销售经理转正个人总结

销售经理转正个人总结销售经理转正个人总结 销售经理 指导产品和服务的实际销售 今天小编给大家 为您整理了销售经理转正个人总结 希望对大家有所帮助 销售经理转正个人总结范文一销售经理转正个人总结范文一 本人进公司已有两个多月的时间 亦经过这么多时间的工 作和学习 现对于目前公司所面临的市场形势和我所展开的销 售工作做一些总结和分析 如有不妥之处 敬请谅解指正 自从 8 月份以来 我这段时间详细的研究了公司的销售报 表和销售产品 发现 1 公司的销售额从 5 月份的 100 万左右到 6 月份的 170 万 左右到 7 月份的近 300 万左右 从销售额上来看 销售业绩是 有了一部分的增长 但从销售单价和销售利润来看 却处于下 滑的势态 2 从经销商数量来看 深圳范围之内的经销商公司亦都有 过业务往来 东莞比较有实力的如创高 名利佳 盈东 也有 业务往来 但综合经销商分析来看 以上经销商尤其是比较大 的经销商 从我司的拿货一般局限于重庆铬酐 黑桶 和 inco 的 硫酸镍和氯化镍之类的产品 其余的几乎很少拿货 而以上产 品几乎可以说是保本或亏损销售 毫无多少利润可言 从以上三点问题综合分析来看 我们公司所面临着以下 经营问题 第一 销售额和利润的问题 我们公司在七月份的销售量的增加和市场占有率提高的情 况下 利润并没有提高或得到改善 其实这种销量和市场占有率 的提升 并没有实际太大的意义 甚至可以说是极为危险的现 象 我们可以想象 一家销售额很高但利润率很低的公司 利 润率一旦降下来 会不会产生巨额亏损 从公司目前的形式来看 我们公司目前内部在管理上可供 压低的成本已经很少 而外部的市场压力会越来越大 我们的 销售额一旦做起来 首先会引起竞争同行的注视 没有任何人 愿意把碗里的饭无偿的分给别人 在这种情况下 竞争同行肯 定会调整销售策略和产品价格 来抢占客户资源 其次 销售 人员和公司 亦会迫于销售额和市场的压力 拼命的降低售价 或付出更大的销售成本来争取客户 本身来说 公司的产品售 价已经没有任何可以再压缩的空间 一旦迫于市场和销售额的 压力再次压低价格和提高销售成本的话 那么销售额越高 利 润就越低 也可以说是亏损越来越大 第二 有关客户的管理和控制的问题 一流企业做规则 二流企业做品牌 三流企业做市场 对 于广东市场 包括 深圳 东莞 除高力和华创之外的电镀材料企 业来说 目前还都在为做市场而努力 尤其是在深圳 东莞两 地 对那些不入流的小经销而言 为了在做市场而生存 他们 的目的就是为了追逐利益的最大化 因此 没有任何忠诚信任 可言 但是以目前的市场形势来看 他们又是我们公司的主要 针对客户 因此 我们公司没有办法完全笼络和控制这些小经 销商 以我们公司目前的客户 天力 举例来说 在七月份的销 售量中 天力 的进货额 将近占我们公司总销售额的三分之 一 而 天力 的主要进货量是以哈萨克斯坦铬酸和 inco 系列产 品为主 而这些产品价格远低于高力和华创的同时 天力 几 乎都要求开具增值税发票 而我们自信认为有一定优势的重庆 铬酐 黑桶 天力 却不以为然 并多次告诉我们公司说 以上 产品的拿货远低于我们公司 当时我们公司的售货价为含税价 16 3 元 kg 而华创调整为含税价为 16 00 元 kg 华创的价格对于 这些需求量比较大的又想做正规 发票 的小经销商而言 是绝对 具有诱惑力的 更不要谈华创给予这些开具发票的客户一个月 期数 因此 这些以 天力 为主的 比如 创高 盈东在深圳 东莞具有一定实力的客户 在大批量进货时 尤其是需要发票 的情况下 仍然会以华创为主 不仅是华创给予他们一个月的 期数 更重要的是价格亦有一定的优势 而对其它的小型散户 经销商认为我们公司比较具有诱惑力的是 1 吨半吨都会 送货上门 部分产品的不开票价格低于市场 但是 目前的 这些小散户对于我们公司来说 在扣除人工及各方面销售成本 都可以说是在亏损经营 第三 有关产品线和优势产品的问题 纵观我们公司从开业以来的产品销售情况 可以看出 我 们公司的产品主导销售一直是以重庆铬酐 nico 系列产品为主 其它只是小量销售 即使以上主导产品也是主要以小量销售为 主 同时 以七月份到 8 月上旬的销售情况来看 我们公司在 产品经营存在 1 货源配合不及时的问题 小的经销商由于资金的限制 一般都不愿意做比较大的库存 因此 他们需要上游的供货商 具备比较大的仓储能力 对他们来说可以起到一个仓储的作用 要货的话可以随叫随到 但从 7 月 20 号以来 我们公司在主导 产品 重庆铬酐 硫酸镍 一直缺货 做代理或贸易关键的一环就 是产品供应的稳定性和持续性 由于我们公司反复缺货 会在 一定程度给经销商一种投机 实力不够的不良印象 2 产品价格的不稳定性 化工类产品的市场价格在一定程 度上 一般不会像金属那样波动 我们公司自从 6 月份以来产 品的价格一直都变化 比如 以哈萨克斯坦铬酸为例 6 月份 到 7 月 15 号前不含税售价为 14 8 元 kg 7 月 15 号到 7 月底不 含税售价为 15 3 元 kg 8 月 1 号至今增长至 15 7 元 kg 在价 格的波动上 我们公司留给经销商一个做好了 好销了就涨价 的印象 3 产品的问题 记得我刚来公司的时候 x 总说过一句话 做贸易 关键是拿到什么样的货 没错 这句话是做贸易公司的 基本道理 但是 反过来看 公司目前的现状 优势产品在哪 里 我们究竟拿到了什么样的关键产品 我们目前认为好销的优 势的 其实销售出去都是亏损的 而且 目前有些产品 片碱 的价格一压再压 可以说远低于进货价格 销售依然无人问津 这些又说明了什么呢 综合以上几个方面 我个人认为 公司目前处于一个关 键的时期 首先对内来说 公司没有明确的发展计划和阶段性 的经营目标 同时在前期的发展过程中公司没有逐渐形成自己 核心竞争力的趋势 对外来说 目前的市场是步履维艰 困难 重重 此两种现象如果不能解决 我们公司下一步的发展会存 在着极大的困扰 明确的发展计划和阶段性的经营目标不是说 今天挣多少钱明天挣多少钱的问题 而是企业如何生存 怎样 生存的更好的问题 所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势 所在 我们公司目前的优势在哪里呢 贸易公司的本质决定了我 们在竞争中应该抓住最基本的东西 产品和市场 目前我们所 销售的产品也是在广东市场上比较有一定知名度的 比如重庆 铬酸 inko 产品等 而这些产品几乎都是高力和华创经过一定 的时间逐渐做出来的知名度 前期的市场推广期 别人付出了 很大的代价 现在的收获期 肯定是不会让我们公司来获取他 们的市场果实 可以说目前在广东市场上好销售的产品 他们 都不会让我们公司来染指并获取利润 因为这些都是他们的劳 动成果 不管是目前还是将来我们针对客户 用目前好销售的 产品作为主打的话 我们都不会有什么优势 而且由于目前的 产品不存在营销技巧和市场推广的问题 因为几乎所有的品牌 都得到客户的一定认同 只不过是谁价格高低的问题 但是在 价格上我们也没有什么优势 举例来说 重庆铬酸 我们的进 货价是 x 元 kg 而已华创的目前市场报价是 x 元 kg 更可担忧的是 我们尽管目前没有赢利产品售出去并在亏 损 但是还是要做 一方面是我们不停的从上游厂家拿不能赢 利的产品 另一方面我们又对于下游客户不停的销售 再加上 需要付的销售费用和中间的人工成本 可以说我们是自己贴钱 帮上下游厂家打工 因此亏损的雪团也会越滚越大 我记得我 第一次去总公司的时候 董事长说 办公司不是拿来亏的 这 句话我现在还记忆犹新 经过这么长时间在公司的工作 针对目前的现状 我有 几点不成熟的建议现提出来供公司参考 1 确立公司的经营目标和市场定位 公司的目标和定位决定了公司后期的发展 公司的领导者 可能对于公司的后期发展有了一定的目标和定位 但是目标能 否实现的关键是整个公司从上到下 都理解和执行 公司目前 的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解 所以谈不上 执行 同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣 多少钱的问题 而是公司在未来怎么长期持续稳定地发展的问 题 比如说 在经营目标上是以华创或高力作为可超越或追赶 的对手 还是撇开以上两者不谈 力争几年内把自己发展成预 想中的目的 在市场定位上 我们是以小经销商或直接厂家为 主 还是以销售为主导或技术为主导 2 培育公司下一步的核心竞争力 建议公司对华创和高力目前的产品目录进行详细的研究 找出该公司的优势产品 总代理和总经销的 看看哪些是没 有被其拿下的产品 同时比较一下我们公司是否有机会拿下代 理和经销权 对于被华创和高力拿下的产品 我们公司组织人 员对国内外市场进行考察 寻找一些同类型的 品牌在广东没 有知名度 或者还没进入广东市场的产品 但是在质量和价格 具有一定优势的 我们进行谈判拿下起代理和经销 一旦拿下 代理或经销后 利用销售人员的销售技巧和销售能力进行推广 在这个方面华创和高力的确做的比较好 无论是从下面经销商 的反映还是我去他们总部的了解 都可以看出他们在经营的产 品和策略上的侧重点都不相同 比如说 在鉻酸上 华创是以国 内的产品为主 高力是以国外的产品为主 经营的方式都是总 代理为主 而在客户的选择上华创致力于下游经销商和价格战 而高力致力于直接高端厂家 努力打造自己的品牌 避开价格 战 走高端线路 因此在培育我们公司的核心竞争力的时候 我们可以借鉴以上两者的经营策略 3 加强公司的技术力量 目前在广东市场上 无论是高力 还是华创或者其他大大 小小的经销商 所走的经营线路都是以销售为主导 在这样的 经营线路下 除了高力和华创这样比较成型的大型贸易公司外 其余的公司在这个市场里都可以说是勉勉强强的生存着 时刻 小心翼翼关注他们两家公司的动静 如果我们公司还是走这样 的线路的话 无论将来我们拿到什么样的产品或者获得什么样 的优势 都不可避免的得到华创和高力在市场上的紧逼 一方 面是价格战的不可避免 另一方面是在和客户在财务问题上的 逐渐妥协 比如说 月结 数期 欠帐 以上问题一旦出现 随 之而来的财务风险会越来越能以预料和控制 因此 建议我们 公司的经营定位上避开这条线路 重点加强公司的技术力量 采用以技术促销售的方式 以销售技术为主导 顺带销售产品 为目的 短期内在终端客户心中竖起技术的第一品牌 一旦在 技术上我们公司树立起权威的话 那么对于工业产品而已 销 售自然是轻易而举的事 我之所以这样建议 也是经过长时期 以来的对于整个公司 包括总公司和其它分公司 深思熟虑的 结果 我个人认为 以公司目前的现状 1 做市场 不能获得发 展 因为目前的局面 董事长应该深有了解 深圳公司在这种 市场状况下不可能打破现有的市场局面 一方面是我们在短期 内做不到高力和华创的销售量 所以在上游供货商那里 不会 拿到更有利的价格和产品数量 另一方面是华创和高力凭借在 销售量和市场的优势不会给我们公司成长的时间和环境 我们 公司一旦在市场上真正的威胁到他们的时候 他们肯定会联合 起来向上游供货商家施压 上游商家一旦受到他们两者的压力 后 迫于压力会对于我们公司有所行动 到那种情况下 不仅 深圳公司难做 同样会因为深圳公司而损坏我们其他公司和上 游供货商家的关系 2 做品牌 也不可能 因为品牌 于市 场 市场做不起来品牌自然无从谈起 一流公司做规则 二流 公司做品牌 三流公司做市场 所以我建议公司 在目前的状 况下 抛开市场和品牌 直接做规则 在工业产品行业里 规 则就是技术 4 加强公司的财务风险控制能力 公司在发展和成长的过程中 都会具有一定的财务风险 有的是 于外部环境的 有的是 于内部的 建议公司在 财务的处理上 针对深圳公司目前发展和市场的现状 制定出 切实可行的财务监督和管理制度 让管事的人和管钱的人各司 其责 避免事与物的混乱 而出现漏洞 以上是本人一些不成熟的建议 如有不妥之处 敬请谅解 我始终认为深圳公司的发展 不仅是深圳公司的问题 更关系 到整个公司下一步发展问题 同时也关系到整个公司下一步和 上游供货商家的问题 整个公司在下一步的经营调整中 能不 能突破旧有的发展模式 而获得新的经济增长点 从一定意义 上来说深圳公司的发展成功与否 都将会对未来整个公司的发 展产生深远的影响 销售经理转正个人总结范文二销售经理转正个人总结范文二 xx 年即将过去 在这将近一年的时间中我通过努力的销售 经理工作 也有了一点收获 临近年终 我感觉有必要对自己 的销售经理工作做一下总结 目的在于吸取教训 提高自己 以至于把销售经理工作做的更好 自己有信心也有决心把明年 的销售经理工作做的更好 下面我对一年的销售经理工作进行 简要的总结 我是今年三月份到公司销售经理工作的 四月份开始组建 市场部 在没有负责市场部工作以前 我是没有 xx 销售经验的 仅凭对销售工作的热情 而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识 为了迅速融入到这个行业中来 到公司之后 一切从零开始 一边学习产品知识 一边摸索市场 遇到销售和产品方面的难 点和问题 我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和其他有 经验的同事 一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客 户研究针对性策略 取得了良好的效果 通过不断的学习产品知识 收取同行业之间的信息和积累 市场经验 现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解 现在我 逐渐可以清晰 流利的应对客户所提到的各种问题 准确的把 握客户的需要 良好的与客户沟通 因此逐渐取得了客户的信 任 所以经过大半年的努力 也取得了几个成功客户案例 一 些优质客户也逐渐积累到了一定程度 对市场的认识也有一个 比较透明的掌握 在不断的学习产品知识和积累经验的同时 自己的能力 业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高 针 对市场的一些变化和同行业之间的竞争 现在可以拿出一个比 较完整的方案应付一些突发事件 对于一个项目可以全程的操 作下来 存在的缺点 对于 xx 市场了解的还不够深入 对产品的技术问题掌握的 过度薄弱 不能十分清晰的向客户解释 对于一些大的问题不 能快速拿出一个很好的解决问题的方法 在与客户的沟通过程 中 过分的依赖和相信客户 以至于引起一连串的不良反应 本职的工作做得不好 感觉自己还停留在一个销售人员的位置 上 对市场销售人员的培训 指导力度不够 影响市场部的销 售业绩 二 部门工作总结在将近一年的时间中 经过市场部全体 员工共同的努力 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐 被客户所认识 良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客 户的一致好评 也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案 例 这是我认为我们做的比较好的方面 但在其他方面在工作 中我们做法还是存在很大的问题 下面是公司 xx 年总的销售情况 从上面的销售业绩上看 我们的工作做的是不好的 可以 说是销售做的十分的失败 xx 产品价格混乱 这对于我们开展 市场造成很大的压力 客观上的一些因素虽然存在 在销售经理工作中其他的一 些做法也有很大的问题 主要表现在销售工作最基本的客户访 问量太少 市场部是今年四月中旬开始工作的 在开始工作倒 现在有记载的客户访问记录有 xx 个 加上没有记录的概括为 xx 个 八个月 xx 天的时间 总体计算三个销售人员一天拜访的客 户量 xx 个 从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做 好 沟通不够深入 销售人员在与客户沟通的过程中 不能把 我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户 了解客户的真正 想法和意图 对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应 在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什 么程度 洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子 工作没有一个明确的目标和详细的计划 销售人员没有养 成一个写销售工作总结和计划的习惯 销售工作处于放任自流 的状态 从而引发销售经理工作没有一个统一的管理 工作时 间没有合理的分配 工作局面混乱等各种不良的后果 新业务的开拓不够 业务增长小 个别业务员的工作责任 心和工作计划性不强 业务能力还有待提高 三 市场分析现在 xx 市场品牌很多 但主要也就是那几家 公司 现在我们公司的产品从产品质量 功能上属于上等的产 品 在价格上是卖得偏高的价位 在本年销售产品过程中 牵 涉问题最多的就是产品的价格 有几个因为价格而丢单的客户 面对小型的客户 价格不是太别重要的问题 但面对采购数量 比较多时 客户对产品的价位时非常敏感的 在明年的销售工 作中我认为产品的价格做一下适当的浮动 这样可以促进销售 人员去销售 在 xx 区域 我们公司进入市场比较晚 产品的 知名度与价格都没有什么优势 在 xx 开拓市场压力很大 所以 我们把主要的市场放在地区市上 那里的市场竞争相对的来说 要比 xx 小一点 外界因素减少了 加上我们的销售人员的灵活 性 我相信我们做的比原来更好 市场是良好的 形势是严峻的 可以用这一句话来概括 在技术发展飞快地今天 明年是大有作为的一年 假如在明年 一年内没有把市场做好 没有抓住这个机遇 我们很可能失去 这个机会 永远没有机会在做这个市场 四 xx 年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几 项工作作为主要的工作来做 1 建立一支熟悉业务 而相对稳定的销售团队 人才是企业最宝贵的资源 一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员 建立一支具有凝聚力 合作精神的销售团队是 企业的根本 在明年的销售经理工作中建立一个 具有杀伤 力的团队作为一项主要的工作来抓 2 完善销售制度 建立一套明确系统的业务管理办法 销售管理是企业的老大难问题 销售人员出差 见客户处 于放任自流的状态 完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性 对销售经理工作有高度的责任心 提 高销售人员的主人翁意识 3 培养销售人员发现问题 总结问题 不断自我提高的习 惯 培养销售人员发现问题 总结问题目的在于提高销售人员 综合素质 在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自 己的看法和建议 业务能力提高到一个新的档次 4 在地区市建立销售 服务网点 建议试行 根据今年在 出差过程中遇到的一系列的问题 约好的客户突然改变行程 毁约 车辆不在家的情况 使计划好的行程被打乱 不能顺利 完成出差的目的 造成时间 资金上的浪费 5 销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的 单子 根据公司下达的销售任务 把任务根据具体情况分解到 每月 每周 每日 以每月 每周 每日的销售目标分解到各 个销售人员身上 完成各个时间段的销售任务 并在完成销售 任务的基础上提高销售业绩 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质 公 司的指导方针 团队的建设是分不开的 提高执行力的标准 建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工 作环境是工作的关键 以上是我的一些不成熟的建议和看法 如有不妥之处敬请 谅解 销售经理转正个人总结范文三销售经理转正个人总结范文三 好的成果是需要分享的 这样才能起到鼓励的作用 同时 这也有利于激励其他员工共同奋斗 工作总结无疑使能使一个 好的工作总结得到好的分享的好平台 因此 写好工作总结是 延续成功的有效方法 首先 就本年度市场的整体环境现状进行总结 诸如行业 市场容量变化 品牌集中度及竞争态势 竞品市场份额排名变 化 渠道模式变化及特点 终端型态变化及特点 消费者需求 变化 区域市场特征等等 目的在于了解整体市场环境的现状 与发展趋势 把握市场大环境的脉动 其次 深刻分析市场上主要竞品在产品系列 价格体系 渠道模式 终端形象 促销推广 广告宣传 营销团队 战 略合作伙伴等等方面表现 做到知彼知己 百战不殆 目的在 于寻找标杆企业的优秀营销模式 挖掘自身与标杆企业的差距 和不足 最后 就是自身营销工作的总结分析 分