国际商务谈判经典案例

国际商务谈判经典案例国际商务谈判经典案例 谈判是一个交流和沟通的过程 存在着利益差异的双方为 了从对方那里获取利益而与对方进行沟通 目的是使双方达成 一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排 谈判的双方 既有冲突利益又有共同利益 有冲突利益才使他们走到一起 而共同利益使他们有可能取得谈判的成功 下面小编整理了国 际商务谈判经典案例 供你阅读参考 国际商务谈判经典案例国际商务谈判经典案例 01 在美国的一个边远小镇上 由于法官和法律人员有限 因 此组成了一个由 12 名农民组成的陪审团 按照当地的法律规定 只有当这 12 名陪审团成员都同意时 某项判决才能成立 才具 有法律效力 有一次 陪审团在审理一起案件时 其中 11 名陪 审团成员已达成一致看法 认定被告有罪 但另一名认为应该 宣告被告无罪 由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局 其 中 11 名企图说服另一名 但是这位代表是个年纪很大 头脑很 顽固的人 就是不肯改变自己的看法 从早上到下午审判不能 结束 11 个农夫有些心神疲倦 但另一个还没有丝毫让步的意 见 就在 11 个农夫一筹莫展时 突然天空布满了阴天 一场大 雨即将来临 此时正值秋收过后 各家各户的粮食都晒在场院 里 眼看一场大雨即将来临 那么 11 名代表都在为自家的粮食 着急 它们都希望赶快结束这次判决 尽快回去收粮食 于是 都对另一个农夫说 老兄 你就别再坚持了 眼看就要下雨了 我们的粮食在在外面晒着 赶快结束判决回家收粮食吧 可那 个农夫丝毫不为之所动 坚持说 不成 我们是陪审团的成员 我们要坚持公正 这是国家赋予我们的责任 岂能轻易作出决 定 在我们没有达成一致意见之前 谁也不能擅自作出判决 这令那几个农夫更加着急 哪有心思讨论判决的事情 为了尽 快结束这令人难受的讨论 11 个农夫开始动摇了 考虑开始改 变自己的立场 这时一声惊雷震破了 11 个农夫的心 他们再也 忍受不住了 纷纷表示愿意改变自己的态度 转而投票赞成那 一位农夫的意见 宣告被告无罪 按理说 11 个人的力量要比一个人的力量大 可是由于那 1 个坚持已见 更由于大雨的即将来临 使那 11 个人在不轻意 中的为自己定了一个最后期限 下雨之前 最终被迫改变了看 法 转而投向另一方 在这个故事中 并不是那 1 个农夫主动 运用了最后的期限法 而是那 11 个农夫为自己设计了一个最后 的期限 并掉进了自设的陷阱里 在众多谈判中 有意识地使用最后期限法以加快谈判的进 程 并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限 的谈判技巧 巧妙地设定一个最后期限 使谈判过程中纠缠不 清 难以达成的协议在期限的压力下 得以尽快解决 国际商务谈判经典案例国际商务谈判经典案例 02 巴西一家公司到美国去采购成套设备 巴西谈判小组成员 因为上街购物耽误了时间 当他们到达谈判地点时 比预定时 间晚了 45 分钟 美方代表对此极为不满 花了很长时间来指责 巴西代表不遵守时间 没有信用 如果老这样下去的话 以后 很多工作很难合作 浪费时间就是浪费资源 浪费金钱 对此 巴西代表感到理亏 只好不停地向美方代表道歉 谈判开始以 后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀 一时间弄得巴西代表 手足无措 说话处处被动 无心与美方代表讨价还价 对美方 提出的许多要求也没有静下心来认真考虑 匆匆忙忙就签订了 合同 等到合同签订以后 巴西代表平静下来 头脑不再发热 时才发现自己吃了大亏 上了美方的当 但已经晚了 国际商务谈判经典案例国际商务谈判经典案例 03 日本一家着名汽车公司刚刚在美国 登陆 急需找一个美 国代理商来为其推销产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当日本公司准备同一家美国公司谈判时 谈判代表因为堵车迟 到了 美国谈判代表抓住这件事紧紧不放 想以此为手段获取 更多的优惠条件 日本代表发现无路可煺 于是站起来说 我 们十分抱歉耽误了您的时间 但是这绝非我们的本意 我们对 美国的交通状况了解不足 导致了这个不愉快的结果 我希望 我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 如果因 为这件事怀疑我们合作的诚意