如何做好眼镜店的营业员

如何做好眼镜店的营业员 十大技巧助你成功 一 行业专业的三大技能 眼镜店营业员之所以区别于期货 诸如成衣 百货的营业员就是因为他 她具备一定的 行业专业能力 这些能力主要包括三个方面 即行业权威的方向 行业知识的掌握 顾问 形象的形成 1 行业权威的方向 a 首先顾客是相信权威的 对购买眼镜的顾客更加重要 俗称 跟着行家走 b 要想成为真正的行家 必须具备 对行业知识的了解 对行业历史和趋势的了解以及自 身拥有有价值的经历这三个条件 c 了解眼镜购买的认知 这其中要掌握三个要点 即认知就是事实 认知对比原理以及认 知的捷径 d 心中要装满眼镜认知图 随时应付不同的顾客 2 行业知识的掌握 营业员要掌握的行业知识包括 a 眼镜产品知识 b 眼镜的消费行为 c 区域文化氛围的同化 d 营业的态度要求 e 眼镜的价格体系 f 眼镜的使用和价值 3 顾问形象的形成 因为专业 才要顾问 能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明 顾问形象表 现在以下几个方面 a 掌握行业知识的程度 b 能否理解顾客利益 c 是否从顾客的角度为顾客提供建议 并建立顾客选择标准 d 能否销售出信任 二 销售技巧的四大技能 在营业员的培训中 历来比较注重礼仪上的训练 而真正接近实战的销售技巧培训 绝大 多数营业员是没有接受过的 这正是目前营业训练中最主要的差距 1 沟通技术的应用 a 通过顾客需求调查 触及顾客的购买问题 顾客的问题才是顾客的需求之母 需求是顾 客自己对问题的解决要求 很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的 b 了解顾客购买心理 通过对顾客问题原因专业化的表达 使顾客产生信任 既而进一步 表述出顾客问题所引发的不良性后果 使顾客产生强烈关注 最终造成顾客的购买兴趣 c 掌握对从众型顾客的沟通制约 即提前说出顾客要说的话 以此制约顾客的潜在思维方 向 让销售朝对卖方有利的方向发展 d 应对主动提问的顾客时 要合理运用先去评价一下顾客问题 然后寻找顾客提问原因 再找一个 垫子 引导顾客说出其真实需求的方法 2 展示产品的技巧 a 了解顾客购买的思维方式 根据营销理论中的排除法 顾客会购买价格两个极端的商品 通过体验销售 不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品 b 加强主题 突出三个卖点 提供正面的展示或负面不良的暗示 使顾客积极参与到产品 的性能体验中来 3 排除异议的方法 a 异议包括销售异议与售后异议 销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议 例如怀疑性能 认为价格超过价值 怀疑质量 怀疑售后服务等 售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异 议 b 处理异议的几个要点 尽早获得主动 顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣 销售过程中关注技术问题 尝试衡量标准 不要贬低竞争对手 在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益 承认顾客提及的事实 转移顾客可能忽略的自身性价比的结果 c 处理售后异议的几个要点 倾听的要点 急于辩解等于火上浇油 分析的要点 证实你理解了顾客的异议 可以在顾客面前重复一次 引导的要点 不要争论 重在引导 转移的要点 立场转移 事态转移 解决要点 答复异议 努力成交 4 把握成交的控制 a 成交的信号包括语言信号 行为信号 表情信号和事态信号 b 掌握成交缔结的技巧 在多数销售中 营业员如何控制销售过程的发展 在每一个阶段 及时帮助顾客做出决定即成交缔结 对不同的顾客应该采取不同的方法 c 成交的要诀 多看 少说 一问一答 不急不忙 保持态度 三 顾客研究的三大技能 现代营销的基点是顾客价值 由于顾客资源时代的来临 顾客成了稀缺资源 如何区分市 场份额与顾客份额 把最有价值的顾客锁定 在这个过程中要把握的两点是 老顾客维护 的动态性和新顾客开发的时代性 1 顾客需求的分析 a 明确顾客的需求是关键的一步 顾客需求才是购买的原动力 明确顾客的真实需求 缩小顾客的需求范围 建立顾客的选择标准和评价标准 b 三种顾客类型决定需求判断的方法 即定型顾客的需求 有明确的问题和实际的需求 通过提问沟通了解需求 巡视型顾客需求 言谈与行动不同 没有明确的需求 通常表现为直接问价 通过为 其设立选择标准达到锁定顾客的目的 旁观型顾客需求 决定权帝国落或七嘴八舌型销售形态 通过抓主要及共同的要点 分析需求 逐步缩小需求范围 2 顾客利益的表达 一个好的营业员销售的是顾客的利益 而不是产品的性能 基本点要净产品性能转换成顾 客利益 案例 产品性能 顾客利益 淡黄绿膜 透过率高减少视疲劳 片基白 美观 老化慢 寿命长 抗冲击 安全 保险 无忧 质量好 不闹心 防裂 无框架的最佳选择 3 顾客关系的管理 要使所有的顾客都非常满意是不可能的 也是不现实的 使你的价值顾客达到稳定的满意 度才是一个好的企业纲领 a 细分顾客 不同管理 区别对待 对最有价值的顾客要精心呵护 不断向其传递最新产品信息 提供优质享受性的服务 对大众顾客在满足基本需求后 要及时提供一定的激励 使其为下次购买找原因 对一味追求价格的顾客设定选择标准 强调产品的硬性差异 了解差异的负面影响 b 服务个性化 随着经济的进一步发展 生活水平的不断提高 顾客的消费理念不断升级 对服务的 要求也将趋于个性化 所以对顾客的研究即成为营业员的主要工作之一 在服务个性化的 时代 营业员更重要的是注意细节 对大型连锁店来说 服务于不同客户群的营业员应该 分别训练 使其服务更专业 顾客资源稀缺时代的来临 宣告了眼镜粗犷式经营的结束 我们迎来了追求细节和专 业的眼镜零售时期 这一