销售漏斗管理

1 11 1 销售漏斗的管理三部曲销售漏斗的管理三部曲 漏斗分析 机会盘问 业绩辅导 方法结果 诊断指导 漏斗分析 机会盘问 机会和业 绩指导 找出业绩问题 把机会正确分 类 确认机会并提 高业绩 目标 确认问题 找 到原因 锁定 资源 2 12 1 销售漏斗的分析方法销售漏斗的分析方法 产量分析 平衡分析 时间分配 速率分析 2 2 1 产量分析 本期销售预测本期销售预测 目标客户阶段预测金额 0 潜在客户阶段预测金额 10 意向客户阶 段预测金额 20 立项客户阶段预测金额 30 方案阶段预测金额 50 商务谈判阶 段预测金额 70 本期已经实现收入 100 2 2 2 平衡分析 是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 2 2 3 时间分配 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异 2 22 2 小项目漏斗分析小项目漏斗分析 2 2 1 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称 项目数量 成功概率 1 意向客户 10 20 2 解决方案 6 35 3 商务谈判 3 70 4 销售实现 100 2 小项目平均成功率为 20 即 10 个意向阶段的项目 6 个方案阶段的项目 3 个谈判阶段的项目 2 个成交项目 实际上 有些项目如老用户继续购买可能直 接进入方案阶段 甚至谈判阶段 所以平均成功率更高 2 2 2 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是 1400 万 其中软件直销定额是 1035 万 服务定额是 205 万 组织分销定额是 160 万 则二季度的软件含税定额应该是 1035 1 17 75 26 5 240 万 其中 75 是小项目定额 26 5 是季度比例 按小项目平均每个 2 万 应该成交 120 个小项目 设销售周期为 3 周 每阶段 1 周 则每 周应该成交 10 个项目 该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下 每周必须保证有 50 个 新项目加入漏斗 每人每周新开拓 5 家客户 则小项目销售人员应该有 10 人 阶段名称 项目数量 成功概率 5 意向客户 50 20 6 解决方案 30 35 7 商务谈判 15 70 8 销售实现 100 10 2 2 3 小项目漏斗结合销售预测分析举例 2 季度某分公司小项目预计完成情况 根据常规销售漏斗表分析 5 月 26 日数据 意向客户阶意向客户阶 段客户数量段客户数量 方案阶段客方案阶段客 户数量户数量 商务谈判阶商务谈判阶 段客户数量段客户数量 预计成交单预计成交单 数数 本期已实现本期已实现 金额金额 单产单产 1691694949454582 4582 45119 1119 12 2 小项目预计成交金额小项目预计成交金额小项目定额小项目定额金额缺口金额缺口项目缺口项目缺口 164 9164 93723728888220220 前提假设说明 1 单产可以按各分公司实际单产来计算 也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来 定 本案例为 2 万元 单 2 项目成交后有可能只有 70 在本季度回款 但以前成交的项目也会有回款 二项相抵 大致持平 所以按 100 计算 即认为小项目应收 预收帐款总额大致不变 3 小项目定额是分公司软件季度定额的 75 25 作为大项目实现 4 小项目成功率为 20 分析 项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗 由于缺 88 2 44 个成交项目 按 20 的成功率必须有 44 20 220 个项目进入漏斗 按照季度小项目定额 本季度应成交 186 个项目 每周 186 12 周 15 5 个 平时三个阶段 的标准项目数量分别是 78 46 23 当前的漏斗好于标准漏斗 所以剩下的 3 周中每周成 交的项目会好于 15 5 个 但本季度已经过了 7 周 应实现收入 15 5 2 7 217 万 而实际 只实现了 119 万 由于现在加入项目漏斗的项目要到 3 周以后才成交 最后 2 周必须保证每 周 22 个项目成交 因此 5 月 15 日以后的 2 周必须保证每周有 110 个项目进入漏斗 才有可 能完成小项目定额任务 明显高于平均每周 78 个新项目的加入 当然若能提高项目成交金 额 使之高于每单 2 万 提高项目成功率 使之高于 20 则完成的把握更大 计算过程如下所示 5 此表按项目计算 也可直接按金额计算 2 32 3 大项目漏斗分析大项目漏斗分析 2 3 1 大项目标准漏斗及分析原理 阶段名称 项目金额 成功概率 1 潜在客户 200 10 2 意向客户 100 20 3 立项客户 70 30 4 初步认可 40 50 5 商务谈判 30 70 6 销售实现 100 20 2 3 2 大项目漏斗分析举例 2 季度某分公司大项目预计完成情况季度某分公司大项目预计完成情况 根据根据 CRM 系统分析系统分析 5 月月 26 日日 阶段阶段潜在客户潜在客户意向客户意向客户立项客户立项客户初步认可初步认可商务谈判商务谈判 成交成交合计合计 数量数量 0 00 02 21 12 23 38 8 金额金额 0 00 0140140505024124192 892 8523 8523 8 期望收入期望收入 0 00 042422525168 7168 712 412 4248 7248 7 本期预计本期预计 软件回款软件回款 53 653 6 本期已实本期已实 现现 15 515 5 大项目定大项目定 额额 72 972 9 本期大项本期大项 目缺口目缺口 3 83 8 成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款 说明 1 大项目漏斗按金额进行分析 期望收入是各阶段项目金额 成功率 2 软件预计回款 168 7 70 50 12 4 75 53 6 其中 70 指合同本年能收回 70 回款 50 本季度能收回全年的回款部分 75 指回 款中软件所占的比重 3 大项目定额指分公司季度定额 25 4 本期大项目缺口 大项目定额 本期预计软件回款 本期已经实现回款 按上例为 3 8 万 3 13 1 机会盘问的四个问题机会盘问的四个问题 你刚刚完成的是销售过程的哪一步 请给我证据 下一步你要做什么 我们一起来安排好 4 14 1 商机和业绩的辅导商机和业绩的辅导 4 1 1 将问题分类并找到原因 分类原因 机会停滞 订不出计划 优势丧失 执行不力 没有足够的项目 项目的平均价值太低 4 1 2 以事实为准绳进行辅导 事实辅导 Pain 痛点 Power 决策 Vision 愿景 Value 价值 Control 控制 行动 利用销售工具 发展计划 检验 4 1 3 销售漏斗形状分析 4 1 3 1 常见的非标准销售漏斗形状如图所示 1 倒标准型 2 哑铃型 3 菱形 4 矩形 4 1 3 2 可能存在的问题和建议 1 漏斗成功率低于平均水平漏斗客户储备不足 不能支持完成销售指标 需要加强客户 资源的挖掘 2 销售人员时间分配不合理 资源配置不合理或存在瓶颈 3 漏斗客户后期推进速度存在问题 导致漏斗下端膨胀 需要集中资源将后期客户推动 到从漏斗中漏出 成交或放弃 4 存在不经过漏斗上端 直接进入漏斗下端的客户 也就是我们在客户项目进入后期的 时候才介入此项目 这说明目标市场定位与客户挖掘存在问题 需要市场部和销售部 紧密配合 加强产品市场职能 同时加强对井田内及指名客户的挖掘与跟踪 4 1 3 3 如果漏斗形状反映的是金额 漏斗的不规则形状说明几个可能 1 销售人员对项目的金额判