顾问式销售技能ppt课件.ppt

解决方案式销售技能 1 课程内容 1大宗销售与小额销售的区别2采购决策程序3顾问式接洽4关键决策者 2 1大宗销售与小额销售的区别 3 赢得大订单所需技能的转变 简单销售促使购买大额销售综合解决问题能力 4 销售员到销售顾问的区别 销售和顾问的区别销售 成见 异样眼光说服和引导购买顾问 问题专家 给出专业建议角色不是销售产品和服务 而是提供对问题的解决方案 5 推销和咨询的不同效果 美发师推销护理头发的化妆品形象顾问了解职业的环境和要求定制的发型 美容 化妆 衣着 服饰 举止等 6 成为销售顾问的标准 了解需求 讨论需求了解业务 行业及发展趋势制定方案 解释解决方法诚实可靠 为做决定提供帮助公司内出色的关系网把事情搞定 7 销售员和销售顾问的不同策略 推销售员产品找客户产品特性和功能独自工作 顾问顾客找方案业务所处环境及需求利用各种不同资源合作 8 销售顾问的3项职能 发现和满足客户需求的顾问建立面向客户全局的关系强化与每个顾客的关系 9 什么是方案式销售 销售过程中 扮演顾问角色 提供建议和指导等顾问服务 同客户一起开发出适合他们需求的解决方案 不是推销某种具体产品 而是通过了解客户需求 寻求满足需求的最佳解决之道 最终可能是符合客户特定需求的一系列的产品和服务 10 方案式销售的意义 培育更深关系顾客化的量身定做方案引出更大的和周而复始的业务 你不再是一个卖主 去卖给顾客一个产品 你是一个顾问 去帮你的顾客提高生意 MackHanan 11 小额和大宗采购 一部电话 简单购买一套电脑网络系统 复杂大宗采购两种销售有何不同 销售员应该采取什么不同的方法 12 小额和大宗销售的区别 小额 简单快速决定 成本较低 大宗 要成立采购小组 涉及多个部门 多种方案供选 耗时久 13 大宗销售的特点 有许多决策者参与耗费大量资金和时间对公司影响重大 14 何时运用方案式销售 购买涉及多个部门和地点用于多个部门和地点重大转变并涉及大额资金如失误会带来灾难性后果 15 2采购决策的程序 16 采购决策的四阶段 触发评估解决回顾 17 阶段特点 触发 热情评估 了解解决 不断评估回顾 建立关系 18 3顾问式接洽 19 引导需求3对策 设身处地需求预估揭示差距 20 问题类型 状况症状影响收益 21 4关键决策者的作用 22 常见决策者 投资者使用者技术把关人引荐人 23 销售顾问的两项要务 提供解决方案使关键决策者都受益 24 方案对客户组织的成效 提高效率 利润降低成本增进各方关系 25 个人利益的组成 组织成效可量化 个人利益无形 主观 每个人感觉都不同收到表扬 晋升更多时间与家人度过更多业务时间被看做有能力有效率工作上更多自由 感到安全 有保障 26 关键决策者对个人利益的看法 投资者 低成本 高回报 高利润率和成长潜力使用者 解决问题 更好更快更省力做事情技术把关人 找到最好的解决方案引荐人 寻求认同 想被看作使问题的解决者 得到认可 27 针对个人展示利益 个人利益对所有关