Demo示范Sensory触觉Reputation声望Testimonial Referral鉴证 推荐Guarantee保证 15 SalesPsychology 16 SalesPsychology销售心态 此销售情况是否与你的很像 联络潜在客户时抱着希望进行销售跟进并 追踪 此前在客户潜在客户躲避你 不回你的电话没有销售成功 被回绝受挫和失望 这情况更有效 并感觉也很良好 联络潜在客户时并不期望能进行销售与客户展开以客户为重点的对话建立联系 并明确会面的议程你决定 适合 或 不适合 无论销售与否 你都知道了事实你已经为未来的合作建立了联系 17 TheMostImportantCharacteristicofaSalesProfessional专业销售人员最为重要的特征 SincerityandIntegrity诚信 18 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户 19 WhyPlan 为什么要作计划 Inpreparingforbattle Ihavefoundplansareuseless butplanningindispensable 在打仗前的准备阶段 我发现计划没什么作用 但又是不可缺少的 DwightD Eisenhower埃森豪威尔 1890 1969 U S general Republican politician president 美国总统 政治家 共和党 将军 20 PlanningYourSalesStrategy如何策划你的销售战略 SalesOpportunity销售契机 AreThereRealNeeds是否有有效需求Cost BenefitAnalysis forYouandFortheCustomer成本效益分析 对你及你的顾客进行成本效益分析YourRelationshipwithKeyPlayers你与主要客户的关系TimeFrame时间框架DotheyhavetheResourcesRequired e g money 他们有没有所需资源 如 津费 CompetitiveForces竞争压力OtherCustomerConcerns顾客关心的其他问题Howshouldyouapproach proposeandfollowthrough 你该如何介入 提案及跟进 21 ProspectingfortheRightCustomer TheSalesPerson sMostImportantResource销售员最重要的资源 Time时间 22 ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户 Youcanchoosetospendtimeongoodprospects Orwasteinonlousyprospects你可以将时间用在有质量的目标客户 也可以耗在烂客户身上 23 IdealCustomerProfile理想客户特征 Whoareyourcurrentbestcustomers 你目前的最佳客户有哪些 Demographics客户背景Whatmarketsdotheyserve 他们主要针对什么市场 Whatistheircorporateculture 他们有怎样的企业文化Psychographics客户心态Whydotheywanttobuyfromyou 他们为何选择你 Whataresomeofthecriticalbuyingfactorsforthem 他们购买时的关键购买因素是什么 Whowillbeyourfuturebestcustomers 你将来的最佳客户是谁呢 Arethereanydifferentfromcurrentbestcustomers 他们跟目前的最佳客户有区别吗 Whatarethewaysthatyoucanfindthem 你该如何找到他们 24 Whoinfluencesthethoughtsandactionsofyourtargetprospects 谁能够影响你的目标客户的思想与决策 TheirCustomers他们的客户Othersinthesameindustry其他同行OtherSuppliers其他的供应商Tradejournals periodicals行业杂志 刊物Experts业内专家Others其他 25 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户 26 WhattoSayonfirstContact 怎样作首次接触沟通 Whateveritis itMUSTbeValidBusinessReasontothecustomer 不管你说什么 都得带给客户合适商务价值 27 ValidBusinessReason合适商务理由 StateyourValidBusinessReasonforyourCall andGetPermissiontoAskQuestions在会面的开始 我们先与对方陈述此次会面的合适商务理由 当客户了解你提问的用意 他更会与你合作 Thepurposeofmycallistoexplorewaystobettermanageyoursupplychainsothatitreducesyourcostsandstillincreasecustomersatisfaction IsitOKthatIaskyouafewquestions 今天我跟您交谈的目的是探讨你们公司是不是能够更好地管理您的供应链以降低成本并提高您的客户满意度 你不介意我问一些问题 了解一下你们公司情况 28 ValidBusinessReason合适商务理由 Thereasonimpactsthecustomer sconceptofwhattheywanttoaccomplish resolve oravoid影响客户对他们想要实现 解决或避免的观念的理由Thereasonsetsyourphonecallasahighpriorityforthecustomer客户把你的电话做优先考虑的理由Thereasonanswersthequestion what sinitforme forthecustomer回答客户问的 这关我什么事 的问题Thereasonisclear conciseandcomplete理由清晰 简练 完整 29 HowtoGettotheRightPerson如何找到相关人士 Whodoyouusuallycall 你一般约谁 Whoelsecanyoucall 你还能约其他什么人 WhatmakesthemDON Twanttoansweryourcall 他们为什么不愿意见你 Whatmakesthemwanttoansweryourcall 他们为什么会愿意见你 30 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛处 31 WhydoYouNeedtoUncovertheNeedsand Pains ofCustomersBEFOREPresentingAnything为什么你必须在介绍任何事项之前先挖掘客户的需求与 痛处 32 ReasonstoAskQuestions为何提问 Customersdon tcarehowmuchyouknow untiltheyknowhowmuchyoucare客户不会考虑你知道多少 直到他们知道你为他们考虑多少 YouMustUnderstandOurBusiness Researchonwhatcustomersexpectofsalespeopleconductedwith80 000customersconductedover14years 你必须了解我们的商务营运 一项厉行14年 采访了80 000名客户的针对客户对销售人员的期望值调研Salespeoplewhoaskquestionstendtobemoresuccessfulthanthosewhodon t Researchconductedover12yearswith35 000salespeopleoftheleadingsalesorganisationsin23countries会提问的销售员比不提问的将获得更好的业绩 一项厉行12年 历经23个国家 采访了35 000顶尖销售组织业务员的调研 33 UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛处 First stateyourValidBusinessReason首先 陈述你的合适商务理由Then askthefollowingtypesofquestions接着提问以下 Current FutureStates当下与预期的状况HighlightingandIntensifying Pain Areas挖掘客户的 痛楚 ExpectedPaybacks ROI所预期的回报AssociatedRisksandObstacles相关的风险与障碍ProvideAssurance安抚他们的忧虑 34 Current FutureStates当下与预期的状况 Everypotentialnewsaleisachangeforcustomers每个新的销售单子对客户来说是一种改变Customerswillhavesomeexpectationsonhowtheywillwanttobenefitiftheyweretomakeapurchase顾客会对将要购买的产品益处抱有一定的期待Whencustomersarenotsureaboutwhattheirfuturestateis theymaybethewrongpersontotalkto ortheymaynothaveaclearbuyingneed当顾客对预期的状况不确定或他没有明确的购买需求 那么你可能找错人了 35 HighlightingandIntensifying Pain Areas挖掘客户的 痛楚 Whatwillhappenifnothingisdone 如果什么都不做的话会怎样 Whatwillhappeniftheybuyfromaninferiorsupplier 如果跟次级的供应商买会怎样 Whatwillhappeniftheproductisofalowerquality 如果产品质量低劣会怎样 Whatwillhappenifittakesmuchlongertoship 如果送货时间过长会怎样 Whatiftheafter salesservice maintenanceisnotbuttoexpectations 如果售后服务或维修比预期的低许多会怎样 Customerswithweaker pain issuesmaybelesslikelytobuy痛楚比较少的客户购买意识比较薄弱 36 ExpectedPaybacks ROI预期的回报 Whatwillbethebiggestmonetarybenefitifthecustomerbuysfromyou 客户在购买你的产品后能得到哪方面的实质性好处 Whatwillbethebiggestnon monetarybenefitifthecustomerbuysfromyou 客户在购买你的产品后能得到哪方面的非实质性好处 Howcanyouproveit 你将如何向他们证明 37 AssociatedRisksandObstacles相关的风险与障碍 Willyourcustomerbeconcernedwith 你的客户是否会有以下顾虑 Buyingfromyouforthefirsttime 是否第一次向你购买 Buyingnewhigh valueitemsforthefirsttime 是否第一时间购买高新技术项目 Possibleproduct servicefailures defectsordelays 产品或服务是否有缺陷 会失败的或送货延迟 Poorfeedbackandresponsefromseniormanagement 高层管理的负面反馈 反应Poorfeedbackandresponsefromendusers 使用者的负面反馈 反应 38 ProvideAssurance安抚他们的忧虑 Whatkindsofassurancesdoyourcustomersneed 你需要给你的客户排除哪方面的顾虑 Whoelseinyourcustomers organisationneedassurancesaswell 除了你的客户本身 你还要给他们公司的哪些人排除顾虑 Whatalternativeassurancescanyouprovide 你能提供哪些 担保 39 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛楚 PresentingYourSolution提出你的方案 40 BeforePresenting 在提出方案之前 Haveyoufoundoutwhataretherolesofeverybodyinthecustomer steam 你有没有找出对方各个成员的角色 Ifnot haveyouclarifiedwhyaretheyinterestedinyoursolution 如果还没有 你有没有澄清他们为什么对你的方案感兴趣 41 PresentingYourSolution提出你的方案 BackgroundInformationaboutYourCompany关于你公司的背景信息Thisistheleasthelpfultosales butisanecessity在整个销售环节里醉起不了作用 但是个必备话题Spendtheleasttimeonthisaspect在这方面尽可能用最少的时间FeatureYourMainSellingPointsandHowitBenefitsYourClient向客户呈现你的产品特征 优势 并让他了解对他有什么益处 价值ForEverySellingPoint AskaConfirmationQuestiontoGetClient sAgreement在呈现每个卖点的时候 提出一个确认式的提问 博取客户的认同 42 Example PresentingYourSolution举例 提出你的方案 BackgroundInformation背景信息 Wearefoundedin19xx andhaveservednnumberofcustomersworldwide 我们是19xx年创立的 并在全球拥有n个客户 FeaturingYourMainSellingPoints体现你的卖点 Withthisnewsystem youcanreduceturnaroundtimeinhalf andatthesametimeimprovecustomersatisfaction 这个系统将让你减少一半的生产时间 并同时改善客户满意度 GettingConfirmation博取认同 Isthisonewaythatmighthelpyouinyourbusiness 这是不是能帮你提高业绩的方法之一 43 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛楚 PresentingYourSolution提出你的方案FindingOuttheDecisionMakingStructures andthePeopleBehindtheScenes了解客户的决策过程 以及幕后势力 44 Whydoyouneedtocontactmorethanonepersoninthecustomer sorganisation 为什么要在客户的公司联络至少两个人 45 Howmanypeopledoyouneedtodealwithtoclosethesale 当销售接近尾声时 你需要接触多少人 InasurveyofWinningSalesOrganisationsbyMillerHeiman 65 ofallcomplexsaleswillrequiresalespeopletocontact3 5peopleinthecustomers organisationbeforethesaleisclosed65 的销售是要销售员在签单以前与客户团队中的3 5个人打交道34 willneedtocontact6ormorepeople34 需与6人或以上打交道Relationshipsthatrelyononepersonisveryvulnerable Why 与一个人建立关系是非常脆弱的 为什么 46 Whysomanypeopleareinvolvedinthebuyingprocess 为什么会有那么多人牵涉到购买过程当中 Moredepartmentsaregettinginvolvedinthebuyingprocessduetoincreasingcomplexity更多的部门加入到购买的过程中 使其变得更复杂Topmanagementisalsoincreasinglymoreactivelyinvolvedinthebuyingprocess高级管理层也积极介入购买过程Customersaregettingveryknowledgeableaboutsellers products servicesandcapabilities客户越来越了解销售人员的产品 服务和性能Customerswanttoavoidrisks客户想要避免风险 47 FindingOuttheDecisionMakingStructures了解客户的决策过程以及幕后势力 6QuestionstoAskBeforeYouClose在你跟客户接单之前所需提出的6道提问 Afterallwehavediscussedsofar whichpartdoyoufeelismosthelpful 在我们所探讨的事项中 你觉得哪方面对你最重要 Besidesyourself whoelsewillyouconsultwithregardstomakingsuchdecisions 除了你本身 你还会参考那些同事的意见来做决策呢 Whichaspectsdoyouthinkaremosthelpfultoyourcolleagues 你觉得哪方面对你的同时最有帮助呢 Whatwouldyouliketoseeinmyproposal 如果我给你份计划书 你想看到些什么呢 48 FindingOuttheDecisionMakingStructures了解客户的决策过程以及幕后势力 Astheproposalshallcovermanyaspects wewon tbeabletoexplaineverythingclearlyonafewpages Doyouthinkwecanhaveameetingat10 00AMnextWednesdaysothatIcanexplainthecontenttoyouandyoucanprovidemewithyourfeedback Isthatokwithyou 因为我们谈了很多方面的信息 给你建议的方案也将会是多方面的 因此 单凭几张纸 可能表达不清 你看我们是不是可以下周三上午10点会个面 让我跟你解释里面内容 也让你直接向我提出你的意见 好吗 Sinceyouwillbeconsultingwithyourcolleagues opinions wouldliketoinvitethemforourdiscussion 既然你在这方面会参考你的同事的意见 到时候能不能顺便请他过来一下呢 49 TheInfluencersofComplexSales复杂销售情况的影响者 TheDecisionMaker决策者TheFaultFinder挑毛病者TheGatekeeper挡门者TheUser使用者TheSherpa Guide引路者 50 TheMotivationsBehindEachPlayer每个角色的购买动机 BuyingtoSpurGrowth刺激增长BuyingtoSolveaBig CurrentProblem解决棘手的问题So So NotMuchMotivationtoBuy不好不坏 对你的产品可有可无OverConfident NoReasontoBuyatAll过于自信 完全没有购买的必要 InALLBigSelling there sALWAYSofficialandpersonalmotivationsforeachplayer所有购买角色都有在公 在私的动机 51 UnderstandingtheComplexBuyingProcess了解客户的复杂采购过程 Whohasownershipoftheproject 谁是这个项目由谁主管 Thelevelofprojectprioritisation项目缓急程度Organisation strategyalignment组织 策略合作Staffing implementationplan员工 执行计划Financialapproval财务批准 52 UnderstandingtheComplexBuyingProcess了解客户的复杂采购过程 Solutionapproval方案批准Legal contractapproval法律 合约批准Whoaretherecommendedvendors 谁是受推荐的卖方 Finalapproval最后批准Thefinalobstacle theProcurementdepartment最后一关 采购部门 53 BuyingMotives Official 购买动机 在公 IncreaseRevenue增加收入ReduceCosts降低价格ImproveAssetUtilisation增加资产运用 54 BuyingMotives Personal 购买动机 个人 Achievement成就Relationships关系Reputation声望CareerAdvancement仕途Leisure悠闲Money金钱InterestingWork工作上的乐趣 55 BuyingMotives CEO 购买动机 总裁 Earnings盈利Growth增长率StockPerformanceMarketShare市场占有率StrategicAdvantage战略管理Quality质量AssetManagement资产管理RiskManagement风险管理RegulatoryCompliance规章条例Branding品牌CorporateValuesandCulture组织价值和文化 56 Exercise MappingOutEachInfluencer练习 理出每个影响者 Thinkofadealyouhavepreviouslywon lostthatinvolvesmultipledecisionmakingplayers设想你曾成功 或不成功 接单 而又需要多人决策的客户Howmanypeoplehaveyoucommunicatedwith 你跟对方企业的多少人进行过沟通 Whataretheirinfluencelevelfrom0 10从0 10的影响程度WhoaretheDecisionMaker FaultFinder Gatekeeper UsersandSherpas 对方谁是决策者 挑毛病者 挡门者 使用者及引导者 Whatweretheirofficialandpersonalmotivationstobuyfromyou 他们跟你购买的在公 在私的动机是什么 Dotheysupportyouoraretheyagainstyou 他们是否支持还是抗拒你 Whataretheirreasonsfordoingso 他们为什么会这样做 Whatelsedoyoufeelyoushouldhavedone 你觉得你哪方面该做的没做 57 GettingHelpfromYourCustomers让客户来帮你的忙 Howcanyouidentifythesupportersinyourcustomers organisation 你该如何发掘客户组织里的支持 拥护者 Askyoursupportersto让你的支持者 Provideinformation提供信息Adviseyouontheirinternaldecisionmakingprocedures使你了解对方内部的决策过程SayafewnicewordstothemainDecisionMaker给最终决策者吹吹耳边风 58 GettingHelpfromYourCustomers让客户来帮你的忙 Howcanyouidentifytheoppositioninyourcustomers organisation 你将如何发掘客户组织里的抗拒着 Waystodealwiththeopposition如何应对抗拒着 Resolveanyconflictswiththem化解冲突Assurethemtheywillnotloseoutiftheircompanybuysfromyou给于保证Gethelpfromyoursupporterstoreducetheopposition sinfluence设法降低他们的音响力 59 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛楚 PresentingYourSolution提出你的方案FindingOuttheDecisionMakingStructures andthePeopleBehindtheScenes了解客户的决策过程 以及幕后势力EffectiveFollowThroughandClosing有效地跟进及签单 60 EffectiveFollowThroughandClosing如何跟进以及签单 UsualWayofFollowThrough一般跟进的方法 Whatdoyouthinkofourproposal Wouldyouliketosignupnow 你觉得我们的计划书怎样 你现在能签单吗 Howlongmoredoyouneedtoconsider 你还需要考虑多久 61 EffectiveFollowThroughandClosing如何跟进以及签单 BetterSuggestions更好的建议 FocusontheCommonGroundestablishedearlyinthesalesappointment专注在你们双方之前达成的共识Summarisethesalesmeeting highlightingtheir pain issues andwayswecanhelp简单总结上次销售会议 提醒他们的 痛楚 以及我们能提供的方案Seektounderstandtheirdecisionmakingstructure andthelevelofinfluenceofeachplayer尽量了解他们决策过程以及每个角色的影响力Forcomplexsales seektomeetmorecharactersfromtheclient scompany andunderstandeachoftheirbuyingmotivations如果销售情况复杂 尽可能了解对方更多的角色 及其购买动机 62 EffectiveFollowThroughandClosing如何跟进以及签单 HowtoAskfortheOrder怎样让对方签单 Whatdoyousayweshoulddonext Howshallweproceedfromhere 你觉得我们下一步该怎么做呢 Ifyouweretouseourservices whendoyouthinkisthebesttime Why 如果你会用到我们的服务 你觉得什么时候最合适呢 为什么 Ifyouweretouseourproducts howdoyouwanttousethem 如果你会用到我们的产品 你会怎么用它 Wouldyouliketogiveitatry 你想先拿来试试吗 63 EffectiveFollowThroughandClosing如何跟进以及签单 HowtoAskfortheOrder怎样让对方签单 Whatdoyousayweshoulddonext Howshallweproceedfromhere 你觉得我们下一步该怎么做呢 Ifyouweretouseourservices whendoyouthinkisthebesttime Why 如果你会用到我们的服务 你觉得什么时候最合适呢 为什么 Ifyouweretouseourproducts howdoyouwanttousethem 如果你会用到我们的产品 你会怎么用它 Wouldyouliketogiveitatry 你想先拿来试试吗 64 Referrals推荐 Asaleisnotcompleteduntilyouaskforreferrals直到你请求获得推荐时 销售才真正结束Referredleadsaretheeasiesttoclose通过他人推荐的客户是最好的销售对象Youclosetwicefasteronreferrals他人的推荐能使你业绩翻倍Eg ifwearehappywithaproduct wetellourfriendsaboutit例如 如果满意一种产品 我们会将之推荐给我们的朋友 65 ElementsofPsyche Selling销售攻心术的主要精髓 UnderstandingtheCustomer sMindset了解客户的心态ProspectingfortheRightCustomer寻觅正确的客户MakingAppointmentswithCustomers有效地预约客户UncoveringtheNeedsand Pains ofCustomers挖掘客户的需求与 痛楚 PresentingYourSolution提出你的方案FindingOuttheDecisionMakingStructures andthePeopleBehindtheScenes了解客户的决策过程 以及幕后势力EffectiveFollowThroughandClosing有效地跟进及下单EffectiveNegotiationsandObjectionsHandling有效地协商及如何应付反对意见 66 WhyNegotiate 为什么要协商 2ormorepartiesnegotiatebecauseeachwantstohaveMOREthanwhattheotherisoffering双或多方协商是因为他希望从对方手上得到更多好处2ormorepartiesnegotiatebecausetheybothbelievethattheycangetabetterdealthaniftheydon t双或多方协商是因为他们都坚信协商能比不协商带来更多益处 67 BATNA是你的 BestAlternativetoaNegotiatedAgreement谈判协议的最佳替代方案 68 PreparingtoNegotiate WhatisyourBATNA 你的BATNA是什么 Whatareyourobjectives 你协商的目标有哪些 Whatareyoupreparedtogive 你能够给于什么 Howcanyoufindoutmoreinformation 你该怎样找到更多的信息 Whatisourcommonground 双方的共识是什么 Howdoyouintendtoeducateyourcustomeraboutyourvalue 你该怎样引导对方认可你的价值 Atwhatpointshouldyouwalkaway 你什么时候该放弃谈判 Whatisyourcustomer sBATNA 对方的BATNA又是什么 Whatareyourcustomer sneeds wantsandconcerns 对方有什么需求及顾忌 Whathappensifyourcustomerdoesnothing 如果对方按兵不动 你会怎么做 Whataretheirpriorities 他们最关注哪些事 69 ObjectionsHandling处理反对意见 ObjectionshappenatALLstagesofthesale客户反对意见无时不在 随时都有Thekeytosuccessfulsellingistoavoidobjections nottohandlethemastheyarise成功的销售模式是避免反对意见 而不是遇到反对意见才兵力将挡Frameworkofhandingobjections处理反对意见的方式Empathise Butnottoagreewith 体恤对方 但不是同意对方的立场 Clarify澄清对方的看法AgreementtoanAction解决反对意见 70 Empathise体恤对方 Whencustomersraiseobjections DON Tconfrontorarguewiththem otherwiseyouwillonlygetembroiledinanargumentwiththem客户提出任何意见 都不能直接反驳 否则只会跟客户发生争执 Iunderstandwhatyoumean 我明白你的意思 Iunderstandhowyoufeel 我了解你的感受 I mgladyoubringthatup 我非常高兴你提起这件事 71 AreastoClarifyOn需要澄清的方面 Themeaningofthe